Presales und Sales bei Personaldienstleistern

akquise

Vor der Anfrage:

Es ist nun nicht so, dass wir eben mal bei einem Kunden anrufen und fragen: „Haben Sie Bedarf?“ und dann sofort eine Vielzahl von Anfragen bekommen. Gehen wir mal davon aus, dass wir mit einer absoluten Kaltakquise beginnen. Ich entscheide mich nun, dass ich Interesse an der XY AG habe. Der Grund kann verschieden sein, dass ich irgendwo von einem offenen Thema gehört habe oder mich das Unternehmen generell interessiert oder mit bekannt ist, dass man bestimmte Technologien einsetzt.

Zunächst informiere ich mich über das Unternehmen generell. Evtl. bekomme ich auf der Website oder der Homepage einen ersten Eindruck über die eingesetzten Technologien. Dann folgt der erste Anruf und die erste „Firewall“. Wenn ich keinen Namen präsent habe, dann wird mich die Zentrale nur in den seltensten Fällen weiterleiten. Die wirklichen Entscheider in einem Unternehmen haben dann noch eine zweite „Firewall“ installiert. Man telefoniert nun Stunde um Stunde, Tag um Tag mit diesem Unternehmen, um die relevanten Ansprechpartner zu bekommen. Dann schickt man erst mal etwas zum Unternehmen, es vergehen Wochen bis der Ansprechpartner die Unterlagen auch liest und irgendwann bekommt man dann den ein oder anderen Termin vor Ort.

Man kontaktiert nun nicht nur ein Unternehmen, sondern ein guter Account Manager macht dieses bei mehreren Unternehmen. Einige Unternehmen haben keinen Bedarf, andere eine feste Lieferantenliste (auf die keine anderen mehr aufgenommen werden), wieder andere möchten aus einem x-beliebigen Grund nicht mit einem zusammenarbeiten. Die Liste ist lang. Man muss den Moment abpassen, bei dem ein neuer Challenger eine Chance erhält und konsequent am Ball bleiben. Die Kunst dabei ist es voranzukommen und den Kunden nicht zu nerven. Glauben Sie mir, es gibt Unternehmen bei denen ich als Vertriebsprofi seit vielen Jahren „dran“ bin, aber bis heute noch keine Chance erhalten habe. Ich möchte die Zeiten für vermeintlich vergebliche Akquise nicht aufsummieren.

Läuft alles gut, dann erhält man dann auch die ersten Anfragen und man wird „getestet“. Die erste Anfrage liegt auf dem Tisch. (warum sich ein Unternehmen für einen Dienstleiter entscheidet werde ich in der Zukunft in einem anderen Beitrag behandeln)

Die erste Anfrage

Jetzt liegt die erste Anfrage auf dem Tisch. Natürlich kein Thema, was man so einfach mal aus dem Ärmel schüttelt. Wahrscheinlich haben sich schon zehn andere Dienstleister erfolglos daran versucht. Dann kommt noch eine Budgetanfrage dazu, welche sich kaum realisieren lässt. Die Suche beginnt. Man schaut in der eigenen Datenbank, schreibt parallel an diversen Stellen im Internet aus (sofern erlaubt) und spricht mit den Kandidaten. Rückfragen beim Kunden sind teilweise nicht erlaubt und als „neuer Lieferant“ möchte man nicht unbedingt bei der ersten Anfrage gleich auf eine Budgeterhöhung pochen. Man kann dann schon froh sein, wenn man lieferfähig ist.

Da man das Unternehmen noch nicht in allen Facetten kennt, kann man auch nicht bei jeder Anfrage „Rede und Antwort“ stehen. Es gibt Konzerne bei denen Sie das niemals schaffen werden. Bis wir den wirklich passenden Kandidaten gefunden haben, sind viele viele Telefonate erfolgt. Freiberufler sagen offen, dass die Anfrage schon x Tage/Wochen unterwegs sei und wünschen einem maximal „Viel Glück“, was dann aber eher belächelnd und ironisch gemeint ist. Dennoch weitermachen, jeden Stein umdrehen. Empfehlungen geben lassen…

Jetzt gehen wir davon aus, dass ich liefern kann. Wir haben einen Kandidaten gefunden, er hat uns sein Profil geschickt und auch die Konditionen. Zum Glück auch noch gerade im Budget des Kunden. Man selbst hat vielleicht nur ein paar Euro, aber wichtig ist es, die erste Platzierung zu machen. Der Consultant selbst hat bis jetzt nur den einen Anruf mitbekommen. Was vorher gemacht werden musste ist ihm egal…

Wer nun glaubt, dass diese erste „Lieferung“ immer zum Erfolg führt, der ist schief gewickelt. Das funktioniert vielleicht zu 5%. Bedeutet am Ende, dass das ganze Theater vorher nicht viel gebracht hat. Im Misserfolgsfall kann man dann noch das Glück haben, dass man zumindest einen guten Eindruck hinterlassen hat.

Dieser Artikel ist in sechs Abschnitte geteilt, die in den nächsten Wochen veröffentlicht werden. 

