Vermittler – „Die tun doch nichts“

Recruiter

Oftmals wird in Foren diskutiert, was die Agenturen eigentlich leisten. Es wird viel Kritik laut, denn die Arbeit beim Kunden wird von den Freiberuflern gemacht. Der Agenturmitarbeiter lässt sich – wenn überhaupt – einmal im Jahr sehen und ist dann noch knickerig, wenn es um die Zahlung eines Mittagessens geht. Eigentlich posten die Vermittler die Anfrage maximal bei Xing und leiten das Profil nur weiter. Feedbacks gibt es nur nach Nachfrage oder selbst dann nicht. Es wird dann noch bemängelt, dass wirkliche Fachkenntnisse nicht vorhanden sind und eigentlich sammeln die ja nur Profile…

Die Liste ist lang, was wir immer wieder zu hören bekommen. Jeder von Ihnen wird negative (und ich hoffe auch positive) Erfahrungen mit den sogenannten Vermittlern gemacht. Ich möchte Ihnen einen Eindruck verschaffen, welche Schritte eine Agentur ausführt, um Sie in ein Projekt zu bringen. Ich schreibe hier vom Regelfall und es wird immer schwarze Schafe geben. Mir ist auch bewusst, dass ich nicht alle Kritikpunkte in einem Beitrag abhandeln kann, werde aber gerne zu Ihren Antworten Stellung beziehen. Daher: „Bei Fragen – fragen“.

Dieser Artikel ist in sechs Abschnitte geteilt, die in den nächsten Wochen veröffentlicht werden. 

Teil 1:  (heute)

  • Vor der Anfrage
  • Die erste Anfrage

Teil 2 (ab 20.12.13)

  • Interviews
  • Feedbacks geben

Teil 3 (ab 03.01.14)

  • Verträge
  • Zahlungsmanagement

Teil 4: (ab 10.01.14)

  • Es geht voran
  • Marktbegleiter

Teil 5: (ab 17.01.14)

  • Kundenbetreuung
  • Preferred Supplier

Teil 6: (ab 24.01.14)

  • Kompensationsgeschäfte
  • Verwaltung
  • Marge

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Kai Zimmermann

Vertriebsleiter und Kommanditist der Trans4mation BS GmbH & Co. KG. Kai Zimmermann ist schon seit vielen Jahren im Agenturbusiness tätig (Vermittlung von IT-Spezialisten). Im Rahmen seiner Tätigkeit war er als Key Account Manager, Team-, Abteilungsleiter, Coach und heute als Head of sales tätig. Sein Bestreben ist es etwas Licht ins Dunkel der Agenturtätigkeiten zu bringen. Hierbei betrachtet er die Prozesse und Wünsche von Freiberuflern, Unternehmen (Einkauf vs. Fachabteilungen) und Agenturen. Sie erreichen Kai Zimmermann auch auf XING , der Internetpräsenz der T4M (Trans4mation) und LinkedIn .
  • Wolfgang

    Vier Abschnitte in sechs Teilen? Das verstehe ich nicht.
    Ganz unabhängig davon vielen Dank für den Mut, über das Thema zu schreiben – das kenne ich nicht von vielen Dienstleistungsanbietern.

    Ich hoffe, Sie sprechen auch über den Zeitrahmen. Die 20, vielleicht auch 30 Male, die ich (erfolglos) mit Vermittlern im IT-Bereich zu tun hatte, lief das auf ein „Können Sie am nächsten Montag in irgendwo-weit-weg anfangen?“ heraus. Ist das Geschäft so kurzfristig oder war ich da „letzte“ Wahl? Interessant wäre für mich auch, wie Sie denn „Kandidaten“ auswählen. Ich denke, bei mir ist das bisher immer daran gescheitert, dass ich bisher fast ausschließlich mit kleinen Kunden zu tun hatte und die keine Aufträge im x Personenmonatsbereich vergeben, sondern eher im Bereich bis wenige Wochen. Möglicherweise liegt es eher daran, dass ich für meine Kunden breiter aufgestellt sein muss als bei Großen, die eher einen Spezialisten für Thema X suchen. Aber vielleicht irre ich mich da ja auch.

    • 4freelance

      Das mit den den vier Abschnitten war mein Fehler. Ich habe es gerade verbessert. Vielen Dank für den Hinweis.

    • KaiZimmermann

      Der Zeitrahmen ist für uns oft genauso „spannend“ wie für Sie.

