Zahlungsziele bei Projektvermittlern

rechnungVerträge

Ein leidiges Thema, nicht nur für Sie. Wir bekommen Vertragsvorlagen vom Kunden, spätestens bei der ersten Besetzung. Wir prüfen – genau wie Sie – die Verträge genau. Verhandeln ist eigentlich nicht möglich. Entweder man schluckt den Kundenvertrag oder man ist kein Lieferant. Nun müssen wir die Vertragsdetails des Kunden in unseren Verträgen adaptieren. Es fängt mit irgendwelchen Vertragsstrafen an und endet nicht zuletzt bei den Kündigungsregelungen.

Die nächste Diskussion haben wir dann bei den Beraterverträgen. Ich behaupte, dass unsere Verträge fair sind, aber jeder von Ihnen hat bestimmte Vorstellungen, was um Vertrag stehen darf und was nicht. Anpassungen sind dann oft möglich, dennoch muss ich dafür sorgen, dass die Inhalte des Kundenvertrags nicht vom Beratervertrag abweichen, da ich sonst massive Probleme bekommen kann. Fragen wie „Warum ist ein projektbezogener Kundenschutz enthalten?“ sind dann keine Seltenheit. Will ein Consultant diesen Passus streichen, dann schrillen bei uns die Alarmglocken. Wir haben bereits all die Vorarbeiten (siehe Text bis zu diesem Zeitpunkt) gemacht und ohne diesen Schutz laufen wir Gefahr, dass ein Projektmitarbeiter plötzlich uns hintergeht und direkt das Vertragsverhältnis sucht. Am Ende wird man sich aber dennoch einig, auch wenn es alle Beteiligten Zeit kostet.

Zahlungsmanagement

Am liebsten hätten wir alle sofort unser Geld. Wie Skonto? Warum muss ich warten? Wir diskutieren mit Ihnen beispielsweise über ein Zahlungsziel von 30 Tagen netto und 7 Tagen mit 3% Skonto. Eine schneller bearbeitete Rechnung, bedeutet mehr Aufwand, somit ist der Prozentsatz höher, aber es hat im Endeffekt einen ganz anderen Grund. Unsere Kunden bestimmen unser Zahlungsziel. Ähnlich zu den anderen Verträgen sind diese nicht verhandelbar. Nicht selten werden dann 60 oder mehr Tage aufgerufen. Wenn nun ein Vermittler nur als Abrechner mit Minimalmargen fungiert, dann kann es schon zu erheblichen Cash-Flow-Problemen führen. Es gibt aber auch dafür Lösungen (entsprechende Kreditrahmen, verdecktes Factoring etc.), aber diese kosten nun mal auch Geld. Selbst wenn es „nur“ entgangene Zinserlöse sind.

Dieser Artikel ist in sechs Abschnitte geteilt, die in den nächsten Wochen veröffentlicht werden. 

Teil 1:  (heute)

  • Vor der Anfrage
  • Die erste Anfrage

Teil 2 (ab 20.12.13)

  • Interviews
  • Feedbacks geben

Teil 3 (ab 03.01.14)

  • Verträge
  • Zahlungsmanagement

Teil 4: (ab 10.01.14)

  • Es geht voran
  • Marktbegleiter

Teil 5: (ab 17.01.14)

  • Kundenbetreuung
  • Preferred Supplier

Teil 6: (ab 24.01.14)

  • Kompensationsgeschäfte
  • Verwaltung
  • Marge

 

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Kai Zimmermann

Vertriebsleiter und Kommanditist der Trans4mation BS GmbH & Co. KG. Kai Zimmermann ist schon seit vielen Jahren im Agenturbusiness tätig (Vermittlung von IT-Spezialisten). Im Rahmen seiner Tätigkeit war er als Key Account Manager, Team-, Abteilungsleiter, Coach und heute als Head of sales tätig. Sein Bestreben ist es etwas Licht ins Dunkel der Agenturtätigkeiten zu bringen. Hierbei betrachtet er die Prozesse und Wünsche von Freiberuflern, Unternehmen (Einkauf vs. Fachabteilungen) und Agenturen. Sie erreichen Kai Zimmermann auch auf XING , der Internetpräsenz der T4M (Trans4mation) und LinkedIn .
  • Kai Zimmermann

    Mir sind noch zwei kleine Fehler aufgefallen.

    „Wir haben bereits all die Vorarbeiter“ –> hier muss es natürlich Vorarbeiten heißen und der Textbezug ist natürlich auf auf meine letzten Blogbeiträge zu erweitern.

    „Unsere Kunden sind bestimmen unser Zahlungsziel.“ Das „sind“ ist natürlich völliger Quatsch.

    Ich habe vor den Veröffentlichungen meiner Blogbeiträge den kompletten Text zusammenhängend verfasst. Falls Ihnen ein Bezug fehlt, so lesen Sie bitte auch die älteren Artikel. Danke

    Ach ja. Ich wünsche allen Lesenden noch ein frohes neues Jahr.

    Mit bestem Gruß
    Kai Zimmermann

    • 4freelance

      Ich habe die Fehler gerade korrigiert und auf die anderen Teile hingewiesen

  • Thomas Mantay

    Hallo Herr Zimmermann,

    ich habe natürlich Verständnis für die berechtigten Interessen der Vermittler und habe noch nie gegen eine Kundenschutzklausel bzw. ein Wettbewerbsverbot verstoßen. Dennoch wundere ich mich schon, mit welcher Selbstverständlichkeit alle (!) Vermittler ignorieren, dass ein Wettbewerbsverbot nur wirksam ist, wenn auch eine Karenzentschädigung vertraglich vereinbart wird. Bei Arbeitnehmern muss sie zur Wirksamkeit des Verbots mindestens die Hälfte des letzten Gehalts (monatlich) umfassen. Die Rechtssprechung dehnt diese Regelung analog auf Dienstleistungsverhältnisse aus. Solche Summen führen natürlich das Vermittlungsgeschäft ad absurdum.

    Dennoch die Frage, Herr Zimmermann, warum sich Vermittler einfach so über die gesetzliche Regelung hinwegsetzen. Nimmt man an, dass die Freelancer ihre rechtliche Position nicht genau kennen? Oder hat der Vertragspassus nur abschreckenden Charakter – quasi eine verkappte Androhung, dass man einem Freelancer, der dagegen verstößt, das Leben auf jeden Fall schwermachen wird? Beides fänd ich nicht sehr seriös.

    • Ich vermute mal, dass es die meisten Vermittler nicht besser wissen. Wenn eine Kundenschutzklausel gegen geltendes Recht verstößt, so ist das ja nicht zum Nachteil des Freelancers. Im Gegenteil!

      Mit freundlichen Grüßen,
      Olaf Barheine

      • Thomas Mantay

        Die Wald- und Wiesenvermittler und Ein-Mann-Buden wissen wahrscheinlich häufig nicht, dass Ihre Wettbewerbsklauseln rechtlich nichtig sind. Aber Hays, Michael Page und die anderen großen Vermittler wissen das ganz bestimmt. Auch in deren Vertragsentwürfen sucht man eine Karenzentschädigungsregelung vergebens.

        Und ich gebe Ihnen Recht: Eine solche Klausel ist nicht nur nicht zum Nachteil des Freelancers, sondern manch findiger Kollege nutzt besonders perfide Wettbewerbsklauseln aus, um andere Paragraphen des Vertrags, die wirklich wehtun können, rauszuverhandeln oder zumindest zu entschärfen. 😉

    • KaiZimmermann

      Hallo Herr Mantay. hallo Herr Barheine,

      ich hatte schon erwartet, dass es Anmerkungen zur Kundenschutzklausel gibt. Eine komplett allgemeine Lösung dafür gibt es nicht.

