Videointerviews mit Recruitingagenturen

Welche Einblicke wünschen Sie sich in die Welt der Projektvermittler?

fragezeichen_grossAktuell können Sie sich über Projektvermittler auf 4freelance informieren indem sie sich Erfahrungsberichte anderer Freelancer durchlesen. Die Eigendarstellung der Projektvermittler war bis jetzt auf Stellungnahmen auf Bewertungen beschränkt. Das wird sich ändern. Neben der geplanten Premium-Darstellung, werde ich ab nächster Woche Videointerviews mit Recruitingagenturen führen und diese hier auf dem Blog und in dem jeweiligen Agentureintrag veröffentlichen. Für die Interviews habe ich mir folgende Fragen überlegt.

  • Wie viele Freelancer haben Sie letztes Jahr vermittelt?
  • Seit wann gibt es Ihr Unternehmen?
  • An welchen Standorten sind sie tätig?
  • Welchen fachlichen Schwerpunkt haben Sie?
  • In welchem preislichen Niveau vergeben Sie Aufträge an IT-Freelancer?
  • Wie lange laufen Ihre Projekte?
  • Wie stehen Sie zu Open Book im IT-Contracting?
  • Wie akquirieren Sie neue Aufträge?
  • Gib es bei Ihnen eine Trennung von Vertrieb und Recruiting?
  • Können Sie Ihren Vertriebsprozess beschreiben?
  • Haben Sie einen Tipp für Freelancer die selbst Aufträge akquirieren möchten?
  • Können Sie Ihren Recruitingprozess beschreiben?
  • Führen Sie persönliche Interviews durch?
  • Wie stellen Sie die Qualität der Kandidaten sicher?
  • Welchen Mehrwert hat ein Kunde wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet?
  • Welche Kunden haben Sie?
  • Auf was achten Sie bei IT-Freelancern?
  • Wo finden Sie IT-Freelancer?
  • Warum arbeiten IT-Freelancer mit Ihnen zusammen?
  • Was unterscheidet Sie von anderen Recruiting Agenturen?
  • Wie kann man mit Ihnen am besten in Kontakt treten?
  • Welche Tipps haben Sie für (neue) IT-Freelancer?

Wenn Sie weitere interessante Fragen haben, die Sie Recruiting Agenturen schon immer stellen wollten, teilen Sie mir diese bitte über die Kommentare mit.

Timo Bock

Als Vorstand der 4freelance recruitment eG schreibt Timo Bock in unregelmäßigen Abständen auf diesem Blog. Daneben ist er Co-Founder des Startups AMZstars. Zuvor war er vier Jahre in unterschiedlichen Positionen für einen Projektvermittler tätig. Sie finden Timo Bock auf LinkedIn und Twitter
  • Marco L.

    Hallo Herr Bock,
    sehr gute Idee. Ich hoffe, dass bei Ihren Interviews auch der ein oder andere Punkt kritisch hinterfragt und nicht nur heiße Luft wie z.B. hier produziert wird: https://www.youtube.com/watch?v=h6Z-RkFLINU

    Spontan fallen mir zwei oder drei interessante Fragen ein, die ich schon immer mal von Projektvermittlern ehrlich und ohne „Werbeslogans“ beantwortet haben wollte – was mir selbst aber nie gelungen ist – vielleicht haben Sie ja mehr Erfolg.

    1) Welche Logiken (z.B. semantische Suche) oder Verknüpfungen (z.B. Kandidat auf Social Media Plattformen inkl. Bewertungen) nutzen Sie zur Kandidatensuche und anschließenden Bewertung außer den stupiden Schlagwortsuchen? Wie garantieren Sie, dass Synonyme bei der Schlagwortsuche entsprechend erkannt und gleich gewichtet werden?

    2) Überschlagen Sie auch einmal grob den ausgeschriebenen bzw. angebotenen Stundensatz aus Freiberuflersicht? Wenn ja – erkennen Sie hier nicht teilweise ein absolutes Missverhältnis zwischen Verdienst eines Festangestellten in adäquater Position und Ihrem Angebot? Wenn ja – warum schreiben Sie solche Positionen trotzdem weiterhin aus?

    Viele Grüße
    Marco

    • 4freelance

      Das Video ist wirklich sehr wenig aussagekräftig 😉 Ich werde mir mühe geben die Aussagen kritisch zu hinterfragen.

