Vom Freelancer zum Experte

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Die Diskussionen über Notwendigkeit und Lästigkeit von Recruitingagenturen, sowie Vor- und Nachteile direkter Auftragsakquise für Unternehmen und Freelancer zeigen vor allem eines: Freiberufler werden weitestgehend leider immer noch als „Tagelöhner“ wahrgenommen – als „helfende Hände“ (wenn auch oft sehr fähig und versiert). Solch eine Wahrnehmung unterstützt die zunehmende Entwicklung, dass Freelancer wie Ware gehandelt werden.



Wer hat Schuld an dieser Entwicklung? Die Unternehmen, die Risiken und Kosten minimieren wollen? Die Recruitingagenturen, die eine Marktlücke entdeckt haben und sowohl Unternehmern als auch Freiberuflern Zeit und Aufwand sparen? Oder die Freelancer, die ihre eigene Zeit und Kraft lieber in Projekte, als in die Jagd nach Kunden investieren?



Jetzt kann man als Freelancer alles auf die Unternehmen und Recruitingagenturen schieben und sich grämen. Oder versuchen, einen anderen Weg einzuschlagen. Ein Weg, der vorbei an den Agenturen, direkt zu den Auftraggebern führen kann.



Dazu sollten wir uns zuerst noch einmal vor kurz Augen halten, warum die Recruitingagenturen überhaupt existieren. Diese Agenturen existieren, weil die Masse an Freelancern zu groß, zu einheitlich und zu unüberschaubar geworden ist – und weil, als Folge dessen, es Unternehmen immer schwerer fällt, geeignete Freelancer aus der Masse herauszupicken.



Das Problem des „Einheitsbreis“ ist durchaus bei den Freelancern zu suchen. Wie viele Grafiker, App-Programmierer, Texter, Berater, etc. ähneln sich in Angebot und Qualifikation nicht so stark, dass es tatsächlich total egal zu sein scheint, wen man nimmt. Das Ergebnis (so denken viele Unternehmen) wird dann auch schon das Gleiche sein.



Aber was ist es, das Unternehmen (egal ob Kleinunternehmen oder Konzern) mit Freelancern einkaufen? Doch nicht nur eine extra Kraft. In der Regel wird auch speziell nach bestimmten Erfahrungen und Expertisen geschaut, die benötigt werden. Warum nicht genau hier als Freelancer ansetzen?



Jeder von uns bringt ganz eigene Erfahrungen, ganz eigene besondere Qualifikationen und ganz eigene Fähigkeiten mit. Das kann sich in Form von Branchenwissen, speziellem Methoden- oder Fachwissen oder einem sehr speziellen Stil äußern. Wer als Texter oder Grafiker freiberuflich in Werbeagenturen anheuert und viel Erfahrung und Wissen mit politischen Kampagnen mitbringt, wird von Werbeagenturen mit Schwerpunkten in der Politik sicherlich besser wahrgenommen, als Freelancer ohne solche Kenntnisse. Programmierer mit umfassenden Kenntnissen in der Programmierung von HR-Software für Pflegedienste, werden bessere Chancen bei solchen Unternehmen haben, als Programmierer, ohne solch einen klaren Fokus.



Hier ist auch schon ein Zauberwort gefallen: Fokus. Auf der Suche nach immer neuen Projekten, können wir schnell unseren Fokus verlieren. Während man argumentieren kann, dass es doch toll ist, vielseitig gebildet und Erfahrungen in ganz unterschiedlichen Branchen und Projekten gesammelt zu haben, so trägt es aber leider auch zur Vereinheitlichung unserer Angebote bei, weil wir theoretisch alles und jeden bedienen könnten. Aber alles und jeden bedient schon die Masse! Teufelskreis.



Aus diesem Teufelskreis können wir ausbrechen, indem wir uns als Freelancer (wieder) auf unsere Kernkompetenzen und Kerninteressen konzentrieren. Was ist es, das mir wirklich richtig Spaß macht, wo ich richtig aufgehe? Worin habe ich die meiste Erfahrung gesammelt? Was kann ich richtig gut, vielleicht sogar besser als die meisten anderen? Solche Fragen helfen, uns zu fokussieren.



Der Fokus auf eine besondere Expertise ist der erste Schritt (z.B. Illustrationsdesign im Rahmen von Veränderungskommunikationsmaßnahmen für Automobilkonzerne). Das hilft dabei, Angebote und Dienstleistungen zu entwickeln, die leichter aus der Masse herausstechen – für die gewählte Zielgruppe, wohlgemerkt.



Der zweite Schritt ist, diese Expertise so zu kommunizieren, dass sie von der Zielgruppe wahrgenommen und sofort verstanden wird. In der heutigen Zeit von Social Media gibt es kaum noch einen Grund, auf Zwischenhändler (Agenturen) zurückzugreifen. Freelancer können direkt in Kontakt mit potenziellen Auftraggebern treten. Denn – Achtung, jetzt kommt eine bahnbrechende Erkenntnis – Sie werden nicht von Konzernen oder Unternehmen beauftragt, sondern von Personen in diesen Unternehmen! Das mag banal klingen, ist aber ein wichtiger Aspekt, der oft übersehen wird. Wenn es Ihnen gelingt, die richtigen Personen in den Unternehmen auf sich aufmerksam zu machen, dann kann das schon ein Fuß in der Tür sein. Um das zu erreichen, sollten Sie aber nicht versuchen, mit Werbung auf sich aufmerksam zu machen, sondern mit Ihren Arbeiten und Informationen, die einen echten Mehrwert für diese Personen darstellen (z.B. Ein Bericht darüber, welche Wirkung Illustrationen auf die Veränderungsbereitsschaft der Mitarbeiter haben).



Der dritte Schritt ist, authentische, langfristige Beziehungen mit (potenziellen) Auftraggebern aufzubauen. Sie kennen die Weisheit, dass es sehr viel leichter ist, Folgeaufträge von zufriedenen Kunden zu erhalten, als neue Kunden zu gewinnen. Denken Sie bei jedem neuen Auftraggeber von Vornherein an das vierte Projekt, nicht das erste.



Das alles macht Arbeit. Keine Frage. Wem das zuviel ist, darf sich aber nicht über Recruitingagenturen beschweren. Wer jedoch in diesem Ansatz einen Nutzen sieht und konsequent daran arbeitet, kann aus dem Hamsterrad ausbrechen.



Was werden Sie tun?

Gordon Dahl

Kommunikationswissenschaftler, Trendscout, Marketing Fan. Gordon Dahl beschäftigt sich seit 2004 intensiv mit Content und Email Marketing und der Wirkung von Sprache und Psychologie auf Kaufentscheidung und Kundenbindung. Auf seinem Kommunikationsblog WissenVermarkten finden Trainer, Berater, Coaches, Freelancer, Ingenieure und andere wissensintensive Dienstleister praktische Strategien, um die eigene Expertise besser "verkaufen" zu können. Sie finden Gordon Dahl auch auf Twitter, Google+ und LinkedIn.