Was Sie schon immer über die Vermittler wissen wollten

Kai ZimmermannErst einmal ein herzliches Hallo in die Runde. Auf Grund meiner Artikel im Xingforum von 4freelance hat mich Herr Bock angesprochen, ob ich nicht auch das ein oder andere mal auch hier im Blog aktiv sein möchte.



Gerne nehme ich dieses Angebot an und möchte mich zunächst vorstellen. Als Head of sales / Vertriebsleiter der Trans4mation BS GmbH & Co. KG mit Sitz in München betreiben wir eine Vermittleragentur. Hinter uns steht die Trans4mation IT GmbH aus Dresden, welche als Systemhaus agiert. Wir vermitteln im Schwerpunkt unsere eigenen Mitarbeiter, aber auch Freiberufler und Mitarbeiter von anderen Unternehmen. Eine thematische Einschränkung innerhalb der IT haben wir nicht.



Da ich seit vielen Jahren im Bereich der Agenturen tätig bin (ich schreibe lieber von Agentur, als von Vermittler), kann ich Ihnen bei vielen Themen gerne Rede und Antwort stehen. Die erste Überlegung, welches Thema für Sie relevant sein könnte, hat eine viel zu lange Liste ergeben. Auch wenn ich zu vielen Themen „meinen Senf dazugeben“ kann, so berühren einige davon sicherlich Ihr Interesse mehr und andere weniger.



Wir treffen immer wieder auf Freiberufler, welche uns nur als lästiges Übel hinnehmen, teilweise uns schon fast betrügerische Absicht unterstellen und den Sinn einer Agentur in Frage stellen. Das ist aber aus unserer Sicht durchaus anders, was in der Natur der Dinge liegt.



Ich möchte Ihnen gerne näher bringen, warum eine Agentur handelt, wie sie handelt.

  • Welche Prozesse bei einer Agentur durchlaufen werden
  • Welche Schritte wir in der Anfragegewinnung gehen müssen
  • Welche Prozesse bei unseren Kunden beachtet werden müssen und welche Wahl man dann als Lieferant hat
  • Wie die Rekrutierungsschritte aussehen (Socialmedia, Direktansprache, „Profile sammeln“(wir nennen dieses Kandidatenpooling), Profilaufbereitung, etc.)
  • Gibt es eine Kandidatenblacklist bei den Agenturen und warum wird man dort aufgenommen
  • Welche Schritte wir unternehmen, um ein Projekt auch wirklich zu gewinnen
  • Wie sollte man mit dem Feedback für die Kandidaten umgehen
  • Warum kennen sich die Rekruiter in Ihrem Thema nicht immer aus (heute suchen wir mal nach C-Raute)
  • Wie die Betreuung innerhalb eines Projektes läuft
  • Welche Margen für Agenturen sinnvoll sind
  • Fluch und Segen von „MSP“, „TPM“, „Umbrella“ und anderen Abrechnungssystemen.
  • Wie beugen wir der Scheinselbstständigkeit vor (da ich kein Anwalt bin, kann ich hier nur bedingt Auskunft erteilen)
  • Warum stehen welche Klauseln im Vertrag (besonders interessant sicherlich das Thema Kundenschutz, bzw. Wettbewerbsklauseln).
  • Das Spiel mit den Zahlungszielen
  • und und und



Es ist nicht immer alles gut, was unsere Marktbegleiter innerhalb des Business treiben. Es wird genügend Mist verzapft, warum wir bei Ihnen einen solch schlechten Ruf haben. Einiges passiert auf Grund von mangelnder Kommunikation oder der Scheu Dinge beim Namen zu nennen. Fehler passieren, was nur allzu menschlich ist, aber es gibt auch schwarze Schafe. Ich kann Ihnen Prozesse erklären, welche nach Außen unprofessionell wirken, es aber eigentlich nicht sind.



Im nächsten Schritt würden mich natürlich Ihre brennendsten Fragen interessieren. Da ich das Feedback von Ihrer Seite noch nicht abschätzen kann, bitte ich im Voraus auch um ein wenig Geduld, da ich natürlich noch einen Vertrieb zu leiten habe und nicht immer sofort auf jedes Thema eingehen kann (unbequeme schiebe ich erstmal beiseite :)). Ich möchte auch nicht im Detail Vertragsberatungen und Scheinselbstständigkeitsprüfungen für Sie durchführen, da es hierfür nun mal Anwälte gibt. Ich kann Ihnen erklären, warum wir was in die Verträge schreiben, was sicherlich auch für die ersten Schritte reichen sollte.



Ich werde auch keine Mitbewerber denunzieren oder auch einzelne Namen von Freiberuflern benennen (sofern nicht ausdrücklich erwünscht), da ich dieses menschlich und auch datenschutzrechtlich nicht machen möchte.



Ich freue mich auf Ihr Feedback und verbleibe

mit bestem Gruß



Kai Zimmermann

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Kai Zimmermann

Vertriebsleiter und Kommanditist der Trans4mation BS GmbH & Co. KG. Kai Zimmermann ist schon seit vielen Jahren im Agenturbusiness tätig (Vermittlung von IT-Spezialisten). Im Rahmen seiner Tätigkeit war er als Key Account Manager, Team-, Abteilungsleiter, Coach und heute als Head of sales tätig. Sein Bestreben ist es etwas Licht ins Dunkel der Agenturtätigkeiten zu bringen. Hierbei betrachtet er die Prozesse und Wünsche von Freiberuflern, Unternehmen (Einkauf vs. Fachabteilungen) und Agenturen. Sie erreichen Kai Zimmermann auch auf XING , der Internetpräsenz der T4M (Trans4mation) und LinkedIn .
  • Andrej

    Ja, wäre interessant.

  • think on your feet

    Mich interessiert vor allem:

    1. Warum werde ich von 3 Agenturen weges des selben Projektes angerufen?

    2. Warum soll ich alles 6 Monate zum Interview bei Agenturen aufkreuzen, die mir seit 10 Jahren nicht einmal ein einziges Kundengespräch gebracht haben?

    • Kristian Fröhlich

      Hallo,

      wie Sie selber andeuten, es gibt gute und schlechte Agenturen. Leider werden Projekte von sogenannten Projekt-Partnern gestreut und so verdoppelt oder verdreifacht. Halten Sie sich einfach an die Agentur die weiß was im Projekt vorgeht und alle Ihre Fragen beantworten kann.
      Auch geben Kunden das Projekt an verschiedene Anbieter um den Marktspiegel zu erfassen und das Budget richtig auszugeben. Also sind es nicht nur die Agenturen die hier
      den Aufwand erhöhen sondern auch Kunden die leider zu schnell auf zu viele zugehen.
      Dieses Thema ist grad ganz aktuell von einer Top5 UB mit einem Automotiv-Projekt in D5.
      Leider gehen manche Freiberufler auch zu unsorgfältig mit Informationen um Agenturen gehen mit Projekten um die nicht beauftragt wurden.

      • KaiZimmermann

        Projektpartner sind so eine Sache. Ich bin in anderen Posts schon auf Kettengeschäfte eingegangen. Ganz verneinen kann man dieses nicht. Viele von uns haben hier wirklich Partner. Das passiert oftmals dadurch, dass man mit jemanden gemeinsam bei einer Agentur gearbeitet hat, sogar befreundet ist und sich dann doch die Wege trennen. Wenn nun beispielsweise ein Telkokunde einen sehr spezialisierten Skill sucht, so kann man durchaus auch auf seinen ehemaligen Kollegen oder Freund zurückgreifen und sich einen Tipp holen. Hier arbeitet man Hand in Hand. Dennoch gibt es einige „Projektpartner“, welche sich darauf spezialisiert haben. Da werden von Agenturen A und B Anfragen eingeholt. Die Projekte der Agentur A lässt man von B rekrutieren und umgekehrt. In der Mitte wird dann nur abgefischt. Dieses habe ich nicht selten erlebt und genau diese Zwischenanbieter kennen wir so gut, dass dorthin keine Anfrage herausgeht. Manches Mal lässt man sich diese zusenden, damit man weiß, welcher Kunde evtl. sucht. (Klassiker sind dann Automobilkonzern in Wolfsburg, Chemiekonzern in Ludwigshafen…).
        Welche Agentur kann denn von sich behaupten alle Fragen beantworten zu können? Die meisten nicht. Wir qualifizieren nach bestem Wissen und Gewissen nach. Manches Mal können wir dann auch umfassend Rede und Antwort stehen. Viele Anfragen werden einem dann nur zugeworfen, müssen aber dennoch „bedient“ werden. Ich erhalte eine Anfrage für einen Consultant, welcher eine ITIL V3 Zertifizierung haben soll. Mehr steht da nicht. Zum Glück habe ich dann noch erfahren, dass dieser die ITIL-Prozesse designen soll. Dennoch habe ich nur wenige Infos erhalten. Dieses gilt dann aber nicht nur für mich, sondern für alle angeschlossenen Dienstleister. Sie können natürlich dann entscheiden sich nicht zu bewerben, aber vielleicht entgeht Ihnen am Ende ein spannendes Projekt.
        Zum Marktspiegel: Das geht manches Mal sogar noch einen Schritt weiter. Agenturen wird nachgesagt, dass diese Anfragen erfinden, um am Ende die Datenbank zu füllen. Wird vorkommen, aber die meisten haben dazu keine Zeit. Es gibt aber Unternehmen, die erst mal am Markt schauen. ob es überhaupt Kandidaten gibt. Also lässt man die Agenturen suchen, denn das kostet zunächst nichts. Wenn dann eine Agentur zickt, wird diese halt ausgetauscht. Das passiert manches Mal auch vor einer Einführung eines Systems, um die endgültigen Kosten abschätzen zu können. Eine offenere Kommunikation ist hier oft wünschenswert. Wenn mich ein Kunde anruft und fragt, was jemand ungefähr kostet mit einem bestimmten Skill und auch hinterfragt, ob es auch Kandidaten zu finden gibt, so kann ich ebenfalls Auskunft geben, ohne dabei die komplette Suchmaschinerie anzuwerfen.
        Das Problem der zu vielen Lieferanten gibt es auch. Die Folge ist, dass man die Anfragen des Kunden nur noch halbherzig bedient und die Agentur versucht den Fachbereich zu steuern. Nur wo dieses möglich ist wird dann auch noch geliefert. Im Sinne des Erfinders und eines gleichrangigen Wettbewerbs ist es allerdings nicht. Wir sortieren manche dieser „Kunden“ dann auch komplett aus, da viel Arbeit für einen viel zu geringen Erlös die Folge ist.
        Die Sorgfalt im Umgang mit Informationen kann sehr schnell nach hinten losgehen. Gute Freelancer und gute Agenturen sind sich dessen bewusst. Wenn man sein CV an eine Agentur gibt, so sollte man sich durchaus vergewissern, was damit passiert. Eine Agentur muss einen Kandidaten darüber informieren, dass dieser angeboten wird. Es reicht dann nicht nur eine Email, sondern man benötigt eine Absichtserklärung des Consultants. Ob diese mündlich erfolgen darf wird in diversen Gerichten sehr unterschiedlich geklärt. Auf dieses dünne Eis sollte man sich also nicht bewegen. Ich empfehle hier seine Mitarbeiter in Bezug auf die entsprechenden Datenschutzgesetze zu schulen (wir haben hier jährlich einen Testfragebogen, welche auszufüllen ist). Agenturen arbeiten mit hochsensiblen personenbezogenen Daten. Oftmals werden unbedacht „höchst schützenswerte“ Daten einfach in einer Datenbank vermerkt. Hierzu gehören beispielsweise Gesundheitsdaten. Ein Vermerk „Hatte einen Herzinfakt“ darf dann nicht hinterlegt sein und kann zu massiven Problemen für eine Agentur führen. Wird dieses überprüft, dann hat man wirkliche Probleme und die Geschäftsführer sind dann persönlich haftend, was kein Spaß ist.
        Anders sieht es bei Agenturen aus anderen Ländern aus. Also Vorsicht wohin Sie Ihre Daten geben und informieren Sie sich ggf. auf die länderspezifischen Datenschutzbestimmungen. (das Thema Datenschutz geht ja ohnehin gerade zur Genüge durch die Medien…)