Teil 1:  (heute)

  • Vor der Anfrage
  • Die erste Anfrage

Teil 2 (ab 20.12.13)

  • Interviews
  • Feedbacks geben

Teil 3 (ab 03.01.14)

  • Verträge
  • Zahlungsmanagement

Teil 4: (ab 10.01.14)

  • Es geht voran
  • Marktbegleiter

Teil 5: (ab 17.01.14)

  • Kundenbetreuung
  • Preferred Supplier

Teil 6: (ab 24.01.14)

  • Kompensationsgeschäfte
  • Verwaltung
  • Marge

Tags:,

Kai Zimmermann

Vertriebsleiter und Kommanditist der Trans4mation BS GmbH & Co. KG. Kai Zimmermann ist schon seit vielen Jahren im Agenturbusiness tätig (Vermittlung von IT-Spezialisten). Im Rahmen seiner Tätigkeit war er als Key Account Manager, Team-, Abteilungsleiter, Coach und heute als Head of sales tätig. Sein Bestreben ist es etwas Licht ins Dunkel der Agenturtätigkeiten zu bringen. Hierbei betrachtet er die Prozesse und Wünsche von Freiberuflern, Unternehmen (Einkauf vs. Fachabteilungen) und Agenturen. Sie erreichen Kai Zimmermann auch auf XING , der Internetpräsenz der T4M (Trans4mation) und LinkedIn .
  • Andrej

    Klasse, sehr interessant! Ich wäre verrückt!

  • think on your feet

    Ziemlich genau so habe ich mir das vorgestellt, jedenfalls bei den kleineren Agenturen. Ich selbst habe auch durchaus Respekt vor dem Akquiseprozess, zumal ich in den ersten Jahren meine Akquise selbst gemacht habe – ich weiß also, was das heißt.

    Bei den größeren Agenturen sieht das etwas anders aus. Da kriege ich oft Anrufe von sehr jungen weiblichen Stimmen, die nicht mal wissen, in welcher Branche das anfragende Unternehmen tätig ist. Als ich letztes Jahr mal auf XING recherchierte, bin ich fast vom Stuhl gefallen – alles 20jährige Blondchen mit knallrot bemalten Lippen. Das gefällt vielleicht dem Chef, aber wie sollen die jemals von einkaufenden Managern ernst genommen werden? Dort scheint auch der Workflow anders zu laufen.

    • KaiZimmermann

      Hallo „think on your feet“,

      das mit den jungen weiblichen Stimmen stimmt nicht ganz, auch nicht bei den großen Agenturen. Die Userin Nadine hatte durchaus mit ihrer Kritik recht, als sie die „knallrot bemalten Lippen“ mit aufnahm. Sexistisch hin oder her – so sprechen Sie durchaus eine relevanten Punkt an.
      Es gibt eine Menge Einsteiger in diesem Job. Ich glaub ich war hierauf bei meinem letzten Blogartikel hier bereits kurz eingegangen. Was ist der ideale Einsteiger? Ein HR-ler, ein BWL-ler oder doch der IT-ler. Eine Mischung aus allem wäre natürlich toll, aber solche Leute gibt es kaum am Markt.
      Viele Agenturen setzen auf die Ausbildung der eigenen Leute, welche dann den Spirit und die Werte des Unternehmens nach außen tragen, ohne dieses dann mit den Werten eines anderen Unternehmens zu vermischen. Andere sagen sich, dass man nur erfahrene Hasen an Bord holt, da diese schneller „funktionieren“, was aber auch nicht sein muss.
      Wir – wie auch andere möchten uns auch unsere Leute ausbilden. NIcht zuletzt ist es auch ein Kostenfaktor. Ein Junior ist nun mal billiger als ein Senior. Und ganz ehrlich: Bei den Senioren sind mit viel zu viele Labertaschen am Markt unterwegs, bei denen immer alles ganz toll ist, aber man doch nicht unbedingt auf die Zahlen schauen sollte.
      Aber sei es drum: Was macht man nun mit diesem Junioren? Das „mit den bemalten Lippen“ oder der männliche Gegenpart mit dem aufdringlichen Deo? Am Anfang schult man diese MItarbeiter, um denen etwas generelles IT-Wissen, die Prozessabläufe des Unternehmens und und und an die Hand zu geben. Man kann dann vielleicht noch ein paar Gespräche simulieren.
      Danach wird dieser Junior bereits operativ eingesetzt. Als Begleitung des Account Managers und dann als Recruiter. Ohne zu wissen wie man ordentlich sucht und auch passend findet kommt man nicht mit dem Kunden auf Augenhöhe. Der nun junge Recruiter erhält dann erst einmal einfach klar zu qualifizierende Anfragen und wird so an die Aufgabe herangeführt. In den meisten Agenturen sollte jeder Vorgesetzte fähig sein selbst zu rekrutieren, selbst den Vertrieb am Endkunden zu machen. Ich selbst rekrutiere auch noch für einige Themen. Aber nicht jeder Recruiter wird diesen Weg gehen, was ein anderes Thema ist. Somit geht natürlich eine Menge an Fachlichkeit auf dem Weg zu Ihnen verloren, allerdings ist nicht jeder Recruiter ein Junior und somit gibt es durchaus Vermittler, welche ihr Handwerk auch an dieser Stelle verstehen.