      Rechtliche Gültigkeit:
      Bereits dieser Punkt ist nicht ganz einfach. Sofern ein Kundenschutz von einem Vermittler an ein Unternehmen auferlegt wird ist dieses rechtlich sicher und somit gültig. Wenn nun ein Berater eine eigene GmbH hat und über diese fakturiert oder eigene Mitarbeiter vermittelt, dann muss man sich daran halten. Das kann auch manches Mal für die Vermittler zu einem Bummerang werden. Wenn wir beispielsweise einen Kundenschutz bei einem IT-Service-Provider eingehen, welcher ein Endkundenprojekt besetzt (kein klassisches Kettengeschäft gemeint), dann können wir diesen Endkunden nicht mehr betreuen, so dass wir diese Klauseln auch nach Möglichkeit scheuen. (Beispiel: unser Kunde ist eine T-Systems und der Endkunde die XY AG (T-Systems ist nicht unser Kunde, aber das ist ein anderes Thema)).
      Wenn man nun einem Freelancer einen Kundenschutz auferlegt, so liegt es oftmals im Ermessen des Gerichts, welches die Entscheidung fällt. Es ist ein Irrglaube, dass es in jedem Fall keine Gültigkeit ohne Karenzentschädigung gibt. Kommt es zu einem kompletten Kundenschutz über das komplette Unternehmen, so ist es tatsächlich hinfällig. Sobald der Kundenschutz auf das Projekt und daraus resultierende Folgeprojekte begrenzt ist, kann (Betonung liegt wirklich auf kann) ein Gericht entscheiden, dass eine Gültigkeit vorliegt. Als Agentur kann man dann auf die wirtschaftliche Unabhängigkeit des Consultants hinweisen. Wenn eine Karenzentschädigung zu zahlen wäre, dann wäre diese nicht gegeben und man sollte in Richtung einer Scheinselbstständigkeit prüfen. Trotz allem stehen all diese Klauseln auf wackeligen Beinen. Wenn ein Vermittler Pech hat (und das wird zumeist der Fall sein), so hat man eine Menge Anwalts- und Gerichtskosten plus entsprechende Zeit verloren.

      Warum machen wir das?
      Am Ende ist es eher der erhobene Zeigefinger der Agenturen. „Lieber Freiberufler, Du solltest uns nicht hintergehen“. Wir wollen unsere Arbeit an der Stelle schützen und eben nicht hintergangen werden. Wenn wir als Beispiel 10 Euro Marge haben und der Freelancer dem Kunden sagt: „Ich bekomme 5 Euro mehr und Du sparst immer noch 5 Euro“ so wären wir raus. Es gibt auch Unternehmen, welche uns vorschreiben, dass diese den Freiberufler nach einer bestimmten Laufzeit selbst übernehmen. Das kann in Ordnung sein, denn irgendwann haben wir unser Geld auch verdient. Auf der anderen Seite brauchen wir eben diese „Runner“, welche ein Jahresgrundrauschen auch in unserer Provision bedeuten. Wichtig hier sollte das Verständnis der Freiberufler sein, dass wir eine Menge Arbeit machen ohne dafür Geld zu sehen und daher die Margen auch brauchen (hat nichts mit Mitleidshascherei zu tun, sondern mit wirtschaftlichem Handeln).

      Was passiert wirklich bei einem Verstoß?
      Es kommt darauf an. Wenn ein Freiberufler das wirklich machen sollte, dann liegt es immer noch in der Entscheidung des Vermittlers, ob er den Versuch wagen wird den Freelancer zu verklagen. Handelt es sich um einen wichtigen Kunden, bei dem man noch eine Vielzahl anderer Kandidaten platziert hat, dann wird man sicherlich gar nichts machen, außer den Berater zu blacklisten (darf man offiziell nicht, wird aber gemacht). Wenn der Freiberufler erneut zu einem Kunden von einem anderen Vermittler für den Kunden rekrutiert wird, so wird man meist auch nicht aktiv werden. Der andere Vermittler ist ja nicht gezwungen vor der Vorstellung mittels Ihres CVs Ihnen den Kunden zu nennen (noch nicht, aber da ändert sich derzeit etwas an der Gesetzeslage). Wenn es für die Beteiligten dumm läuft und der erste Vermittler auf die Erfüllung der Kundenschutzklausel pocht, dann kann er eine Karenzentschädigung einklagen. Also auch in diesem Fall keine gute Idee für die Agentur.
      Handeln würde man vielleicht nur, wenn man wirklich einen absolut klaren Fall vor sich hat, welcher an Dreistigkeit nicht zu überbieten ist. Aber auch hier nur sehr vielleicht. In meinen langen Jahren in der Branche habe ich noch keinen einzigen Fall erlebt, bei dem der Vermittler dieses versucht hat.
      Ein Kunde und ein Freelancer können es sich auch einfach machen. Wie gesagt ist der Kundenschutz nur Projektbezogen. Wenn sich nun die Aufgaben auf dem Papier ändern und das Projekt einen neuen Namen bekommt ist sowieso alles hinfällig. Der Vermittler müsste schon Ihren Vertrag in den Händen halten, um dieses wirklich beurteilen zu können. Sehr unwahrscheinlich, zumal Sie oder Ihr Kunde dann gegen die Verschwiegenheitsklausel verstoßen. Auf Gut Glück diese Informationen auf gerichtlichem Weg einzuholen kostet viel zu viel Zeit und Geld.
      Anders sah es vielleicht im letzten Jahr bei einem insolventen Vermittler aus (keine Namen). Es haben eine Menge Vermittler versucht eine Art Leichenfledderei zu betreiben und die Freiberufler zu „übernehmen“. Bei häufigem Vorkommen wäre dieser Vermittler sicherlich dagegen vorgegangen, aber auch dort war der Hinweis der Insolvenzverwaltung auch dem Geschuldet, dass man ohne aktives Geschäft sicherlich keinen neuen Investor gefunden hätte.

      Wie schon in dem Blogartikel geschrieben schrillen bei uns die Alarmglocken, wenn ein Freelancer versucht dieses zu verhandeln. Das Business ist zwar zu großen Teilen gegenseitiges Vertrauen, aber dieses wurde auch allzu oft ausgenutzt. Ich kann von mir persönlich behaupten, dass ich noch keinen Fall von Kundenschutzverletzung hatte, aber ich habe es bei einigen Kollegen durchaus mitbekommen.

      Viele Vertragsklauseln haben also den Grund des erhobenen Zeigefingers. Manche kommen aus den Endkundenverträgen (Verletzung der Geheimhaltung etc.). Wir wollen am Ende nur eine möglichst hohe Sicherheit, dass das Projekt so abläuft, dass wir ebenfalls unseren Anteil daran verdienen 🙂

      Ein frohes neues und erfolgreiches 2014.

      Mit bestem Gruß
      Kai Zimmermann

  • Ein Freiberufler

    Hallo Herr Zimmermann,
    neues Jahr, alter Dialog :-))

    > Wir haben bereits all die Vorarbeiten gemacht und ohne diesen Schutz laufen wir Gefahr, dass ein Projektmitarbeiter plötzlich uns hintergeht und direkt das Vertragsverhältnis sucht.

    Kundenschutzklauseln gehören zum Geschäft – keine Frage, allerdings sollten sich diese meiner Meinung nach nur auf ein Projekt und einem Direktabschluss mit dem Kunden beziehen. Karenzzeiten auf Organisationen von bis zu 12 Monaten für Einsätze von wenigen Tagen beim Kunden sind wohl eher Knebelwerkzeuge (alles schon selbst erlebt – 2 Tages Einsatz mit 12 Monaten Karenzzeit und einer Strafe von 25.000 € – da winke ich nochmal kurz – that’s it). Desweiteren sollte ich für weitere Projektanfragen anderer Vermittler für diesen Kunden zur Verfügung stehen können, denn ich als Freiberufler kann nichts dafür, wenn es sich die Agentur mit dem Endkunden verscherzt.