    • KaiZimmermann

      Hallo think in your feet,
      zu1: Die meisten Unternehmen verlassen sich nun mal nicht auf eine einzelne Agentur und bei manchen Themen sind es auch deutlich mehr als 3 Agenturen, welche auf einen zukommen. Gerade bei größeren Konzernen gibt es zwischen 5 und 50 Lieferanten, welche sich auf die Anfragen stürzen. Je nachdem wie viele Lieferanten gelistet sind. Das Schlimmste ist dann, wenn diese Agenturen anfangen mittels einer Kette zu suchen. Am Markt gibt es eine Reihe von Profilschubsern, welche andere Agenturen beliefern. Wenn nun eine Accenture, CapGemini, SAP, IBM oder ATOS eine Agentur beauftragen so ist dass eine Sache, aber wenn ich nun als Trans4mation noch 10 andere Agenturen mit der Suche beauftrage, so entsteht das von allen Seiten unbeliebte Kettengeschäft, bei dem der Freelancer zu wenig bekommt und der Endkunde zu viel bezahlt. In solchen Fällen sollten Sie darauf achten, dass eine Kette nicht gebildet wird.
      zu2: Ohne Projektbezug zu einem Interview zu kommen ist mir auch durchaus neu. Ich muss auch ehrlich sagen, dass uns zu solch einem Vorgehen etwas die Zeit fehlt, geschweige denn, dass ich die Zeit von einem Consultant abverlange. Ich treffe mich durchaus auch mit interessanten Unternehmen, welche eine gewisse Anzahl an festen Mitarbeitern haben oder auch mal mit einem einzelnen Freiberufler. Meist kennt man sich dann und man spricht in lockerer Atmosphäre. Wir können nach solchen Gesprächen die Kandidaten auch besser einschätzen. Es macht aber keinen Sinn jemanden einzuladen, wenn man keine Idee hat, in welches Projekt er denn aktuell passen könnte oder ich noch schlimmer keinen Kunden in dem Umfeld besitze. Alles in Allem ein ungewöhnliches Vorgehen. Lassen Sie sich doch mal den Sinn dessen erklären. Das würde mich wirklich interessieren.
      Beste Grüße
      Kai Zimmermann

      • think on your feet

        Der Sinn dieses Vorgehens ist mir auch nicht ganz klar. Ein Insider meinte zu mir, die Vermittler sollten Interviews üben. Die Agenturen, die mich einladen, haben durchaus Kunden in dem Umfeld, in das ich hineinpasse. Aber die meisten laden mich nur alle 6 Monate ein, erzählen, wie wichtig das sei, und haben dann nie ein Projekt für mich. Bei anderen Agenturen war ich einmal vor Jahren, und die vermitteln mir wirtschaftlich lohnende Einsätze.

        • KaiZimmermann

          Interviews üben??? Das ist nicht deren Ernst…
          Da Sie von Agenturen im Plural gesprochen haben, scheinen sogar mehrere dieses Vorgehen zu haben. Einfach unfassbar.
          Wenn ich Interviews mit einem „Junior“ Account Manager oder „Junior“ Recruiter üben möchte, dann ist es der Job des Vertriebsleiter oder des Coaches dieses zu übernehmen. Wir sollten so gut qualifiziert sein, dass wir dieses simulieren können. Die unterschiedlichen Eigenarten von Freiberuflern kennen wir besser als Sie ;).
          Ob eine Agentur für einen selbst relevant ist, kann man nur schwer bemessen. Wie schon mal erwähnt gibt es Kandidaten, welche man häufiger vermittelt und andere zu denen man zwar den Kontakt pflegt, aber es leider über Jahre nicht zu Abschluss kommt. Dennoch kann sich dieses auch schnell ändern.
          Fazit: Lassen Sie sich nicht zu irgendwelchen windigen Gesprächen einwickeln, um als Übungsobjekt zu dienen oder lassen Sie sich diese Zeit bezahlen, denn ein Coach kostet nun mal auch Geld. Es spricht nichts dagegen, dass auch ein Recruiter mal einen Freiberufler fragt, was sich hinter dem Skill verbirgt und es sich erklären lässt. Das passiert mir auch, selbst wenn ich mittlerweile fast 10 Jahre in der Branche tätig bin. Keiner von uns kann alles wissen.

  • Inzwischen reagiere ich auf ALLE Vermittler ziemlich gereizt. Den Leuten kann man ruhig tausend Mal verklickern, dass man gar nicht für Vermittler tätig ist; sie rufen wieder an. Gegen E-Mails kann man sich ja wenigstens noch per Spamfilter wehren. Diese Woche war es aber auch mal wieder besonders extrem. 🙁

    • KaiZimmermann

      Hallo Herr Barheine,
      ich hatte mir vorgenommen auf die meisten Posts zu antworten und möchte gerne erläutern wie es zu diesen Vermittleraktivitäten kommen kann.
      Dabei möchte ich gar nicht Ihre Meinung über die Agenturen ändern, diese werden sicherlich hier und da Begründung finden. Sofern Sie Ihre Auslastung ohne „uns“ hinbekommen, so ist es aus meiner Sicht absolut in Ordnung.
      In den häufigsten Fällen sind es zwei Wege über welche Kandidaten von den meisten Agenturen angesprochen werden (es gibt noch viele weitere, aber auf zwei möchte ich mich beschränken): a) Social Networking b) eigene Datenbank
      a) Gehen wir einfach mal von Xing aus. Ich nehme an, dass Sie irgendwo vermerkt haben, dass Sie keine Ansprache von Agenturen wollen. Die Problematik ist, dass der eine dieses unter „ich biete“, der andere unter „ich suche“ und wieder andere in der Stellungnahme oder sonstwo vermerken. Bei der Suche gehen die Agenturen nach Schlafworten. Wenn ich nun diesen Vermerk nicht sehe, aber ansonsten Sie als Kandidat passen, dann würde auch ich es durchaus versuchen. Mehr als ein „Nein“ kann ich nicht bekommen. Immer noch besser als die Chance zu verpassen den idealen Kandidaten für meinen Kunden zu gewinnen. Das kann für Sie äußerst nervig sein, gerade wenn Sie die Social Networks für Ihre Akquise nutzen. Wenn der Recruiter nun „gut geschult“ ist und es ihm an Zeit mangelt, so wird er auch Ihre Rufnummer herausfinden (Website, Telfonauskunft, gemeinsame Bekannte etc.) und Sie am Telefon „nerven“. Das Ziel und seine Aufgabe ist es den besten Kandidaten zu gewinnen.
      b) Die Suche in der eigenen Datenbank sollte Sie eigentlich nicht als möglichen Kandidaten „auswerfen“. Selbst wenn dieses der Fall ist, hat der Recruiter immer noch die Möglichkeit wie oben zu entscheiden, sofern die Kontaktdaten nicht gesperrt sind. Das kann schon nervig sein, was ich durchaus verstehe. Wenn ich nun sicher bin, dass Sie absolut nie mit einer Agentur zusammenarbeiten, selbst wenn es das letzte Projekt auf Erden ist, so sollte man es sein lassen. Dann kommt aber noch ein weiteres Problem, was in einem „Fehlverhalten“ der Agenturen zu suchen ist. Die Massenmail. Fast jeder Agenturmitarbeiter hat seine Erfahrungen damit gemacht. Ich persönlich mag diese absolut nicht, gebe aber zu, dass ich in einigen Fällen auch dazu gegriffen habe. Dieses geschah bei mir nur dann, wenn ich mehr Anfragen hatte, als ich bedienen konnte (die Kunden erwartet dennoch ein Ergebnis) und ich die Ergebnisse so eingrenzen konnte, dass ich möglichst genau die richtigen Kandidaten herausfiltern konnte. Dennoch kam es dabei vor, dass ich auch Kandidaten angesprochen habe, welche nicht wirklich passten. Soll nicht passieren, aber ist nicht immer zu vermeiden. Ein Fehlverhalten wird es meiner Meinung nach dann, wenn ich damit bewusst einen hohen Streuverlust in Kauf nehme (ich schreibe jetzt mal alle an, welche Java im Projekt stehen haben). Es gibt leider Agenturen die genauso handeln.
      Um hier wieder den Bezug zu Ihnen herzustellen: Es ist bei einigen Recruitmentlösungen nicht möglich die Kandidaten herauszufiltern, welche keine Zusammenarbeit mit Agenturen wollen. Sind Sie in diesen Systemen hinterlegt und man löscht nicht Ihre Kontaktdaten, so werden Sie immer wieder und wieder kontaktiert.
      Da es in der letzten Woche extrem war, scheinen Sie ein gefragter Mann zu sein. Das ist an Sich ja auch schon kein so schlechtes Gefühl, aber ich kann Sie verstehen. Lassen Sie sich doch die Löschung Ihrer Kontaktdaten von den einzelnen Agenturen bestätigen, denn dazu sind diese verpflichtet. Wenn Sie dann weiterhin von diesen belästigt werden, so können Sie auch gegen diese vorgehen. Weisen Sie hier gerne mal auf das BDSG hin, denn das scheuen die meisten Agenturen. Es ist am Anfang zwar ein wenig Aufwand, erzeugt aber eine Menge Ruhe.

  • Andrej

    Ja bitte, die aufgeführten Punkte wären interessant.

  • Xpert4AllPeoples

    Hallo Herr Zimmermann,

    das ist ja ein netter Versuch, aber meinen Sie nicht, dass es dazu viel zu spät ist?

    Was hätten wir Freelancer nur gemacht, als es die Agenturen noch nicht gab? Welch ein Glück nun, dass wir Sie in unserer Mitte begrüßen und feiern dürfen!

    • KaiZimmermann

      Hallo Xpert4AllPeoples,
      es geht mir nicht darum eine Selbstbeweihräucherung an dieser Stelle zu machen, sondern das Verständnis untereinander zu fördern. Ich habe in meiner beruflichen Laufbahn sehr viele positive Kontakte knüpfen können.
      Zu spät ist es aus meiner Sicht dafür nicht. Ich kann verstehen, dass manche nicht mir Agenturen arbeiten wollen. Muss auch nicht jeder und ist in Ordnung. Vielleicht versteht der ein oder andere durch mein Schreiben die Prozesse und das Handeln der anderen.
      Natürlich gibt es auch ein Leben ohne Agentur, aber wenn man hier und da hinter die Kulissen schaut, so kann eine Agentur auch Sinn ergeben. Nicht für jeden, nicht immer und nicht überall.
      Ich entnehme Ihren Worten durchaus eine Verärgerung. Warum auch immer. Wenn Sie nicht mit mir in die Diskussion gehen möchten, dann ist das für mich auch in Ordnung. Ich habe mich auch keinesfalls aufgedrängt, sondern wurde gebeten doch etwas mehr über das Business aus unserer Sicht zu schreiben. Sollten diese Artikel für Sie nicht lesenswert sein, so kann ich auch damit leben.
      Beste Grüße
      Kai Zimmermann

  • Ein Freiberufler

    Hallo Herr Zimmermann,
    für mich ist eine grundlegende Frage unabhängig von den Agenturen viel interessanter, denn bei Agenturen gibt es wie überall schlechte aber auch gute.