  • FMM

    Den Kommentar von Marco L. kann ich nur unterstützen. Die Idee finde ich ebenfalls glänzend. Ich würde als Qualitätskriterium einmal die Frage erörtert wissen wollen: Setzen Sie Fachleute bei der Kandidatenauswahl ein oder nur nette Damen und Herren die Schlagwörter abfragen und sonst aber keinerlei Themenwissen bei der Auswahl zur Abgrenzung einbringen? Wenn die Frage mit ja beantwortet wird drängt sich eine zweite und dritte Frage auf: Wie stellen Sie sicher, dass die Fachleute auch den Anforderungen angemessen qualifiziert sind? – und: Warum machen Sie sich dann nicht die Mühe in den bestehenden Kandidatendatenbanken, auch eigene der Vermittler, zu recherchieren und Ihrerseits auf Kandidaten zuzugehen, statt immer wieder neu auszuschreiben?

    • KaiZimmermann

      Zu Ihren Fragen:

      > Setzen Sie Fachleute bei der Kandidatenauswahl ein oder nur nette Damen und
      > Herren die Schlagwörter abfragen und sonst aber keinerlei Themenwissen bei der
      > Auswahl zur Abgrenzung einbringen?
      Es kommt darauf an, wie tief die Fachlichkeit vorhanden sein soll? Eine IT-Vorbildung für diese Leute ist sicherlich optimal. Die Recruiter sind dann zumeist in einem Themenbereich wirklich gut, allerdings erwarten Sie nicht, dass diese bis ins letzte Detail Ihnen folgen können. Der Job ist es begutachten zu können, ob Sie die Fähigkeiten mitbringen. Dabei ist es immer möglich, dass man auch fachlich mal am Thema vorbei agiert. Wenn Sie SAP-Consultant sind und für eine Floorwalkertätigkeit angesprochen werden, dann läuft etwas verkehrt.

      > Wenn die Frage mit ja beantwortet wird drängt sich eine zweite und dritte Frage
      > auf: Wie stellen Sie sicher, dass die Fachleute auch den Anforderungen
      > angemessen qualifiziert sind?
      Hierzu werden (zumindest bei uns) entsprechende Schulungen angeboten. Damit wird aber nicht mehr als ein Grundwisse zu schulen sein. Eine Agentur kann seine Mitarbeiter nicht soweit schulen, dass die einzelnen Themen von denen selbst realisiert werden können. Wir als Hybridanbieter, haben dann noch den Vorteil auf unsere Bereichsleitungen aus den einzelnen Spektren zurückgreifen zu können, welche dann eine rein fachliche Bewertung vornehmen. Diese wiederum könnten dann das Projekt auch selbst machen, können aber teilweise nicht aus internen Projekten heraus. Dieses ist aber NICHT der Regelfall.

      > und: Warum machen Sie sich dann nicht die Mühe in den bestehenden
      > Kandidatendatenbanken, auch eigene der Vermittler, zu recherchieren und
      > Ihrerseits auf Kandidaten zuzugehen, statt immer wieder neu auszuschreiben?

      Das ist ein paralleler Prozess. Nehmen wir mal einen Kunden, welcher eine hohe Anzahl von Lieferanten hat. Dann sollte man einen Recruiter die eigene Datenbank durchforsten lassen und ein weiterer Mitarbeiter schreibt die Anfrage in Foren aus. Sofern dieses sofort geschieht, wird man auch mit höherer Wahrscheinlichkeit auf dem freien Markt jemanden finden.
      Normalerweise sollten aber die eigenen Datenbanken gut funktionieren. Tun sie bei uns auch, aber es gibt immer irgendwelche Profile, welche mit ungenauerer Passgenauigkeit angezeigt werden, als es gewünscht ist. Viele Vermittlerdatenbanken arbeiten leider mit der Trefferhäufigkeit, um entsprechende Kandidaten zu finden. Wenn ich nun einen Java-Entwickler habe, welcher in den letzten 5 Jahren 20 unterschiedliche Projekte in dem Bereich gemacht hat und einen, welcher in den letzten 10 Jahren nur 3 Projekte absolviert hat (jaja, ich weiß, das riecht nach Scheinselbstständigkeit), dann wird aber ersterer von vielen Datenbanken höher eingestuft. Die historische Suche unter Berücksichtigung der Laufzeit einzubetten ist eine Problematik, welche alle Agenturen haben.
      Ein weiterer nicht unrelevanter Punkt ist das „Abfischen des Marktes“. Ich habe für einen Exotenskill 5 Leute in der Datenbank und es können vielleicht 10, welche sich auf dem Deutschen Markt bewegen. Jetzt kontaktiere ich meine 5 (4 sind nicht verfügbar) und 3 der verbleibenden 5 melden sich noch bei mir. Jetzt habe ich den „Luxus“ die Auswahl schon treffen zu können und die Wahrscheinlichkeit, dass ein anderes Unternehmen auch noch jemand Passendes findet ist gering.
      Manches Mal hat man in der eigenen Datenbank dann auch nur 80%-Kandidaten und man erhofft sich über den Weg vielleicht noch einen, welcher noch genauer passt.
      Letztlich sollte man auch als Agentur immer überlegen, was man ausschreibt. Es gibt Offerten, bei denen kaum mit einer Rückmeldung zu rechnen ist und andere bei denen sich dann gleich 50-100 Freiberufler melden. Wenn Sie im zweiten Fall jedem gerecht werden wollen und mit allen persönliche Gespräche führen wollen, dann Prost Mahlzeit 🙂

    • 4freelance

      Die Frage ob „Fachleute“ für die Auswahl verantwortlich sind werde ich auch stellen. Ich gehe davon aus, dass die meisten Recruiting Agenturen keine IT-Fachleute sondern Recruiting Fachleute beschäftigen.

