Vertriebskanäle im Projektgeschäft

Welche Kommunikationskanäle machen im Projektgeschäft Sinn?

Ich bin heute auf eine Analyse gestoßen, die ich bereits 2007 erstellt hatte. Sie umfasst die Jahre 2002 bis 2006.

Große Änderungen in den Erfolgsquoten bezogen auf die verschiedenen Kanäle sehe ich nicht. Nach Diskussionen mit Kollegen erscheint mir die Analyse für unsere Branche repräsentativ.

Wie erwartet, sind die Vermittlungsagenturen für Freiberufler und die Weiterempfehlungen durch professionelle Kontakte am wichtigsten. Für mich als Controller sind das fast ausschließlich Steuerberater.

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Persönlichen Kontakte dagegen haben in diesen Jahren nichts eingebracht. Die einzige persönliche Empfehlung, aus der ich überhaupt einen Auftrag erhalten habe, war 1998, und sehr mäßig bezahlt.

Meine Website hat mir bisher einen einzigen Auftrag gebracht, und das war 2006. Ein nettes kleines Beratungsprojekt mit nettem Deckungsbeitrag.

Designer und Druckereien werden Ihnen natürlich erzählen, wie wichtig Broschüren sind – im Projektgeschäft sind sie praktisch wirkungslos. Ich habe 2002, 2003 und 2004 je einen Auftrag über meinen Flyer erhalten. Davon hat sich nur einer gelohnt.Zwei Print-Fachartikel plus Interview mit mir, 2000 und 2001, brachten auch nichts.

Was diese Analyse nicht abdeckt, sind meine Erfahrungen mit Annoncen. 1998 schaltete ich eine Anzeige, die genau einen Auftrag brachte, immerhin genug für 18 Monate Grundversorgung. Eine weitere Annonce 2010 brachte nichts.

Was hat sich geändert?

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Ich habe keine Broschüre mehr.

Meine Website fungiert als erweiterte Visitenkarte.

Woher kamen meine letzten Aufträge?

Was die Agenturen betrifft, die rufen seit 2010 ca. einmal pro Woche an, man führt freundlich das selbe Gespräch wie letzte Woche, über ein mögliches Projekt, und das war’s. Von mindestens 50 Telefonaten hat dann eines tatsächlich zu einem Beratungsprojekt geführt, Februar 2012.

Alle weiteren Aufträge habe ich ehalten, indem ich mit Entscheidern persönlichen Kontakt aufgenommen habe.

Fazit: Netzwerken Sie professionell und lassen Sie sich bei guten Agenturen listen. Alle anderen Kanäle schaden wohl nichts, bringen aber auch nicht viel, jedenfalls nicht in unserer Branche.

Andere Branchen funktionieren natürlich anders.

VIEL ERFOLG!

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Alexander Meneikis

Jahrgang 1969, Betriebswirt, Controller, Kaufmännischer Allrounder, seit 1998 selbständig, Projekte in Finanz- und Vertriebscontrolling bei Shell, Airbus, Germanischer Lloyd, Alice, freenet und vielen anderen. Alexander Meneikis hält zahlreiche Vorträge und Workshops bei Handelskammern und anderen Bildungsträgern, sowie bei selbst organisierten Veranstaltungen. Auf seinem Controlling Blog finden Sie Artikel und Gratis-Videos zu Themen von Controlling und Unternehmensführung. Sie finden Alexander Meneikis auf LinkedIn, seiner Internetseite und Twitter