Beiträge mit Tag ‘Kundenbeziehung’

Kalkulation der Marge bei Projektvermittlern

464753_original_R_K_B_by_Marko Greitschus_pixelio_titled_JPGKompensationsgeschäfte

Ein weiterer Punkt, welcher die Margen beeinflussen kann. Ich will dieses an einem Beispiel deutlich machen: Die XY AG sucht zwei Entwickler mit identischem Skill und ist bereit für diese Position jeweils 82,-€ auszugeben. Ich finde zwei Kandidaten, welche der Kunde auch haben möchte. Selbst bei gleicher Qualifikation ruft der eine 80,-€ als Stundensatz auf und der andere 70,-€. Der Kunde möchte aber nur im Paket kaufen. Ich mag noch gehofft haben, dass ich den 80,-€-Kandidaten herunterhandeln kann, aber dem ist nicht so. Da ich nun zwei Kandidaten vermitteln kann und in Summe 14,-€ pro Projektstunde (7,-€ je Freelancer) verdienen kann gehe ich den Abschluss ein. Das einer von beiden evtl. überteuert ist oder der andere sich zu billig verkauft ist dabei logisch. Aber ich habe den Abschluss sicher, was bei 500 Projektstunden (gesamt 1.000) immerhin eine Marge von 7.000,- € bedeutet. Passt soweit.

Preferred Supplier List (PSL) Status

projekte prfen

Kundenbetreuung

Die ersten Projekte laufen. Prima. Man fängt an dir investierte Zeit „ausbezahlt“ zu bekommen. Eine Betreuung findet weiterhin statt. Nach den ersten Tagen des Projekts holt man sich ein erstes Feedback. Auf Seiten des Kunden und des Kandidaten. Man besucht auch mal die einzelnen Projekte und achtet auch auf die Zufriedenheit des Kandidaten und des Kunden. Wer nun glaubt, dass immer alles in Ordnung ist, der irrt. Teilweise finden Consultants keine Unterkunft, dann gibt es Fragen zur Rechnungsstellung, dann zwickt es hier, dann zwickt es da. Sie glauben gar nicht, was wir alles möglich machen. Ich will gar nicht jammern, denn wir verdienen immer noch Geld dabei.

Zeit rauben dann noch die Eskalationsfälle. Keiner möchte diese, aber es kommt nun mal vor. Interessanterweise kommen diese Fälle bei den Kunden gehäuft vor, welche zuvor ein zu niedriges Budget veranschlagt hatten. Man bekommt einfach im Regelfall keinen Kandidaten für 80,-€, der alle Anforderungen abdeckt, wenn sich der Marktpreis bei 120,-€ für einen solchen Consultant bewegt. Die Schuld wird dann dennoch oftmals bei dem Vermittler gesucht.

Durch eine gute Kundenbetreuung kommt man dann auch irgendwann einen Schritt weiter. Man ist „plötzlich“ ein bevorzugter Lieferant.

Den eigenen USP finden

Wie man den eigenen USP findet – den die Zielgruppe auch annimmt

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Was ist die Leistung, mit der Sie Ihre Marktnische dominieren? Was stellen Sie ganz vorne in die Mitte Ihres Schaufensters?

Falls Sie damit noch nicht so klar sind, wie Sie gerne wären, kann der folgende Prozess Ihnen vielleicht dabei helfen.

Es ist ein kleiner Rechenprozess, den Sie optimalerweise in Excel durchführen. Ist aber auch auf Papier eine einfache Sache.

Der Prozess umfasst 3 Faktoren:

  1. SUBJEKTIVE Stärke des Wunsches der Zielgruppe
  2. Verfügbarkeit von Alternativen
  3. Glaubwürdigkeit

Was Sie über sich selbst glauben ist Jesus wurscht

Christ_oriental_Malala-Yousafzai_PD KopieWas Sie über sich selbst glauben, ist egal. Es ist nicht nur Jesus völlig wumpe, sondern auch jedem anderen.

Mir geht es heute um ein sehr dummes, gleichwohl verbreitetes Konzept.