    Warum sind die Endkunden im D-A-CH‎ Raum so „vernarrt“ in Vermittlungsagenturen und halten das „Preferred Supplier“ Prinzip für das „goldene Kalb“? Woher kommt das? Ich höre immer wieder die gleichen Antworten wie z.B. „keinen Zugang zum Freiberuflermarkt“, „es ist sicherer“ oder das Killerargument schlecht hin „weil es einfach wirtschaftlicher ist“. Ist dies eine Mentalitätsfrage (am US-Markt werden meiner Erfahrung nach fast ausschließlich Direktverträge via SOWs geschlossen) oder wurde den Endkunden das „Preferred Supplier“ Prinzip als alternativlos angepriesen?

    Nehmen wir z.B. mal die großen deutschen IT Service Provider mit dem „magenta T“ oder mit dem „grünen S“, die auf der Suche nach Betriebsunterstützung (= großer Anteil der Projekte) sind.

    1) Keinen Zugang zum Freiberuflermarkt
    Das ist ein netter Mythos, der meiner Meinung nach von den Agenturen gestreut wird. Ich halte einen IT Projektleiter bzw. Abteilungsleiter beim Endkunden durchaus für fähig die GULP „Kandidatensuche“ oder Google nutzen zu können. Der entsprechende Leiter kann ganz dediziert nach den Skills, Verfügbarkeit, etc. suchen und die passenden Kandidaten auswählen. Diesen Kandidatenpool übergibt er an die HR Abteilung für das weitere Prozedere wie z.B. Telefoninterview, Verträge, etc..

    2) Weil es einfach wirtschaftlicher ist
    Eine simple Kalkulation basierend auf einem durchschnittlichen Freiberufler-Stundensatz von 75 € netto die Stunde, einer Projektlaufzeit von einem Jahr oder mehr (= übliche Dauer bei Betriebsunterstützung) und einer Marge von 10 % des Vermittlers.

    (75 € Stundensatz + 7,50 € Vermittlungsprovision) x 8 Stunden x (250 Arbeitstage – 30 Tage für Urlaub, Krankheit, etc.) = 82,50 € x 8 x 220 = 145.200 € pro Jahr netto

    … macht ca. 13.200 € pro Freiberufler im Jahr an „Vermittlungsgebühr“, die der Endkunde „drauflegt“ …

    Gehen wir nun davon aus, dass die großen IT Service Provider ca. 1000 Freiberufler über Jahre hinweg beauftragen (Quelle: Berichte über Scheinselbstständige bei dem „magenta T“) macht das pro Jahr unabhängig von den Agenturen ca. 13.200.000 € an „Vermittlungsprovision“.

    Für 13.200.000 € kann man meiner Meinung nach mehr als genug internes HR-Personal aufbauen um die einzelnen Verträge abzuschließen oder die Rechnungsprüfung-/abwicklung durchzuführen. Gibt man den Freiberufler ebenso was vom Kuchen ab (sagen wir 50 % der Vermittlungsprovision), bleiben immer noch ca. 6.600.000 € pro Jahr für eigenes Personal übrig. Ich kenne zwar nicht das Durchschnittsgehalt eines HR oder FI Mitarbeiters, aber so um die 90 bis 100 internen Mitarbeiter sollten bei 6.600.000 € pro Jahr möglich sein.

    Bleibt die Frage, ob man wirklich 100 interne Mitarbeiter für die Abwicklung von ca. 1000 Freiberufler benötigt … und schon spart auch der Endkunde.

    Vielleicht übersehe ich ja auch etwas in diesem Zusammenhang.

    • KaiZimmermann

      Hallo „ein Freiberufler“,

      bei Ihrem Post weiß ich gar nicht worauf ich zuerst eingehen soll 🙂

      Den Sinn oder Unsinn von Agenturen werden wir sicherlich hier in der kommenden Zeit öfter diskutieren, aber neben all den von Ihnen genannten Punkten gibt es aus Sicht der Unternehmen auch weitere.
      – Die Agenturen arbeiten im ersten Schritt ohne weitere Kosten zu verursachen. Als Konzern habe ich die Möglichkeit (auch mit entsprechender Rekruitmentmannschaft) den Kontakt zu einer gewissen Anzahl von Freiberuflern, Unternehmen etc. Es ist immer noch möglich, dass ich Kontakte nicht habe, welche ich über einen anderen Weg bekommen kann. Ich kann ja zunächst einmal vergleichen. Es gibt auch Freiberufler, welche so gut mit einer bestimmten Agentur zufrieden sind, dass diese nur noch Projekt mit denen realisieren. Die zusätzlichen Kosten entstehen dann erst beim Abschluss.
      – Für die Unternehmen ist es einfacher mit den Agenturen zu verhandeln, als mit jedem einzelnen Freiberufler. Jeder Freiberufler hat seine eigenen Anforderungen an den Vertrag. Agenturen schlucken meist schon die Konzernvorlage und „versuchen“ diese Verträge weitest möglich mit den Freiberuflern deckungsgleich zu bekommen. Dazu kommen unterschiedliche Zahlungsziele etc.
      – Gute Agenturen bilden einen Filter für die Bewerbungen. Schreibt man eine Position öffentlich aus, so wird man eine Reihe von unpassenden Kandidaten erhalten (auch das erleben wir täglich). Unzählige einzelne Kandidaten haben Fragen an den Kunden und an den Fachbereich. Wenn nun statt der oben angeführten Anzahl plötzlich die fünffache Anzahl an Freiberuflern (das ist noch niedrig angesetzt) den Fachbereich nervt, kommt dieser nicht mehr zum Arbeiten. Teilweise haben selbst die P.S. den Zugriff nicht mehr und man darf (sofern vorhanden) mit dem eigenen Kundenwissen punkten.
      – Man muss sich auch gerade die in der D-A-CH-Region vorherrschenden Strukturen der Unternehmen anschauen. Oftmals werden die Bedarfe an den Einkauf übermittelt, welcher durch Volumenbündelung und dem Vergleichswettbewerb möglichst günstige Konditionen verhandeln sollen. Nur haben die meisten Einkaufsabteilungen soviel Ahnung von IT, wie eine Kuh vom Rückenschwimmen. Die können Einkaufen, das ist deren Job. Wenn nun jeder Fachbereich selbst sucht, dann wird man auf Dauer keine günstigen Konditionen bekommen. Ich habe es selbst in vielen Unternehmen erlebt, dass Fachbereiche sich haben über den Tisch ziehen lassen.
      – Es gibt noch viele weitere Punkte, welche durchaus für eine Agentur sprechen, aber ich denke, dass ich diese an anderer Stelle nochmal gesondert behandeln werde (darüber lässt sich ein Buch schreiben).
      Der Ansatz des „Geldsparens“ ist auch nicht prinzipiell verkehrt. Sie können nur selten dafür einen HR-ler oder FI-ler für die Rekrutierung gebrauchen. Diese haben wieder keine Ahnung von der Materie. Falls doch, so sind gerade diese Leute nicht in unbegrenzter Zahl am Markt verfügbar. Die mangelnde Qualität in der Rekrutierung wird von vielen schon bei den Agenturen bemängelt, wie würde dieses erst aussehen, wenn Sie auf der Kundenseite von HR-Mitarbeitern betreut werden. Keine so gute Idee.
      Dazu kommen dann noch die etwas schwierigen Fachbereiche, welchen kein Kandidat gut genug ist. Diese zu handeln gibt man lieber nach Außen, als es selbst zu machen.
      Google, Xing und Co. sind dazu einfach zu bedienen, aber glauben Sie wirklich, dass Unternehmen wir Gulp die Datenbank für ein Butterbrot freigibt. Man wird – selbst wenn das Unternehmen eigenständig rekrutiert einen entsprechenden Betrag aufrufen.
      Schauen Sie sich das Verhältnis in vielen Agenturen an. Wenn ein Accountmanager ca. 40 Freiberufler unter Vertrag hat, so ist das schon sehr gut. Ist die Anzahl größer, so kann er dieses nicht mehr allein handeln. Es klingt in der Theorie einfach, denn man muss ja nur noch Rechnungen schreiben. Wir sind auch froh über jeden, bei dem das der Fall ist, allerdings hat jeder seine Wehwehchen, jeder soll vernünftig betreut werden und manches Mal gibt es auch Eskalationsfälle, bei denen Sie einspringen müssen. Dazu kommt auch noch das BackOffice. Die Stundennachweise und Eingangsrechnungen werden kontrolliert, die Zahlungen müssen geplant werden, die Ausgangrechnungen müssen geschrieben und nachgehalten werden und und und. Wenn Sie dann noch viele Kunden mit langem Zahlungsziel haben, müssen Sie sich auch um die Vorfinanzierung kümmern…
      Am Ende haben Sie bei den meisten Agenturen ein Verhältnis von 1:10, wenn man es über alle Mitarbeiter sieht. Dieses Verhältnis entsteht durch Mitarbeiter im Recruitment, Account Manager mit noch keinem festen Kundenstamm etc. Damit können die Agenturen auch durchaus leben. Wenn wir bei einem Durchschnittskunden von 10,-€ Marge / Stunde ausgehen, so haben Sie in etwa 145 Leistungsstunden im Monat (keine 160, da Urlaub, Krankheit…) und einen Deckungsbeitrag von 1.450,-€.
      Es gibt Unternehmen, bei denen es dennoch Sinn machen könnte. Sie hatten bereits einige erwähnt. Nur sind gerade bei diesen Unternehmen die Margen ganz andere. Eine Agentur bekommt für die Rekrutierung eines Freiberuflers deutlich unter 5% an Marge, für die Abwicklung wird teilweise nicht mal 1% bezahlt. Davon muss man vorfinanzieren, Mitarbeiter bezahlen und immer noch eine ordentliche Umsatzrendite vorweisen. Wie so etwas nach hinten losgehen kann, haben viele am eigenen Leib erfahren müssen.
      Viele Agenturen machen diesen Unsinn mit, damit man in der Marktwahrnehmung steigt. Entscheidend sind dann die Lünendoncklisten. Unternehmen brüsten sich damit Nr. 1 bis 10 am Markt zu sein. Dabei zählt nur noch der Umsatz. Ob man sich diesen künstlich „gekauft“ hat, steht dann auf einem anderen Blatt Papier. Einige Agenturen gehen dabei über die eigene Schmerzgrenze, nur um dem Vertrieb eine tolle Zahl an die Hand geben zu können.
      Rechnet man nun alle möglichen Recruitergehälter, Mehraufwand für das Vertrags- und Zahlungswesen, Portalzugänge, IT-Infrastruktur und und und zusammen, so rechnet es sich für die meisten Unternehmen nicht. Dabei muss man auch immer sehen, wie die IT aus Sicht des Unternehmens betrieben wird. Bei den meisten ist sie Mittel zum Zweck. Ausgaben in der IT für Hard-, Software, Dienstleistungen etc. ist nur ein kleiner Bruchteil des Gesamtvolumens (ist natürlich bei der T-Systems anders). Die Mehrausgaben sind dann nicht so relevant und man fokussiert sich auf andere Dinge.
      So wie Sie argumentieren (was durchaus schlüssig ist), könnte man auch einen Vergleich zwischen Freelancer, Arbeitnehmerüberlassung und Festanstellung vornehmen. Wir sind uns alle bewusst, in welchen Fällen was am günstigsten ist. Dennoch handeln mache Unternehmen anders, wovon wir alle zu einem gewissen Anteil leben 😉
      Ich hoffe, dass ich Ihnen ein paar Punkte näher bringen konnte. Gerne nehme ich das Thema aber nochmal an anderer Stelle auf.
      Beste Grüße
      Kai Zimmermann

      • Ein Freiberufler

        Hallo Herr Zimmermann,
        erstmal vielen Dank, dass Sie sich die Zeit nehmen und auf unsere Kommentare entsprechend antworten. Mir ging es eigentlich gar nicht darum um über Sinn oder Unsinn einer Vermittlungsagentur zu reden, sondern darum zu verstehen warum Unternehmen (= die Endkunden) im D-A-CH‎ Raum fast ausschließlich über „Preferred Supplier“ mit Freiberuflern zusammen arbeiten. Warum sehen die Unternehmen dieses Prinzip als das „Non Plus Ultra“ bzw. alternativlos an? Ich kenne das Vorgehen aus meinem beruflichen Alltag ebenso und habe mich genau deshalb aus dem D-A-CH‎ Raum fast komplett zurückgezogen und bediene lieber den restlichen europäischen sowie US Markt.