      Sie haben aber mit dem zuerst angesprochenen Punkt nicht ganz unrecht. Sie nehmen die Frauen in diesem Job sehr wohl wahr. Der Grund ist, dass diese relativ selten zu finden sind. Genauso geht es aber auch den Kunden. Eine Frau wird anders wahrgenommen. Das mag sexistisch sein oder auch nicht, aber immer noch ein Fakt.

  • Nun ja, die Freude dürfte schier grenzenlos in den Unternehmen sein, wenn Vermittler anrufen. Und zwar wieder und wieder. Wenn ich mich „vermitteln“ will, rufe ich schließlich auch bei keinem potentiellen Neukunden an, das wäre mir viel zu aufdringlich und könnte ihn sogar verärgern, sondern ich stelle mich und meine Dienstleistungen kurz in Briefform in der Entwicklungsabteilung vor. Wenn Bedarf besteht, wird er sich schon bei mir melden.

    • KaiZimmermann

      Hallo Herr Barheine,

      sollte Ihr Vorhaben funktionieren, dann kann ich dazu nur gratulieren, aber bei uns ist das noch ein wenig anders.
      Ich möchte hier einmal ein sehr altes Beispiel anführen, welches noch zu Postzeiten für Marketingaktionen gültig war:
      – Von 100 verschickten Webeschreiben erhalten Sie von maximal 3% eine Antwort.
      – Von diesen 3%, werden maximal 10% Ihr neuer Kunde.
      Somit war klar, dass man eine Chance von 0,3 Prozent hatte mit einem einzelnen Schreiben einen neuen Kunden zu gewinnen. Also für 334 Werbeschreiben gab es einen neuen Kunden.

      Diese Zahl wirkte für mich damals schon relativ klein, aber es gab ja das Internet noch nicht und die Spammail war auch noch nicht erfunden. In den letzten Jahren ging diese Quote natürlich nochmal drastisch in den Keller. Sie haben den Vorteil, dass Sie sich selbst vermarkten. Sie gibt es in der Form nur einmal. Daher bekommen SIe auch eine gute Resonanz.

      Bei Agenturen und reinen Vermittlern sieht das anders aus. Wenn Sie auf dem Markt nur als Vermittler agieren, dann wird es irgendwann schwierig, wenn Ihr Unternehmen nicht zu den Marktführern gehört oder Sie eine andere Story dem Kunden erzählen können, was Sie einzigartig macht. Versprechungen haben die Kunden schon genug gehört und letztlich gleicht sich vieles. Jeder versucht seinen Ansatz zu finden. Wir haben auch einen, welcher dadurch begründet ist, dass wir ein Systemhaus aus Muttergesellschaft haben und auch für unsere Kunden nach Realisierungspartnern für Gewerke Ausschau halten und auch selbst gewerkfähig sind. Dazu noch einige Beonderheiten, aber es geht ja jetzt nicht um Eigenwerbung 🙂

      Wenn wir also mit der Methode des in Briefform eingebrachten Infomaterials an unsere Kunden herantreten würden, wäre die Quote wahrscheinlich noch erheblich schlechter, als sie damals schon war. Ob dann nicht irgendwann die Portokosten größer als die MItarbeiterkosten wären. bliebe zu erörtern.
      Wir müssen daher anrufen und die Kunden besuchen. Interesse zeigen. Leute kennenlernen… Anders bekommt man keinen Fuß auf die Erde bei diesem Geschäft.

  • Karl

    Mich wundern manchmal Freie, die pauschal über Vermittler als Sinn- und Nutzlos herziehen.

    Es gibt sicherlich die „Profilsammler“, die im Beitrag kurz angesprochen wurden. Und recht aggressive Vermittler, die beleidigt reagieren, wenn man in einem Projekt gebunden ist. Nach ein paar Jahren kennt man aber diejenigen Vermittler, die einen seriösen Eindruck machen und den langen Arm, an dem sie ihr Kunde manchmal kommunikativ verhungern lässt, nicht an den Freien weitergeben und sich aktiv zurückmelden. Und vernünftige Zahlungsziele haben und den Freien für seine Arbeit bezahlen, egal ob der Kunde sie bezahlt hat oder nicht. Und die Kalkulation offenlegen. Und dem Freien keinen Knebelvertrag mit zig Vertragsstrafen auferlegen.

    *Wenn* der Vermittler Erolg hat, verdient er (bzw. sein Arbeitgeber) in der Regel gut daran. Das soll er auch, denn ich habe a) den Akquise-Stress nicht (für den fehlt mir die Lust und das Durchhaltevermögen) und b) ich warte nicht auf mein Geld, bis die Hölle zufriert. Das sind zwei recht gute Argumente für einen Vermittler. Ich sehe Projektvermittler als einen Mitarbeiter von mir, der wichtige Arbeit für mich erledigt, damit ich mich auf mein Fach konzentrieren kann. Und dafür muss er natürlich bezahlt werden.

    • KaiZimmermann

      > Mich wundern manchmal Freie, die pauschal über Vermittler als Sinn- und Nutzlos
      > herziehen.

