Referenzen für Freiberufler

Dieser Artikel erschien in der Zeitschrift IT Freelancer, Heft 5/2010

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Soll ich einem Projektvermittler Referenzen geben?

„Vielen Dank für die Auskünfte zu dem Bewerber. Ich schicke Ihnen gleich meine Kontaktdaten zu, damit Sie bei Bedarf auch auf unsere Dienstleistungen zurückgreifen können.“

So oder so ähnlich könnte ein Referenzgespräch enden und jeder, der länger als einen Tag in der Projektvermittlungsbranche tätig war, weiß, dass Referenzen neben der Qualitätssicherung auch immer einen hohen vertrieblichen Nutzen haben. Der Hintergrundgedanke dabei ist, dass jemand, der in der Vergangenheit einen Freelancer beauftragt hatte, dies mit großer Wahrscheinlichkeit auch künftig machen wird. Die Versuchung ein Referenzgespräch mit einem Vertriebsgespräch zu verwechseln ist demnach groß und die Grenzen sind fließend. So gibt es Agenturen, die Referenzgespräche strikt von Vertriebsgesprächen trennen und wieder andere Agenturen, die kein Interesse an der Referenz haben und sich gleich dem Vertrieb widmen. Zwischen diesen beiden Extremen gibt es natürlich alle vorstellbaren Variationen, die von den moralischen Ansprüchen der Agentur und des Beraters abhängig sind. Wie soll sich also ein Freelancer verhalten, wenn er nach einer Referenz gefragt wird?

Tipp 1: Seriöse Agenturen

Geben Sie nur seriösen Agenturen Ihre Referenzen. Woran erkennen Sie, dass Sie mit einer seriösen Agentur sprechen? Sie merken es, wenn es passiert! Das fängt schon bei der Anzeige an. „Ich suche dringend für meine Kunden 5 – 10 Entwickler“ ist fast immer ein sicheres Indiz, dass dahinter eine Agentur mit zweifelhafter Reputation steht. Wenn die Agentur am Telefon sehr viel Druck aufbaut, ist dies ein weiteres Indiz für eine Agentur mit „windigem Geschäftsmodell“.

Tipp 2: Verschieben Sie den Zeitpunkt

Sagen Sie einfach, dass Sie die Referenzen nachreichen werden. Wenn die Agentur nur Akquise betreiben möchte, hat der Berater das Gespräch nach ein paar Tagen wieder vergessen oder er hat in der Zwischenzeit genügend andere Freelancer gefunden, die kooperativer waren. Wenn es aber tatsächlich um die Qualitätssicherung geht, wird man Sie noch einmal daran erinnern.

Tipp 3: Seien Sie diplomatisch

Teilen Sie Ihrem Gesprächspartner mit, dass Sie den Namen der Referenzperson erst bei konkretem Angebot nennen werden, da dieser in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit Referenzgesprächen hatte und sich diese im Nachhinein als Vertriebsgespräche entpuppten. Betonen Sie, dass Sie so etwas Ihrem Gesprächspartner niemals zutrauen würden, aber sie müssen den Wunsch des Referenzgebers respektieren. Diese Variante ist sehr charmant, weil es nicht an Ihnen liegt, dass es keine Referenz gibt, sondern an einem unbekannten Referenzgeber.

Tipp 4: Anonyme Referenzen

Geben Sie anonymisierte Referenzen an. Wichtig ist, dass sich die Referenzen verifizieren lassen, denn sonst wären sie wertlos. Dies können Sie beispielsweise über das Portal der Vermittlungsagentur Gulp machen. Diese Variante ist sehr elegant, da Sie sich einerseits als kooperativ zeigen, andererseits aber mit der gebotenen Vorsicht handeln

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Timo Bock

Als Vorstand der 4freelance recruitment eG schreibt Timo Bock in unregelmäßigen Abständen auf diesem Blog. Daneben ist er Co-Founder des Startups AMZstars. Zuvor war er vier Jahre in unterschiedlichen Positionen für einen Projektvermittler tätig. Sie finden Timo Bock auf LinkedIn und Twitter