        Sie haben zwar die Vorteile einer Agentur gelistet, die sich aber fast komplett in Luft auflösen, wenn man dem Recruiting-Prinzip aus den USA (als Beispiel) folgt. Unternehmen schreiben die Position nicht „öffentlich“ aus, sondern der Fachbereich sucht aktiv, selbst und dediziert. Mit diesem Vorgehen wird er auch nicht „genervt“. Der Fachbereich übernimmt auch nur die fachliche Selektion und vertragliche Angelegenheiten sowie Konditionen werden an HR, FI oder Einkauf übergeben bzw. aufgeteilt. Meistens hat der Fachbereich ja ein freigegebenes Budget für externe Mitarbeiter im Projekt oder Betrieb und kann somit sehr gut selbst entscheiden wer letzten Endes zu teurer ist.

        Das Recruiting (d.h. die fachliche Selektion) übernimmt auch nicht der HR oder FI Mitarbeiter, sondern der Abteilungs-/Projektleiter bzw. dessen Mitarbeiter. Der HR-ler oder FI-ler ist „nur“ für die Verträge bzw. Rechnungsabwicklung zuständig. Unter uns – ich habe auch noch keinen Recruiter von Agenturen kennengelernt, der wirklich verstanden hat was ich fachlich tue, geschweige denn dieses beurteilen konnte, was aber vielleicht auch an der Spezialisierung liegt ;-))

        Einfaches (aus meiner Erfahrung heraus) skizziertes US-Modell (Einkauf könnte z.B. auch bei Step 3 mitwirken):

        1. Step: Abteilungs-/Projektleiter sucht und selektiert fachlich passende Kandidaten über GULP Datenbanken, Google, etc.
        2. Step: Abteilungs-/Projektleiter übergibt Kandidatenpool an HR Abteilung mit Budgetinformationen
        3. Step: HR Abteilung spricht Freiberufler an und klärt Verfügbarkeit, preislichen Range, etc. und vereinbart ggf. Interview
        4. Step: Interview mit Abteilungs-/Projektleiter (und HR Abteilung)
        5. Step: Bei Zusage wickelt die HR-Abteilung die vertraglichen Details ab
        6. Step: Rechnungsprüfung-/bezahlung durch FI-Mitarbeiter

        Gehen wir nun einmal hochgegriffen von einem Personalaufwand von ca. 15 MT pro Jahr für das obere Prozedere pro Freiberufler und einem Bedarf wie bei der Firma mit dem „magenta T“ aus:
        15 x 1000 Freiberufler = 15.000 MT pro Jahr
        15.000 MT / durchschnittlich 210 MT eines festangestellten MAs = 72 interne MA für Recruiting / Abrechnung

        72 MA (bei hochgegriffenen Aufwand) liegen schonmal deutlich unterhalb der von mir vorher kalkulierten 90 bis 100 MA bei 6.600.000 € an Vermittlungsgebühr. Somit bleibt also auch noch genug übrig um sich den Zugang zu Datenbanken ala GULP leisten zu können. Zum Schluss bezahlt das Unternehmen weniger, der Freiberufler bekommt mehr (da bei den 6.600.000 € pro Jahr 50 % der Provision an den Freiberufler gingen) und die fachliche Selektion ist besser.

        Der genannte finanzielle Vergleich zwischen Freiberufler, ANÜ und Festanstellung hinkt in diesem Zusammenhang meiner Meinung nach doch etwas stark, da Unternehmen Freiberufler auf Grund des Know-Hows oder eines temporären personellen Engpasses einsetzen. Einen entsprechenden fest angestellten (oder ANÜ) Mitarbeiter wird das Unternehmen größtenteils gar nicht bekommen, da das gebotene Gehalt dabei für einen fachlich spezialisierten Freiberufler meist sehr unattraktiv ist (unabhängig von der persönlichen Überzeugung). Entweder wird das Projekt dann gar nicht realisiert oder eben ein Freiberufler beauftragt.

        Vielleicht bin ich mit meinem Denken schon zu sehr „US-kapitalisiert“, aber ich kann keinen Nachteil für Unternehmen oder Freiberufler bei dem oberen Prozedere erkennen, außer das Vermittlungsagenturen fast komplett überflüssig werden (ausgenommen für kleinere Unternehmen mit minimalen Freiberuflerbedarf). Von weiteren Vorteilen der direkten Kundenbeziehung wie z.B. schnelle Unterstützung bei Problemen (Anruf genügt) auch außerhalb von Projekten mal ganz abgesehen.

        Bleibt zum Schluss wieder die Frage: Aus welchen Gründen setzen Unternehmen im D-A-CH‎ Raum fast ausschließlich auf Vermittlungsagenturen?

        • KaiZimmermann

          Hallo „ein Freiberufler“,

          ich werde nicht auf all Ihre Punkte eingehen können.

          Zunächst zu Ihren Prozessschritten:

          > 1. Step: Abteilungs-/Projektleiter sucht und selektiert fachlich passende Kandidaten über GULP Datenbanken, Google, etc.

          In dem Fall legt man die Last ins Projekt, was die meisten Unternehmen nicht wollen. Die meisten möchten vorgefertigte Profile, welche konkret bepreist sind und die Kandidaten auch verfügbar. Diese Prüfung auf den „leistenden“ Teil zu verlagern rechtfertigt aus Unternehmenssicht nicht die Einsparungen, welche zu erzielen sind. Das Potential der zu liefernden Berater ist auch in der Summe der Vermittler größer. Nicht außer Acht zu lassen ist, dass Gulp selbst auch als Vermittler zu sehen ist.

          Das Modell der „Eigensuche“ wurde schon von vielen Agenturen aufgenommen und angeboten. Richtig funktioniert hat es nur sehr selten.

          2. Step: Abteilungs-/Projektleiter übergibt Kandidatenpool an HR Abteilung mit Budgetinformationen

          Die Kandidatengewinnung ist nicht immer so einfach. Selbst wenn diese Liste 30 Kandidaten umfassen sollte, so ist es nicht gesagt, dass man dort auch fündig wird (Verfügbarkeit, Konditionen etc.). Am Ende geht es wieder zu Lasten des Projekts und man wird erneut bei Step 1 beginnen.

          3. Step: HR Abteilung spricht Freiberufler an und klärt Verfügbarkeit, preislichen Range, etc. und vereinbart ggf. Interview

          Siehe Step 2. Wenn Sie heute eine Anfrage an 10 Agenturen geben, so erreichen Sie innerhalb weniger Stunden im Idealfall mehrere hundert Kandidaten (manche doppelt, was aber aus Kundensicht nicht tragisch ist). Die Effizienz ist einfach deutlich größer und Sie erhalten schneller das gewünschte Ergebnis.

          4. Step: Interview mit Abteilungs-/Projektleiter (und HR Abteilung)

          Das passt soweit. Es gibt vereinzelte Freiberufler, welche sich auch das Interview bezahlen lassen. Als Agentur kann man bei hoher Besetzungschance diese Kosten zum Teil tragen (bei langer Laufzeit, wenigen Mitbewerbern und entsprechender Marge). Das soll jetzt keine Aufforderung sein :). Insgesamt könnte es zu Schwierigkeiten in der Abwicklung kommen.

          5. Step: Bei Zusage wickelt die HR-Abteilung die vertraglichen Details ab

          Die Flexibilität ist bei den Vermittlern deutlich größer. Die Anpassungen an die Verträge in weiterer Form möglich. Hier agieren die meisten Unternehmen relativ starr. Als Agentur können Sie gewisse Risiken abwiegen und Zugeständnisse machen. Ein Kunde wird dieses nicht tun. Der Verlust an möglichen Projektnehmern ist am Ende deutlich zu hoch.

          6. Step: Rechnungsprüfung-/bezahlung durch FI-Mitarbeiter

          Auch dafür gibt es Dienstleister, welche sich aus Unternehmenssicht anbieten. Muss man nicht und es ist auch sicherlich direkt möglich.

          ——————————

          Sie fragten nach den Gründen, warum man mit Vermittlern arbeitet. Diese leiten sich aus den beschriebenen Vorteilen ab und sind zum Teil auch einer gewissen Bequemlichkeit geschuldet. Ein Einkauf hat nun mal auch andere Aufgaben, als sich mit einer extrem hohen Zahl von Lieferanten und deren Befindlichkeiten auseinander zu setzen. Wenn die resultierenden Mehrkosten abschätzbar sind, so kann man diesen Weg durchaus gehen.

          Wenn wir uns dann die „Systemintegratoren“ anschauen, welche trotz Agenturmarge dann nochmal um 40-50% teurer agieren, so kann auch dieses aus Unternehmenssicht in Ordnung sein. Es kommt immer auf die Rolle der IT innerhalb des Unternehmens an. Wenn Sie einen „Full Service Provider“ beauftragen, dann geht es darum, dass es funktioniert und wenn dann die IT 3-4% des Einkaufsvolumens abdecken, so ist es besser, wenn man die höher qualifizierten Einkäufer andere Produktgruppen einkaufen lässt.

          In den USA haben Sie teilweise auch Service-Provider zwischen Ihnen und dem Endkunden, was kein Problem darstellt. Dieser Gedanke wird auch in Deutschland verfolgt. Die Umsetzung ist aber noch nicht vernünftig. Ideal ist es nur dann, wenn dieses durch einen lieferantenunabhängigen Dienstleister gegeben ist.

          ——————————
          Ich kann es ja bis dato nicht einschätzen, in welchem Bereich Sie sich bewegen und daher kann ich Ihre Expertise auch nicht bewerten. In den Agenturen haben Sie im Idealfall „IT-Generalisten“. Wir kennen von jedem Thema etwas ohne es selbst realisieren zu können. Die Realisiserung ist auch nicht unsere Aufgabe. Wir müssen bewerten können. Ich denke, dass zumindest bei uns ein hohes Maß der Fähigkeit vorhanden ist eine Person passend zuzuordnen. Allerdings unterlaufen uns dabei auch Fehler, wovon sich keiner freisprechen kann. Zur Not haben wir ja noch Sie und lassen uns Ihre Expertise gerne erläutern. Es käme auf den Versuch an 🙂
          Beste Grüße
          Kai Zimmermann

          • Ein Freiberufler

            Hallo Herr Zimmermann,
            ein durchaus komplexes und spannendes Thema :-))

            Aus großen Teilen Ihrer Antwort entnehme ich, dass die Unternehmen aus dem D-A-CH‎ Raum größtenteils auf Grund der Bequemlichkeit auf Vermittlungsagenturen / „Preferred Supplier“ setzen. Dies war bis dato auch meine Vermutung (auf Basis meiner Erfahrung), jedoch von keiner externen Stelle bestätigt worden.

            Sie schreiben, dass der Einkauf auch andere Aufgaben hat, als sich um eine hohe Anzahl an IT Lieferanten zu kümmern. Richtig, deswegen sollte dies ja auch die HR Abteilung übernehmen, da wir hier über externe Mitarbeiter sprechen und nicht über Material oder Rohstoffe (bzw. deren Lieferanten).

            Das Hopping zwischen Step 1 bis 3 hat man ebenso mit Vermittlungsagenturen, vorallem bei Recruiting-Versprechen wie „innerhalb von 24 Stunden präsentieren wir Ihnen die passenden Kandidaten“. Den Vorteil der „Verlagerung“ in das Projekt bzw. Abteilung sehe ich eindeutig bei der fachlichen Selektion, da der Abteilungs-/Projektleiter die aufgelisteten Skills wesentlich besser abgleichen bzw. bewerten kann als jeder Recruiter.