      Macht nix – sind wir gewohnt. Sehen manche Kunden auch so 🙂

      > Es gibt sicherlich die „Profilsammler“, die im Beitrag kurz angesprochen wurden. Und
      > recht aggressive Vermittler, die beleidigt reagieren, wenn man in einem Projekt
      > gebunden ist. Nach ein paar Jahren kennt man aber diejenigen Vermittler, die einen
      > seriösen Eindruck machen und den langen Arm, an dem sie ihr Kunde manchmal
      > kommunikativ verhungern lässt, nicht an den Freien weitergeben und sich aktiv
      > zurückmelden. Und vernünftige Zahlungsziele haben und den Freien für seine Arbeit
      > bezahlen, egal ob der Kunde sie bezahlt hat oder nicht. Und die Kalkulation
      > offenlegen.

      Wenn jemand nicht verfügbar ist, dann ist das gut für ihn und schlecht für mich. So einfach ist das. Da kann ich mich vielleicht mal 2 Sekunden ärgern, da der Kandidat perfekt gepasst hätte, aber dann geht es weiter. Der passende Freiberufler muss ja schließlich gefunden werden. Wenn ich diesen nicht finde, dann wird es ein anderer machen. Soll ich jedes Mal verärgert reagieren, wenn mit ein Freiberufler mitteilt, dass ein Marktbegleiter schneller war? Das hilft nicht wirklich. DIe Folge wäre, dass Sie nicht mehr mit uns arbeiten wollen. Damit fehlen Sie uns dann als Kandidat, um ein bestimmtes Kundenprojekt zu besetzen, wenn Sie denn dann mal verfügbar sind. Genauso ist eine regelmäßige Kommunikation wichtig (wird noch in den Folgeartikeln angesprochen)

      > Und dem Freien keinen Knebelvertrag mit zig Vertragsstrafen auferlegen.

      Auch dazu bald mehr… In den kommenden Wochen habe ich noch einiges dazu geschrieben, so dass eine Ausführung an dieser Stelle die Spannung nehmen würde 😉

      > *Wenn* der Vermittler Erfolg hat, verdient er (bzw. sein Arbeitgeber) in der Regel gut
      > daran. Das soll er auch, denn ich habe a) den Akquise-Stress nicht (für den fehlt mir
      > die Lust und das Durchhaltevermögen) und b) ich warte nicht auf mein Geld, bis die
      > Hölle zufriert. Das sind zwei recht gute Argumente für einen Vermittler. Ich sehe
      > Projektvermittler als einen Mitarbeiter von mir, der wichtige Arbeit für mich erledigt,
      > damit ich mich auf mein Fach konzentrieren kann. Und dafür muss er natürlich bezahlt
      > werden.

      Genau dann sollten wir auch unser Geld verdienen. Wer Lust und Zeit hat die Akquise selbst in die Hand zu nehmen, der sollte dieses tun. Wer bei manchen Unternehmen dann auch mal 120 Tage auf sein Geld warten kann, auch in Ordnung. In vielen Bereich funktioniert es auch ohne Agentur. Aber nun mal auch Kunden und Freiberufler, welche uns gerne in Anspruch nehmen.
      Wir sollten nur aufhören uns gegenseitig zu beschimpfen, denn davon hat keiner etwas.
      Es gibt aber bei den Vermittlern schwarze Schafe. Manchmal ist es gar nicht die Agentur an sich, manchmal auch nur ein Mitarbeiter und wieder ein anderes Mal einfach nur ein Missverständnis. Man kann es auch nicht immer jedem recht machen…

  • Argo

    Oh ja, das ist harte Arbeit. Wir sollten einen Fond gründen, indem die Leistungsträger sagen wir mal 20% des übriggebliebenen Honnorars einzahlen. Am Jahresende machen wir dann eine (Fernseh)-Gala und verteilen die Gelder an unsere Freunde von den Agenturen.
    Leute – Angebot und Nachfrage finden auch ohne Euch zusammen, ehrlich.

    • KaiZimmermann

      Hallo Argo,

      Sie bekommen natürlich auch eine freundliche Antwort von meiner Seite. Ist ja schließlich Weihnachten 🙂
      Natürlich kommen Angebot und Nachfrage zueinander. Ich werde sicherlich in der Zukunft noch einige Artikel hier verfassen und genau auf dieses Thema deutlicher eingehen. Warum macht der Einkauf das überhaupt mit den Dienstleistern?….
      Glauben Sie mir, dass es dafür auch gute Gründe gibt, aber dazu ein anderes Mal.

      Es geht in meinen Artikel nicht um Selbstbeweihräucherung, sondern um Verständnis füreinander. Ich verstehe durchaus den Stress, welchen es in manchen Projekten gibt, ich verstehe durchaus, was es bedeutet die komplette Woche von der Familie getrennt zu sein und ich verstehe auch einige Punkte in Ihrer Kritik an den Vermittlern.
      Genauso verstehe ich auch die Punkte, welche die Kunden bewegen. Sowohl Fachbereich, als auch den EInkauf.

      Dennoch sollten wir einander mit Respekt begegnen. Tun Sie dieses auch?