      Wenn wir als Vermittler die Anfrage bekommen, in welcher asap steht, dann kann dieses wirklich viel bedeuten. Wenn dann der Vermittler den Kundenansprechpartner aus dem Fachbereich noch nicht genau kennt, dann wird der Spielraum um so größer.

      Die meisten von uns haben erleben immer wieder, dass asap auch wirklich asap bedeutet. Ich selbst habe schon Anfragen erhalten, diese bedient, ein telefonisches Interview geführt und die finale Entscheidung bekommen, bei der weniger als 30 Minuten vergangen sind. Klar muss dann alles zusammenpassen, aber die meisten Agenturen sollten auch auf solche Geschwindigkeiten getrimmt sein. Passiert aber eher selten.

      Ich gehe in den einzelnen Artikeln zum Teil darauf ein, aber glauben Sie mir, dass jeder Verzug uns auch nur ärgert. Es gab auch schon fälle, bei denen aus asap dann am Ende 3 Monate wurden.

      Ein Verzug bedeutet für uns, dass der Kunde sich anders entscheiden kann, dass der Kunde die Anfrage zurückziehen kann oder dass auch der Freiberufler nicht mehr verfügbar ist. Man kann die Kunden auch nur bedingt antreiben. Machen Sie dieses zu hartnäckig, dann kann eine solche Verärgerung entstehen, dass Sie nie wieder angefragt werden. Meistens „drohen“ wir damit, dass der Kandidat nicht mehr zur Verfügung steht, um etwas Bewegung zu erzeugen. Das Risiko an der Sache ist, dass der Kunde sich dann evtl. noch nicht entscheiden kann oder will und somit das Thema verloren ist, obwohl sich der Kunde eine Woche später vielleicht doch für den eigenen Kandidaten entschieden hätte. Für diesen Punkt braucht man eine Menge Fingerspitzengefühl.

      Die „letzte Wahl“ sind sie sicherlich nicht, wenn Sie so spät irgendwo-weit-weg angefragt werden. Sie sind im Auge des Recruiters ein passender Kandidat. Um in Summe kosten zu sparen sucht man idealerweise im nahen Umkreis, aber wenn dort kein Freelancer zu finden ist, wird die Suche ausgeweitet. Bei manchen Kunden – gerade wenn das Budget ausreichend groß ist oder dieser Kunde irgendwo-im-Nirgendwo beheimatet ist – entfällt die regionale Suche.

      Die Kandidatenauswahl ist von Agentur zu Agentur unterschiedlich. Manche Recruiter schauen nur nach wie oft das gesuchte Schlagwort im Profil erscheint. Nach dem „Mehr hilft mehr“ wird dann nur nach Anzahl entschieden, was aber nicht immer zum besten Ergebnis führt.
      Natürlich suchen wir nach Schlagworten, wenn uns nicht sofort einige Kandidaten einfallen (passiert bei erfahrenen KAMs häufig). Im Normalfall schaut man bei einem „besseren“ Recruiter zunächst auf die fachliche Expertise, dann auf die Skillübersicht und relativ schnell auf die letzten Projekte. Wenn ich jemanden mit aktuellsten Techologiekenntnissen brauche, dann müssen Teile der beim Kunden anstehenden Aufgaben in den letzten Projekten zu finden sein, suche ich einen Kandidaten aus dem Mainframe schaue ich etwas weiter zurück. Ein „das habe ich vor 10 Jahren mal nebenbei gemacht“ hilft dann nicht viel, denn er Kunde wird immer den Kandidaten wählen, welcher das Thema jüngst gemacht hat. Falls ein Kandidat nicht verfügbar sein sollte, so merkt sich ein guter Recruiter die Kundennamen der letzten Projekte aus dem Freelancerprofil, um diesen in die Suche aufzunehmen. Dann findet man wiederum Kandidaten, welche mit hoher Wahrscheinlichkeit auch jüngst mit dem Thema in Berührung gekommen sind. Findet man immer noch nichts, so geht es weiter. Usergroups, Fachartikel im Web oder Foren werden dann zu einem persönlichen Freund 🙂

  • Ralf Metz

    Ich habe dort selbst sehr unterschiedliche Erfahrungen gemacht – aktuell habe ich einen top Agent, mit dem ich mehr als nur zufrieden bin. Sehr aktiv, offen, schnell, kundenorientiert (also auch mir gegenüber), fair – ich kann mich überhaupt nicht beklagen!

    Aber es gibt natürlich auch jede Menge Gegenbeispiele – und die sind wohl leider nicht so selten am Markt zu finden. Insofern bin ich sehr auf eure Serie gespannt 🙂