            Bei meinen bisherigen SOWs (statement of work) in den USA bzw. im europäischen Raum gab es bis dato nur zweimal eine Anpassung und glauben Sie mir, ich habe schon unzählige von diesen Verträgen abgeschlossen. Aus meiner Erfahrung sind die Direktverträge mit den Endkunden wesentlich fairer als alles was ich bisher über Vermittler gesehen, gelesen oder erhalten habe. Anpassungen sind nur in äußerst seltenen Fällen nötig und auch dann gab es bis dato keinerlei Probleme mit dem Endkunden. Haftungsfragen, Eigentumsrechte, etc. werden meist sowieso eins zu eins von den Agenturen durchgereicht und müssen ggf. mit dem Endkunden bzw. mit den Agenturen nachverhandelt werden.

            Systemintegratoren sind meist teurer, da diese dem Endkunden noch viel mehr „Rund-um-Service“ und ein breites Service-Portfolio bieten (können) als ein Freiberufler – man denke z.B. nur einmal an PoCs vor dem eigentlichen Projekt. Teilweise werden auch Freiberufler von Systemhäusern eingekauft, um das Portfolio mit einem spezialisierten Skill zu ergänzen.

            Das die Realisierung der Projekte von dem Recruiter nicht verlangt wird versteht sich von selbst, aber meiner Meinung nach scheitert es doch schon größtenteils an der Bewertung der Skills ohne die entsprechenden Fachkenntnisse (wobei wir wieder bei dem Vorteil der Verlagerung in das Projekt / Abteilung wären).

            Nehmen wir mal ein simples Beispiel aus dem Alltag: Ich werde von meiner Freundin oder Frau beauftragt einen Kochtopf zu suchen und Ihr vorzuschlagen. Nun habe ich von Kochtöpfen genauso viel Ahnung wie die meisten Recruiter von dem entsprechenden IT Fachgebiet. Ich weiss zwar wie ein Topf aussieht, aber die Details wie z.B. Beschichtung, Wärmeverteilung oder die Qualität der einzelnen Komponenten kann ich nicht beurteilen. Welchen Topf soll ich nun vorschlagen? Wäre der Prozess nicht viel zielführender und qualitativ hochwertiger, wenn meine Freundin oder Frau den Topf selbst aussucht und mich nur zum „Einkaufen“ schickt? Ich denke schon ;-))

            Ich verstehe das Prinzip der Vermittlung(-squalität) und den zugehörigen Mehrwert auf Endkundenseite einfach nicht, der den ausschließlichen Fokus auf Vermittlungsagenturen im D-A-CH‎ Raum rechtfertigt.

          • KaiZimmermann

            Hallo „ein Freiberufler“,

            ganz so einfach ist es an der Stelle nun auch wieder nicht. Ich hatte vor in der Zukunft etwas mehr zu den Punkten zu schreiben, was den Einkauf eines Unternehmens bewegt und was deren Entscheidungskriterien sind.

            Ein wichtiger Punkt ist die Ersatzstellung, welche noch nicht bedacht wurde. Wenn Sie als einzelner Freiberufler ausfallen, so hat Ihr Kunde nicht die Möglichkeit auf einen Ersatz zuzugreifen. Der komplette Prozess müsste erneut angestoßen werden. Bei einem Dienstleister (Vermittler) sieht das Ganze anders aus. Zum Teil werden wir von unseren Kunden in die Pflicht genommen, zeitnah einen Ersatz zu stellen. Die entstehende Last für das Projekt ist somit deutlich geringer.

            Das Eskalationsmanagement wird auch aus den eigenen Reihen in die Richtung der Agentur verlagert, was auch dieses Handling einfacher macht.

            Die Frage ist dann auch, was passiert denn, wenn der Kunde keinen Kandidaten findet. Unsere Kontakte sind nicht nur Freelancer. Wir sind ebenso mit vielen Unternehmen verbunden, welche uns eigene Mitarbeiter für ein Projekt abstellen können. In unserem Fall verfügen wir sogar über ca. 150 Mitarbeiter, welche wir bei uns angestellt haben. Möchte ein Unternehmen davon einen beauftragen, so landet dieser wieder bei uns. Das ist allerdings nicht der Standard bei Agenturen.

            Es ist auch zu einem Teil die Bequemlichkeit, aber es gibt noch viele andere Punkte, welche zum Tragen kommen.

            ————————–

            Ich habe auch kein Problem damit, wenn Kunden direkt Leute beauftragen und mit denen verhandeln. Der Markt ist groß genug, um hier jedem Unternehmen den gewünschten Freiraum zu bieten.

            Das ändern der Verträge ist in den meisten Fällen auch nicht nötig. Ich nehme an, dass Sie auch zu der Kategorie gehören, welche die Vertragsverhandlungen sehr gelassen hinnehmen. Glauben Sie mir, da gibt es sehr extreme Beispiele.

            Leider gibt es immer noch viele Agenturen, welche die Kandidaten knebeln wollen. Das funktioniert schon lange nicht mehr. Wir sind auf die Unterschrift des Consultants angewiesen. Ohne Gegenzeichnung kein Projekt. Ähnliches gilt natürlich auch für Sie.

            ————————–

            Ihr Kochtopfbeispiel gefällt mir. Aber dabei geht es nun mal nicht um eine hochqualifizierte Dienstleistung. Wenn nun Ihre Frau im Haushalt verhindert ist, so dass Sie nicht die Zeit hat sich verschiedene Kochtöpfe anzuschauen, was passiert dann? Sie wird Sie losschicken, um nach Möglichkeit einige Prospekte verschiedener Kochtöpfe zu holen, damit sie sich dann entscheiden kann. Sie gehen also in EIN Geschäft und nehmen alles an Infomaterial mit. Sie wissen nicht, ob dieses eine Geschäft günstig ist und auch den gewünschten Topf im Sortiment hat. Was passiert, wenn Ihre Frau dann sagt, dass Sie eine andere Beschichtung oder Größe sucht. Sie müssen in dem Fall mehrere Geschäfte miteinander vergleichen.
            Genau dafür sorgt dann der Einkauf. Er bezieht Agenturen mit ein, in der Hoffnung, dass diese von den „Kochtöpfen“ mehr verstehen. Klar möchte jeder seinen Topf verkaufen, denn darum geht es ja. Ein Preisvergleich findet auf ganz anderer Ebene statt. Das Projekt kann vom Vertriebler ferngehalten werden, so dass rein die Fachlichkeit und der Preis entscheiden kann. Also der beste Topf zum besten Preis.
            Bei einem Topf geht es dabei allerdings auch nicht um Investitionen aus der Kaffeekasse (gut, ein Topf kann auch teuer sein). Es geht teilweise um sechsstellige Beträge, wenn man die Gesamtbeauftragung nimmt, es geht um einen Projekterfolg, der noch viel teurer werden kann, wenn man die falsche Wahl trifft und es geht um Menschen, welche nicht so einfach zu vergleichen sind.
            All diese Punkte lassen gute Agenturen wieder als sinnvoll erscheinen. Wichtig ist, dass bei den Agenturen Mitarbeiter arbeiten, welche ihr Handwerk verstehen. Das ist nicht immer der Fall. Alle Vermittler bilden die eigenen Mitarbeiter bis zu einem gewissen Grad aus, aber das Laufenlernen dauert auch noch etwas.
            Beste Grüße
            Kai Zimmermann

          • Knut Inge

            Das große Unternehmen 5-10 Preferred Supplier haben, ist einfach nur Bequemlichkeit der Vertragsabteilung. Wirtschaftlich ist es auf keinen Fall – und es gehen den Unternehmen da bestimmt eine Menge Leute durch die Lappen (ich arbeite beispielsweise kaum mit magenta-T – also ich schließe es nicht aus, nur durch die Preferrred Supplier Politik und die strikte Preiskategorisierung wird’s tendenziell nie was).

            Andere Unternehmen sind da Budget-technisch flexibler, haben aber witzigerweise nur einen Supplier-Proxy. Das hat meiner Erfahrung nach mit technischen Gegebenheiten beim Rechnungslauf zu tun. Wohl eine Fehlentscheidung bei der FI-Software 🙂

            Wie auch immer – das IMHO lustigste dabei war, das so ein Proxy-Supplier (A0) beauftragt wurde, einen Freiberufler für XY zu finden. Das ganze über eine Agentur (A1), die mich kannte. Die Agentur gab die Anfrage aber an eine andere Agentur (A2) weiter, die mich dann kennen lernte (über Soziale Netzwerke …). Während der Auswahlprozess beim Kunden lief, schrieb mich A1 für ein völlig anderes Projekt an, das fachlich bestenfalls zu 50% passte und logistisch eher gar nicht. Fazit daraus: Bei A1 schaue ich inzwischen dreimal hin – A2 passt, A0 ist nur ein Proxy und der Kunde hat einfach zuviel Geld.

            Bzgl. Stundensatz: Der ist bei keinem Freiberufler, der was auf sich hält, verhandelbar. Mein Stundensatz ist immer gleich – unabhängig vom Auftrag, abhängig vom Reiseaufwand bei On-Site-Projekten. Bei größeren Wissenslücken kann man ja einen Einarbeitungsrabatt anbieten – aber grundsätzlich hat man ein Verständnis für das was man tut, oder eben nicht.

          • KaiZimmermann

            > Das große Unternehmen 5-10 Preferred Supplier haben, ist einfach nur
            > Bequemlichkeit der Vertragsabteilung. Wirtschaftlich ist es auf keinen
            > Fall – und es gehen den Unternehmen da bestimmt eine Menge Leute
            > durch die Lappen (ich arbeite beispielsweise kaum mit magenta-T – also > ich schließe es nicht aus, nur durch die Preferrred Supplier Politik und
            > die strikte Preiskategorisierung wird’s tendenziell nie was).

            Es gibt nun mal eine ganze Reihe von Freiberuflern, welche nicht mit Agenturen zusammen arbeiten. Das ist aus meiner Sicht auch komplett in Ordnung. Natürlich vergibt sich dann der Kunde die Möglichkeit mit bestimmten Kandidaten zu arbeiten, wenn man diese Politik fährt. Dieses kalkuliert man dann auch ein. Da aber am Ende immer noch eine große Anzahl übrig bleibt, ist dieses ein Verlust, welchen man gewillt ist einzugehen.
            Die Preiskategorisierung sollte man aber auch aus der Sicht eines Unternehmens mal unter die Lupe nehmen. Da sitzt nun ein Einkäufer der die Aufgabe hat günstig einzukaufen und nach Möglichkeit Kosten zu sparen. Es gibt dafür unterschiedliche Möglichkeiten (hierauf werde ich in einem künftigen Blogbeitrag eingehen). Einer davon ist eine Kategorisierung. Die Gefahr an der Stelle ist, dass man sich wirklich passende Kandidaten ausschließt, gerade wenn es um Positionen geht, welche eine höchstmögliche Spezialisierung erfordern. Das dadurch sogar Projekte scheitern können wird oftmals nicht gesehen. Es gibt Unternehmen (T-„Irgendwas“ gehört auch dazu), welche einem einen Preis vorgeben und der Consultant darf keinen einzigen Cent mehr kosten. Das nimmt teilweise perfide Ausmaße an und es kommt zu Anfragen, welche wir alle kennen. Neulich bekam ich eine Anfrage „Senior RZ-Techniker“ für einen maximalen Verkaufspreis von 37,-€ pro Stunde. Das empfand ich schon als extrem. Auf meine Rückfrage, ob man jemanden braucht, der mehr als Kaffeekochen kann, bekam ich die Antwort, dass der Markt diese Konditionen hergebe. Na Danke, wir haben gar nicht großartig gesucht.