  • Wolfgang Berchem

    Die Datenbank und Schlagwortakrobaten habe ich leider auch zur Genüge kennengelernt. Aber nach dem erfolgreichen Matching interessiert mich Step 2: erfüllt Ihr Vertrag wirklich die Vermittlung eines FREIBERUFLERS? Viele wissen offensichtlich nicht viel darüber, wie die vertragliche Gestaltung aussehen sollte.

    • 4freelance

      Diese Frage werde ich (etwas weniger suggestiv) stellen. Danke für die Anregung.

  • Mich würde interessieren:

    * Wieviel Prozent ihrer Ausschreibungen münden in konkreter Beauftragung?
    * Woran liegt es, wenn Sie nicht erfolgreich sind?
    * Wie lang ist die durchschnittliche Dauer von Beginn der Ausschreibung bis zum ersten Arbeitstag?
    * Wieviel Prozent ihres Personals im Bereich Key Accounting verfügt über Fachwissen, das zum Geschäft des Kunden passt (zB TK, Engineering…) ?
    * Gibt es Kundenwünsche, die Sie ablehnen? Welche, und warum? Ist das schon vorgekommen?

    • KaiZimmermann

      Hallo Herr Aust,
      anbei ein paar Antworten zu Ihren Fragen.

      * Wieviel Prozent ihrer Ausschreibungen münden in konkreter Beauftragung?
      Das ist natürlich sehr Kundenabhängig. Im Regelfall liegt dieser Wert bei allen Agenturen bei 15%-20%. Wir hatten im letzten Jahr einen Kunden, bei dem wir von 80 Anfragen gerade einmal eine besetzen konnten. Bei anderen Kunden haben wir nahezu 100%, weil diese entsprechend auf uns vertrauen. Sollte Ihnen ein Anbieter eine höhere Durchschnittsquote als 20% über alle Anfragen nennen, so ist es schlichtweg nicht die Wahrheit.

      * Woran liegt es, wenn Sie nicht erfolgreich sind?
      Das kann viele Gründe haben. Oben benannter Kunde hat extrem viele Lieferanten (dreistellig). Es macht bei solchen Unternehmen nur selten Sinn sich bei der Rekrutierung zu beteiligen. Es sei denn, dass Sie auf der Fachseite entsprechende Fürsprecher haben. Dieser Kontakt war hier absolut untersagt und somit kam es zu der schlechte Quote (auch wenn wir bei weitem nicht alle Anfragen bedient haben).
      Man könnte nun meinen, dass es hier und da auch an der mangelnden IT-Kenntnis innerhalb der Rekrutierung liegen kann. Das möchte ich eigentlich verneinen. Natürlich erleben Sie immer wieder, dass Sie von jemanden „rekrutiert“ werden, welcher die entsprechenden Fachkenntnisse nicht besitzt. Spätestens der Account Manager, welcher zum Kunden agiert, sollte eine finale Auswahl treffen können.

      * Wie lang ist die durchschnittliche Dauer von Beginn der Ausschreibung bis zum ersten Arbeitstag?
      Das ist extrem variabel. Ich selbst habe mal ein Unternehmen betreut, welches Anfragen nie abgesagt hat. Durch meine Kontakte zu vielen Fachbereichen, konnte ich das meiste klären. Es kam aber sogar vor, dass der Kunde ca. 3 Monate nach Angebotslegung meinerseits plötzlich anrief und mir eine P.O. schicken wollte. Ohne Interview und ohne Rückfrage, ob der Kandidat noch oder wieder verfügbar ist. Auf der anderen Seite gibt es Kunden, die mit asap auch asap meinen. Dann findet der Start am kommenden Tag (ich hatte schon am Tag des Anfrageeingangs). Für uns ist es manchmal schlecht ersichtlich, was der Kunde mit asap wirklich meint. Rückfragen helfen und Kenntnis des Kunden ebenfalls. Als ich in der Vergangenheit die Bahn betreuen „durfte“, habe ich bereits in der Rekrutierung gesagt: „Sie wissen doch, die Bahn kennt sich mit Verspätungen aus…“. Der durchschnittliche Start liegt irgendwo zwischen 8-14 Tage. Danach kann man zumeist davon ausgehen, dass es sich erledigt hat.