      Viele vorweihnachtliche Grüße
      Ihr Kai Zimmermann

  • Nadine

    >alles 20jährige Blondchen mit knallrot bemalten Lippen
    Entschuldigung Bitte, aber das ist sexistisch und abwertend gegenüber Frauen als auch jüngeren Mitarbeitern.
    Viele Grüße,
    Nadine

    • think on your feet

      Nein, das ist nicht sexistisch. Ebenso wie die wenigsten 20jährigen Männer eine Chance haben, genügend Erfahrung zu besitzen, um mit einem gestandenen Manager über substanzielle Projekte zu reden, haben auch die Damen keine Chance. Nur werden die 20jährigen Männer eben NICHT eingestellt. Wobei, das könnte man als sexistisch sehen… Wollen Sie einen 20jährigen Piloten-Ausbilder für Ihre Urlaubsmaschinen?

  • Ein Freiberufler

    Hallo Herr Zimmermann,
    Unternehmen bzw. Entscheider finden Kaltakquise bestimmt genauso sexy wie ich die Anrufe ala „Bitte senden Sie uns Ihren CV schonmal vorab – bei passenden Projektangeboten kommen wir dann auf Sie zu“. (Michael Page ist z.B. so einer von diesem Spezialisten, die regelmäßig alle 3 bis 4 Wochen mit so einem Quatsch anrufen. Ein vernünftiges CRM System haben die Kollegen anscheinend auch nicht oder hier spricht schon die pure Verzweiflung)

    Wenn jemand (= Endkunde) Bedarf an einer Dienstleistung hat wird er sich schon melden oder anfragen. Er muss nur wissen, dass es jemanden gibt, der das Fachgebiet X beherrscht und hierfür reichen die klassischen und nicht nervigen Vertriebswege wie E-Mail-/Brief Werbung, Social Media / Fachartikel und Messen völlig aus.

    … und sind wir mal ehrlich, der Anspruch und die Qualität der Projektinhalte über Vermittler hat sehr stark nachgelassen. Hier werden doch zum großen Teil externe MAs nur noch für „Betriebsunterstützung“ (= Eingliederung in das betriebliche Daily Doing) gesucht – ein spezialisierter Freiberufler findet das auch nicht wirklich sexy. Noch schlimmer ist, dass die meisten Recruiter schon gar nicht mehr zwischen Beratung und Betrieb unterscheiden können und einen trotzdem immer wieder anrufen.

    Viele Grüße

    • KaiZimmermann

      Hallo „Ein Freiberufler“,

      wer hätte erwarten können, dass Sie mir antworten :). Aber gerne schreibe ich auch ein paar Sätze zu Ihren Ausführungen.

      > Hallo Herr Zimmermann,
      > Unternehmen bzw. Entscheider finden Kaltakquise bestimmt genauso sexy wie ich die
      > Anrufe ala „Bitte senden Sie uns Ihren CV schonmal vorab – bei passenden
      > Projektangeboten kommen wir dann auf Sie zu“. (Michael Page ist z.B. so einer von
      > diesem Spezialisten, die regelmäßig alle 3 bis 4 Wochen mit so einem Quatsch anrufen.
      > Ein vernünftiges CRM System haben die Kollegen anscheinend auch nicht oder hier
      > spricht schon die pure Verzweiflung)

      Zunächst versuche ich hier nicht einzelne Unternehmen zu benennen und werde auch nicht zu einzelnen Unternehmen Stellung beziehen (die Trans4mation vielleicht ausgenommen, aber auch hier möchte ich nicht zu viel Werbung machen, … obwohl … 🙂 ).
      Diese Aktion „Schicken SIe mal, wir schauen dann schon“ kann ich durchaus nachvollziehen, auch wenn es bei Ihnen blöd ankommt und bei der Vielzahl von Agenturen nur nerven kann. Als wir beispielsweise mit der Trans4mation BS das Vermittlungsgeschäft gestartet haben, so hatten wir eigentlich keine direkten Profile. Wir haben keine Datanbanken mitgenommen oder ähnliches. Nur unsere Netzwerke auf Xing, LinkedIn und Co.. Jeder von uns kannte aber eine Vielzahl von Freiberuflern und Partnern aus der Vergangenheit. Diese mussten sich auch nicht entsprechend überschneiden. Damit jeder Mitarbeiter auch die Kandidaten der anderen Kollegen finden kann, haben wir nach den Profilen gefragt. Die meisten Freiberufler hatten eh gute Erfahrungen mit uns gemacht und haben dann befreundete Freelancer sogar auf uns aufmerksam gemacht. Im Lauf der Zeit kommen dann schon eine ganze Menge an Profilen zusammen. Es geht dabei nicht um eine Sammelleidenschaft, sondern darum auf Kundenwünsche eingehen zu können. Heute haben wir gar nicht mehr die Zeit Profile zu „sammeln“.
      Warum man dieses dann aber immer wiederholt ist auch leicht zu erklären. Wenn Sie ein CV in der Datenbank haben, welche älter als 2 Jahre ist, können Sie es in den meisten Fällen vergessen. Sie werden niemanden finden, der mit aktuellsten Versionen arbeitet, da diese ja in den alten Dokumenten nicht enthalten sind.
      Wenn Sie nun die Versendung ablehnen, dann sollte das im CRM hinterlegt sein. Warum Sie immer wieder kontaktiert werden, nun ja, ich verweise auf meinen ersten Absatz. Zumindest scheinen Sie ein interessanter Kandidat zu sein. Man wird immer wieder auf Sie aufmerksam. Ob dieses als Fluch oder Segen zu sehen ist bleibt offen.
      Dabei fällt mir noch eine Sache ein: Es wird ja immer behauptet, dass Agenturen Anfragen erfinden, um an Profile zu kommen. Das ist absoluter Quatsch. Was maximal vorkommen kann (sollte) ist, dass einem bekannt ist, dass man in der nächsten Zukunft gehäuft einen bestimmten Skill benötigen wird und vorab ein „Kandidatenpooling“ macht, um mit Ihnen dann ein schnelleres und optimiertes Handeln zu ermöglichen.

