Wie ich Aufträge von Endkunden gewonnen habe

131125-weg-zu-endkunden_JPGWie habe ich Aufträge von Endkunden erhalten, ohne über Agenturen zu gehen?

Als Freiberufler kann es interessant sein, Aufträge direkt von Endkunden zu erhalten und auf diesem Wege die Provisionen für die Agenturen zu sparen.



Dies ist mir ein paar Male gelungen, hat sich aber nicht so sehr gelohnt wie erhofft.



Auf welchem Wege hat es funktioniert?



Wie an anderer Stelle ausführlicher erläutert, habe ich verschiedene Vertriebskanäle ausprobiert. Als Engpass erwies sich auf allen Vertriebskanälen das Vertrauen der Kunden.



Wie ich in meinem ebook über Selbstvermarkting erkläre, braucht ein möglicher Kunde Interesse und Vertrauen, um bei mir zu kaufen.



Gerade für einen Controller, der schließlich Einblick in ziemlich alle Bereiche des Geschäftes nimmt, muss das Vertrauen ziemlich hoch sein. Über die meisten Vertriebskanäle fand ich es schwierig, das benötigte Vertrauen aufzubauen.



Heute habe ich Referenzen, die ich aber am Anfang nicht hatte. Diese hätten beim Vertriebskanal Website helfen können, ebenso bei Brief-Mailings.



Für mich war am Ende der lohnendste Weg zum Endkunden, über Zielgruppenbesitzer als Empfehler zu gehen, speziell über Steuerberater. Besonders über einen Steuerberater in Hamburg habe ich den Großteil meiner Endkunden-Aufträge erhalten.



Dies waren vorrangig seine Mandanten, die mich dann beauftragten, für sie eine Kostenrechnung einzurichten und betriebswirtschaftliche Monatsberichte zu besprechen.



Das ist vom Vertriebsprozess her sehr logisch, denn der Steuerberater genießt im Vergleich zu anderen Dienstleistern extrem hohes Vertrauen.



Ich habe auch versucht, über Wirtschaftsprüfer zu gehen, was aber wenig gebracht hat. Wenn bei ihren Mandanten Controlling einzurichten war, haben die das lieber selber gemacht.



Website, Flyer und Brief-Mailings haben sehr wenig Wirkung gezeigt. Hierüber habe ich nur sehr wenige Endkunden gewonnen.



Es war durchaus machbar, Aufträge von Endkunden zu erhalten, wenn in meinem Fall auch fast ausschließlich durch Empfehler.



Allerdings: Der DB1 der meisten Endkunden-Aufträge war immer noch unter dem DB1 des Honorars von den Agenturen.



Zwei Freunde von mir, beide Berater, erhalten relativ viele Aufträge über ihre Website. Die beiden vermögen es, hohes Vertrauen aufzubauen. Allerdings sind die beiden keine Interimer.



Ich kenne niemanden aus dem kaufmännischen Interim-Bereich, der über seine Website substanziell Endkunden gewinnt.  Dies mag im Bereich IT anders laufen. Wie sind Ihre Erfahrungen mit dem Gewinnen von Endkunden?

 

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Alexander Meneikis

Jahrgang 1969, Betriebswirt, Controller, Kaufmännischer Allrounder, seit 1998 selbständig, Projekte in Finanz- und Vertriebscontrolling bei Shell, Airbus, Germanischer Lloyd, Alice, freenet und vielen anderen. Alexander Meneikis hält zahlreiche Vorträge und Workshops bei Handelskammern und anderen Bildungsträgern, sowie bei selbst organisierten Veranstaltungen. Auf seinem Controlling Blog finden Sie Artikel und Gratis-Videos zu Themen von Controlling und Unternehmensführung. Sie finden Alexander Meneikis auf LinkedIn, seiner Internetseite und Twitter
  • Ein paar interessante Projektanfragen im Jahr bekomme ich auch über meine Website. Leider kommen darüber aber auch immer wieder meine „speziellen Freunde“ von den Vermittlungsagenturen. Ansonsten kann ich Werbung in der guten, alten Tageszeitung empfehlen, was mir schon ein paar lukrative Aufträge eingebracht hat, Schreiben (bitte keine E-Mail!) an die Fachabteilung bei potentiellen Kunden, in denen man sich und seine Dienstleistung vorstellt, Messebesuche und Fachkongresse und natürlich jede Menge Kontakte zu realen Personen und nicht etwa zu „Freunden“ in sozialen Netzwerken. Wenn man schon längere Zeit nichts mehr von einem Kunden gehört hat, sollte man sich auch dort mal wieder in Erinnerung rufen.

    • think on your feet

      Das finde ich sehr interessant. In welcher Tageszeitung haben Sie denn inseriert, und wie groß?

  • Robert Flachenäcker

    Das passt zu dem Ergebnis einer Untersuchung, die in 4/2013 des Coaching-Magazins veröffentlicht wurde („Marketing für Coaches“) und zu dem aktuellen Leitartikel der Mitgliederzeitschrift des BVMW (Der Mittelstand). Demnach wollen Interessenten (von Coaching) gerne „Beispiele“ auf der Website sehen (auch Fallbeschreibungen) und Hr. Augustin schreibt im „Mittelstand“, dass im B2B Bereich seiner Meinung nach die Printanzeige wirksamer ist als werben auf Facebook & Co.

  • Thomas Geweniger

    Nach meinen Erfahrungen ist die beste Werbung in der Tat Empfehlungen. Letztlich wechseln die Entscheider beim Auftraggeber auch mal das Unternehmen und schon ist man woanders im Spiel. Für wichtig halte ich es, sich auf ein klares (oder wenige klar definierte) Aufgabengebiet(e) zu fokussieren (getreu dem Motto wer alles kann, kann nichts richtig). Ich persönlich habe noch nie einen Pfennig für Werbung, Webseite o.ä. ausgegeben.