            > Andere Unternehmen sind da Budget-technisch flexibler, haben aber
            > witzigerweise nur einen Supplier-Proxy. Das hat meiner Erfahrung nach
            > mit technischen Gegebenheiten beim Rechnungslauf zu tun. Wohl eine
            > Fehlentscheidung bei der FI-Software 🙂

            Es liegt nicht nur daran. Wenn man da als Beispiel mal wieder auf die T-„irgendwas“ schaut. Diese verpflichtet einen Dienstleister diese Abrechnung zu übernehmen und die Verträge zu verhandeln. Dafür darf dann der Dienstleister 1% an Marge generieren. Das dann bei einem eigenen Zahlungsziel von 60 Tagen und einem Beraterzahlungsziel von 30 Tagen. Diese 30 Tage Vorfinanzierung sind dann in der Marge inbegriffen. Das Perfide an der Stelle ist, dass die Dienstleister dieses mitmachen, was einen schnell an den Rand der Insolvenz führen kann.

            > Wie auch immer – das IMHO lustigste dabei war, das so ein Proxy-
            > Supplier (A0) beauftragt wurde, einen Freiberufler für XY zu finden. Das
            > ganze über eine Agentur (A1), die mich kannte. Die Agentur gab die
            > Anfrage aber an eine andere Agentur (A2) weiter, die mich dann kennen
            > lernte (über Soziale Netzwerke …). Während der Auswahlprozess beim
            > Kunden lief, schrieb mich A1 für ein völlig anderes Projekt an, das
            > fachlich bestenfalls zu 50% passte und logistisch eher gar nicht. Fazit
            > daraus: Bei A1 schaue ich inzwischen dreimal hin – A2 passt, A0 ist nur
            > ein Proxy und der Kunde hat einfach zuviel Geld.
            Es ist dumm, dass Ihr Supplier A1 nicht versteht, was Sie machen, dennoch kann es passieren (darauf bin ich ja bereits eingegangen). Es liegt am Ende immer an dem Mitarbeiter, welcher sucht und an der Datenbank, welche er nutzen kann. Ist eines von beiden der Branche nicht angemessen, wird man Sie nicht finden oder Ihnen die falschen Projekte vorstellen.
            Insgesamt versuchen wir ein Vorgehen wie oben beschrieben zu vermeiden. Kettengeschäfte sind für alle Beteiligten eher unschön. Wenn nun eine IBM, Atos, HP, Accenture, CapGemini, SAP und Co. ausschreiben, so kann man durchaus noch liefern. Allerdings wenn sich mehrere Agenturen in der Kette tummeln, so sollte man dieses vermeiden. Klar tauschen sich Agenturen auch aus, sofern diese befreundet sind, aber in dem Zusammenhang kommt es zu abenteuerlichen Konstellationen. Am Ende bekommt der Freelancer zu wenig und der Kunde zahlt zu viel. Die Erwartungshaltung an den Freiberufler wird so hoch sein, dass dieses vielfach nicht mal die Chance hat diese zu erfüllen.

            > Bzgl. Stundensatz: Der ist bei keinem Freiberufler, der was auf sich hält,
            > verhandelbar. Mein Stundensatz ist immer gleich – unabhängig vom
            > Auftrag, abhängig vom Reiseaufwand bei On-Site-Projekten. Bei
            > größeren Wissenslücken kann man ja einen Einarbeitungsrabatt
            > anbieten – aber grundsätzlich hat man ein Verständnis für das was man
            > tut, oder eben nicht.
            Das ist ein Ansatz, welchen ich verstehen und akzeptieren kann. Ich will an dieser Stelle nicht zu viel Einblicke in die Verhandlungstaktik einer Agentur geben (auch hier werde ich „vielleicht“ mal einen eigenen Blogartikel verfassen). Teilweise liegt es aber nicht an uns. Wir bekommen Preise vorgegeben und entweder wir liefern oder eben nicht (s.o.). Wenn ich dann keinen Kandidaten für den Preis finde, dann ist es eben so. Sie haben dann auch die Wahl dieses zu akzeptieren. Eine Agentur wird immer versuchen die Marge zu erhöhen (Ausnahme open-book). Solang dieses nicht in unmoralische Ausmaße geht, ist das auch in Ordnung. Es gibt auch Projekte, welche man zu Beginn mit einer Marge von 2-4 Euro/Stunde angeht, um dann im Lauf des Bewerbungsprozesses oder beim Abschluss diese noch etwas auszubauen. Wenn der Abschluss dann mit diesen 2-4 Euro nur zu machen ist, hat meist der Account Manager ein Problem dieses intern zu verargumentieren. Wenn aber von Anfang an klar ist (glauben Sie mir, dass wir dieses durchaus merken), dass es keine Nachverhandlungen geben kann, dann sollte man dieses vermeiden.

          • Ein Freiberufler

            Hallo Herr Zimmermann,
            jetzt bin ich es noch einmal ;-))

            > Neulich bekam ich eine Anfrage „Senior RZ-Techniker“ für einen maximalen Verkaufspreis von 37,-€ pro Stunde. Das empfand ich schon als extrem. Auf meine Rückfrage, ob man jemanden braucht, der mehr als Kaffeekochen kann, bekam ich die Antwort, dass der Markt diese Konditionen hergebe. Na Danke, wir haben gar nicht großartig gesucht.

            Leider agiert fast kein Vermittler so. Auch Ihre Formulierung „wir haben gar nicht großartig gesucht“ impliziert leider, dass auch Sie versucht haben einen Sklaven hierfür zu finden (wenn auch nicht mit vollem Einsatz). Ich möchte Ihnen hier auch gar keinen Vorwurf machen, da dies schon der „Standard“ geworden ist.

            Ich erwarte allerdings von einem seriösen Vermittler, der sein Handwerk versteht:
            1. Dass er dem Kunden klar macht, dass es hierfür keinen „Senior RZ-Techniker“ gibt (das haben Sie ja versucht)
            2. In Konsequenz aber auch den Auftrag ablehnt, wenn der Kunde weiterhin darauf besteht. Sollte dies 2-mal vorkommen wird der Endkunde aus der Kartei gestrichen und nicht mehr bedient.

            Vermittler werben unter anderem mit folgendem Slogan „Sie sind unser Partner. Von uns können Sie faire Angebote erwarten, die Ihren Qualifikationen und Erfahrungen entsprechen. Wir kennen den Markt aus Sicht sowohl der Kunden als auch der Freiberufler. Unser Verständnis beider Seiten bringen wir ein und ermöglichen eine marktgerechte Bezahlung.“ … das die Realität anders aussieht – sieht man an Ihrem Beispiel.

            Zwei Goodies aus jüngster Xing-Vergangenheit (Xing Suche bestätigt die Quellen):

            Vermittler: „Tja, an uns liegt das nicht 🙁

            Zieht ruhig drüber her, ich bin da auf eurer Seite, finde solche Preise auch eine absolute Frechheit!
            Aber ändert nix an der Realität, das wir bereits geeignete Kandidaten haben die zu dem Preis aktiv werden wollen!
            Und solange es die gibt, bringt das ganze Gejammer nix…
            Wir haben aber auch besser budgetierte Projekte im Angebot, nicht jeder Kunde ist so…“

            Vermittler: „Ich denke jeder freiberufliche Entwickler hat dabei eine große Chance seinen CV qualitativ zu erweitern, sodass der Stundensatz durchaus gerechtfertigt ist.“

            Ähh nein Danke :-))

          • KaiZimmermann

            > Leider agiert fast kein Vermittler so. Auch Ihre Formulierung „wir haben
            > gar nicht großartig gesucht“ impliziert leider, dass auch Sie versucht
            > haben einen Sklaven hierfür zu finden (wenn auch nicht mit vollem
            > Einsatz). Ich möchte Ihnen hier auch gar keinen Vorwurf machen, da
            > dies schon der „Standard“ geworden ist.

            Ganz so ist das nicht richtig. Unsere Muttergesellschaft ist selbst ein Systemhaus. Wir haben in dem Zusammenhang auch einige Junioren, welche wir teilweise auch für geringe Stundensätze anbieten können. Hier gab es eine kurze Rückfrage, ob wir irgendeine Möglichkeit sehen. Die Antwort war klar und deutlich „Nein“, da wir selbst diese nicht unter Wert vermitteln wollen. Soweit ich weiß hat dann ein Kollege dieses noch bei regional ansässigen Häusern kurz versucht, um evtl. auch einen etwas teureren Kandidaten zu bekommen. Parallel habe ich versucht den Kunden zu erreichen. Als dann final klar war, dass der Satz nicht gehoben wird und auch keine Abstriche gemacht werden, wurde das Thema von unserer Seite geschlossen.

            > Ich erwarte allerdings von einem seriösen Vermittler, der sein Handwerk
            > versteht:
            > 1. Dass er dem Kunden klar macht, dass es hierfür keinen „Senior RZ-
            > Techniker“ gibt (das haben Sie ja versucht)
            > 2. In Konsequenz aber auch den Auftrag ablehnt, wenn der Kunde
            > weiterhin darauf besteht. Sollte dies 2-mal vorkommen wird der
            > Endkunde aus der Kartei gestrichen und nicht mehr bedient.

            Auf Punkt 1 brauche ich nicht weiter einzugehen, aber bei Punkt 2 wird es dann schon schwieriger. Sie können sich teilweise nicht vorstellen, welchen Aufwand es bedeutet als Agentur ein Unternehmen davon zu überzeugen, dass genau wir die richtigen für deren Projektbesetzungen sind. Bei manchen Konzernen braucht man Jahre, viele Telefonate und letztendlich auch ein Quentchen Glück, um genau den passenden Moment zu erhaschen. Es gibt Konzerne, bei denen ich seit Jahren immer wieder vorstellig werde, aber es kaum eine Chance auf Listung gibt. Das liegt nicht am vertrieblichen Geschick des Einzelnen, denn entsprechend geschult sind wir, dass wir bei jeder Ablehnung entsprechend unsere Argumentation fortsetzen können. Es gibt auch Unternehmen, bei denen es einfach zwischen dem Account Manager und der Chemie des Kunden nicht stimmt (nein, ich meine nicht die BASF :))
            Wenn ich nun die Anfragen erhalte, muss ich mir insgesamt ein Bild davon verschaffen was angefragt wird. Sind alle Anfragen dem Beispiel gemäß weit unterhalb des Marktpreises, so werde ich am Ende ohnehin nicht liefern können und wir überfliegen maximal nur die Anfrage, um diese dann zur Seite zu legen. Man pickt sich dann einfach die Rosinen heraus. Wenn dieser Kunde nun einen Rahmenvertrag mit uns hat, welcher beinhaltet, dass wir einen bestimmten Prozentsatz bedienen müssen wird es schwieriger. Zum Glück war es dort nicht der Fall.
            Diese Art der Anfragen kommen teilweise gerade über die großen Systemintegratoren. Das Geschäft mit diesen erzeugt ein gewisses Grundrauschen in der Agentur. Man hat seine Abschlüsse, die Marge ist nicht gut, aber ab und an ein Abschluss auf dieser Ebene schadet auch nicht :). Mit den Rosinen lässt sich dann durchaus leben (lange Projekte bei sehr geringer Marge).
            Einen solchen Kunden komplett von der Liste zu nehmen ist allerdings oft kein gutes Mittel, da man dann auch das „machbare“ Geschäft verpasst. Erst wenn alle Mitarbeiter einer Agentur voll mit Anfragen ausgestattet sind, alle Recruiter unter Volldampf arbeiten kann man anfangen zu selektieren. Das machen wir durchaus, aber immer kann man sich dieses nicht leisten.

