Sinn und Unsinn von Referenzen für Freelancer

Im Hamburger Standort eines größeren Providers hat eine neue Dame angefangen, die anscheinend andere Saiten aufziehen will. Sie hat meine Referenzen nicht nur tatsächlich angerufen, sie hat sogar kluge Fragen gestellt, die auf ein echtes Interesse hinweisen und relevante Informationen bringen.



Das ist für mich angenehm ungewohnt. Seit 2002, wo ich meine Zusammenarbeit mit Providern begonnen habe, haben alle Mitarbeiter Stein und Bein GESCHWOREN, dass sie GANZ BESTIMMT meine Referenzen anrufen. Auf den Hinweis, dass mir ihre 5 Vorgänger dasselbe geschworen haben und nichts getan haben, wurde stets entgegnet, sie selbst seien anders und das sei ganz wichtig und überhaupt.





Ich habe bereits an anderer Stelle dargelegt, was von solchen Aussagen zu halten ist. Wie viele davon haben ihre Versprechen erfüllt? Eine einzige Agentur hat in 10 Jahren eine einzige Referenz angerufen. Das war’s. Demnach habe ich aufgehört, das Thema ernst zu nehmen, habe keine Kontaktdaten mehr recherchiert und meine Referenzen auch nicht mehr informiert; nach 5 Jahren bereits wurde mir das zu albern.

Was aber bringen Referenzen überhaupt?

Theoretisch sollen sie helfen, meine Skills und meine Persönlichkeit einzuschätzen. Sie sollen bei der Orientierung helfen, bei welchen Aufgaben ich gut performt habe und bei welchen nicht. Theoretisch helfen sie dabei, einem möglichen Kunden ein sehr genaues Profil von mir zu liefern.



Praktisch dienen Referenzen vor allem dazu, den Agenten der Provider Ansprechpartner zu liefern, denen sie später Projekte verkaufen können. Mit meiner Qualifikation hat das meist nichts zu tun.



Aber mal angenommen, wir wollten Referenzen wirklich für den vorgeblichen Zweck nutzen, wie aussagefähig sind sie?



Natürlich gebe ich nur Ansprechpartner heraus, bei denen ich sicher bin, dass sie mich mindestens gut bewerten. Sind die Referenzen deshalb ohne Aussage? Ich meine, allein die Tatsache, dass ich drei Personen nennen kann, die mich im Projekt erlebt haben und die mich gut finden, sagt etwas aus. Es sagt, dass ich bisher mindestens drei Projekte absolviert habe – was manche Einsteiger nicht haben – und dass ich zumindest keinen Schaden angerichtet habe.



Die Führungsebene der Ansprechpartner sagt aus, auf welcher Ebene im Unternehmen ich tätig war, die fachliche Orientierung kann etwas über meine fachlichen Schwerpunkte verraten.



Problematisch bleibt, dass der Markt für kaufmännische Freiberufler – anders als der für IT – sehr klein und intransparent ist. Für die vielfach gepriesene Spezialisierung als Freelancer ist der Markt oft zu klein, es gibt also vielfach zu wenige Einsatzmöglichkeiten für Spezialisten. Daher liegt es in der Natur der Sache, dass wir im kaufmännischen Bereich Einsätze leisten, die sich teilweise fachlich stark voneinander unterscheiden. Weil nicht jeder alles kann, ergibt sich daraus wiederum logisch, dass wir nicht alles gleichermaßen super erledigen.



Die Agentur ist eher daran interessiert, mich für einen Einsatz zu verkaufen und am Projekt zu verdienen. Schlechte Referenzen sind also schlecht für die Agentur. Wenn von drei Referenzen also eine schlecht ist, wird sie tendenziell nicht angegeben bzw. es wird eine neue Referenz erfragt.



Auch nicht gut ist es allerdings, Freelancer zu verkaufen, die dann schlecht performen. Das kann sich keine Agentur öfter leisten. Umso erstaunlicher, dass Referenzen in aller Regel nicht wirklich kontaktiert werden, allen Beteuerungen zum Trotz. Jedenfalls ist dies meine Erfahrung nach 15 Jahren als externer Experte. In den Bereichen Headhunting und Festanstellung werden Referenzen konsequent kontaktiert und ausführlich und sinnvoll befragt. Ich bin selbst bereits zu Kollegen befragt worden.



Das menschliche Gehirn ist durch den evolutionären Prozess auf Mittelmäßigkeit ausgerichtet und findet Mittelmäßigkeit angenehm, komfortabel, beruhigend. Großartigkeit ist manchmal inspirierend, auf die Dauer allerdings für die meisten Menschen stressig. Mittelmäßigkeit funktioniert gut und ist vielerorts willkommen, auch wenn meistens etwas anderes behauptet wird (siehe oben). Mit Referenzen, die gut sind, kann ich mindestens zwei Drittel der möglichen Aufträge erhalten.



Möglich ist auch folgender Fall: Alle Auftraggeber fanden mich grauenhaft, nur drei nicht. Diese drei wähle ich als Referenzen aus. Das ist möglich, aber wie wahrscheinlich ist es? Nicht sehr. Wer bei dem einen grauenhaft ist, ist bei anderen meistens nicht extrem viel besser.



Ja, ich kann auch Referenzen bestechen. Wie wahrscheinlich ist es, dass das gut geht? Nicht sehr.

Was ist Ihre Meinung / Erfahrung zu Referenzen?

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Alexander Meneikis

Jahrgang 1969, Betriebswirt, Controller, Kaufmännischer Allrounder, seit 1998 selbständig, Projekte in Finanz- und Vertriebscontrolling bei Shell, Airbus, Germanischer Lloyd, Alice, freenet und vielen anderen. Alexander Meneikis hält zahlreiche Vorträge und Workshops bei Handelskammern und anderen Bildungsträgern, sowie bei selbst organisierten Veranstaltungen. Auf seinem Controlling Blog finden Sie Artikel und Gratis-Videos zu Themen von Controlling und Unternehmensführung. Sie finden Alexander Meneikis auf LinkedIn, seiner Internetseite und Twitter