Dieses Konzept verkauft seit Jahrzehnten Kurse, ebooks, Seminare usw.

Nachteil des Konzeptes: Es ist unzutreffend.

Inhalt des Konzeptes: Wenn Sie an etwas GLAUBEN, sorgen Sie praktisch schon dadurch dafür, dass es passiert.

Sie sollen nur „an sich glauben“ (was immer das heißt), und schon werden all Ihre Wünsche wahr, im Zweifelsfall ohne jede Anstrengung.

Durch das Wiederholen von „Glaubenssätzen“ sollen Sie dafür sorgen, dass Sie etwas, was Sie bisher nicht geglaubt haben, nun glauben. Ihr „Unterbewusstsein“ (ein offenbar sehr simpel gestrickter Apparat) wird schlicht überredet zu glauben.

Freiberufler schläft mit Kunden und empfiehlt es auch noch anderen

Guillaume_Seignac_-_Young_woman_naked_on_a_settee_PD KopieLange wilde Nächte mit KundInnen

Ich gestehe hiermit.

In den letzten Monaten habe ich immer wieder mit Kundinnen geschlafen.

Nicht nur einmal.  Viele Male.

Jung und alt, erfahren und unerfahren, ich war mit allen im Bett.
Und ich schäme mich gar nicht. Stattdessen ermutige ich all meine Kollegen, genau dies zu tun.

Eine Erklärung vorab:

Wie man Kompetenz vermittelt

Kompetent wirken im Projekt-Interview

Was ist die optimale Strategie, um z.B. bei einem Interview bei einem möglichen Auftraggeber Kompetenz zu vermitteln?

Die beste Masche, um kompetent zu wirken, ist, kompetent zu SEIN.

Heißt dies nun, dass ich alles in meinem Fachbereich wissen muss? Heißt das, dass ich auf die abenteuerlichsten Fragen die perfekte Antwort haben muss?

Nein.

Kompetenz heißt:

  1. So gut vorbereitet zu sein, wie es geht
  2. Zu wissen, was ich NICHT weiß und das klar und ehrlich zu benennen
  3. Gute Fragen stellen
  4. Echtes Interesse zeigen
  5. Eine Vorstellung haben, wie ich Wissenslücken bei Bedarf schließen kann

Von welcher Kraft lassen Sie sich treiben?

RichtungswahlJedes Unternehmen, auch das Freiberufliche, folgt einer Grundorientierung, einer treibenden Kraft. Laut Kepner und Tregoe gibt es neun solcher treibenden Kräfte (Driving Forces). Oftmals sind sich Unternehmer oder ganze Unternehmen gar nicht bewusst, welcher dieser Kräfte oder Orientierungen sie eigentlich folgen, oder welcher sie folgen sollten. Das sollten sie aber. Denn auf ihnen basieren viele strategische und operative Entscheidungen. Allerdings entstehen einige dieser Kräfte aus Kernkompetenzen der Unternehmer heraus, was eine Umorientierung schwierig gestaltet. In solchen Fällen ist es aber dennoch hilfreich, sich dessen bewusst zu sein. Schließlich können das Geschäftsmodell und wichtige Entscheidungen besser angepasst und getroffen werden.

Die neun treibenden Kräfte von Kepner und Tregoe sind: 1. Angebotene Produkte, 2. Marktbedürfnisse, 3. Technologie, 4. Produktionsfähigkeiten, 5. Verkaufsmethode, 6. Vertreibsmodell, 7. Natürliche Ressourcen, 8. Größe beziehungsweise Wachstum, 9. Umsatz und Gewinn.

Von diesen neun Kräften oder Orientierungen könnten bei Freiberuflern und Einzelunternehmen alle vertreten sein, aber wahrscheinlich kommen nur 5 davon am häufigsten vor. Diese schauen wir uns kurz im Einzelnen an und überlegen, was diese Orientierung für Freiberufler bedeuten könnte.

