Vertrauen oder Sympathie

652350_web_R_K_B_by_Thomas Beckert_pixelioNicht jeder muss Sie mögen

„Kunden kaufen nicht von Menschen, die sie mögen, sondern von Menschen, denen sie vertrauen.“

– Bill Brooks, Sales Trainer –



Viele Seminar-Anbieter heben hervor, wie wichtig Sympathie bei der Auftragsgewinnung ist. Stimmt aber nicht, jedenfalls nicht in jedem Umfeld.



Von dieser falschen Annahme ausgehen, habe ich viel Kraft daran gesetzt, besonders freundlich und angenehm zu erscheinen. Genützt hat es – im Controlling-Projektgeschäft – fast nichts.




Nehmen wir an, Sie brauchen eine komplizierte Operation. Der eine Chirurg ist supernett, kennt die Geburtstage all Ihrer Kinder, singt schöne Lieder, hat aber Parkinson und säuft. Der andere ist barsch und unsozial, aber extrem fähig und hat die gleiche Operation bereits 50mal hervorragend durchgeführt. Welchen wollen Sie?



Sie bauen Flugzeuge. Einer Ihrer Ingenieure ist lieb, äußerst charmant und beliebt, aber wenn er die Triebwerke befestigt, brechen sie schon auf der Startbahn ab. Der andere Ingenieur ist eine graue Maus, grüßt nie, weil er dauernd in wissenschaftliche Bücher vertieft ist – aber seine Einbauten halten und funktionieren ohne jede Störung. Welchen setzen Sie ein?



In sehr vielen Arbeitsumfeldern ist Vertrauen wichtiger als Sympathie.



Ich hebe das deshalb hervor, weil die Behauptung allgegenwärtig ist, „Wenn Sie verkaufen, dann verkaufen Sie vor allem sich selbst!“ Dies führt manche zu der irrigen Annahme, es ginge nur um Sympathie und Charakter. Es geht aber auch um saubere Prozesse.



Wo natürlich der persönliche Kontakt sehr eng ist, etwa bei Coaching oder Therapie, dort ist Sympathie ein Teil der Leistung und deshalb wichtig.



Auch an Stellen, wo ein großer Teil der Aufgabe darin besteht, dekorativ oder nett zu sein, etwa am Empfang oder bei Promotion-Aktionen, ist Sympathie entscheidend.



Wenn Sie aber im technischen Bereich tätig sind oder dort, wo wenig menschliche Interaktion in der Zusammenarbeit passiert, muss man Sie nicht mögen.



Ich habe mal für einen Steuerberater gearbeitet, der zu Mitarbeitern und Mandanten sehr barsch war. Trotzdem hatte er genug Mandanten, um ein Haus zu kaufen und einen coolen Sportwagen für 100.000 €. Warum? Weil alle gemerkt haben, dass er sein Handwerk versteht, dass er Termine einhält und seine Arbeit sorgfältig tut.



Und bei Ihnen? Wie wichtig ist Sympathie in Ihrem Umfeld?



VIEL ERFOLG!

Tags:, , ,

Alexander Meneikis

Jahrgang 1969, Betriebswirt, Controller, Kaufmännischer Allrounder, seit 1998 selbständig, Projekte in Finanz- und Vertriebscontrolling bei Shell, Airbus, Germanischer Lloyd, Alice, freenet und vielen anderen. Alexander Meneikis hält zahlreiche Vorträge und Workshops bei Handelskammern und anderen Bildungsträgern, sowie bei selbst organisierten Veranstaltungen. Auf seinem Controlling Blog finden Sie Artikel und Gratis-Videos zu Themen von Controlling und Unternehmensführung. Sie finden Alexander Meneikis auf LinkedIn, seiner Internetseite und Twitter