      > Wenn jemand (= Endkunde) Bedarf an einer Dienstleistung hat wird er sich schon
      > melden oder anfragen. Er muss nur wissen, dass es jemanden gibt, der das Fachgebiet
      > X beherrscht und hierfür reichen die klassischen und nicht nervigen Vertriebswege wie
      > E-Mail-/Brief Werbung, Social Media / Fachartikel und Messen völlig aus.

      Das mag bei einer Einzelperson möglich sein, aber der Endkunde hat manches Mal nicht die Zeit und Lust genau nach dem einen Mann zu suchen. Der Endkunde hat keine Datenbanken für Kandidaten, der Endkunde möchte nicht mit jedem verhandeln (mehr dazu in Zukunft, wenn ich einen Artikel darüber verfasse, warum die Kunden Vermittler nutzen)
      Als Agentur kommen Sie aber nicht allein mit den klassischen Vertriebswegen weiter. Wir versuchen schon möglichst wenig zu nerven, aber der Kaltakquisecall bleibt einem dennoch nicht erspart. Einfach mal eine Mail an info@unternehmen.ag wird nicht funktionieren. Wenn Sie in der Vermittlerbranche sind, dann gibt es einfach vergleichbare Unternehmen. Die Unterschiede sind bei vielen Agenturen nicht so groß. Jeder hat aber seine Schwerpunkt und jeder einen etwas anderen Ansatz. Ohne Termine und Akquiseanrufe würde dieser Vermittler nicht am Markt überleben können. Dabei nicht zu nerven ist dann die Kunst.

      > … und sind wir mal ehrlich, der Anspruch und die Qualität der Projektinhalte über
      > Vermittler hat sehr stark nachgelassen. Hier werden doch zum großen Teil externe MAs
      > nur noch für „Betriebsunterstützung“ (= Eingliederung in das betriebliche Daily Doing)
      > gesucht – ein spezialisierter Freiberufler findet das auch nicht wirklich sexy. Noch
      > schlimmer ist, dass die meisten Recruiter schon gar nicht mehr zwischen Beratung und
      > Betrieb unterscheiden können und einen trotzdem immer wieder anrufen.

      … und daran ist wer Schuld? Ich gebe zu, dass es durchaus hier und da auch an den Vermittlern liegt. In einem anderen Post – siehe unten – war ich schon mal darauf eingegangen, wieso Sie oft von den jungen Hüpfern der Branche kontaktiert werden. Den Unterschied von Beratung und Betrieb sollte man auch ausfindig machen können.
      Allerdings gibt es auch Kunden, welche dabei eine gewisse Mitschuld tragen. Ich will den einzelnen auch nicht immer einen Vorwurf machen. Da ist dann der PL, welcher aus Mangel der Zeit fünf Schlagworte aufschreibt und an den Einkauf weiterleitet. Wenn man nun Pech hat dichtet der Einkauf noch Dinge hinzu, damit die Vermittler nicht so nerven und lotet danach ein Budget aus. Im vielen Fällen hat der Einkäufer keine Ahnung von IT, er muss ja nur einkaufen und das möglichst günstig. Ist sein Job. Es gehen an vielen Stellen Informationen verloren und manches mal erkennen Sie die Aufgabe nur noch am Preis. Es könnte Betrieb oder Beratung sein, aber der Preis lässt nur Betrieb zu, als ist es Betrieb. Am Ende ist man dann überrascht, wenn der Kunde doch Beratung möchte, aber nur die Betriebpreise kennt. Wenn Sie dann als Accountmanager den Fachbereich nicht kennen und nicht nachqualifizieren können, haben Sie schon fast verloren (Dann wir einer im Bertrieb und einer in der Beratung angeboten). Beim Erschließen eines Unternehmens kommt das nun mal vor. Später weniger, aber das ist dann Bestandteil der weiteren Ausführungen der kommenden Tage.

      Viele Grüße und ein frohes Weihnachtsfest

      Kai Zimmermann

      • Ein Freiberufler

        Hallo Herr Zimmermann,
        ja, das wir auch hier eine kleine Konversation führen war nicht vorherzusehen und ist völlig überraschend ;-))

        > auch wenn es bei Ihnen blöd ankommt und bei der Vielzahl von Agenturen nur nerven kann.