Check Up Freiberufler Selbstvermarktung

Physical_examination_Josie-Kemp-US-airforce_PD KopieFragen zum Selbst-Check für die Selbstvermarktung als Freelancer

Angebot und Zielgruppe:

  1. Was verkaufe ich genau? Hier bitte NICHT die Bezeichnung der Leistung eintragen (denn danach sucht fast nie jemand). Zur Leistung verkaufen wir eine Geschichte (oft eine sehr kurze), eine Emotion, vor allem aber eine bestimmte LÖSUNG bzw. ein bestimmtes RESULTAT.
  2. An wen verkaufe ich? Spezifisch: Welche Unternehmensgröße, welchen Branche(n) vorrangig, welche Altersgruppe, was für Persönlichkeiten? Welches Einzugsgebiet?
  3. Wie dringend wünscht sich meine Zielgruppe meine Lösung? Ist meine Lösung prinzipiell unverzichtbar (Buchhaltung, Raumpflege, Klempner,…) oder verzichtbar?
  4. Wie viele mögliche Kunden für mich gibt es? Wenn ich 1% dieser möglichen Kunden für mich gewinne, kann ich davon leben?
  5. Was ist die SUBJEKTIVE Haltung der Zielgruppe zu meiner Leistung? Sehen sie die Notwendigkeit so wie ich? Welche Assoziationen haben sie damit?
  6. Was ist der wesentliche Unterschied zwischen mir und vergleichbaren Anbietern, der Kunden eher dazu bewegen könnte, speziell mich als Leistenden auszuwählen?
  7. Was ist die SUBJEKTIVE alltägliche Lebenswirklichkeit meiner Zielgruppe? Bitte so genau wie möglich! Wie sieht ihr Alltag aus, was bewegt sie, welche Probleme belasten sie?
  8. Über welchen Vertriebskanal kommen derzeit wie viele Kunden und wieviel Umsatz bzw. Deckungsbeitrag? (Mailings, Annoncen, Banner, Website, Empfehlungen, Agenturen,…)

Spezialisierung als Türöffner

grosser alter SchlüsselEines der größten Probleme vieler Freelancer ist deren Austauschbarkeit – gemeint ist die Wahrnehmung der Auftraggeber, dass die meisten Freelancer das Gleiche anbieten (und können).

Ein anderes Problem ist, dass viele Freelancer zu breit aufgestellt sind – gemeint ist wieder die Wahrnehmung der Auftraggeber.

Das erste Problem bedeutet, dass Auftraggeber meinen, theoretisch jeden x-beliebigen Freelancer mit Kompetenzen für die vorliegende Herausforderung beauftragen zu können. Das zweite Problem dagegen bedeutet, dass Auftraggeber nicht leicht entscheiden können, welcher Freelancer besser geeignet ist, die vorliegende Herausforderung zu meistern. Dieses vermeintliche Paradoxon lösen Auftraggeber dann meist über Recruiting-Agenturen.

Beides sind ernstzunehmende Probleme für Freelancer. Führen sie doch leicht dazu, dass viele lukrative Türen geschlossen bleiben. Glücklicherweise sind beides Marketingprobleme. Will heißen, Freelancer können aktiv etwas tun, um die Wahrnehmung der Auftraggeber zu beeinflussen. Und zwar, indem sie an einer einzigen Schraube drehen.

Nach dem Projekt ist vor dem Projekt

sports houndFußballfans kennen den Spruch „Nach dem Spiel ist vor dem Spiel“ von Sepp Herberger, dem Trainer, der das Wunder von Bern ermöglichte. Es sind sicher einige Interpretationen und Anwendungen auf andere Bereiche möglich. Zwei Interpretationen dieser Binsenweisheit sind für Freelancer bedeutsam.

Erstens kann damit gemeint sein, sich nicht auf Erfolgen auszuruhen oder zu lange mit Niederlagen zu beschäftigen. Was in der Vergangenheit liegt, kann nicht mehr beeinflusst werden. Egal, ob dieses Ereignis in der Vergangenheit gut oder schlecht für uns war. Was zählt, ist das nächste Projekt. Denn es bietet die Möglichkeit, sich neu und von einer besseren Seite zu präsentieren. Der Verlauf und das Ergebnis des nächsten Projekts sollte im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit stehen, sobald wir ein anderes Projekt abgeschlossen haben.