Beiträge mit Tag ‘Kommunikation’

Auf die Zielgruppe hören oder selber denken

Hören Sie auf Ihre Kunden – aber nicht immer

Uns wird empfohlen, auf unsere Zielgruppe zu hören, um ihre Wünsche und Bedürfnisse zu verstehen und somit besser bedienen zu können.

Probleme dabei:

1. Nicht alle Leute wissen, was sie wollen
2. Nicht alle Leute sind ehrlich über das, was sie wollen
3. Leute reden viel, wenn der Tag lang ist

„Bitte bitte bitte mach doch nochmal das eine Seminar! Das ist sooo toll!“
„Ja, bitte! Wir kommen auch alle dahin!“
„Ja, GANZ BESTIMMT!“

Eigentlich wollte ich es nicht mehr machen, aber, na gut, ich mache mir die Arbeit, suche einen Raum, bereite alles vor, schicke die Einladungen raus – und – NIX. Wenn ich die Bittsteller dann erinnere, kommen schlaffe Ausreden. Leute reden viel, wenn der Tag lang ist.

Wie ich um 1.000% wirksamer telefoniert habe

1973-mitTelefon_JPG_CUTParadigmenwechsel meiner Telefonakquise

So um 2002 herum war ich schwer genervt von der Pflicht, telefonisch meine Zielgruppe  anzusprechen, um Aufträge zu erhalten.

Ich dachte „Och nee, wieder Leute belabern und versuchen, mein Zeugs zu verkaufen!“

Sehr nervig.

Ich schleppte mich diszipliniert zum Telefon und sagte meine Sprüchlein auf. Regelmäßigkeit und Durchhaltevermögen sind schließlich die halbe Miete.

Irgendwann dann stand ich mit einem Freund in der Küche. Während wir Tee kochten, hatte ich eine rettende Idee.

„Ich belabere nicht mehr Leute, um mein Zeug zu verkaufen, sondern ich INVESTIERE IN BEZIEHUNGEN!“

Nicht verzweifeln an der Selbstdarstellung

Portrait Of A Man Yelling Into A Megaphone Against Blue BackgroundEin leidliches Thema für viele Freiberufler ist die Frage nach der Selbstdarstellung – oder positiver ausgedrückt: die Außenwirkung.

Machen wir uns da nichts vor. Außenwirkung und erste Eindrücke zählen. Vielleicht stärker, als jemals zuvor. Es gibt einfach zu viele Anbieter in den meisten Branchen. Aktuell bieten rund 2.1 Millionen Personen in Deutschland freiberufliche, wissenschaftliche und technische Dienstleistungen an. Darunter sind etwa 91.000 Unternehmensberater, 40.000 Seminaranbieter, 5.000 Coaches selbständig tätig (Statistisches Bundesamt, Stand 2012).

Wenn Sie mit Ihren Dienstleistungen Teil dieser Masse sind und nicht schon auf den ersten Blick positiv auffallen und diesen positiven Eindruck aufrechterhalten, gehen Sie in der Masse unter. Was bleibt, ist dann eventuell die vertane Chance, einen neuen Interessen zum Anruf zu bewegen, oder einen neuen Auftrag zu gewinnen.

Wir können sicher davon ausgehen, dass Ihr persönliches Erscheinungsbild – von der Frisur bis zu den Schuhen – immer angemessen ist, wenn Sie bei (potenziellen) Kunden vor Ort sind. Aber Ihr Image, Ihr Gesamteindruck (oder auch „Marke“) ist mehr als Ihre Person. Und, ob Sie es wollen oder nicht, Sie haben eine Marke. Die Frage ist nur, ob Sie diese aktiv in die eigenen Hände nehmen, oder Ihre Imagebildung anderen überlassen. „Wenn Sie nicht selbst ins Horn blasen, gibt es keine Musik“, wie einer meiner Mentoren gerne sagt.

Vertrauen oder Sympathie

652350_web_R_K_B_by_Thomas Beckert_pixelioNicht jeder muss Sie mögen

„Kunden kaufen nicht von Menschen, die sie mögen, sondern von Menschen, denen sie vertrauen.“

– Bill Brooks, Sales Trainer –

Viele Seminar-Anbieter heben hervor, wie wichtig Sympathie bei der Auftragsgewinnung ist. Stimmt aber nicht, jedenfalls nicht in jedem Umfeld.

Von dieser falschen Annahme ausgehen, habe ich viel Kraft daran gesetzt, besonders freundlich und angenehm zu erscheinen. Genützt hat es – im Controlling-Projektgeschäft – fast nichts.

Wie man Kompetenz vermittelt

Kompetent wirken im Projekt-Interview

Was ist die optimale Strategie, um z.B. bei einem Interview bei einem möglichen Auftraggeber Kompetenz zu vermitteln?

Die beste Masche, um kompetent zu wirken, ist, kompetent zu SEIN.

Heißt dies nun, dass ich alles in meinem Fachbereich wissen muss? Heißt das, dass ich auf die abenteuerlichsten Fragen die perfekte Antwort haben muss?

Nein.

