Spezialisierung als Türöffner

grosser alter SchlüsselEines der größten Probleme vieler Freelancer ist deren Austauschbarkeit – gemeint ist die Wahrnehmung der Auftraggeber, dass die meisten Freelancer das Gleiche anbieten (und können).



Ein anderes Problem ist, dass viele Freelancer zu breit aufgestellt sind – gemeint ist wieder die Wahrnehmung der Auftraggeber.



Das erste Problem bedeutet, dass Auftraggeber meinen, theoretisch jeden x-beliebigen Freelancer mit Kompetenzen für die vorliegende Herausforderung beauftragen zu können. Das zweite Problem dagegen bedeutet, dass Auftraggeber nicht leicht entscheiden können, welcher Freelancer besser geeignet ist, die vorliegende Herausforderung zu meistern. Dieses vermeintliche Paradoxon lösen Auftraggeber dann meist über Recruiting-Agenturen.



Beides sind ernstzunehmende Probleme für Freelancer. Führen sie doch leicht dazu, dass viele lukrative Türen geschlossen bleiben. Glücklicherweise sind beides Marketingprobleme. Will heißen, Freelancer können aktiv etwas tun, um die Wahrnehmung der Auftraggeber zu beeinflussen. Und zwar, indem sie an einer einzigen Schraube drehen.





Das Zauberwort, das „Sesam öffne dich“, heißt Spezialisierung.



Alexander Meneikis hat letzte Woche darauf hingewiesen, dass in vielen Fällen nicht die Sympathie, sondern das Vertrauen in die Fähigkeiten entscheidend für die Auftragsgewinnung ist. Vertrauen in die Fähigkeiten eines Anbieters baut sich schneller auf, je stärker der Bezug dieser (wahrgenommenen) Fähigkeiten zur bestehenden Herausforderung ist. Mit anderen Worten, wir glauben Spezialisten eher, dass sie unsere Probleme lösen können. Einem Fliesenleger glauben wir eher, dass er den richtigen Blick und das richtige Händchen für die Verschönerung unseres Badezimmers hat, als ein Handwerker, der alles zwischen Anlagenmechanik und Zimmerei anbietet. Einer Hochzeitsfotografin traut man eher zu, wunderschöne Hochzeitsfotos zu schießen, als einem „Alleskönner“-Fotografen.



Interessanterweise führt dieses erste Vertrauen in den Spezialisten oft dazu, dass diesem auch andere Projekte anvertraut werden. Der Fliesenleger kann durchaus auch Arbeiten an Sanitäranlagen oder dem Dach anbieten, wenn er erstmal einen Fuß in der Tür und damit ein Stein am Brett hat (Wortspiel durchaus beabsichtigt). Die Hochzeitsfotografin kann durchaus später den gleichen Auftraggebern auch Bewerbungsfotos oder Familienfotos anbieten, nachdem sie diese von der Qualität der Arbeit überzeugen konnte.



Spezialisierung wird hier als Türöffner verstanden. Spezialisierung bedeutet hier nicht, dass Sie sich nur mit einem Thema, einer Methode oder einer Branche beschäftigen müssen. Sie brauchen auch keinen Doktortitel in Ihrem Spezialgebiet zu erlangen.



Wir erinnern uns: es geht um die Wahrnehmung der Auftraggeber, nicht um Ihre real vorhandenen Fähigkeiten. Sie können und sollten weiterhin Ihre Fähigkeiten vielseitig entwickeln.



Spezialisierung als Türöffner bedeutet lediglich, dass Sie es schaffen, potenzielle Auftraggeber davon zu überzeugen, dass Sie eine bestimmte Art von Dienstleistung besser können, als die meisten anderen. Das ist leichter als Sie vielleicht denken. Denn während die Mehrheit der anderen Anbieter mit einer Vielzahl an (austauschbaren) Dienstleistungen prahlt, könnte Ihre Spezialisierung genau das sein, wonach ein Auftraggeber sucht.



Wie schaffen Sie das? Indem Sie Ihre Erfolge und Kenntnisse auf diesem einen Spezialgebiet selbstbewusst und deutlich kommunizieren. Zeigen Sie Ihre Expertise in Ihrer Spezialisierung durch Fallstudien, Referenzen, Artikel oder Videos. Das setzt allerdings voraus, dass Sie eine Spezialisierung finden, die Sie nicht nur selbst sehr interessiert, sondern auch geeignete Geschäftsmöglichkeiten (Türöffnergeschäfte) bereithält. Aus Ihrer Erfahrung mit bisherigen Projekten können Sie schnell einige konkrete Problemlösungen und Spezialdienstleistungen herleiten, die oft von Ihren Klienten nachgefragt werden.



Damit Auftraggeber in Ihre Spezialisierung vertrauen können, müssen Sie sich erst einmal trauen, Spezialist zu werden.