        Ich stelle hier die Methodik generell in Frage. Sie geben im Privatleben auch nicht dem Call-Center Agent Ihre Kontaktdaten bzw. Angaben zu Ihren Interessen, nur in der Hoffnung, dass in der Zukunft mal ein „Produkt oder “ Ihren Wünschen entsprechen könnte. Noch unseriöser wird es, wenn man (wie in meinen Fall) den aktuellen CV als PDF auf der Homepage zur Verfügung stellt und die URL dem Vermittler bei Erstkontakt mitgeteilt hat. Warum dann alle 3 bis 4 Wochen anrufen und nach einer aktuellen Version ohne Projektangebot fragen? Michael Page war übrigens nur ein Beispiel, da die Kollegen mal wieder ein paar Minuten vor dem Posting „genervt“ hatten – leider sind diese aber nicht die einzigen. Aus meiner Erfahrung legen dieses Verhalten größtenteils die britischen Vermittler bzw. deren deutschen Ableger an den Tag. Zufall?

        > Was maximal vorkommen kann (sollte) ist, dass einem bekannt ist, dass man in der nächsten Zukunft gehäuft einen bestimmten Skill benötigen wird und vorab ein „Kandidatenpooling“ macht, um mit Ihnen dann ein schnelleres und optimiertes Handeln zu ermöglichen.

        Das ist interessant. Ich dachte, die Vermittler bedienen eine reelle Nachfrage und generieren diese nicht – ansonsten ist das „in der nächsten Zukunft“ nur ein Blick in die Glaskugel und wahrscheinlich genauso zutreffend wie der Weltuntergang nach Maya-Kalender. Eine klare Kommunikation über ein „Vorab-Kandidatenpooling“ ist mir bis heute leider noch nicht untergekommen.

        > Das mag bei einer Einzelperson möglich sein, aber der Endkunde hat manches Mal nicht die Zeit und Lust genau nach dem einen Mann zu suchen.

        Er muss Ihn nicht suchen (das ist ja der Trick). Er weiss schon, dass es Ihn gibt bzw. kennt Ihn und muss nur noch kontaktieren – genauso wie er die Vermittlungsagentur kontaktieren muss. Auf Grund von Vorträgen bei Kongressen oder Messen habe ich somit schon viele Direktaufträge generiert bzw. Kontakte geknüpft, die zu einem späteren Zeitpunkt zu einer Direktbeauftragung geführt haben. Zugegeben funktioniert dies wahrscheinlich aber nur, wenn man sich nicht im Massenmarkt tummelt bzw. das Heft mal selbst in die Hand nimmt.

        > Wenn Sie in der Vermittlerbranche sind, dann gibt es einfach vergleichbare Unternehmen. Die Unterschiede sind bei vielen Agenturen nicht so groß.

        .. und hier denke ich liegt eines der Hauptprobleme. Es tummeln sich einfach viel zu viele Vermittlungsagenturen am Markt und eine Marktbereinigung findet nicht statt bzw. hat noch nicht statt gefunden. Für was benötigt der Markt so viele Vermittlungsagenturen, wenn sich die Dienstleistung in Art und Qualität nur marginal unterscheidet? Wenn ich mir nur allein die „Recruiting Agenturenliste mit Fokus auf IT“ (und allein dort sind wir schon im 3-stelligen Bereich) bei 4Freelance.de durchsehe, kann hier etwas nicht stimmen.

        > … und daran ist wer Schuld?

        Die Ursache, dass der Betriebsthemenmarkt fast ausschließlich nur noch über Vermittler abgewickelt wird, ist natürlich auf Seite der Endkunden zu suchen. Die wirklich spannenden Themen werden nach wie vor noch direkt beauftragt oder über Beratungshäuser vergeben (aus meiner Erfahrung). Die Gründe für ein Beratungshaus sind größtenteils ersichtlich (z.B. PoCs, etc.) und durchaus nachzuvollziehen. Ein „Preis-Gequengel“ wie bei den Vermittlungsagenturen, gibt es via Beratungshaus aber nicht und die Direktbeauftragung läuft größtenteils total schmerzfrei ab (zumindest bei mir).

        > Den Unterschied von Beratung und Betrieb sollte man auch ausfindig machen können.

        Das dachte ich auch. Sie glauben aber nicht, wieviele Anrufe ich bekomme (auch von den großen Vermittlungsagenturen), die mir mal wieder ein interessantes Projekt vorstellen wollen. Meine erste Frage, bevor die Kollegen Ihren Text runterrattern ist folgende: „Geht es hier um Beratung oder Betrieb? In meinem CV ist mehrfach erwähnt, dass ich nur Beratung mache, was Sie wiederum auch an den Projektlaufzeiten von Tagen bzw. wenigen Wochen sehen“. Häufige Antwort des Recruiters: „Ihr CV passt sehr gut und hierbei geht es um Beratung“. Im zweiten oder dritten Satz kommt dann „Unterstützung bei Tagesthemen“ und im letzten Satz „Projektlaufzeit von einem Jahr mit Option auf Verlängerung“. In solche Situationen (die leider nicht selten vorkommen), möchte ich mein iPhone am liebsten einfach in die Ecke schmeissen, kann mich zum Glück bis heute aber immer beherrschen ;-))

        In diesem Sinne wünsche ich Ihnen auch ein besinnliches und vorallem ruhiges Weihnachtsfest und einen guten Rutsch ins neue Jahr.