      * Wieviel Prozent ihres Personals im Bereich Key Accounting verfügt über Fachwissen, das zum Geschäft des Kunden passt (zB TK, Engineering…) ?
      Das ist etwas, was ich von meinen Account Managern durchaus erwarte. Es ist essentiell, dass sich der Account Manager mit seinen Kunden beschäftigt und auch weiß, was derzeit in diesem Unternehmen vorgeht. Dazu gehört natürlich Interesse am Unternehmensumfeld, aber auch Kenntnisse der Gesamtlage des Unternehmens. Wenn mir ein Account Manager einen Jahresforecast vorlegt und 80% seines Umsatzes mit einem Unternehmen machen möchte, welches kurz vor der Insolvenz steht und gerade 5.000 Mitarbeiter entlassen hat, so habe ich damit ein Problem.
      Fachlich bedeutet für mich zum einen die Kenntnisse der IT-Systeme, welche beim Kunden im Einsatz sind, aber auch übergreifende Kenntnisse. Wenn ein Kollege ein TK-Unternehmen betreuen möchte, so sollte er sich auch mit Dingen wie Funknetzplanung, LTE-Testing bis hin zum Mobile Payment auskennen. Sonst schaffe ich bei unseren Kunden keinen Mehrwert.

      * Gibt es Kundenwünsche, die Sie ablehnen? Welche, und warum? Ist das schon vorgekommen?

      Natürlich kommt es vor und auch hier gibt es unterschiedliche Gründe. Wenn mir ein Unternehmen eine Anfrage schickt, welche schlichtweg für die vorgegebenen Konditionen nicht machbar ist, dann lassen wir entweder die Anfrage liegen oder kommunizieren zum Kunden, dass wir uns eben die Mühe nicht machen hierfür zu Rekrutieren. Aber es gibt auch ganz andere Dinge, bei denen wir unseren Kunden widersprechen. Im Rahmen von Eskalationen muss man ein entsprechendes Rückrat beweisen und eine faire Lösung suchen (meist ist es am Ende die rechtlich relevante). Hier nur auf den Kunden zu hören ist nicht das Allheilmittel. Wir betrachten unseren Kunden als Partner mit welchen wir auf Augenhöhe kommunizieren.

    • 4freelance

      Danke für die Fragen. Ich habe sie gestern bei dem ersten Interview größtenteils aufgenommen.

  • KaiZimmermann

    Hallo Herr Bock,

    die Fragen von Ihnen sind für viele durchaus interessant, was ich auch nachvollziehen kann. Vielen von diesen Fragen stellen wir uns auch immer wieder in Gesprächen mit unseren Kunden. Zumeist hält man sich bei einigen davon durchaus bedeckt, was auch Gründe hat.
    Ich werde Ihnen mal die Stellung zu den einzelnen Punkten erläutern und auch darstellen, welche Antworten zu erwarten sind:

    Wie viele Freelancer haben Sie letztes Jahr vermittelt?
    Hier lassen sich viele nicht in die Karten schauen. Selbst wenn man eine Zahl angibt, so werden Sie am Ende keine klaren Zahlen bekommen. Wir haben 150 eigene Mitarbeiter und besetzen dennoch eine Vielzahl von Projekten mit externen Mitarbeitern. Die Abschlusszahl kann ich aber sehr variabel angeben. Wenn ich mich allein auf diese Mitarbeiter beziehe und bedenke, wie viele davon immer wieder verlängert werden, so kann ich 150 Vermittlungen angeben, aber für die identische Anzahl Mitarbeiter auch einen Wert von 400+, da jede Verlängerung auch als Neuvertrag gesehen werden kann. Ähnlich sieht es mit den Freiberuflern aus.
    Fragen Sie lieber wie viele Neuverträge auf Basis T&M geschlossen wurden. Dieses beinhaltet dann zwar auch angestellte Mitarbeiter von Partnerunternehmen, aber Sie bekommen ein etwas eindeutigeres Bild.
    Wenn nun aber ein Freelancer glaubt, dass er dadurch die Qualität der Zusammenarbeit herausfinden kann, so ist dieses ebenso falsch. Es gibt Kunden, welche häufig anfragen, aber teilweise sogar dreistellige Lieferantenzahlen haben. Demnach ist die Besetzungsquote für den einzelnen Vermittler gering. Bei anderen Kunden haben wir eine Quote von nahezu 100%, weil diese eben nur uns bzw. den einen Vermittler anfragen. Ist ein Umbrellavertrag dann auch als Neuvertrag zu sehen, bei dem der Freiberufler selbst den Kontakt hergestellt hat und über einen Vermittler abrechnen muss?
    Am Ende stellt sich die Frage, ob ein Vermittler höher zu bewerten ist, welcher bei 1.000 Anfragen 100 Abschlüsse hat oder derjenige, welcher bei 500 Anfragen 80 Abschlüsse generiert? Die Frage an sich hilft bei der Bewertung weniger. Wir hatten im letzten Jahr einen Kunden, welcher uns 80 Anfragen hat zukommen lassen. Besetzt haben wir genau eine Position. Mittlerweile betreuen wir dieses Unternehmen nicht mehr, da wir unsere Dienstleistung als zu wertvoll erachten.