    Ich frage mich allerdings auch, welche „dunklen“ Gestalten sich in der Geschäftswelt so verhalten würden, denn unabhängig vom Vermittler würde ich mich als Freiberufler auch nicht mehr auf die Aussage vom Endkunden verlassen können, wenn er mit mir so „dunkle Geschäfte“ eingeht. Das Geschäftsgebaren zeigt nicht von gutem Stil und die Gefahr, dass er es mit mir genauso machen könnte (falls ein anderer mal wieder billiger ist) ist durchaus realistisch. Desweiteren sind wir mal ehrlich – die Unternehmen, die sich Vermittlungsagenturen bedienen haben doch sowieso kein Interesse an einer direkten Zusammenarbeit mit dem Freiberufler.

    > Wir diskutieren mit Ihnen beispielsweise über ein Zahlungsziel von 30 Tagen netto und 7 Tagen mit 3% Skonto.

    Diese Diskussionen und Beschwerden seitens der Freiberufler verstehe ich bis heute nicht und ich bin inzwischen auch schon länger in dem Business tätig. Der „Cash-Flow“ ist meiner Erfahrung nach bei einem Freiberufler nicht so entscheidend – wichtig ist nur was innerhalb eines Geschäftsjahres auf dem Konto eingegangen ist. Zahlungsziele von 60 Tagen sollten m.E. ohne Probleme möglich sein. Ich arbeite sehr viel im Direktgeschäft mit großen Firmen und dort sind diese Zahlungsziele „state-of-the-art“. Desweiteren würde ich kein sonderlich gutes und vertrauenswürdiges Bild abgeben, wenn ich als „Servicelieferant“ noch nicht mal 60 Tage (+ Abrechungszeitraum) überstehen könnte und um mein Geld „bettle“. Das wirkt auf große Kunden eher wie „der Lieferant ist schon kurz vor der Pleite“. Die Fixkosten eines Freiberuflers sind im allgemeinen nicht so hoch (wie z.B. bei einem produzierenden Unternehmen) und die Steuervorauszahlungen sind innerhalb der 60 Tage (+ Abrechungszeitraum) ja auch enthalten.

    Sollte allerdings mal wieder die betriebswirtschaftliche Kalkulation (seitens des Freiberuflers) fehlen und man sich für einen Apfel und ein Ei „prostituieren“, kann ich das Gejammer mit dem Zahlungsziel schon irgendwie nachvollziehen.

    Viele Grüße und bis zu Ihrem nächsten Blog :-))

    • KaiZimmermann

      Hallo „ein Freiberufler,

      auf geht es. Ich muss sagen, dass es mir durchaus Spass macht mit Ihnen zu diskutieren. Ich habe auch schon einiges an Feedback erhalten ab des Blogs erhalten, so dass mir bewusst ist wie viele Personen die Artikel durchaus lesen 🙂

      >> Wir haben bereits all die Vorarbeiten gemacht und ohne diesen Schutz laufen wir
      >> Gefahr, dass ein Projektmitarbeiter plötzlich uns hintergeht und direkt das
      >> Vertragsverhältnis sucht.

      > Kundenschutzklauseln gehören zum Geschäft – keine Frage, allerdings sollten sich
      > diese meiner Meinung nach nur auf ein Projekt und einem Direktabschluss mit dem
      > Kunden beziehen. Karenzzeiten auf Organisationen von bis zu 12 Monaten für
      > Einsätze von wenigen Tagen beim Kunden sind wohl eher Knebelwerkzeuge (alles
      > schon selbst erlebt – 2 Tages Einsatz mit 12 Monaten Karenzzeit und einer Strafe
      > von 25.000 € – da winke ich nochmal kurz – that’s it). Desweiteren sollte ich für
      > weitere Projektanfragen anderer Vermittler für diesen Kunden zur Verfügung stehen
      > können, denn ich als Freiberufler kann nichts dafür, wenn es sich die Agentur mit
      > dem Endkunden verscherzt.

      Es geht nicht darum, dass sich eine Agentur mit einem Kunden überwirft. Wenn dann ein Vermittler immer noch auf seine Kundenschutzklausel pocht, ist man einfach nur dumm. Dieser Kunde wird dann auf ewig verbrannt sein. Auch in solchen Fällen werden die Gerichte immer im Sinne des Freiberuflers entscheiden.
      Bei einem 2-Tage-Einsatz ist eine Verhältnismäßigkeit von 12 Monaten Wettbewerbsverbot natürlich überzogen, es gibt jedoch ein „Aber“. Bei solchen Einsätzen ist es häufig so, dass der Freelancer in diesen zwei Tagen eine erste Einschätzung vornehmen soll, um dann in der Folgezeit das komplette Projekt zu stemmen. Hier sollte dann ein Kundenschutz möglich sein. Wir haben im Generellen zwei Verträge. Zunächst einen Rahmenvertrag, in dem auch der Wettbewerbsschutz enthalten ist und dann ein Projekteinzelvertrag. Der Schutz erstreckt sich bei uns im Rahmenvertrag ebenfalls auf die angesprochenen 12 Monate. Haben wir einen solchen Fall wie beschrieben vorliegen, dann passen wir diese Klausel im Einzelvertrag an (die Reduktion richtet sich dann an die möglichen Folgebeauftragungen).

      > Ich frage mich allerdings auch, welche „dunklen“ Gestalten sich in der Geschäftswelt
      > so verhalten würden, denn unabhängig vom Vermittler würde ich mich als
      > Freiberufler auch nicht mehr auf die Aussage vom Endkunden verlassen können,
      > wenn er mit mir so „dunkle Geschäfte“ eingeht. Das Geschäftsgebaren zeigt nicht
      > von gutem Stil und die Gefahr, dass er es mit mir genauso machen könnte (falls ein
      > anderer mal wieder billiger ist) ist durchaus realistisch. Desweiteren sind wir mal
      > ehrlich – die Unternehmen, die sich Vermittlungsagenturen bedienen haben doch
      > sowieso kein Interesse an einer direkten Zusammenarbeit mit dem Freiberufler.

      Wenn das Thema von Kundenseite ausgehen sollte, dann ist das Problem noch wesentlich größer. Dann kommt es darauf an, welcher Bereich des Kunden dieses forciert. Dem Fachbereich ist es eigentlich egal, solang sein Gesamtprojektbudget nicht in Gefahr gerät. Beim Einkauf sieht es anders aus. Die Aufgabe des Einkaufs ist es unter anderem möglichst günstig bei optimaler Qualität einzukaufen. Es gibt dann natürlich auch zu berücksichtigen, dass man immer noch gute Lieferanten benötigt, aber das ist auch ein anderes Thema. Es gibt Konzerne, welche dann einfach die Vorgabe machen „günstig“ einzukaufen und jedes Jahr weitere Savings zu generieren.
      Wenn so etwas vorkommt, dann wird es zumeist von den Freelancern vorangetrieben. Eine gute Vertrauensvolle Zusammenarbeit sieht natürlich anders aus, aber dann ist dieses dem ausführenden Berater egal, solang er ein paar Euro mehr verdienen kann. Die Denke ist dann eher, dass man durchaus auf den einen Vermittler verzichten kann, da es ja noch genug andere gibt. Die Kurzsichtigkeit dahinter brauche ich nicht weiter zu erläutern.

      >> Wir diskutieren mit Ihnen beispielsweise über ein Zahlungsziel von 30 Tagen netto
      >> und 7 Tagen mit 3% Skonto.

