Vom Freelancer zum Experte

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Die Diskussionen über Notwendigkeit und Lästigkeit von Recruitingagenturen, sowie Vor- und Nachteile direkter Auftragsakquise für Unternehmen und Freelancer zeigen vor allem eines: Freiberufler werden weitestgehend leider immer noch als „Tagelöhner“ wahrgenommen – als „helfende Hände“ (wenn auch oft sehr fähig und versiert). Solch eine Wahrnehmung unterstützt die zunehmende Entwicklung, dass Freelancer wie Ware gehandelt werden.



Wer hat Schuld an dieser Entwicklung? Die Unternehmen, die Risiken und Kosten minimieren wollen? Die Recruitingagenturen, die eine Marktlücke entdeckt haben und sowohl Unternehmern als auch Freiberuflern Zeit und Aufwand sparen? Oder die Freelancer, die ihre eigene Zeit und Kraft lieber in Projekte, als in die Jagd nach Kunden investieren?



Jetzt kann man als Freelancer alles auf die Unternehmen und Recruitingagenturen schieben und sich grämen. Oder versuchen, einen anderen Weg einzuschlagen. Ein Weg, der vorbei an den Agenturen, direkt zu den Auftraggebern führen kann.



Dazu sollten wir uns zuerst noch einmal vor kurz Augen halten, warum die Recruitingagenturen überhaupt existieren. Diese Agenturen existieren, weil die Masse an Freelancern zu groß, zu einheitlich und zu unüberschaubar geworden ist – und weil, als Folge dessen, es Unternehmen immer schwerer fällt, geeignete Freelancer aus der Masse herauszupicken.



Das Problem des „Einheitsbreis“ ist durchaus bei den Freelancern zu suchen. Wie viele Grafiker, App-Programmierer, Texter, Berater, etc. ähneln sich in Angebot und Qualifikation nicht so stark, dass es tatsächlich total egal zu sein scheint, wen man nimmt. Das Ergebnis (so denken viele Unternehmen) wird dann auch schon das Gleiche sein.



Aber was ist es, das Unternehmen (egal ob Kleinunternehmen oder Konzern) mit Freelancern einkaufen? Doch nicht nur eine extra Kraft. In der Regel wird auch speziell nach bestimmten Erfahrungen und Expertisen geschaut, die benötigt werden. Warum nicht genau hier als Freelancer ansetzen?



Jeder von uns bringt ganz eigene Erfahrungen, ganz eigene besondere Qualifikationen und ganz eigene Fähigkeiten mit. Das kann sich in Form von Branchenwissen, speziellem Methoden- oder Fachwissen oder einem sehr speziellen Stil äußern. Wer als Texter oder Grafiker freiberuflich in Werbeagenturen anheuert und viel Erfahrung und Wissen mit politischen Kampagnen mitbringt, wird von Werbeagenturen mit Schwerpunkten in der Politik sicherlich besser wahrgenommen, als Freelancer ohne solche Kenntnisse. Programmierer mit umfassenden Kenntnissen in der Programmierung von HR-Software für Pflegedienste, werden bessere Chancen bei solchen Unternehmen haben, als Programmierer, ohne solch einen klaren Fokus.



Hier ist auch schon ein Zauberwort gefallen: Fokus. Auf der Suche nach immer neuen Projekten, können wir schnell unseren Fokus verlieren. Während man argumentieren kann, dass es doch toll ist, vielseitig gebildet und Erfahrungen in ganz unterschiedlichen Branchen und Projekten gesammelt zu haben, so trägt es aber leider auch zur Vereinheitlichung unserer Angebote bei, weil wir theoretisch alles und jeden bedienen könnten. Aber alles und jeden bedient schon die Masse! Teufelskreis.



Aus diesem Teufelskreis können wir ausbrechen, indem wir uns als Freelancer (wieder) auf unsere Kernkompetenzen und Kerninteressen konzentrieren. Was ist es, das mir wirklich richtig Spaß macht, wo ich richtig aufgehe? Worin habe ich die meiste Erfahrung gesammelt? Was kann ich richtig gut, vielleicht sogar besser als die meisten anderen? Solche Fragen helfen, uns zu fokussieren.