    Seit wann gibt es Ihr Unternehmen?
    Klar kann man ein Gründungsdatum angeben. Die Trans4mation BS gibt es in dieser Form ca. 1,5 Jahre, Unsere Agenturmitarbeiter haben allesamt zwischen drei und zehn Jahren Erfahrung. Unser Systemhaus besteht seit 13 Jahren. Wenn Sie mich fragen, seit wann es die Trans4mation gibt, dann lautet die Angabe seit 2001.
    Ein anderes Beispiel wäre da auch eine Reutax. Die alte Gesellschaft bestand seit 2002/03 (wenn ich mich nicht irre). Die „neue“ Reutax seit dem letzten Jahr. Wann ist nun das Gründungsdatum? Ok, die Frage ist in Ordnung, sagt aber auch noch nicht so viel aus.

    An welchen Standorten sind sie tätig?
    An der Stelle, wo uns der Kunde wünscht. Wir haben Niederlassungen in München, Solingen, Zug (Schweiz) und als Hauptsitz der Gruppe Dresden. Solang ein Flughafen in der Nähe ist, sind wir in wenigen Stunden auch bei einem Kunden in Hamburg. Fragen Sie doch mal: „bei welchen Kunden haben Sie eine onsite-Unterstützung?“ Ich selbst habe mal ein Kunden aus deren eigenen Räumlichkeiten betreut, was ein deutlicher Mehrwert war. Zwei Tage in der Woche war ich für jeden Projektmanager ansprechbar, was sich für alle Seiten ausgezahlt hat.

    Welchen fachlichen Schwerpunkt haben Sie?
    Das kann durchaus sinnvoll sein. Zumindest ist man dann als Freiberufler relativ sicher, dass die Agentur wirklich versteht, was man selbst macht. Wir haben hier ein Betreuungskonzept ausgearbeitet, welches uns fachliche Schwerpunkte ermöglicht, aber dennoch die komplette IT-Bandbreite bietet. Wie genau dieses ausschaut veröffentlichen wir aber nicht. Jede Agentur hat dort sein eigenes „Rezept“ und man lässt sich ungern in die Karten schauen (zumindest nicht von anderen Agenturen, welche hier durchaus mitlesen). Dennoch kommen Anfragen auch aus ganz anderen Bereichen. So haben wir u.a. mal einen Werbetexter vermittelt, was eigentlich gar nichts mit IT zu tun hat. Wenn wir gute Aussichten auf einen Abschluss haben, dann suchen wir auch Themen, welche uns zunächst fremd sind. Hier können wir fachlich zwar nicht unbedingt mithalten, dennoch funktionieren unsere Suchmechanismen ebenso. Wichtig ist es dann nur, dass man auch zu seiner Unkenntnis steht und keinem etwas vorgaukelt.

    In welchem preislichen Niveau vergeben Sie Aufträge an IT-Freelancer?
    Von x bis y. Wenn ich einen Floorwalker suche (kommt eher selten vor), dann bewege ich mich in einem geringen Preisbereich, bei einem SAP-Multiprojektmanager und Business Analysten kann es schon sehr hoch gehen. Viel wichtiger ist, ob ein Unternehmen unterpreisig sucht und wo man die Grenze setzt. Wenn ich nun besagten MutliPM für einen Stundensatz von 50,-€ suche, dann mache ich mich am Markt lächerlich. Die meisten Vermittler kennen den Markt und auch die Preise. Klar gibt es unterbezahlte Positionen, für die man durchaus hier und da sucht, um den Kunden zufrieden zu stellen, aber es bleiben auch genug Anfragen unveröffentlicht liegen, da die Kunden weitab von der Realität sind. Wenn ich dann einen Skill habe, welcher durchschnittlich mit 75,-€ bepreist ist, ich aber nur 65,-€ habe, so kann ich es versuchen. Wichtig ist dann eine offene Kommunikation zum Bewerber.

    Wie lange laufen Ihre Projekte?
    Wir haben Trainings, welche nur einen Tag beauftragt werden, aber auch Projekte über mehrere Jahre. Solang die Besetzung und die Suche wirtschaftlich aus unserer Sicht sind, kümmern wir uns. Kurzläufer und auf den ersten Blick nicht lohnenswerte Aufträge machen wir dann, um uns bei einem Kunden zu beweisen oder dem Kunden einen Gefallen zu tun. Können wir das an anderer Stelle kompensieren, so ist alles in Ordnung.