      > Diese Diskussionen und Beschwerden seitens der Freiberufler verstehe ich bis
      > heute nicht und ich bin inzwischen auch schon länger in dem Business tätig. Der
      > „Cash-Flow“ ist meiner Erfahrung nach bei einem Freiberufler nicht so entscheidend
      > -wichtig ist nur was innerhalb eines Geschäftsjahres auf dem Konto eingegangen ist.
      > Zahlungsziele von 60 Tagen sollten m.E. ohne Probleme möglich sein. Ich arbeite
      > sehr viel im Direktgeschäft mit großen Firmen und dort sind diese Zahlungsziele
      > „state-of-the-art“. Desweiteren würde ich kein sonderlich gutes und
      > vertrauenswürdiges Bild abgeben, wenn ich als „Servicelieferant“ noch nicht mal 60
      > Tage (+ Abrechungszeitraum) überstehen könnte und um mein Geld „bettle“. Das
      > wirkt auf große Kunden eher wie „der Lieferant ist schon kurz vor der Pleite“. Die
      > Fixkosten eines Freiberuflers sind im allgemeinen nicht so hoch (wie z.B. bei einem
      > produzierenden Unternehmen) und die Steuervorauszahlungen sind innerhalb der 60
      > Tage (+ Abrechungszeitraum) ja auch enthalten.

      > Sollte allerdings mal wieder die betriebswirtschaftliche Kalkulation (seitens des
      > Freiberuflers) fehlen und man sich für einen Apfel und ein Ei „prostituieren“, kann ich
      > das Gejammer mit dem Zahlungsziel schon irgendwie nachvollziehen.

      Ein Problem in dem Zusammenhang haben Sie angeführt. Die meisten Diskussionen haben wir gerade mit den Freelancern, welche einen geringen Stundensatz haben. Bei einem Freiberufleranfänger kann ich ein kurzes Zahlungsziel auch verstehen, da die Auslagen dann doch höher sind und sich das „neue Arbeiten“ erst einmal einspielen muss.
      Dennoch haben wir häufig den Fall, dass ein Freelancer sein Geld spätestens 14 Tage nach Rechnungsstellung netto haben möchte. Das liegt größtenteils nicht daran, dass der Freiberufler unbedingt das Geld in dem Moment braucht, sondern mit schlechten Erfahrungen mit Vermittlern. In den Vergangenheit gab es immer mal wieder Agenturen, welche plötzlich Pleite waren und die Freiberufler dann kein Geld gesehen haben. Teilweise sogar in betrügerischer Absicht. Genau solche Punkte haben natürlich uns massiv geschadet, so dass ich durchaus verstehen kann, warum ein Freiberufler ebenso handelt. Wenn Sie einen Direktkontrakt mit einem Endkunden eingehen, so ist das Risiko entsprechend geringer. Oftmals hilft auch ein Blick auf Ihren Vermittler. Wenn wie bei uns ein Systemhaus mit 150 Mitarbeitern angeschlossen ist, so können Sie relativ sicher sein, dass wenig passiert. Bei anderen Agenturen sind Investoren oder größere Gesellschaften dahinter. Etwas mit Vorsicht sind sehr kleine Agenturen oder Anbieter aus dem Ausland zu sehen. Dieses ist aber auch nicht zu verallgemeinern.
      Für die Agenturen kann es aber irgendwann zu einem CashFlow-Problem werden. Gerade Vermittler, welche MSP, TPM, Umbrella (noch diverse Namen möglich) – Modelle fahren. Dann kommen plötzlich bei einem Kunden +-10 Mio. € an Umsatz hinzu, bei einem nur geringen Deckungsbeitrag. Wenn dann die Zahlungsziele auseinander gehen, muss man eben vorfinanzieren. Das so etwas schief gehen kann, haben wir nicht nur im letzten Jahr erlebt. Ab einer gewissen Anzahl an Freiberuflern müssen auch wir vorfinanzieren, aber auch das ist kein Problem. Dennoch wird man immer versuchen diese Finanzierungen gering zu halten, da es zu Lasten des Unternehmensgewinns geht. Wenn die Deckungsbeiträge am Ende immer noch passen – „who cares“ 🙂

      > Viele Grüße und bis zu Ihrem nächsten Blog :-))

      Die Serie ist ja noch nicht zu Ende und dann muss ich mal wieder etwas Zeit finden. Ich möchte Ihnen in der Folge gerne noch nahe bringen, warum ein Unternehmen wirklich mit einem Vermittler arbeiten möchte und was deren Antrieb dabei ist. Hierzu gehört natürlich auch die Preispolitik.

      Wir lesen uns sicherlich bald wieder.
      Ein frohes und erfolgreiches 2014 wünscht Ihnen
      Kai Zimmermann

      • Ein Freiberufler

        Hallo Herr Zimmermann,
        es scheint so als passen wir zwei zusammen wie „Arsch auf Eimer“. Leider arbeitet die Trans4mation GmbH in einem anderen IT Bereich als ich, ansonsten hätte sich hier vielleicht eine gute Geschäftsbeziehung ergeben können.

        > Bei einem 2-Tage-Einsatz ist eine Verhältnismäßigkeit von 12 Monaten Wettbewerbsverbot natürlich überzogen, es gibt jedoch ein „Aber“. Bei solchen Einsätzen ist es häufig so, dass der Freelancer in diesen zwei Tagen eine erste Einschätzung vornehmen soll, um dann in der Folgezeit das komplette Projekt zu stemmen.

        Hier gebe ich Ihnen absolut recht, allerdings sollte der Freiberufler dann auch eine Garantie (seitens des Vermittlers) auf das Projekt in der Folgezeit bekommen. Ansonsten ist das Wettbewerbsverbot weiterhin nur ein Knebelversuch. In meinem Fall war es (wie fast immer) ein „Fix It & Leave“ Auftrag und hier finde ich persönlich 12 Monate einfach nicht gerechtfertigt.

        > Haben wir einen solchen Fall wie beschrieben vorliegen, dann passen wir diese Klausel im Einzelvertrag an (die Reduktion richtet sich dann an die möglichen Folgebeauftragungen).

        So kenne ich das auch, wenn es seriös zugeht.

        > Wenn das Thema von Kundenseite ausgehen sollte, dann ist das Problem noch wesentlich größer.

        Auch in diesem Fall würde ich als Freiberufler sehr stutzig werden. Das Problem, dass der Endkunde keine fairen Geschäftsbeziehungen anstrebt ist für mich (als Freiberufler) auch hier genauso existent. Bei solchen Vorgehen steht meistens auch nicht die Qualität sondern nur der Preis im Vordergrund, was mich persönlich schon auf Distanz gehen lassen würde.

        > Eine gute Vertrauensvolle Zusammenarbeit sieht natürlich anders aus, aber dann ist dieses dem ausführenden Berater egal, solang er ein paar Euro mehr verdienen kann.

        Sag ich ja „dunkle“ Gestalten ;-)) … bei 10 € die Stunde an Mehrverdienst (was sehr hoch gegriffen ist) durch solche „dunklen Geschäfte“ macht das im Monat gerade einmal ca. 1.600 € aus. Ich bekomme lieber 1.600 € weniger und habe hierfür verlässliche, angenehme und kompetente Geschäftspartner / Kunden. Wenn man diese „Ethik“ lange genug befolgt, hat man über die Zeit genug solche „guten Geschäfte“ und ist mit vernünftigen / interessanten Aufträgen versorgt. Man sollte natürlich immer alles dafür tun, dass der Kunde mehr als zufrieden mit der Leistung ist. Bei meinen größtenteils „Fire-Fighting“ Einsätzen ist der Gradmesser der Zufriedenheit natürlich einfacher hochzusetzen, was bei einem erneuten Problemen einen Neuauftrag weiterhin sichert.

        > Wenn Sie einen Direktkontrakt mit einem Endkunden eingehen, so ist das Risiko entsprechend geringer.