Der Fokus auf eine besondere Expertise ist der erste Schritt (z.B. Illustrationsdesign im Rahmen von Veränderungskommunikationsmaßnahmen für Automobilkonzerne). Das hilft dabei, Angebote und Dienstleistungen zu entwickeln, die leichter aus der Masse herausstechen – für die gewählte Zielgruppe, wohlgemerkt.



Der zweite Schritt ist, diese Expertise so zu kommunizieren, dass sie von der Zielgruppe wahrgenommen und sofort verstanden wird. In der heutigen Zeit von Social Media gibt es kaum noch einen Grund, auf Zwischenhändler (Agenturen) zurückzugreifen. Freelancer können direkt in Kontakt mit potenziellen Auftraggebern treten. Denn – Achtung, jetzt kommt eine bahnbrechende Erkenntnis – Sie werden nicht von Konzernen oder Unternehmen beauftragt, sondern von Personen in diesen Unternehmen! Das mag banal klingen, ist aber ein wichtiger Aspekt, der oft übersehen wird. Wenn es Ihnen gelingt, die richtigen Personen in den Unternehmen auf sich aufmerksam zu machen, dann kann das schon ein Fuß in der Tür sein. Um das zu erreichen, sollten Sie aber nicht versuchen, mit Werbung auf sich aufmerksam zu machen, sondern mit Ihren Arbeiten und Informationen, die einen echten Mehrwert für diese Personen darstellen (z.B. Ein Bericht darüber, welche Wirkung Illustrationen auf die Veränderungsbereitsschaft der Mitarbeiter haben).



Der dritte Schritt ist, authentische, langfristige Beziehungen mit (potenziellen) Auftraggebern aufzubauen. Sie kennen die Weisheit, dass es sehr viel leichter ist, Folgeaufträge von zufriedenen Kunden zu erhalten, als neue Kunden zu gewinnen. Denken Sie bei jedem neuen Auftraggeber von Vornherein an das vierte Projekt, nicht das erste.



Das alles macht Arbeit. Keine Frage. Wem das zuviel ist, darf sich aber nicht über Recruitingagenturen beschweren. Wer jedoch in diesem Ansatz einen Nutzen sieht und konsequent daran arbeitet, kann aus dem Hamsterrad ausbrechen.



Was werden Sie tun?

Gordon Dahl

Kommunikationswissenschaftler, Trendscout, Marketing Fan. Gordon Dahl beschäftigt sich seit 2004 intensiv mit Content und Email Marketing und der Wirkung von Sprache und Psychologie auf Kaufentscheidung und Kundenbindung. Auf seinem Kommunikationsblog WissenVermarkten finden Trainer, Berater, Coaches, Freelancer, Ingenieure und andere wissensintensive Dienstleister praktische Strategien, um die eigene Expertise besser "verkaufen" zu können. Sie finden Gordon Dahl auch auf Twitter, Google+ und LinkedIn.
  • Ich halte den Ruf von Freiberuflern/Freelancern in Deutschland inzwischen für dermaßen lädiert, dass ich den Begriff mittlerweile möglichst vermeide und mich lieber unabhängig oder selbständig nenne. Die Diskussionen um Niedriglöhne, Werkverträge, Scheinselbständigkeit usw. haben Wirkung gezeigt. In den Medien wird ja auch alles kräftig durcheinander gemischt. Man wird ja heute fast als asozial angesehen, wenn man sich freiberuflich nennt, so mein Eindruck. Und dann lese ich auch noch Kommentare über das Gerichtsurteil zu den (Schein-)Werkverträgen bei Daimler, wie jenen (ich glaube, es war bei Handelsblatt online) von einem Freelancer, dass man sich halt eine gewisse „Hurenmentalität“ zulegen müsse. Sorry, da geht mir doch die Hutschnur hoch, wenn ich sowas lese!

    • Vielen Dank für Ihre Anmerkungen. Die Erfahrungen und Gefühle, die Sie schildern, teile ich mit Ihnen.

      Der Begriff „Freiberuf“ ist ja eigentlich nicht das Problem. Das Problem ist – wie Sie auch bestätigen – die Assoziationen, die damit einhergehen.