    Wie stehen Sie zu Open Book im IT-Contracting?
    Ja und Nein. Ein paar Ansätze habe ich in der von mir in diesem veröffentlichten Block bereits geschrieben. Vom Grundprinzip spricht auf den ersten Blick nicht viel dagegen. Es kommt ja immer darauf an, welche Laufzeit das Projekt hat, welche Abschlussquote ich habe oder oder oder. Wir haben ein entsprechendes Open-Book-Konzept für unsere Kunden entwickelt und bieten dieses auch an. Dennoch gibt es auch die Kompensatzionsgeschäfte. Bei einem guten Zusammenspiel mit den Kunden funktioniert das auch. Ein Projekt hat beispielsweise ein Budet von 640,-€ am Tag, ich kann aber nur für 620,-€ einkaufen. Mit 20,-€ Marge am Tag kann eine Agentur aber kaum überleben. Bei einer ganz anderen Position habe ich dann 680,-€ am Tag zur Verfügung und kann für 580,-€ einkaufen. Mit einer durchschnittlichen Marge von 60,-€ pro Tag auf zwei Abschlüsse kann ich aber durchaus leben. Es ist aber fast immer Kundenbezogen und es gibt unzählige Punkte, die dafür und dagegen sprechen.

    Wie akquirieren Sie neue Aufträge?
    Auch hier verweise ich auf die Serie, welche hier veröffentlicht wurde. Es gibt viele Wege. Von der Kaltakquise bis hin zu Empfehlungen…

    Gib es bei Ihnen eine Trennung von Vertrieb und Recruiting?
    Eigentlich nein. Das macht auch in den seltensten Fällen Sinn. Es ist zwar möglich, dass eine Person den Vertriebspart übernimmt und die andere das Recruiting, aber eine komplette Trennung ist nicht sinnvoll, da zu viele Informationen verloren gehen.

    Können Sie Ihren Vertriebsprozess beschreiben?
    Ansätze auch hier in der veröffentlichten Serie 😉

    Haben Sie einen Tipp für Freelancer die selbst Aufträge akquirieren möchten?
    Bilden Sie Netzwerke und lassen Sie sich empfehlen. Es ist auch immer wieder sinnvoll ein wenig über die Projektbörsen zu stöbern. Es sind sehr sehr viele Profile zu finden, welche auch Kundennamen beinhalten. Nehmen Sie Ihr eigenes Skillset und schauen Sie auf Ihre freiberuflichen Kollegen. Welche Unternehmen haben diese in Ihrem CV? Nutzen Sie dann die entsprechenden Informationen und versuchen Sie die fachlichen Ansprechpartner ausfindig zu machen. Bedenken Sie aber, dass es auch andere an der Stelle versuchen. Wenn Sie dann noch einen regionalen Bezug einbauen, kann es von Erfolg gekrönt sein. Angagieren Sie sich in Usergroups und Foren, zeigen Sie Ihr Wissen in Fachbeiträgen. Je mehr Sie netzwerken und sich selbst positionieren, um so eher haben Sie Chancen auf einen Direktauftrag. Dennoch gibt es Unternehmen, an welche Sie ohne Agentur nicht herankommen. Die Eigenakquise ist auch wesentlich mühevoller, als der Weg über die Agenturen. Die Entscheidung (wirtschaftlich und persönlich) welchen Weg Sie gehen, bleibt Ihnen überlassen.

    Können Sie Ihren Recruitingprozess beschreiben?
    Es gibt unterschiedliche Wege um zu Rekrutieren. Das aus unserer Sicht ideale sind die persönlichen Netzwerke. Wenn mir ein Kunde mit irgendeinem Thema kommt, dann fallen mir bereits ein paar Namen dazu ein. Wenn ich hier nicht fündig werde, so geht die Suche in der Datenbank weiter oder ich lasse mir gute Leute empfehlen, denn ein Topberater wird mir zumeist keine „Pfeife“ empfehlen. Es kann auch zu einer Veröffentlichung in Foren, Jobboards und ähnlichem kommen. Das ist auch immer zu sehen in Bezug auf den Kunden. Manche wollen es einfach nicht. Wenn all diese Möglichkeiten ausgeschöpft sind, dann geht man selbst in die Usergroups oder sucht nach Fachartikeln, um entsprechende Kandidaten ausfindig zu machen.
    In Einzelfällen überprüfen wir auch Referenzen (hierzu ist viel zu finden in der Serie und den entsprechenden Kommentaren dazu)