Kompetenz heißt:

  1. So gut vorbereitet zu sein, wie es geht
  2. Zu wissen, was ich NICHT weiß und das klar und ehrlich zu benennen
  3. Gute Fragen stellen
  4. Echtes Interesse zeigen
  5. Eine Vorstellung haben, wie ich Wissenslücken bei Bedarf schließen kann

Nach dem Projekt ist vor dem Projekt

sports houndFußballfans kennen den Spruch „Nach dem Spiel ist vor dem Spiel“ von Sepp Herberger, dem Trainer, der das Wunder von Bern ermöglichte. Es sind sicher einige Interpretationen und Anwendungen auf andere Bereiche möglich. Zwei Interpretationen dieser Binsenweisheit sind für Freelancer bedeutsam.

Erstens kann damit gemeint sein, sich nicht auf Erfolgen auszuruhen oder zu lange mit Niederlagen zu beschäftigen. Was in der Vergangenheit liegt, kann nicht mehr beeinflusst werden. Egal, ob dieses Ereignis in der Vergangenheit gut oder schlecht für uns war. Was zählt, ist das nächste Projekt. Denn es bietet die Möglichkeit, sich neu und von einer besseren Seite zu präsentieren. Der Verlauf und das Ergebnis des nächsten Projekts sollte im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit stehen, sobald wir ein anderes Projekt abgeschlossen haben.

Freiberufler schläft mit Kunden und empfiehlt es auch noch anderen

Guillaume_Seignac_-_Young_woman_naked_on_a_settee_PD KopieLange wilde Nächte mit KundInnen

Ich gestehe hiermit.

In den letzten Monaten habe ich immer wieder mit Kundinnen geschlafen.

Nicht nur einmal.  Viele Male.

Jung und alt, erfahren und unerfahren, ich war mit allen im Bett.
Und ich schäme mich gar nicht. Stattdessen ermutige ich all meine Kollegen, genau dies zu tun.

Eine Erklärung vorab:

Von welcher Kraft lassen Sie sich treiben?

RichtungswahlJedes Unternehmen, auch das Freiberufliche, folgt einer Grundorientierung, einer treibenden Kraft. Laut Kepner und Tregoe gibt es neun solcher treibenden Kräfte (Driving Forces). Oftmals sind sich Unternehmer oder ganze Unternehmen gar nicht bewusst, welcher dieser Kräfte oder Orientierungen sie eigentlich folgen, oder welcher sie folgen sollten. Das sollten sie aber. Denn auf ihnen basieren viele strategische und operative Entscheidungen. Allerdings entstehen einige dieser Kräfte aus Kernkompetenzen der Unternehmer heraus, was eine Umorientierung schwierig gestaltet. In solchen Fällen ist es aber dennoch hilfreich, sich dessen bewusst zu sein. Schließlich können das Geschäftsmodell und wichtige Entscheidungen besser angepasst und getroffen werden.

Die neun treibenden Kräfte von Kepner und Tregoe sind: 1. Angebotene Produkte, 2. Marktbedürfnisse, 3. Technologie, 4. Produktionsfähigkeiten, 5. Verkaufsmethode, 6. Vertreibsmodell, 7. Natürliche Ressourcen, 8. Größe beziehungsweise Wachstum, 9. Umsatz und Gewinn.

Von diesen neun Kräften oder Orientierungen könnten bei Freiberuflern und Einzelunternehmen alle vertreten sein, aber wahrscheinlich kommen nur 5 davon am häufigsten vor. Diese schauen wir uns kurz im Einzelnen an und überlegen, was diese Orientierung für Freiberufler bedeuten könnte.

Was verkaufen Sie wirklich?

PSie sind Freelancer, Freiberufler, Dienstleister. Was also bieten Sie an?

Ihre Zeit gegen Geld? Ihre Dienstleistung? Ihre Fertigkeiten? Sicherlich von allem etwas. Aber was bieten Sie wirklich an? Was ist es, das Klienten oder Auftraggeber eigentlich einkaufen, wenn sie Sie beauftragen?

Was verkaufen Sie wirklich? Das ist eine der grundlegendsten Fragen, die Sie für sich beantworten sollten. Denn davon hängt viel von Ihrem geschäftlichen Erfolg ab.

Was Sie über sich selbst glauben ist Jesus wurscht

Christ_oriental_Malala-Yousafzai_PD KopieWas Sie über sich selbst glauben, ist egal. Es ist nicht nur Jesus völlig wumpe, sondern auch jedem anderen.

Mir geht es heute um ein sehr dummes, gleichwohl verbreitetes Konzept.

Dieses Konzept verkauft seit Jahrzehnten Kurse, ebooks, Seminare usw.

Nachteil des Konzeptes: Es ist unzutreffend.

Inhalt des Konzeptes: Wenn Sie an etwas GLAUBEN, sorgen Sie praktisch schon dadurch dafür, dass es passiert.

Sie sollen nur „an sich glauben“ (was immer das heißt), und schon werden all Ihre Wünsche wahr, im Zweifelsfall ohne jede Anstrengung.

Durch das Wiederholen von „Glaubenssätzen“ sollen Sie dafür sorgen, dass Sie etwas, was Sie bisher nicht geglaubt haben, nun glauben. Ihr „Unterbewusstsein“ (ein offenbar sehr simpel gestrickter Apparat) wird schlicht überredet zu glauben.