      Sich eher über „Selbständigkeit“ zu definieren und zu vermarkten, scheint mir eine Entwicklung in die richtige Richtung. Immerhin erhält die Tätigkeit so eine gewisse Ernsthaftigkeit, die dem Begriff „Freiberuf“ vielleicht schon abhanden gekommen ist.

    • think on your feet

      Nach meiner Meinung ist die Hurenmentalität ein Teil der Wahrheit…

  • think on your feet

    Prinzipiell: Jawoll. Spezialisierung ist in vielen Märkten eine gute Idee und deshalb auch weit entwickelt. Im IT-Markt ist Spezialisierung zwingend. SAP zähle ich dabei zu IT.

    Im kaufmännischen Bereich erkenne ich 2 Probleme: Futterknappheit und Skill-Matching.

    Zum einen gibt es so wenig kaufmännische Projekte, dass niemand überleben kann, wenn er sich auf eine Nische spezialisiert, eben weil es in dieser Nische maximal 2 Projekte im Jahr gibt, eher nur eines.

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    Zum anderen war in den letzten 10 Jahre ein großes Prolem die Abstimmung der Lösung, die überhaupt gesucht wird. Viele Projekte werden Vertriebscontrolling oder Produktionscontrolling oder Beteiligungscontrolling GENANNT, haben aber bei näherem Hinsehen wenig damit zu tun. Die Label wurden von irgendwem aufgeklebt, der Problem und Lösungsweg nicht versteht. Erst wenn ich in die Kommunikation aktiv eingreife, habe ich eine Chance, überhaupt herauszufinden, ob ich auf das Projekt passe.

    Auch die Anregung, sich auf eine Problemlösung im Sinne der EKS zu spezialisieren, funktioniert kaum, weil Projekte im kaufmännischen Bereich sehr stark operativ geprägt sind. Ein Controller braucht dort in vielen Fällen kein Verständnis von Vertrieb, Produktion oder Beteiligungen – er muss versiert sein in Excel und Access. Wenn er dies wiederum kommuniziert, wird er nicht als Lösung wahrgenommen, weil die Entscheider sich oft an einer Stichwortiste orientieren, welche fachliche und nicht technische Stichworte enthält.

    Das Kommunikationsverhalten und das Verständnis kann hier auf beiden Seiten noch optimiert werden. Da aber der Markt so klein ist, wird dies eine Weile dauern.

  • Werkmann

    The spirit is good. But the reality is so bad.

    Oder anderst ausgedrückt, wenn Sie nicht jeden Tag im Hamsterrad ihre Arbeit verrichten, dann reichts bei den heuitgen Preisen bzw. effektivem Einkommen nicht mehr um zu überleben. Den dirketen Kundenkontakt aufzubauen ist sehr schwer, da Sie nicht an die geeigneten Leute im Unternehmen kommen, wie ein Recruiter alla Hays, der direkt oder indirekt den Kontakt in jeder Einkaufsorganistation in DE, A und CH hat, und somit den Markt im Bereich SAP + IT + Engineering abdeckt und deckelt.

    Die Kunden selber blocken dann auch, bzw. es gibt noch nicht einmal an der Pforte eines Unternehmens jedemand, der Sie als möglichen Kandiaten für ein Projekt (Bittsteller) dann weiter leiten kann. Die Direktbewerbung auf anderen Wegen geht nahezu im Mahlwerk des Großunternehmens unter und dümpiert sich selber.

    Das da die RECUITER leichtes Spiel haben, wen wundert das noch.

    Das die Preis in der Zwischenzeit auf Handwerkniveau angekommen sind und die An und Abreisezeiten garnicht einmal mehr als Arbeitzeit vergütet noch die Abnützung ihres Pkw‘ oder der Sprit dafür bezahlt wird????

    Der Job des Freiberuflers hat in der Zwischenzeit im Bereich SAP die Form des persönlichen
    Harakiri angenommen und wenn Sie im Projekt selber sind, dann werden geschlagen wie Hund wenn Sie nicht genügend Fürsprecher finden für ihre Tätigkeit.

    That’s Germany more I can not say.
    That’s only the feeling.