            > Vermittler werben unter anderem mit folgendem Slogan „Sie sind unser
            > Partner. Von uns können Sie faire Angebote erwarten, die Ihren
            > Qualifikationen und Erfahrungen entsprechen. Wir kennen den Markt
            > aus Sicht sowohl der Kunden als auch der Freiberufler. Unser
            > Verständnis beider Seiten bringen wir ein und ermöglichen eine
            > marktgerechte Bezahlung.“ … das die Realität anders aussieht – sieht
            > man an Ihrem Beispiel.

            Natürlich sehen wir auch die Freiberufler als unsere Partner und wir haben auch nichts dagegen, dass diese eine entsprechende Entlohnung bekommen. Faire Angebote liegen dann im Auge des Betrachters. Jeder Freiberufler setzt für sich selbst einen Stundensatz an. Manche davon sind überzogen, was auch normal ist. Vielleicht können wir in Einzelfällen den Wert auch nicht komplett abschätzen. Wir kennen die Arbeitsgeschwindigkeit nicht oder sehen Dinge nicht, welche dem CV nicht zu entnehmen sind. Bei einigen Agenturen oder besonderen Skills kann das ebenfalls vorkommen. Wenn nun aber ein Kandidat eben diesen überhöhten Preis fordert (was wirklich nicht selten vorkommt und wir können durchaus vergleichen), dann werden wir dieser Person niemals den für ihn fairen Preis anbieten können. Egal wie man es dreht.
            In Fällen wir dem Beispiel gehen wir mit offenen Karten damit um. So drastisch unter dem Preis kommt zum Glück nicht immer vor oder wir lehnen es halt ab. Es gibt aber auch Anfragen, bei denen 80,-€ als VK angegeben sind und der EK im Durchschnitt ebenfalls bei 80,-€ zu veranschlagen wäre. Kommt nun jemand mit 90,-€ als Forderung auf uns zu, können wir ihm nur sagen, dass wir maximal 75,-€ (lieber noch etwas weniger) zahlen können. Sagt dieser nein, so ist das Angebot für ihn, seine Verhältnisse und Qualifikation nicht fair. Finden wir aber dennoch jemanden, der das Projekt für 72,-€ macht, so haben wir durchaus die Chance mit einer fairen Marge das Projekt zu gewinnen.
            Das gilt nicht für jeden Kunden, was man auch sagen muss. Die nette Angabe „best can“ in Bezug auf den Preis lässt viel Spielraum. Wenn nun 10 Agenturen angesprochen werden, hat man immer noch die Wahl wie man ins Rennen geht. Legt man selbst einen maximalen EK fest ist es nicht hilfreich. Man schaut sich die Preise und die Qualifikationen an und ermittelt dann die 2-3 „wirtschaftlichsten“ Kandidaten. Das ist auch nicht immer fair, wie schon oben erwähnt. Aber genau das gehört auch zu unserem Job. Die bestmöglichen Kandidaten zum bestmöglichen Preis zu finden (diese Aussage kann man auseinandernehmen, was mit durchaus bewusst ist).
            In einigen Fällen können wir auch Einfluß auf den Kunden nehmen, was sogar häufig vorkommt. Daher gibt es auch immer diese Möglichkeit und die Aussage der Vermittler ist im Kern auch nicht falsch.

            > Zwei Goodies aus jüngster Xing-Vergangenheit (Xing Suche bestätigt
            > die Quellen):
            > Vermittler: „Tja, an uns liegt das nicht 🙁
            > …
            Klar liegt es auch an den Vermittlern und zwar an denen die generell dieses Spiel mit sich machen lassen oder astronomische Margen erzielen möchten. Keiner kann sich davon komplett freisprechen. Darauf bin ich aber schon eingegangen

            > Zieht ruhig drüber her, ich bin da auf eurer Seite, finde solche Preise
            > auch eine absolute Frechheit!
            > Aber ändert nix an der Realität, das wir bereits geeignete Kandidaten
            > haben die zu dem Preis aktiv werden wollen!
            > Und solange es die gibt, bringt das ganze Gejammer nix…
            > Wir haben aber auch besser budgetierte Projekte im Angebot, nicht
            > jeder Kunde ist so…“

            Was sollen wir denn dazu sagen, wenn ein Freiberufler es als zu gering bemessen empfindet. Wir haben genauso wie Sie die Wahl: „machen oder lassen“. Oft genug entscheiden wir uns auch schon für das „lassen“. Bei anderen Projekten (strategisch wichtig oder irgendwie machbar) werden wir es versuchen. Wenn wir bei einem Unternehmen mit 100 Anfragen im Jahr nur 5 bedienen, dann sind wir kein Lieferant mehr. Erreichen wir aber zumindest 30, bei denen wir die Konditionen ermöglichen können, ist es durchaus in Ordnung. Auch das ist natürlich angreifbar, was mit bewusst ist, aber am Ende die Realität. Als Freiberufler hat man in dem Zusammenhang eher die Wahl, als ein Vermittler. Die Grenzen welche wir setzen (müssen) sind leider weiter verfasst.

            > Vermittler: „Ich denke jeder freiberufliche Entwickler hat dabei eine
            > große Chance seinen CV qualitativ zu erweitern, sodass der
            > Stundensatz durchaus gerechtfertigt ist.“
            > Ähh nein Danke :-))
            Wenn das in Bezug auf die Konditionen ist und man anhand des Projektangebotes seinen Marktpreis anpassen soll, dann nein. Jeder muss sich individuell bewerten und wenn jemand Preis X für sich angemessen hält, dann ist das so. Gelingt es einem diesen Freiberufler den Preis zu erzielen, dann ist dieser angemessen. Ist für diese Konditionen absolut kein Projekt zu bekommen, dann sollte man dieses überdenken, ansonsten eher nicht. (Dinge wie Ortsnähe, Laufzeit etc. können natürlich sich auch auf den Preis auswirken).

          • Ein Freiberufler

            Hallo Herr Zimmermann,

            > Faire Angebote liegen dann im Auge des Betrachters.

            Faire Angebote können meiner Meinung nach ohne Probleme mathematisch ermittelt werden und liegen nicht nur im Auge des Betrachters.

            Ich möchte nun keine Rechnung aufmachen, aber bei einem fairen Preis sollte der Freiberufler mindestens auf den gleichen Nettolohn wie in einer adäquaten Festanstellung als Berater, Techniker, etc. (inkl. Sozialbeiträge des AG) plus 10 oder 15 % für unternehmerisches Risiko kommen. Desto höher die Spezialisierung – desto höher wäre auch der adäquate Lohn in Festanstellung sowie größerer prozentualer Anteil an unternehmerischen Risiko.

            Das ist meiner Meinung nach fair und kalkulierbar. Dazu müsste man natürlich eine betriebswirtschaftliche Kalkulation durchführen, was anscheinend für viele Freiberufler ein Buch mit sieben Siegeln ist. Alle Stunden-/Tagessätze unter dieser Marke lohnen sich nicht (ideelle Aspekte des freiberuflichen Daseins einmal ausgenommen).

            > Vielleicht können wir in Einzelfällen den Wert auch nicht komplett abschätzen. Bei einigen Agenturen oder besonderen Skills kann das ebenfalls vorkommen.

            So kenne ich das auch, welches aber wie schon bereits erwähnt an meiner Spezialisierung liegt. Aus diesem Grund habe ich den D-A-CH Markt so gut wie aufgegeben, da nur ein Spezialist aus der Fachabteilung den entsprechenden Skill einordnen kann und weiss das dieser in der Tiefe eher „rar am Markt gesäht ist“. Bei Agenturen falle ich in 98 % der Fälle schon von Anfang an durch das Preisraster (wobei wir wieder bei dem Topf-Beispiel wären).

            > Was sollen wir denn dazu sagen, wenn ein Freiberufler es als zu gering bemessen empfindet

            Dieses Statement war von dem Vermittler – nicht von einem Freiberufler. In diesem Fall war es dem Vermittler selbst „peinlich“ für diesen Preis zu suchen – hat es aber dennoch getan.

            > Wenn das in Bezug auf die Konditionen ist und man anhand des Projektangebotes seinen Marktpreis anpassen soll, dann nein.

            Genau das war der Fall. In der Überschrift stand „Wir suchen noch immer einen Entwickler …“, jedoch war der Preis so unterirdisch, dass sich anscheinend keiner beworben hat. Darauf angesprochen teilte der Vermittler mit, dass man mit diesem niedrigen Preis doch einverstanden sein kann, da dieses Projekt den CV doch so qualitativ aufwerten würde. Was sich hier nach Durchfall anhört, ist es meistens auch ;-))

          • KaiZimmermann

            >> Faire Angebote liegen dann im Auge des Betrachters.

            > Faire Angebote können meiner Meinung nach ohne Probleme
            > mathematisch ermittelt werden und liegen nicht nur im Auge des
            > Betrachters.
            > Ich möchte nun keine Rechnung aufmachen, aber bei einem fairen
            > Preis sollte der Freiberufler mindestens auf den gleichen Nettolohn wie
            > in einer adäquaten Festanstellung als Berater, Techniker, etc. (inkl.
            > Sozialbeiträge des AG) plus 10 oder 15 % für unternehmerisches Risiko
            > kommen. Desto höher die Spezialisierung – desto höher wäre auch der
            > adäquate Lohn in Festanstellung sowie größerer prozentualer Anteil an
            > unternehmerischen Risiko.
            > Das ist meiner Meinung nach fair und kalkulierbar. Dazu müsste man
            > natürlich eine betriebswirtschaftliche Kalkulation durchführen, was
            > anscheinend für viele Freiberufler ein Buch mit sieben Siegeln ist. Alle
            > Stunden-/Tagessätze unter dieser Marke lohnen sich nicht (ideelle
            > Aspekte des freiberuflichen Daseins einmal ausgenommen).

            Die angesprochene Mathematische Berechnung ist so eine Sache. Man kann es einfach nicht eindeutig. Wir werden auch häufig gefragt (und dabei meine ich nicht einmal Ratecards), was ein Kandidat mit entsprechendem Skill denn kostet. Es gibt dann Erfahrungswerte, auf welche man sich bezieht, aber es ist deshalb so schwierig, da doch jeder Mensch recht individuell ist.
            Ein Kunde macht es sich dann aus der Einkaufssicht teilweise recht einfach. Man fragt einfach mal 20 Dienstleister nach einer Ratecard und fängt danach an, dass man diese gegeneinander ausspielt. Mit dem Ziel dann die „billigsten“ 5 auszuwählen. Wenn ich nun ein Produkt kaufe – nehmen wir einmal das Rohmaterial Eisen – dann kann ich anhand bestimmter Qualitätsmerkmale den günstigsten Anbieter auswählen. Das funktioniert beim Menschen allerdings nicht. Einkäufer sehe dieses durchaus anders und Worte wie „Bei Malern funktioniert das doch auch“ bekommen wir dann zu hören. Klar geht man dagegen vor und man argumentiert auch entsprechend. Bei manchen Unternehmen bekommt man dennoch unhaltbare Vorgaben.

            >> Vielleicht können wir in Einzelfällen den Wert auch nicht komplett
            >> abschätzen. Bei einigen Agenturen oder besonderen Skills kann das
            >> ebenfalls vorkommen.

            > So kenne ich das auch, welches aber wie schon bereits erwähnt an
            > meiner Spezialisierung liegt. Aus diesem Grund habe ich den D-A-CH
            > Markt so gut wie aufgegeben, da nur ein Spezialist aus der
            > Fachabteilung den entsprechenden Skill einordnen kann und weiss das
            > dieser in der Tiefe eher „rar am Markt gesäht ist“. Bei Agenturen falle
            > ich in 98 % der Fälle schon von Anfang an durch das Preisraster (wobei
            > wir wieder bei dem Topf-Beispiel wären).