        Hier haben Sie natürlich vollkommen recht. Sollte der Kunde mit den Leistungen mehr als zufrieden sein, wird aber auch im Falle einer Pleite des Vermittlers eine einvernehmliche Lösung gefunden (er will mich ja auch weiterhin als Ansprechpartner in „Krisenzeiten“ behalten).

        Meine Cash-Flow Aussage bezog sich nur auf den Freiberufler – bei Agenturen sieht dies natürlich ganz anders aus, aber meistens jammern ja die Freiberufler schon über 30 Tage Zahlungsziel.

        Viele Grüße

        • KaiZimmermann

          Hallo „ein Freiberufler“

          > Hallo Herr Zimmermann,
          > es scheint so als passen wir zwei zusammen wie „Arsch auf Eimer“.
          > Leider arbeitet die Trans4mation GmbH in einem anderen IT Bereich
          > als ich, ansonsten hätte sich hier vielleicht eine gute
          > Geschäftsbeziehung ergeben können.

          Das ist nicht unbedingt gesagt. Ich bin bei der Trans4mation BS und nicht bei der Trans4mation IT. Der Hauptteil unserer HP behandelt die IT, was auch in Ordnung ist. Wir vermitteln in sehr vielen Bereichen, auch bei Themen, welche Sie dort nicht finden (Ende des letzten Jahres haben wir sogar einen Werbetexter vermittelt, was eigentlich wirklich nicht unser Business ist). Am Ende bedienen wir fast jedes IT-Thema (ERP, DB, Infrastruktur, Senior Appointments, Entwicklung …)

          >> Bei einem 2-Tage-Einsatz ist eine Verhältnismäßigkeit von 12
          >> Monaten Wettbewerbsverbot natürlich überzogen, es gibt jedoch ein
          >> „Aber“. Bei solchen Einsätzen ist es häufig so, dass der Freelancer
          >> in diesen zwei Tagen eine erste Einschätzung vornehmen soll, um
          >> dann in der Folgezeit das komplette Projekt zu stemmen.
          > Hier gebe ich Ihnen absolut recht, allerdings sollte der Freiberufler
          > dann auch eine Garantie (seitens des Vermittlers) auf das Projekt in
          > der Folgezeit bekommen. Ansonsten ist das Wettbewerbsverbot
          > weiterhin nur ein Knebelversuch. In meinem Fall war es (wie fast
          > immer) ein „Fix It & Leave“ Auftrag und hier finde ich persönlich 12
          > Monate einfach nicht gerechtfertigt.

          Vielleicht nicht unbedingt ein Knebelversuch, allerdings zeugt es von wenig Flexibilität. Wir haben wir erwähnt standardmäßig auch 12 Monate in unseren Verträgen, sind dort aber verhandlungsbereit.

          >> Wenn das Thema von Kundenseite ausgehen sollte, dann ist das
          >> Problem noch wesentlich größer.
          > Auch in diesem Fall würde ich als Freiberufler sehr stutzig werden.
          > Das Problem, dass der Endkunde keine fairen Geschäftsbeziehungen
          > anstrebt ist für mich (als Freiberufler) auch hier genauso existent. Bei
          > solchen Vorgehen steht meistens auch nicht die Qualität sondern nur
          > der Preis im Vordergrund, was mich persönlich schon auf Distanz
          > gehen lassen würde.

          Es kommt immer darauf an. Jede Agentur hat diese Low-Budget-Anfragen. Ob man diese bedienen soll, hatten wir bereits erörtert. Auslöser hierfür sind nicht die IT-Fachbereiche, bei denen der Bedarf aufkommt, sondern der Einkauf, welcher nun mal andere Interessen hat. Wenn Sie sich qualitativ entsprechend absetzen und somit auch etwas teurer als Ihre Marktbegleiter sind, dann gibt es eben Endkunden, welche nicht die richtigen für Sie sind, da es die Vorgabe des „günstigen“ Einkaufens nun mal gibt.
          Je nach Fachlichkeit Ihrerseits geht es dann auch darum eine Projektsicherheit zu schaffen. Wenn diese aus Gründen der möglichen Ersparnis in Gefahr gerät, dann wird man häufig auch den höheren Satz bezahlen (sofern noch die Vernunft beim Kunden die Oberhand hat).

          >> Eine gute Vertrauensvolle Zusammenarbeit sieht natürlich anders
          >> aus, aber dann ist dieses dem ausführenden Berater egal, solang er
          >> ein paar Euro mehr verdienen kann.
          > Sag ich ja „dunkle“ Gestalten ;-)) … bei 10 € die Stunde an
          > Mehrverdienst (was sehr hoch gegriffen ist) durch solche „dunklen
          > Geschäfte“ macht das im Monat gerade einmal ca. 1.600 € aus. Ich
          > bekomme lieber 1.600 € weniger und habe hierfür verlässliche,
          > angenehme und kompetente Geschäftspartner / Kunden. Wenn man
          > diese „Ethik“ lange genug befolgt, hat man über die Zeit genug solche
          > „guten Geschäfte“ und ist mit vernünftigen / interessanten Aufträgen
          > versorgt…
          Sie haben eben auch die möglichen Folgeaufträge auch durch die Vermittler im Visier. Das haben nun mal nicht alle. Auch die angesprochene Ethik ist sehr wichtig. Diese haben nun mal nicht alle.
          Bei Kurzzeiteinsätzen ist es natürlich seltener der Fall, dass uns jemand versucht zu hintergehen. Interessant wird es bei langen Beauftragungen. Wenn manche Freiberufler dann wissen, dass sie so oder so noch eine Jahresbeauftragung bekommen ist der Anreiz größer. Um bei Ihrem Beispiel zu bleiben geht es dann halt um 19.200,-€ und dafür sind einige bereit eine Vermittlerbeziehung zu zerstören.

          >> Wenn Sie einen Direktkontrakt mit einem Endkunden eingehen, so
          >> ist das Risiko entsprechend geringer.
          > Hier haben Sie natürlich vollkommen recht. Sollte der Kunde mit den
          > Leistungen mehr als zufrieden sein, wird aber auch im Falle einer
          > Pleite des Vermittlers eine einvernehmliche Lösung gefunden (er will
          > mich ja auch weiterhin als Ansprechpartner in „Krisenzeiten“
          > behalten).
          Das kann durchaus möglich sein, aber wenn wir jetzt mal die Unternehmen sehen, welche eine extrem große Anzahl Freiberufler beschäftigen sieht das anders aus. Wenn ein Dienstleister beispielsweise 500 und mehr Verträge für ein Unternehmen abwickelt, dann kann man die Ausgleichszahlungen nicht mehr vornehmen. Wo soll dann die Grenze gezogen werden?
          Selbst wenn Sie dann diese Lösung finden, so haben andere Freiberufler auch schon andere Erfahrungen gemacht. Das mündet dann darin, dass manche Externe schon zwei Tage vor Ablauf der Zahlungsfrist nochmal bei dem Dienstleister anrufen, um sich zu erkundigen, wo denn das Geld bleibt. Passiert dann noch irgendein Fehler und es verzögert sich aus irgendeinem Grund ist das Theater groß und alles wird in Frage gestellt.

          Viele Grüße
          Kai Zimmermann

          • Ein Freiberufler

            Hallo Herr Zimmermann,

            > Es kommt immer darauf an. Jede Agentur hat diese Low-Budget-Anfragen. Ob man diese bedienen soll, hatten wir bereits erörtert. Auslöser hierfür sind nicht die IT-Fachbereiche, bei denen der Bedarf aufkommt, sondern der Einkauf, welcher nun mal andere Interessen hat.