  • karin attner

    Generell stimme ich zu – schön wärs, denn der Aufwand, ein Projekt über eine Agentur zu bekommen, ist nicht viel geringer als es direkt zu versuchen. Und auch bei den Agenturen brauche ich genauso ein breites Spektrum an passenden Stichwörten plus aussagekräftigem Fokus und die Zufriedenheit der bisherigen Endkunden.

    In der Realität machen es sich gerade bei größeren Unternehmen die Personaler recht einfach, indem sie 1 bis n Agenturen beauftragen, einen Kandidatenauswahl zur näheren Begutachtung zur Verfügung zu stellen. Selbst bei erfolgreicher Initiativbewerbung bei Kunden, für die ich bereits tätig war, wurde mir ein (bestimmter) Zwischenhändler aufgenötigt, Einzelverträge werden bei Großunternehmen oft generell nicht gemacht.

    Die zweite Hürde ist die eingeschränkte Möglichkeit der Selbstdarstellung in den einschlägigen Portalen. Zu meinem CV habe ich schon öfter positives Feedback bekommen, aber in der langweiligen standardisierten Form der Portale ist es schwer, einen Fokus darzustellen oder gar eine persönliche Note. Das dort abgelegte CV wird nur selten wahrgenommen.

    Bleibt im wesentlichen also eh nur der Weg über die „Zuhälter“ – die genannten Vorschläge wie Ausbildung von Kernkompetenzen auf einer breiten Basis soliden Knowhows, ausgedehnte Netzwerke und möglichst langfristige Beziehungen zu Endkunden sind für mich schon lange Bestandteil meiner Aquise, für das Direktmarketing spielt das nach meiner Erfahrung allerdings keine Rolle. Eher die richtigen Leute zu kennen, bzw. deren Druchwahlnummer.

  • Birger Kintzel

    Hallo Herr Dahl,

    ich nehme an, dass Sie mit Ihrer Darstellung maßgeblich auf die IT-Branche fokussieren. Insofern wollte ich gern etwas aus der Perspektive des Freelancers in der Pharma- und Medizintechnik-Industrie ergänzen. Hier ist die Situation nämlich ganz und gar nicht so, dass der Freelancer als „Tagelöhner“ wahrgenommen wird, ganz im Gegenteil, er ist ein stark nachgefragter, zum Teil sogar hofierter Experte. Das liegt erstmal ganz einfach an den Zahlenverhältnissen, es gibt mehr Arbeit für Freiberufler als es Freiberufler gibt. Dieser Trend hat sich in letzter Zeit noch verstärkt. Zudem stellt die Pharmaindustrie in letzter Zeit viele abhängig Beschäftigte aus, die Arbeit verbleibt jedoch, und die Budgets für die Bezahlung von Freelancern sitzen offenbar lockerer als die für den Headcount. Die Damen und Herren in den Personalabteilungen der Pharmaindustrie haben aber eine gewisse Scheu, Direktverträge mit Freelancern abzuschließen. Als Begründung wird sehr häufig das Gesetz zur Bekämpfung der Scheinselbständigkeit genannt. Ich vermute dass das eine platte Ausrede ist, es geht mehr um Bequemlichkeit und Lösungen „aus einer Hand“. Hier kommen die Recruiter ins Spiel und davon gibt es wie überall gute und weniger gute. Am Anfang meiner Tätigkeit als Freelancer war ich der felsenfesten Überzeugung, dass ich mit Direktverträgen (die habe ich auch) durchgängig höhere Stundensätze erzielen könnte als mit „Dreiecks-Verträgen“ über Recruiter (auch die habe ich). Das ist aber tatsächlich nicht immer der Fall. Über die Ursachen kann man nur rätseln, meine Vermutung ist, dass die Firmen höhere Sätze bei den Recruitern eher akzeptieren, weil sie meinen, noch etwas Zusätzliches zu bekommen oder aber weil sie an der langfristigen Geschäftsbeziehung und an einer Vielzahl von Freelancern interessiert sind, letzteres kann ja nur ein Recruiter schnell liefern.

    Mit freundlichen Grüssen

    Dr. Birger Kintzel

    Übrigens, aus meiner Sicht müsste die Überschrift Ihres Beitrags grammatikalisch korrekt heißen: „Vom Freelancer zum Experten“.

  • Michael Hatje-Backhove

    Das sind wahre Worte