Ich wünsche Ihnen dabei alles Gute!

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Gordon Dahl

Kommunikationswissenschaftler, Trendscout, Marketing Fan. Gordon Dahl beschäftigt sich seit 2004 intensiv mit Content und Email Marketing und der Wirkung von Sprache und Psychologie auf Kaufentscheidung und Kundenbindung. Auf seinem Kommunikationsblog WissenVermarkten finden Trainer, Berater, Coaches, Freelancer, Ingenieure und andere wissensintensive Dienstleister praktische Strategien, um die eigene Expertise besser "verkaufen" zu können. Sie finden Gordon Dahl auch auf Twitter, Google+ und LinkedIn.
  • think on your feet

    Prinzipiell alles richtig. In den Bereichen Technik und IT ist das auch leicht umzusetzen. Im kaufmännischen Bereich aber gibt es ohnehin so wenig Projekte, dass eine Spezialisierung den Futternapf einfach zu klein macht.

    • Dietrich

      Ob dieser Tipp für IT-Spezialisten so zielführend ist, bin ich, ehrlich gesagt, etwas im Zweifel. In der Regel suchen die Kunden einen IT-Dienstleister, der so so gut wie es irgend geht, auf das Anforderungsprofil passt. Mir z. B. geht es so, dass ich nur äußerst selten wirklich alle Anforderungen erfüllen kann. Der Kunde muss dann aufgrund meiner Projekthistorie entscheiden, ob ich mich schnell genug in die verbleibenden, nicht-abgedeckten Themen einarbeiten kann. Kann ich hingegen alle Anforderungen erfüllen, kann ich mir fast sicher sein, dass ich nicht gebucht werde, weil es mit mir auch noch 20 andere gibt, die zum (meist recht allgemeinen) Anforderungsprofil passen (und häufig auch billiger sind). Will sagen: Der Kunde sucht immer jemanden, der ganz speziell auf seine IT-Landschaft passt und das zum kleinsten Preis. Das ist sein gutes Recht.

      Würde ich mich jetzt spezialisieren, wäre mein Ziel, dass ich auch einen höheren Stunden- bzw. Tagessatz fakturieren könnte. Das mag für Einzelprojekte so funktionieren, allerdings muss ich dann auch ein wirklich ausgewiesener Spezialist in einem Bereich sein. (Buch geschrieben, auf Konferenzen seine Sau durchs Dorf getrieben, beste Kundenreferenzen haben, etc.) Das wird richtig aufwändig und ein Garant für gute und gut bezahlte Projekte ist das auch nicht.
      Sofern man aber seine Projekte hauptsächlich über Agenturen bekommt, kann man in der Regel (egal wie gut man beleumundet ist) keine höheren Stundensätze durchsetzen. Der Kunde zahlt schlichtweg keine höheren Preise. Ich beziehe mich hier auf IT-Projekte, wo der Dienstleister in das Umsetzungsteam des Kunden integriert wird.
      Außerdem bleibt die Frage, ob es sinnvoll ist (und natürlich, ob man Lust dazu hat), die ganzen Marketingaufwände für 10 – 20€ mehr Stundenlohn zu betreiben. (Muss jeder selbst entscheiden).

      Ein weiteres gravierendes Problem in der IT-Branche ist, dass das, was heute hip, morgen kalter Kaffee ist, will sagen: Derjenige, der sich heute punktgenau spezialisiert, ist derjenige, der morgen in die Röhre guckt,. weil kein Schwanz sich mehr für sein Spezialgebiet interessiert und die Karawane wieder weitergezogen ist. (Gilt nicht für SAP, Oracle-Produkte oder sehr bekannte Produkte sonstiger großer Firmen. Allerdings ist man hier einer unter ganz vielen Spezialisten.)

      Wenn man hingegen Coachings/Trainings oder Projektleitung anbietet – also Dienstleistungen, die etwas weiter weg von der reinen Technik sind – dann kann eine „Spezialisierung“ durchaus gerechtfertigt sein. Allerdings muss man auch hier seine „Due Dilligence“ machen und überprüfen, ob der Markt bereit wäre, für mehr Spezialisierung auch mehr Stundensatz fakturierbar herzugeben.

      • think on your feet

        Hallo Dietrich, im kaufmännischen Bereich besteht das selbe Problem, besonders Controlling. Dieses Jahr ist Vertriebscontrolling heiß, vor 2 Jahren war es Produktionscontrolling, vor 5 Jahren Beteiligungscontrolling. Letztlich läuft aber alles auf die selben Fragestellungen hinaus, die „Spezialisierung“ ist hier nur ein Label. Nur, ohne zu wissen, was nächstes Jahr heiß ist, kann ich mir keine Spezialisierung zulegen.