            So langsam bin ich auf Ihre Spezialisierung gespannt, aber das ist ein anderes Thema. Die meisten Agenturmitarbeiter sind keine IT-ler, was auch schwierig wäre. Neben der IT-Qualifikation benötigen wir Kenntnisse im Bereich HR (u.a. Einschätzung von Softskills), dem Legal (Vertragswesen) und letztendlich auch entsprechende vertriebliche Kenntisnisse. Man kann keinen IT-Nerd (nicht negativ gemeint) vertriebliche Arbeit verrichten lassen, da diese Menschen oftmals weniger kommunikativ sind. Ausnahmen sind dann eher freie Projektleiter, Businessanalysten etc.. Diese haben aber oftmals auch das Problem, dass Vertrieb nicht das Ziel der gewünschten Tätigkeit ist.
            Die meisten Agenturen versuchen demzurfolge dann einen Mitarbeiter zu gewinnen, welcher zumindest einen Großteil dessen abdeckt, was erforderlich ist, um die Aufgabe zu erfüllen. Die wirklich umfassenden IT-Kenntnisse kann sich kaum einer auf die Fahnen schreiben. Ich halte mich auch für einen Generalisten. Ich kann die Aufgaben zwar nicht durchführen, behaupte allerdings in über 90% die Aufgaben und auch die Qualifizierungen einschätzen zu können.
            Glauben Sie mir, dass Sie in dieser Position keinen höheren Wert abdecken. In Ihrem fachlichen Spezialialgebiet schon, aber Sie müssen dann mit Kunden von Infrastrukturthemen, über Entwicklungsthemen, über DWH-Bereiche bis hin zur ERP-Beratungsleistung und Seniorappointments auf Augenhöhe kommunizieren. Dann kommt noch ein Kunde ums Eck und möchte einen Werbetexter oder jemanden der sein Call Center auf Fordermann bringt oder braucht plötzlich einen Konstrukteur oder Bauleiter oder oder. Der Vorteil ist, dass es niemals langweilig wird, aber Sie werden es niemals schaffen eine solch hohe Spezialisierung auf allen Gebieten zu erlangen.

            >> Was sollen wir denn dazu sagen, wenn ein Freiberufler es als zu
            >> gering bemessen empfindet

            > Dieses Statement war von dem Vermittler – nicht von einem
            > Freiberufler. In diesem Fall war es dem Vermittler selbst „peinlich“ für
            > diesen Preis zu suchen – hat es aber dennoch getan.

            Weil er von seinem Vorgesetzen die Anweisung bekommen hat oder ihn der Kunde dazu zwingt. Auf zwingend zu erfüllende Lieferquoten bin ich ja schon mal eingegangen.

            >> Wenn das in Bezug auf die Konditionen ist und man anhand des
            >> Projektangebotes seinen Marktpreis anpassen soll, dann nein.

            > Genau das war der Fall. In der Überschrift stand „Wir suchen noch
            > immer einen Entwickler …“, jedoch war der Preis so unterirdisch, dass
            > sich anscheinend keiner beworben hat. Darauf angesprochen teilte der
            > Vermittler mit, dass man mit diesem niedrigen Preis doch einverstanden
            > sein kann, da dieses Projekt den CV doch so qualitativ aufwerten
            > würde. Was sich hier nach Durchfall anhört, ist es meistens auch ;-))
            Schwaches Argument. Hier ist dann Offenheit gefragt. Wir gehen so vor. Es gibt Kunden, bei denen man auch mal für einen geringen Preis sucht, auch wenn man nicht die Pflicht hat. Das sind dann meist die Kunden, welche man auch ein wenig steuern kann und an anderer Stelle mal etwas mehr Deckungsbetrag zu erwirtschaften ist oder man weiß, dass er auf jeden Fall unser Unternehmen beauftragen will.
            Wenn allerdings eine Agentur dann jammert, da man keine 20%+ Marge generieren kann und das am Ende der Grund für das geringe Angebot ist, habe ich wenig bis kein Verständnis für diese Geschichte.

          • liebernicht

            „Ersatz“ lässt sich für einen eingearbeiteten Mitarbeiter gar nicht stellen. In den meisten Projekten ist trotz engster Prozesshanselei soviel Kopfwissen notwenig dass ein Ersatz 6 Monate für die Einarbeitung braucht. Als Beispiel seien hier große, namhafte Banken und Versicherungen genannt, die sich in selbstgestrickten Frameworks verheddert haben, die mit Java EE nichts mehr zu tun haben.

            Gerade agressive Vermittler wie WÜRG liefern reine Zufallskandidaten. Warum Unternehmen für die Profilsuche keine billigen Studenten einsetzen (fast jeder InformatikerstSemester kann das) und Vermittler zur Vermeidung der Scheinselbständigkeit und Terminkoordination nutzen wird mir für immer ein Rätsel bleiben. Bis auf lobenswerte Ausnahmen wie Sie wäre das immer besser und billiger.

  • Christoph Sommer

    Hallo zusammen, ich habe mit der Zusammenarbeit mit Personalvermittlern i.d.R. gute Erfahrungen gemacht. Bei den Vertragsdetails kann man i.d.R. auch nachverhandeln. Die Vertriebsleistungen, die die Agenturen für mich übernehmen, rechtfertigen m.E. Provisionen von ca. 5-20%. Zum einen hätte ich ansonsten im selben Umfang Zeitaufwände für vertriebliche Aktivitäten aufzuwenden, zum anderen kommt man als Einzelunternehmer praktisch nicht an Endkundenverträge. Bedauerlich, aber (vermutlich) nicht zu ändern. Viele Grüße, Christoph Sommer

    • KaiZimmermann

      Hallo Herr Sommer,
      über schwarze Schafe brauchen wir kaum reden. Diese sind existent und glauben Sie mir ich kenne davon mehr als Sie 😉 Wenn Sie mit den Agenturen gute Erfahrungen gemacht haben, so bestätigt es auch meine Wahrnehmung, dass die meisten eine doch ordentliche Arbeit abliefern.
      Die Vertragsdetails sind eigentlich fast immer verhandelbar. Das sollte auch so sein. Als Agentur ist es immer schwierig einen Vertrag zu erstellen, welcher immer akzeptiert wird. Wir müssen nur immer sicherstellen, dass unser Kundenvertrag und der Consultantvertrag eine gewisse Deckungsgleichheit aufweist. Einige Klauseln wie beispielsweise genereller Kundenschutz sind dann eh nicht haltbar, wird aber gerne verwendet. Das ist aber ein langes Thema.
      Ob Sie als Einzelunternehmer direkt an entsprechende Aufträge kommen, hängt von vielen Faktoren ab. Sind Sie in einem Aufgabenfeld unterwegs, welches sich nur in Konzernstrukturen findet (bspw, SAP Beratung), so haben diese Konzerne meist einen festen Lieferantenstamm, so dass man nicht um eine Agentur herumkommt. Selbiges gilt, wenn Sie gerne in Konzernstrukturen arbeiten, auch wenn ein Bedarf in die Breite vorhanden sein sollte. Es wird sicherlich dennoch Wege geben auch direkt an Projekte zu kommen. Hilfsmaterial hierfür sind im Web und/oder im Buchhandel zu finden. Diese Wege kosten aber auch Zeit.
      Beste Grüße
      Kai Zimmermann

  • Rüdiger Deppe

    Hallo Herr Zimmermann, wie komme ich an die Projektleiter und die Entscheider in einem Unternehmen heran? Welche vertriebliche Strategie muß ich dafür tätigen?

    • KaiZimmermann

      Hallo Herr Deppe,
      einen ersten Ansatz hatte ich schon bei der Antwort zum Post von Herrn Sommer geschrieben. Es gibt keine pauschale vertriebliche Aktivität, welche ich Ihnen empfehlen kann. Dafür kenne ich Sie und auch Ihre Kenntnisse zu wenig.
      Wir gehen in unserer täglichen Arbeit anders vor, als es für Sie sinnvoll ist. Im ersten Schritt gehen wir oft (aber nicht immer) ohne Technologiebezug auf ein Unternehmen zu. Zunächst schaut man sich die Branche an und das Wirkungsfeld des Unternehmens. In einigen Fällen wird im Vorfeld auch erörtert, welche Technologien das Unternehmen einsetzt.
      Sofern ich eine absolute Kaltakquise machen muss, schaut man in sozialen Netzwerken nach möglichen Ansprechpartnern und versucht die einzelnen Hirachieebenen zu erkennen (Bereichsleiter, Abteilungsleiter, Einkauf…). Wenn ich nun sehe, dass ein Unternehmen bestimmte Systeme einsetzt, so kann ich es direkt in den Fachbereichen versuche. Oftmals muss ich bereits in dieser Phase den Einkauf involvieren, was aber nicht immer einfach ist. Es beginnt mit der Vorstellung am Telefon, dem Versenden der Unternehmensunterlagen und einigen Telefonaten, bis der Ansprechpartner auch endlich einen Blick in diese geworfen hat. Meist ist nur die Größe, das Wachstum und die Referenzkunden interessant. Ich bin der festen Überzeugung, dass der Rest fast aussehen kann wie man will. Das erste Ziel sind dann die Termine vor Ort. Hier gilt es dann zu überzeugen. Das gilt dann auch für Sie. Das Problem an der Stelle könnte für den einzelnen Freiberufler sein, dass Sie nicht alle Entscheider an einen Tisch bekommen oder man ihnen den Weg über eine Agentur vorschreibt.
      Ist Ihr Zielkundenklientel im Mittelstand zu finden, so ist es durchaus einfacher. Informieren Sie sich, welche Unternehmen für Sie prinzipiell interessant sind und lassen Sie sich mit dem einzelnen Abteilungsleiter für „xxx“ verbinden. Der Aufwand ist natürlich ungleich höher. Dafür können Sie sich und dem Kunden die Agenturmarge ersparen.
      In Summe kann man immer sagen, dass man seine Netzwerke pflegen muss. Selbst bei uns ist die Kaltakquise nicht immer beliebt. Die meisten Kunden gewinnen wir durch Empfehlungen. Einkäufer unterhalten sich, Projektleiter unterschiedlicher Unternehmen unterhalten sich und auch Freiberufler sprechen Empfehlungen aus. Durch diese Netzwerke kommen wir am Ende zu unserem Ziel.

  • Evmh

    Warum klären Vermittler nicht vorher, ob es ein konkretes Projekt und Budget überhaupt gibt, bevor Sie Freelancer zum Vorstellungsgespräch schicken. Es gibt dann eine mündliche Zusage von der IT-Abteilung, aber keinen Vertrag. Später stellt sich dann heraus, dass die Grundlage für das Projekt ein konkretes Budget vom Einkauf nicht vorhanden ist und erst beschafft werden muss, daran scheitert das Ganze und der Freelancer hat umsonst Zeit und Kosten investiert. Wie kann man das im Voraus klären, ob es auch ein konkretes Projekt mit Budget gibt?

  • Alex

    Für einen Freiberufler sind Agenturen nur ein notwendiges Übel. Fragen Sie doch mal Freiberufler wer mit Agenturen zusammen arbeiten würde wenn er nicht müsste. Vorteile konnte ich für mich selbst auch noch keine erkennen. Für Unternehmen mag der „ideale“ Vermittler rein thereotisch von Vorteil sein, leider gibt es diesen nicht. Die Agenturen haben weder die Leute um fachlich passendens Personal zu finden (das hat meistens nur die Fachabteilung), sie selektieren vor allem zu ihrem Vorteil (nicht der beste Kandidat wird vorgestellt sondern oft der der die höchste Marge bringt) und leben größtenteils von Intransparenz.Auch spart die Firma nichts bei der Abwicklung. Mich verwundert es auch sehr dass die Unternehmen diesen Weg gehen, aber das liegt auch daran dass viele sich von den Versprechungen der Agenturen blenden lassen und sich nicht mal den Prozess der Kandidatensuche im Detail anschauen.