            Darauf wollte ich gar nicht hinaus.
            Ich meinte eher, wenn der Endkunde auf den Freiberufler zukommen würde und eine Direktbeauftragung möchte (obwohl der Endkunde von der Agentur akquiriert wurde und man einer entsprechenden Karenzzeit zugestimmt hat), würde ich persönlich niemals auf die Idee kommen ein solch „dunkles Geschäft“ abzuwickeln. Denn hier scheint es der Endkunde mit der „Geschäftsethik“ nicht so genau zunehmen und lebt komplett andere Werte (als ich). Ich kann also keine vertrauensvolle Beziehung aufbauen, denn ich muss jederzeit damit rechnen, dass der Endkunde auch mich (wie die Agentur zuvor) „hintergeht“ und durch einen „Billig-Monkey“ ersetzt, da das oberste Gebot „der Preis“ ist. Im Moment hat er das angestrebt, da er sich die Agenturgebühr spart, aber in Zukunft kann es auch mich treffen, wenn er irgendwo einen „Billig-Lohnsklaven“ auftreiben sollte.

            In vielen Fällen (bei kritischen Ad-Hoc Problemen) reise ich zu bzw. arbeite für bekannte und vertrauensvolle Kunden, obwohl ich noch gar kein Angebot erstellt bzw. ein Wort über den Preis verloren habe. Hört sich für viele Freiberufler total verrückt an? Mag sein, aber bis dato hatte ich niemals Schwierigkeiten in dieser Hinsicht und habe mein Geld immer pünktlich bekommen. In einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung weiss der Kunde, dass ich Ihn nicht über den Tisch ziehe (z.B. Preissteigerung um 200 % nur auf Grund eines unternehmenskritischen Problems) und er sich auf mich verlassen kann und im Gegenzug weiss ich, dass ich mein Geld pünktlich / zuverlässig ohne Diskussionen bekomme und Folgeaufträge nur eine Frage der Zeit sind. Das ist mir wichtig und nicht die einmalige mögliche Mehreinnahme von ein paar Euro.

            Mundpropaganda und Empfehlungen tun dann das Übrige für mich. Sie glauben gar nicht was z.B. in den U.S. alles über Empfehlung läuft. Dort sind die IT Verantwortlichen anscheinend viel besser vernetzt und empfehlen externe Partner bei Zufriedenheit sehr gerne an Kollegen in anderen Unternehmen weiter (ohne im Gegensatz zum „Geiz-ist-geil Deutschen“ auf eine Provision zu schielen). Ich lasse ich mich dann aber auch nicht lumpen und lade z.B. den „Empfehlenden“ beim nächsten Vor-Ort Einsatz zum Essen ein.

            > Um bei Ihrem Beispiel zu bleiben geht es dann halt um 19.200,-€ und dafür sind einige bereit eine Vermittlerbeziehung zu zerstören.

            Aber was sind 19.200 € auf ein Geschäftsleben umgerechnet? So kurzfristiges Denken legen eher immer die AGs mit nervösen Anlegern an den Tag, aber kein „Einzelkämpfer“. Diese 19.200 € bekomme ich über ein langfristiges Investment in die Kundenbeziehung (und Empfehlungen) auch wieder locker herein. Wir driften aber ganz schön in das „Ethik“ in der Geschäftswelt Thema ab :-))

            Viele Grüße

    • Projektschutzklauseln behindern viel zu oft das Geschäft. Ein Beispiel aus der Realität: eine Gesellschaft öffentlichen Rechts hat Rahmenverträge mit 4-5 Recruitern. Der Freelancer wird von einem dieser Recruiter beauftragt. Dann steht die Vertragsverlängerung mit dem Freelancer an. In der Zwischenzeit hat der Kunde jedoch neu ausgeschrieben und der Recruiter hat keinen Rahmenvertrag mehr mit dem Kunden. Wegen der Projektschutzklausel kann der Freelancer keinen der Recruiter wählen, die mit dem Kunden nach der neuen Ausschreibung einen Rahmenvertrag haben. Vielmehr gehen neuer und alter Recruiter eine Partnerschaft ein und es kommt zum Kettengeschäft. Und natürlich wird versucht, den Tagessatz des Freelancers bei der Vertragsverlängerung zu drücken.

      • KaiZimmermann

        Hallo BlogNOOB,

        das Thema habe ich in der Beantwortung gestern überlesen ist aber ein interessanter Ansatz.
        Wie schon mal geschrieben ist es mit dem Kundenschutz ein Sache für sich. Ich glaube nicht, dass irgendein Vermittler eine Klage erwägen würde, wenn Sie einen Recruiterwechsel durchführen, wenn dieses kundengetrieben ist. Selbst wenn man einen Auftrag bei einem öffentlichen Unternehmen verliert, so müsste man schon extrem dumm sein, wenn man es sich mit diesem Unternehmen verscherzt, weil man sich wegen des Kundenschutzes auf die Hinterbeine stellt. Da der Wechsel auch nicht mit Absicht geschehen ist, um sich selbst zu bereichern wird jedes Gericht im Normalfall für Sie entscheiden. Dennoch hat kein Mensch „Bock“ auf dieses Theater. Ich kann auch nicht für jede Agentur sprechen, wie man sich dann verhält.
        Kettengeschäfte die daraus resultieren sollten NIEMALS zu Lasten des Freiberuflers gehen. In dem Fall haben Sie das bessere Standing. Sie sollten auch dem Vermittler und dem Endkunden klar machen, welchen Wert Sie für das Projekt darstellen. Wenn nun durch den Wechsel für den Endkunden bei einer Beauftragung Zusatzkosten entstehen, so ist man selber Schuld. Sie sitzen hier eindeutig am längeren Hebel.
        Kettengeschäfte lehnen wir auch im Normalfall ab. Klar gibt es unumgängliche Ketten, wenn man Unternehmen wie eine T-System, Atos, IBM, Capgemini, Accenture und Co. beliefert. Wenn jemand auf uns zukommt und uns ein solches Geschäft anbietet, so lehnen wir dankend ab. Es gibt aber auch Tage, an denen wir die Gesamtzahl der Anfragen nicht abdecken können. (sehr selten). Hier haben wir dann noch Partneragenturen, bei denen ich die Leitung sehr gut kenne (oftmals ehemalige Kollegen). Wenn wir dann den Weg gehen, dann sprechen wir offen über die Marge. Sind beispielsweise 10,-€ an Marge möglich, so wird diese dann aufgeteilt. Es ist zwar immer noch eine Kette, allerdings für den Berater fair. Daher wählen wir auch sehr genau aus, wer uns unterstützen darf. Zu 99,9% lehnen wir ab, da die anderen dann ihre Marge nicht offen legen. Teilweise nehmen wir dann am Ende den Berater selbst unter Vertrag und zahlen eine Mediationfee, sobald der Endkunde uns bezahlt hat.

  • GabL

    Hallo, es kann imho nicht sein dass der Kunde dem Vermittler als auch dem Freiberufler die Zahlungsziele diktiert! Wenn der Kunde 60 Tage vorgibt und der Freiberufler Skonto wählt büst er dafür einen Teil vom Stundensatz ein! Es gehört zur Aufgabe eines Vermittlers zwischen zu finanzieren, das sollte dem Freiberufler nichts kosten. Bei Gulp geht es immerhin in die Richtung, seit dort alle zahlenden Mitglieder eine Garantie auf 30 Tagen Zahlungsziel bekommen. Es sollte viel mehr von den Vermittlern unternommen werden auch um den Kunden zu zeigen, dass sie nicht wahlos den Inhalt der Verträge vorgeben können.