    Führen Sie persönliche Interviews durch?
    Ein persönliches Interview. Meinen Sie bei uns vor Ort oder telefonisch? Telefonisch mit Sicherheit und dieses wird dann oft auch von der Vertriebsseite gemacht. Nur durch eine entsprechende Stellungnahme zum Kunden, in der ich den Mehrwert des Kandidaten zum Kunden aufzeigen kann, kann ich auch einen Mehrwert erzeugen. Es gibt aber auch Anfragen bei denen das Profil bereits eine hohe Aussagekraft hat und der Kandidat hinlänglich bekannt ist. In solchen Fällen reicht dann schon das Austauschen der Konditionen. Der Rest wäre verlorene Zeit für alle Beteiligten. Zu guter Letzt haben wir natürlich auch „Massengeschäft“, bei der wir dann wirklich nur Profile „schubsen“. Ist sehr unschön, aber es kommt dazu. Hier kann sich keine Agentur vollkommen freisprechen (selbst wenn man das gerne anders darstellt). Für mich persönlich ist nichts reizvolles daran, da diese Abschlüsse keinen „Spaß“ an der Arbeit vermitteln.

    Wie stellen Sie die Qualität der Kandidaten sicher?
    Eine Lieblingsfrage von Einkäufern. Hier müsste ich jetzt auch auf unser Betreuungskonzept eingehen (s.o.). Am Ende ist es sehr Vielschichtig und nicht in wenigen Sätzen zu beantworten. Für einen Freelancer viel entscheidender ist: Wie stellen Sie die Qualität der Anfrage sicher und wie können Sie einen Kandidaten wirklich bewerten?
    Wir haben zum Glück auch noch unsere internen Mitarbeiter (Systemhaus), welche ebenfalls fachlich bewerten können und auch für Kandidateninterviews herangezogen werden.
    Sie wollen aber wissen, was am Ende wirklich entscheidet? Das Bauchgefühl mit dem IT-Wissen, was der einzelne Agenturmitarbeiter besitzt. Haben wir Kandidaten, welche herumeiern oder sich als extrem schwierig erweisen (dafür kann es einige Gründe geben), so wird die Besetzung meist kein Erfolg oder spätestens im Projekt kracht es. Natürlich macht das Bauchgefühl jeden angreifbar und keiner will es wirklich zugeben 🙂

    Welchen Mehrwert hat ein Kunde wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet?
    Wir sind Hybridanbieter ist sicherlich einer der Hauptpunkte, mit denen wir uns am Markt platzieren können. Aber es sind noch viele andere. Lustig wird hier eine Betragung des Marktes. Staffingagentur ist und bleibt Staffingagentur. Sie werden auf der Kundenseite Dinge wie Freiberuflerdatenbank, Referenzprüfung, eigenen Engagement und und und hören. Wir sehen uns als Partner des Kunden und sind in der gesamten Kommunikation recht offen, was unsere Kunden schätzen. Dazu haben auch unsere Vertriebsmitarbeiter entsprechende IT-Qualifikationen. Die Liste ist dann lang, was man alles darstellen kann. Wir stellen uns nicht als die tollsten, größten dar (können wir auch nicht wirklich), welche jede Positionsbesetzung aus dem Ärmel schütteln. Gerade diese Ehrlichkeit und Gradlinigkeit wissen unsere Kunden zu schätzen.

    Welche Kunden haben Sie?
    Einige 🙂 Eine genaue Darstellung werden wir nicht machen. Es sind einige renomierte DAX-Unternehmen dabei, aber auch kleiner und mittelständige Unternehmen. Die Mischung macht es.

    Auf was achten Sie bei IT-Freelancern?
    Gehen wir mal vom fachlichen ab, dann bleibt eine saubere Kommunikation und ein sauberes Vorgehen. Klare Vorstellungen innerhalb der Zusammenarbeit sind dabei besonders wichtig. Wir verstehen dabei oft die Anliegen der Bewerber und geben auch entsprechende Antwort.

    Wo finden Sie IT-Freelancer?
    Sehr unterschiedlich. Angefangen beim eigenen Netzwerk und den Netzwerken der Kollegen, über die eigene Datenbank bis hin zu Empfehlungen, Fachforen, Usergroups und Fachartikeln. Selbst mit entsprechenden Suchstrings gelingt es uns die Leute zu googeln. Es kann auch mal sein, dass Sie unsere Anzeigen bei Xing, LinkedIn und Co. finden. Finden ist nun mal unser Job.

