Beiträge mit Tag ‘Kundenbeziehung’

Freiberufler nach Leistung bezahlen?

Tape_measure_colored_Simon-A-Eugster_GNU-license KopieMacht es Sinn, als Freiberufler im Projekt eine leistungsbezogene Vergütung zu vereinbaren? Diese Frage kommt in Diskussionen mit Kunden immer wieder auf. In Diskussionen mit Kollegen weniger, zumindest in Controlling-Projekten. Die KollegInnen wissen, dass dieser Ansatz wenig Sinn macht.

Warum?

Zum einen: Woran soll der „Erfolg“ gemessen werden? So lange konkret definierte Arbeitsergebnisse gemessen werden, bin ich gerne dabei. Einige meiner Kunden geben mir klare Richtwerte, wie lange die Erledigung einer Aufgabe unter normalen Umständen dauern sollte bzw. was in einer bestimmten Zeit zu erreichen ist. Die meisten dieser Vorgaben erschienen mir fair und realistisch.

Nicht verzweifeln an der Selbstdarstellung

Portrait Of A Man Yelling Into A Megaphone Against Blue BackgroundEin leidliches Thema für viele Freiberufler ist die Frage nach der Selbstdarstellung – oder positiver ausgedrückt: die Außenwirkung.

Machen wir uns da nichts vor. Außenwirkung und erste Eindrücke zählen. Vielleicht stärker, als jemals zuvor. Es gibt einfach zu viele Anbieter in den meisten Branchen. Aktuell bieten rund 2.1 Millionen Personen in Deutschland freiberufliche, wissenschaftliche und technische Dienstleistungen an. Darunter sind etwa 91.000 Unternehmensberater, 40.000 Seminaranbieter, 5.000 Coaches selbständig tätig (Statistisches Bundesamt, Stand 2012).

Wenn Sie mit Ihren Dienstleistungen Teil dieser Masse sind und nicht schon auf den ersten Blick positiv auffallen und diesen positiven Eindruck aufrechterhalten, gehen Sie in der Masse unter. Was bleibt, ist dann eventuell die vertane Chance, einen neuen Interessen zum Anruf zu bewegen, oder einen neuen Auftrag zu gewinnen.

Wir können sicher davon ausgehen, dass Ihr persönliches Erscheinungsbild – von der Frisur bis zu den Schuhen – immer angemessen ist, wenn Sie bei (potenziellen) Kunden vor Ort sind. Aber Ihr Image, Ihr Gesamteindruck (oder auch „Marke“) ist mehr als Ihre Person. Und, ob Sie es wollen oder nicht, Sie haben eine Marke. Die Frage ist nur, ob Sie diese aktiv in die eigenen Hände nehmen, oder Ihre Imagebildung anderen überlassen. „Wenn Sie nicht selbst ins Horn blasen, gibt es keine Musik“, wie einer meiner Mentoren gerne sagt.

Auf die Zielgruppe hören oder selber denken

Hören Sie auf Ihre Kunden – aber nicht immer

Uns wird empfohlen, auf unsere Zielgruppe zu hören, um ihre Wünsche und Bedürfnisse zu verstehen und somit besser bedienen zu können.

Probleme dabei:

1. Nicht alle Leute wissen, was sie wollen
2. Nicht alle Leute sind ehrlich über das, was sie wollen
3. Leute reden viel, wenn der Tag lang ist

„Bitte bitte bitte mach doch nochmal das eine Seminar! Das ist sooo toll!“
„Ja, bitte! Wir kommen auch alle dahin!“
„Ja, GANZ BESTIMMT!“

Eigentlich wollte ich es nicht mehr machen, aber, na gut, ich mache mir die Arbeit, suche einen Raum, bereite alles vor, schicke die Einladungen raus – und – NIX. Wenn ich die Bittsteller dann erinnere, kommen schlaffe Ausreden. Leute reden viel, wenn der Tag lang ist.