    • KaiZimmermann

      Hallo GabL,
      natürlich gehört die Zwischenfinanzierung zu unseren Aufgaben. Das streitet doch keiner ab. Wenn wir versuchen würden dieses auf die Freelancer umzulegen, würden wir einige Aufträge verlieren. Wenn ich dann aber sehe, dass sich manche Freiberufler aufregen, weil man aus deren Sicht einen Prozentpunkt zuviel an Marge verlangt hat, dann haben diese nicht nachgedacht. Ich kenne Freiberufler welche Open-Book verlangen und der Agentur nicht mehr als 5% Marge zugestehen. Da hört es dann nun mal auch auf.
      Die komplette aktuelle Blogserie habe ich u.a. deshalb verfasst um aufzuzeigen, dass wir durchaus eine Menge tun und nicht nur die Hand aufhalten.
      Die Zahlungsziele bei den Kunden haben wir zumeist zu akzeptieren, auch wenn wir immer versuchen werden diese so kurz wie möglich zu halten. Wenn wir dieses nicht tun, dann sind wir halt raus. Erst mit einer gewachsenen Lieferantenbeziehung kann man evtl. erneut verhandeln. Aber oftmals gilt: Konzernvorgabe ist Konzernvorgabe. Einige Unternehmen finanzieren sich durch das Zahlungsmanagement teile des Einkaufs.
      Sie bekommen bei uns auch die Garantie, dass Sie Ihr Geld nach 30 Tagen bekommen. Bei einer Verkürzung muss man natürlich ein wenig verzichten 🙂

      Viele Grüße
      Kai Zimmermann

      • Gumbo Koenig

        „Ich kenne Freiberufler welche Open-Book verlangen und der Agentur nicht mehr als 5% Marge zugestehen.“

        Völlig normal. Das mache ich nur noch so – und das seit Jahren.

  • Variatio

    Zum Thema Zahlungsziel: Mir sträuben sich die Nackenhaare, wenn ich so etwas lese. Wenn Sie nicht in der Lage sind, mit Ihren Kunden vernünftige Zahlungsziele zu vereinbaren, so ist das allein Ihr Problem. Und ja, selbstverständlich lassen sich Zahlungsziele mit Kunden verhandeln. Seien Sie versichert, das das sehr wohl geht, das tun wir grundsätzlich, und Zahlungsziele von 30 Tagen akzeptieren wir schlicht und ergreifend nicht. Wenn der Kunde Kredit braucht, soll er zur Bank gehen, der Lieferant ist nicht dazu da, die Liquidität des Kunden zu finanzieren.
    Und bitte: Eine schnell bearbeitete Rechnung bedeutet nicht „mehr Aufwand“, sondern ist eine pure Selbstverständlichkeit, genau deshalb sind nach deutschem Recht Zahlungen sofort zu leisten, und darüber hinaus wurde in Deutschland bereits im vorvergangenen Jahr eine Gesetzesnovelle beschlossen, die Zahlungsziele von mehr als 60 Tagen sogar explizit verbietet.
    Wenn nicht zu viele Lieferanten ganz einfach zu verhandlungsschwach wären, ordentliche Vereinbarungen mit ihren Kunden zu treffen, gäbe es diese Unsitte gar nicht.
    Gehen Sie auch zum Friseur, lassen sich die Haare schneiden und erwarten, dass sie dann erst nach 30 Tagen bezahlen müssen? Sicherlich nicht…

    • Es gibt Recruiter, die bilden das Zahlungsziel mit dem Kunden 1:1 im Vertrag mit dem Freelancer ab. Das finde ich inakzeptabel. Daimler hatte in 2011 Zahlungsziele von 180 Tagen (daran wird sich sicher nichts geändert haben) und es finden sich genügend Recruiter, die das akzeptieren. Da finde ich ok, wenn mein Recruiter das auf 30 Tage abschwächt. Kürzer braucht es nicht wirklich.
      Bisher hatte ich immer Zahlungsziele von 30 Tagen, meistens war das Geld ein paar Tage früher da. Wenn ich als Unternehmer solche Zahlungsziele nicht überbrücken kann, dann sollte ich meine Kalkulation überdenken und ggfs. wieder als Angestellter arbeiten.

      • Dirk Beckers

        Würde mich dann mal interessieren, ob ich (m)ein Neufahrzeug aus Sindelfingen auch in 180 Tagen nach Lieferung bezahlen kann… Diese Praxis der langen Zahlungsziele ist eine rein deutsche Unsitte und gehört vom Gesetzgeber verboten! Man stelle sich nur vor, ich sage bei Aldi an der Kasse: „Schicken Sie mir doch bitte die Rechnung zu, ich zahle dann in 30 Tagen.“

        Übrigens: englischen Vermittlungsagenturem ist diese Praxis fremd. Bei allen Nachteilen haben sie – nach meinen Erfahrungen – einen Vorteil: Rechnungen sind zahlbar sofort und man hat sein Geld in 1-2 Tagen nach Rechnungslegung.

  • Wolfgang B.

    Bei den Unternehmen, die ich berate wäre auch nur der Ansatz eines kaufmännischen Ansatzes, der hier geschildert wird untragbar. Oft stiftet der Recruiter zwischen Unternehmen und Freiberufler unbeabsichtigt eher Unverständnis und versteht meist zu wenig von einem professionellen Matching. Mir scheint, als sei es halt so: ich nenne mich Recruiter, also stehen mir 15% zu und ich zahle die Einmannshow (genannt Freiberufler) fernab jeden Anteiles an Risiko.

    Ich verstehe das Geschäftsmodell, aber in die Welt, die ich und die mir bekannten Unternehmen so kennen passt das ehrlich gesagt überhaupt nicht.

    • Wolfgang B.

      korr: … kaufmännischen Vorgehens

  • Magic

    Lange Zahlungsziele scheinen ein Luxus der deutschen Projektvermittler zu sein.
    Ich arbeite erstmals mit einer englischen Agentur zusammen – Geld ist nach 7 Tagen auf dem Konto, ohne dass ich extra danach gefragt habe. Skonto dafür? WTF!
    Also sollten sich die Herren Projektvermittler mal an die Nase fassen – und bitteschön in Vorleistung gehen.

    • Ben

      In England sind derart kurze Zahlungsziele üblich, da dort Projektvermittler im Schnitt höhere Margen erzielen als in Deutschland und demnach auch einen größeren Puffer für die Finanzierungskosten haben. Darüber hinaus arbeiten englische Berater bei Direktverträgen ohne Vermittler oftmals auch mit Factoring-Firmen zusammen, die deren Forderungsmanagement betreiben und Liquidität durch Vorfinanzierung schaffen.
      Zudem sei angemerkt, dass ein Unternehmer in der Lage sein sollte mit dem gesetzlichen Zahlungsziel (BGB) von 30 Tagen umgehen zu können ohne in Liquiditätsprobleme zu geraten.

  • KaiZimmermann

    Hallo zusammen,

    da ich nicht auf jede Nachricht eine Antwort verfassen werde, mache ich das gerne zentral an dieser Stelle und nehme Bezug zu Ihren Post.

    Variatio:

    > Mir sträuben sich die Nackenhaare, wenn ich so etwas lese. Wenn Sie nicht in der Lage sind,
    > mit Ihren Kunden vernünftige Zahlungsziele zu vereinbaren, so ist das allein Ihr Problem. Und
    > ja, selbstverständlich lassen sich Zahlungsziele mit Kunden verhandeln.

    Natürlich ist man immer bestrebt die Zahlungsziele zu verhandeln. Wenn Sie aber als reiner Vermittler (wie machen ein wenig mehr, daher sieht es schon wieder anders aus) auf einen großen Konzern zugeht, so hat man deren Einkaufsbedingungen mitzugehen. Macht man es nicht, dann ist man eben kein Lieferant. So einfach wird dieses geregelt.

    Wenn Sie als einzelner Freelancer auch wirklich der einzige Kandidat sind, welcher die Aufgabe machen kann (Vermittler sind aus Kundensicht absolut austauschbar – sehe ich anders – aber egal), dann haben Sie die Chance auch ein Zahlungsziel zu diktieren.

