Was verkaufen Sie wirklich?

PSie sind Freelancer, Freiberufler, Dienstleister. Was also bieten Sie an?



Ihre Zeit gegen Geld? Ihre Dienstleistung? Ihre Fertigkeiten? Sicherlich von allem etwas. Aber was bieten Sie wirklich an? Was ist es, das Klienten oder Auftraggeber eigentlich einkaufen, wenn sie Sie beauftragen?



Was verkaufen Sie wirklich? Das ist eine der grundlegendsten Fragen, die Sie für sich beantworten sollten. Denn davon hängt viel von Ihrem geschäftlichen Erfolg ab.





Wenn Sie Logodesign anbieten, bieten Sie dann wirklich Logodesign an? Oder ist es nicht vielmehr: eine ästhetisch ansprechende und einprägsame Verbildlichung der Unternehmenskultur Ihres Auftraggebers? Wenn Sie Backend-Lösungen anbieten, bieten Sie dann wirklich Backend-Lösungen an? Oder nicht vielmehr: Sicherheit und ruhiges Gewissen, dass alle wichtigen Daten aus dem Frontend nicht nur übernommen, sondern so sinnvoll aufbereitet sind, dass das operative Tagesgeschäft effizienter läuft und Statistiken eine schneller Übersicht und leichtere Entscheidungen erlauben? Wenn Sie Vertriebsassistenz anbieten, bieten Sie dann wirklich „nur“ Vertriebsassistenz an? Oder nicht vielmehr: das Abnehmen häufig lästiger und unliebsamer Aufgaben der Kundenakquise und damit mehr Ausgeglichenheit, weniger Stress, weniger Sorgen und mehr Zeit für Kundenarbeit?



Es ist das bekannte Spiel „Finde den Vorteil in der Eigenschaft“.



Die Frage nach dem „Was“ Sie verkaufen, ist immer auch die Frage nach den eher oberflächlichen Eigenschaften oder Angeboten und den darunter liegenden Vorteilen oder Werten für den Kunden. Viele Unternehmern gelingt es gut, die Eigenschaften Ihrer Dienstleistungen und Produkte zu beschreiben. Leider bleibt es oft auch dabei. Kunden kommt das teilweise sogar gelegen, weil sie dadurch Angebote leichter vergleichen können. (Leider bleibt dann oft nur der Preis als wirkliche Vergleichsgröße, weil sich die anderen Eigenschaften oft nicht sehr voneinander unterscheiden.)



Etwas schwieriger ist es, den echten Wert und Vorteil einer Dienstleistung oder eines Produktes zu erkennen und so zu beschreiben, dass Klienten das Wasser im Mund zusammenläuft.



So kommen Sie den wahren Vorteilen (und damit dem wahren Was) Ihrer Angebote auf den Grund:



1. Selbstreflektion: betrachten Sie Ihre Dienstleistungen einmal wieder kritisch von außen. Welche Eigenschaften sind erwähnenswert? Warum sind diese erwähnenswert? Warum legen Klienten wert darauf? Was wollen Klienten mit der Dienstleistung als Ganzes und mit deren Eigenschaften im Einzelnen erzielen? Was daran (= Ihre Lösung) könnte besonders wertvoll für Klienten sein? Was würden Sie sich als Klient wünschen?



2. Fremdreflektion: befragen Sie Ihre Klienten, Partner und Interessenten, und hören Sie sich um. Was wird als wichtig, wertvoll, sinnvoll, vorteilhaft kommuniziert? Worauf legen Klienten wirklich wert? Was wollen sie wirklich mit der Dienstleistung erzielen (oder beseitigen)? Welcher Schmerz, welche Sorge, welcher Frust, welcher Stress soll beseitigt werden? Und welche Hoffnungen, Wünsche, Träume sollen erreicht werden?



Also, was verkaufen Sie wirklich?

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Gordon Dahl

Kommunikationswissenschaftler, Trendscout, Marketing Fan. Gordon Dahl beschäftigt sich seit 2004 intensiv mit Content und Email Marketing und der Wirkung von Sprache und Psychologie auf Kaufentscheidung und Kundenbindung. Auf seinem Kommunikationsblog WissenVermarkten finden Trainer, Berater, Coaches, Freelancer, Ingenieure und andere wissensintensive Dienstleister praktische Strategien, um die eigene Expertise besser "verkaufen" zu können. Sie finden Gordon Dahl auch auf Twitter, Google+ und LinkedIn.