Wie Freelancer- Agenturen ihren eigenen Untergang bezahlen

Der Untergang der TitanicImmer mal wieder erhalte ich Anrufe von den großen Agenturen, meistens von neuen Vermittlern deren Stimme am Telefon sehr jung klingt, so um die 20.

Die sehr jungen Damen und Herren bestehen immer wieder darauf, mich persönlich zu treffen. Einige Jahre lang habe ich das mitgemacht. Es scheint vernünftig, die Agenturen sind schließlich meine Partner, sie nehmen mir einen Teil der Arbeit bei der Auftragsgewinnung ab, und natürlich können sie mich besser vermitteln, wenn sie mich persönlich kennen.

Bis sich dann über die Jahre herausgeschält hat, welche Agenturen mir tatsächlich bezahlte Aufträge verschaffen und welche eher Wind machen.

Interessanterweise sind dies genau NICHT diejenigen, bei denen mich alle 3 Monate ein neuer Vermittler zum Gespräch einlädt.

Bezahlte Aufträge habe ich von denen erhalten, wo die Vermittler längere Zeit im Unternehmen bleiben und über 30 Jahre alt sind.

Diese Gespräche nehmen im Wesentlichen immer denselben Verlauf.

Das Telefonat beginnt mit einer Aussage in der Art, ich hätte ja ein „sehr interessantes Profil“ oder wäre ein „sehr spannender Kandidat“. Wenn ich dann nachfrage, was denn genau so interessant oder spannend sei, erhalte ich von den Antworten nicht den Eindruck, dass der Vermittler mehr von mir weiß als meinen Namen und die Überschrift meiner Projektliste.

Ich erkläre dann freundlich bis sachlich, dass ich über mehrere Jahre hinweg immer wieder die Damen und Herren der Agentur aufgesucht habe, was aber in den letzten 5 Jahren zu absolut nichts geführt hat, während andere Agenturen mich unbürokratisch einfach vermittelt haben.

Die Unterhaltung nimmt dann eine Wendung. Von da an höre ich etwas zwischen leiser Verzweiflung und Drohung.

„Wenn ich Sie nicht kenne, kann ich Sie auch nicht vermitteln.“

„Ja, aber wenn Sie mich kennen, können Sie mich auch nicht vermitteln. Ihre Agentur gehört nämlich NICHT zu den wenigen, die etwas drauf haben.“

Ich erkläre, dass andere Agenturen mich tatsächlich vermittelt haben, ohne großen Aufwand, während speziell 2 Agenturen, die hier vermutlich nicht genannt werden wollen, mich immer wieder einladen, was aber zuletzt 2008 zu einem Kunden-Interview geführt hat und seitdem zu null komma nix.

Daraufhin wird mir gesagt, die Agentur habe einen „hohen Qualitätsanspruch“.

Ich frage mich, welcher Anspruch das ist? Mich möglichst nicht zu vermitteln? In dem Fall: Gute Arbeit! Andernfalls eher nicht so.

Zuletzt war ich glaube ich 2012 mit einer Agentin unterwegs, die immerhin ein Mittagessen spendiert hat und auch sehr nett war. Wirtschaftlich gebracht hat das aber auch nix. Naja, ein Mittagessen und eine nette, intelligente Unterhaltung.

Woher kommt jetzt dieser unbedingte Wunsch, mich immer wieder persönlich zu treffen?

Mein Verdacht war schon lange, dass die großen Agenturen, zumal die amerikanisch geprägten, Kennzahlen erheben, die sich vor allem auf den Grad der Aktivität ihrer Vertriebler beziehen. Wohlgemerkt, NICHT auf den Grad der SINNVOLLEN Aktivitäten. Soll heißen, wer sich bewegt, wird belohnt, auch wenn er sich in die falsche Richtung bewegt.

Gemäß der US-amerikanischen Idee, wer nur genügend rudert, kommt auch vorwärts. In Europa haben wir dagegen bereits herausgefunden, dass Rudern in die falsche Richtung eben nicht in die richtige Richtung führt.

Ein Telefonat mit einem Insider, den mein bundesweites Agentennetz aufgetan hat, hat diesen Verdacht exakt bestätigt. Einige Agenturen erheben Kennzahlen darüber, wie viele persönliche Gespräche ein Vermittler führt. Ob diese Gespräche etwas bringen, wird erstmal nicht in Frage gestellt.

Einige der Vermittler, die ich getroffen habe, waren durchaus engagiert und sehr klug. Wenn die Unternehmensprozesse es erlauben würden, könnten die wahrscheinlich einiges schaffen.

Aber so lange das Unternehmen sie dafür belohnt, etwas zu tun, was nichts bringt, werden sie weiterhin etwas tun, das nichts bringt. Naja, doch, Kosten für das Unternehmen.

Ich habe auch gar nichts dagegen, mich persönlich zu unterhalten – wenn denn jemals etwas dabei herauskommt. Das ist bei manchen Agenturen halt nicht der Fall, und deshalb gehe ich auch nicht mehr hin.

Zeigt mir ein konkretes Projekt, und ich komme gerne wieder vorbei.

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Alexander Meneikis

Jahrgang 1969, Betriebswirt, Controller, Kaufmännischer Allrounder, seit 1998 selbständig, Projekte in Finanz- und Vertriebscontrolling bei Shell, Airbus, Germanischer Lloyd, Alice, freenet und vielen anderen. Alexander Meneikis hält zahlreiche Vorträge und Workshops bei Handelskammern und anderen Bildungsträgern, sowie bei selbst organisierten Veranstaltungen. Auf seinem Controlling Blog finden Sie Artikel und Gratis-Videos zu Themen von Controlling und Unternehmensführung. Sie finden Alexander Meneikis auf LinkedIn, seiner Internetseite und Twitter