    > …darüber hinaus wurde in Deutschland bereits im vorvergangenen Jahr eine
    > Gesetzesnovelle beschlossen, die Zahlungsziele von mehr als 60 Tagen sogar explizit
    > verbietet

    Wenn nun ein Konzern sein ZZ entsprechend verlängern möchte, dann kann man dieses sehr einfach umgehen. Ich kenne nicht nur wenige Fälle, bei denen die Zahlungsabwicklung dann noch aus dem nichtdeutschen Raum vorgenommen wird.

    BlogNOOB:
    > Es gibt Recruiter, die bilden das Zahlungsziel mit dem Kunden 1:1 im Vertrag mit dem
    > Freelancer ab. Das finde ich inakzeptabel. Daimler hatte in 2011 Zahlungsziele von 180
    > Tagen (daran wird sich sicher nichts geändert haben) und es finden sich genügend
    > Recruiter, die das akzeptieren. Da finde ich ok, wenn mein Recruiter das auf 30 Tage
    > abschwächt. Kürzer braucht es nicht wirklich.

    Das sollte nicht so sein, aber ich kenne auch entsprechende Beispiele. Vorfinanzierungen sind unumgänglich. Es gibt sogar Kunden, welche nach 14 Tagen zahlen und der Berater erst nach 30 Tagen sein Geld bekommt. Man kann alle Formen der Vorfinanzierung einberechnen. Wenn allerdings ein Unternehmen uns nach 90 Tagen zahlt, dann muss ich hier ein paar Prozentpunkte eben für die Finanzierung aufschlagen. Wenn allerdings dann die Marge irgendwann mal besprochen wird, so sehen die meisten Freelancer nicht, was für Späße sich der Endkunde ausgedacht hat. Neben der Vorfinanzierung kann es auch Kickbackzahlungen, Laufzeitrabatte und ähnliches geben, was im ersten Schritt beim Rechnen VK-EK nicht bedacht wird.

    @Wolfgang B.
    > Mir scheint, als sei es halt so: ich nenne mich Recruiter, also stehen mir 15% zu und ich
    > zahle die Einmannshow (genannt Freiberufler) fernab jeden Anteiles an Risiko.
    > Ich verstehe das Geschäftsmodell, aber in die Welt, die ich und die mir bekannten
    > Unternehmen so kennen passt das ehrlich gesagt überhaupt nicht.

    Ich empfehle Ihnen die komplette Serie zu lesen. Auch vielleicht den ein oder anderen Kommentar hierzu. Genau darum geht es mir auch in meinem Schreiben. Sie bekommen als Freelancer nur einen kleinen Teil des Ganzen zu sehen. Es herrscht leider eine Meinung vor, in welcher wir nur auf unserem Hintern sitzen und Geld kassieren, nur weil wir einmal das passende CV an einen Kunden gesendet haben.

    Es gäbe auch Möglichkeiten das Risiko auf den Recruiter zu verlagern, aber was bedeutet das? Am Ende müsste man die Marge dann drastisch erhöhen. Das Risiko umfasst ja nicht nur die Entlohnung des einzelnen Freelancers. Wenn man dieses dann einkalkuliert, so müsste dieses solche Auswirkungen haben, dass der Vermittler nicht mehr wettbewerbsfähig ist.

    Wir vermitteln über das reine Staffinggeschäft hinaus (komplette Gewerke inkl. Risikoübernahme), aber das ist nun nicht die Regel. Im Normalfall bleibt das Projektrisiko bei unserem Endkunden. Das größte Risiko, welches Sie tragen ist der Verlust des Auftrags, da keine Abnahmeverpflichtung besteht. Für Sie sicherlich bitter, dafür habe ich durchaus Verständnis. Wir verlieren dann aber auch unsere Marge, was sicherlich damit nicht gleichzusetzen ist. Aber genau darum geht es manchen Unternehmen eben auch, wenn man sich eines Freelancers bedient. Man hat die komplette Flexibilität. Wenn aus irgendeinem Grund das Projekt gestoppt werden muss, so sind die Folgekosten überschaubar. Natürlich ist der Hauptgrund Ihre Expertise, aber eben Benanntes spiel auch mit hinein.

    @Gumbo Koenig:
    >> „Ich kenne Freiberufler welche Open-Book verlangen und der Agentur nicht mehr als 5%

    >> Marge zugestehen.“
    > Völlig normal. Das mache ich nur noch so – und das seit Jahren.

    An der Stelle werden wir dann sicherlich nicht zusammenkommen. Wir handeln relativ offen, aber mit 5% kommt man nur in einem Massengeschäft klar – wenn überhaupt. Auch hier der Wink sich mal mit der kompletten Serie zu beschäftigen. Anders sieht es aus, wenn Sie das Geschäft „mitbringen“. In Einzelfällen übernehmen wir auch die vertragliche Abwicklung. Allerdings lassen wir es auch bei den geringen Vorkommen, da wir die Massenvertragsübernahmen nicht mitgehen. (hierzu eine Stellungnahme würde den Rahmen sprengen).

    @Magic:
    > Lange Zahlungsziele scheinen ein Luxus der deutschen Projektvermittler zu sein.
    > Ich arbeite erstmals mit einer englischen Agentur zusammen – Geld ist nach 7 Tagen auf dem

    > Konto, ohne dass ich extra danach gefragt habe. Skonto dafür? WTF!

    > Also sollten sich die Herren Projektvermittler mal an die Nase fassen – und bitteschön in

    > Vorleistung gehen.

    Rechnungen mit einem 7-tägigen Zahlungsziel werden in der kompletten Abwicklung vorgezogen. Es ist kein Problem dieses zu finanzieren, wie ich schon geschrieben habe. Es ist ein etwas größerer Aufwand, allerdings ist dabei auch ein Risiko für uns. Vielleicht hierzu eine kleine Anekdote: Ich hatte einen Freiberufler unter Vertrag, welcher sich für ein kurzes Zahlungsziel entschieden hat. Dieser hat uns dann einen gefälschten Zeitnachweis nebst Rechnung zukommen lassen. Bevor es aufgeflogen ist, war auch schon das Geld überwiesen. Da das Finanzamt die Finger auf dem Konto hatte (wussten wir nicht) waren mal eben 15.000,-€ weg. Natürlich gab es eine Betrugsanzeige, natürlich konnten wir einen Titel erwirken. Aber gesehen haben wir davon bis heute nichts.

    Das ist natürlich extrem, aber wir haben uns auf Grund solcher Geschichte auch dazu entschieden einen kurzen Zahllauf an „Bedingungen“ zu knüpfen und wenn diese am Ende Skontierung heißen. Lassen Sie sich aber gerne das Modell mal von einem Vermittler vorrechnen, welcher ein verdecktes Factoring betreibt.

    @Ben
    > In England sind derart kurze Zahlungsziele üblich, da dort Projektvermittler im Schnitt höhere
    > Margen erzielen als in Deutschland

    Genau das ist der Grund. Mit mehr Marge kann ich die Zahlung auch am Tag des Rechnungseinganges vornehmen. Die werden aber von einigen Freiberuflern nicht den Agenturen zugestanden. Somit versucht man sich an dem Mittelweg 😉

    Ich hoffe, dass jeder nun zu seinem Recht gekommen ist.

    Viele Grüße
    Kai Zimmermann

    • Reni Tenz

      >>> Wenn allerdings ein Unternehmen uns nach 90 Tagen zahlt, dann muss ich
      hier ein paar Prozentpunkte eben für die Finanzierung aufschlagen.<<<

      90 Tage / ein paar Prozentpunkte? Im Ergebnis ein unverschämter Jahreszins!!!