    Warum arbeiten IT-Freelancer mit Ihnen zusammen?
    Die meisten sollten sich gut betreut fühlen ;). Wir hören mit unserer Betreuung nicht beim Abschluss auf. Wir erachten die Freiberufler ebenso als Businesspartner, wie unsere Kunden. Ein Beispiel eines Eskalationsfalls: Ein Kunde wollte aus bestimmten Gründen einen Freelancer aus dem Projekt nehmen und diesen auch nicht bezahlen, auch wenn er bereits einige Tage geleistet hat. Die fachliche Qualifikation des Freelancers war einwandfrei, die Leistungen ebenfalls, nur zwischenmenschlich passte es einfach nicht. Wir haben uns von allen Seiten die Situation schildern lassen und sind zu dem Ergebnis gekommen, dass der Freiberufler das Recht auf Gegenzeichnung der Stunden und somit auf Zahlung Anrecht hatte. Dieses haben wir dann auch bei unserem Kunden durchgedrückt. Viele andere Agenturen hätten in dem Fall nur im Sinn des Kunden gehandelt. Wir schauen uns alle Seiten an und schätzen die Situation ab. Blöd an der Geschichte war, dass wir dadurch dann auch den Kunden verloren haben. Nur muss ich auf der anderen Seite sagen, dass ich mit einem Kunden nur ungern arbeite, welcher ungerechtfertigt agiert.

    Was unterscheidet Sie von anderen Recruiting Agenturen?
    s.o.

    Wie kann man mit Ihnen am besten in Kontakt treten?
    Sie können das auf verschiedenen Wegen machen. Per Mail, per Telefon oder über irgendein Netzwerk (Xing, LinkedIn). Auf unsere Website finden Sie nicht immer unsere aktuellen Angebote, da wir eine Vielzahl gar nicht erst ausschreiben.

    Welche Tipps haben Sie für (neue) IT-Freelancer?

    Machen Sie sich Ihr eigenes Bild. Ein Freelancer sollte immer ein Spezialist seines Handelns sein. Allrounder sind weniger gefragt und Spezialistentum macht sich auf den Stundensatz bemerkbar. Überlegen Sie in Ruhe, wie Sie sich auch von den Konditionen darstellen (wenn Sie zu sehr mit sich handeln lassen, so werden dieses die Vermittler ausnutzen). Lassen Sie sich von anderen Freiberuflern und Agenturen beraten. Gerade in den Anfangszeiten ist auch eine juristische Beratung in Bezug auf die Verträge sinnvoll. Hier haben viele Anbieter durchaus Fallen eingebaut. Der juristische Beistand sollte sich aber gerade in Bezug auf Freiberufler und letzten Endes auch in Bezug auf Scheinselbstständigkeit sehr gut auskennen.

    • 4freelance

      Hallo Herr Zimmermann,
      vielen Dank für die Antworten. Lassen Sie uns einen Termin für ein Interview finden. Ich schreibe Ihnen gleiche eine Mail.

  • Klaus Senger

    Hallo Herr Bock,
    nach 10-jähriger Freelancer-Tätigkeit ereilte mich das Schicksal in Form eines Verkehrsunfalls.
    Bis zur vollständigen Genesung dauerte es 3 Jahre. Welche Mechanismen können helfen, mich
    (mit einer umfangreichen Erfahrung) wieder an den Markt zu bringen?(Von Fachkräftemangel in der IT kann ich nichts erkennen)
    Vielen Dank für eine ehrliche Antwort .
    LG
    Klaus Senger

    • Ist ihr Wissen noch auf dem aktuellen Stand? Evtl. kann hier eine Auffrischung nützlich sein. Eigeninitiative ist dabei gefragt: Kurse und Zertifikate sind gut, hands-on Erfahrung ist besser.

      Werben Sie aktiv für sich? Präsentieren sie sich auf den relevanten Portalen mit aussagekräftigen Profilen? Das sollten Sie unbedingt tun. Auch ein gutes Foto schadet nicht. Die Klaus Senger, die mir Google anzeigt, haben alle entweder gar kein Bild oder kein gutes Profilbild. Meine Erfahrungen mit Premium-Mitgliedschaften bei den Projektportalen sind durchwachsen, prüfen Sie genau, bei wem Sie Geld ausgeben. Kurze Laufzeiten sind besser.

      Verfolgen Sie aktiv den Markt: Projektausschreibungen laufen vor allem auf xing, GULP, freelancermap.de, freelance.de, Projektwerk und natürlich hier auf 4freelance. Behalten Sie die relevanten Suchbegriffe im Auge, dafür sollten sie ruhig jeden Tag 1-3 Stunden investieren. Reagieren Sie schnell und professionell, wenn etwas passendes dabei ist.

      Ist ihr Profil inhaltlich und äußerlich top? Wenn nicht, sollten Sie hier nacharbeiten. Wenn die Ausschreibung da ist, fehlt meistens die Zeit dazu. Wer kein besonderes Talent zur Gestaltung hat, sollte ruhig ein paar Euro investieren und einen Profi daran lassen, es lohnt sich.

      • Klaus Senger

        Hallo Herr Aust,
        vielen Dank für die umfangreichen Tips. Werde mich gleich daran machen.
        LG
        Klaus Senger