        • KaiZimmermann

          Hallo „Ein Freiberufler“,

          > Noch unseriöser wird es, wenn man (wie in meinen Fall) den aktuellen
          > CV als PDF auf der Homepage zur Verfügung stellt und die URL dem
          > Vermittler bei Erstkontakt mitgeteilt hat. Warum dann alle 3 bis 4
          > Wochen anrufen und nach einer aktuellen Version ohne
          > Projektangebot fragen?

          Wenn das mal passiert würde ich noch nicht mal etwas sagen. Bei uns ist beispielsweise im CRM links von oben nach unten Rufnummern, Mail, Adresse und dann erst die Verlinkungen. (meinst auch mit Verweisen auf xing und linkedin). In der Hektik ist es mir auch schon passiert, dass ich den Link zum Profil übersehen habe. Passiert das generell, dann ist das eher ein Problem, aber nicht unseres 😉

          > Michael Page war übrigens nur ein Beispiel, da die Kollegen mal
          > wieder ein paar Minuten vor dem Posting „genervt“ hatten – leider sind
          > diese aber nicht die einzigen. Aus meiner Erfahrung legen dieses
          > Verhalten größtenteils die britischen Vermittler bzw. deren deutschen
          > Ableger an den Tag. Zufall?

          Kein Kommentar sollte an dieser Stelle Kommentar genug sein. Es gibt auch gute englische oder englischartige Unternehmen.

          >> Was maximal vorkommen kann (sollte) ist, dass einem bekannt ist,
          >> dass man in der nächsten Zukunft gehäuft einen bestimmten Skill
          >> benötigen wird und vorab ein „Kandidatenpooling“ macht, um mit
          >> Ihnen dann ein schnelleres und optimiertes Handeln zu ermöglichen.
          > Das ist interessant. Ich dachte, die Vermittler bedienen eine reelle
          > Nachfrage und generieren diese nicht – ansonsten ist das „in der
          > nächsten Zukunft“ nur ein Blick in die Glaskugel und wahrscheinlich
          > genauso zutreffend wie der Weltuntergang nach Maya-Kalender. Eine
          > klare Kommunikation über ein „Vorab-Kandidatenpooling“ ist mir bis
          > heute leider noch nicht untergekommen.

          Das kommt relativ häufig vor, oftmals bekommen SIe davon gar nichts mit. Ein gutes Beispiel erleben wir gerade zu Jahresanfang, wenn die erste Anfragewelle vorüber ist. Wir sprechen ja nicht nur mit dem Einkauf und eine Abteilung sagt uns, dass in einem bestimmten Umfeld in den kommenden Monaten Projekte geplant sind und eigentlich jetzt schon klar ist, dass man intern das Thema nicht stemmen kann. Mit einer Anfrage, welche erst in 3 Monaten kann ich nicht als aktuell an den Markt gehen. Wenn es marktübliche Skills sind, dann brauche ich auch nicht viel machen. Wir haben in den letzten Wochen z.B. viel mit dem Thema „Mobile Device Management“, „BYOD“ etc. zu tun gehabt. Viele große Konzerne haben die Thematik bis dato stiefmütterlich behandelt und es ist gerade in den Themen mit einem erhöhten Projektaufwand zu rechnen (noch sehr viel mehr, als es ohnehin schon ist). Wir wissen eine große Anzahl von Kunden, bei denen diese Projekte vor der finalen Budgetfreigabe stehen. Um in der Zukunft ideal aufgestellt zu sein, gehen wir teilweise mit genau diesen Infos an den Markt. Wir schauen in der eigenen Datenbank, unterscheiden durchaus von MItarbeiter im Requirement Engineering, Beratung, Konzeption, Realisierung und und und. Das Ergebnis bringt allen nur Vorteile. Sobald eine entsprechende Anfrage kommt (und davon können wir ausgehen, ohne in einen Mayakalender zu schauen), dann wissen wir im Idealfall wer verfügbar sein könnte und wer darauf passt. Erleichtert uns allen die Arbeit, ist aber eine Ebene, welche nicht von jedem Vermittler abgedeckt wird.
          Ein ähnliches Pooling geschieht bei wiederkehrenden Themen, Was am Ende nicht passieren darf ist ein Nerven der Freelancer. Die sind zwar nicht so schnell genervt wie die Kunden, aber man darf den Bogen nicht überstrapazieren. Wenn ein Freelancer diese Arbeitsweise kennt und man offen kommuniziert, dann sind die meisten dazu bereit, da die Wahrscheinlichkeit groß ist an spannende und lukrative Projekte zu kommen.

          >> Wenn Sie in der Vermittlerbranche sind, dann gibt es einfach
          >> vergleichbare Unternehmen. Die Unterschiede sind bei vielen
          >> Agenturen nicht so groß.
          >.. und hier denke ich liegt eines der Hauptprobleme. Es tummeln sich
          > einfach viel zu viele Vermittlungsagenturen am Markt und eine
          > Marktbereinigung findet nicht statt bzw. hat noch nicht statt gefunden.
          > Für was benötigt der Markt so viele Vermittlungsagenturen, wenn sich
          > die Dienstleistung in Art und Qualität nur marginal unterscheidet?
          > Wenn ich mir nur allein die „Recruiting Agenturenliste mit Fokus auf
          > IT“ (und allein dort sind wir schon im 3-stelligen Bereich) bei
          > 4Freelance.de durchsehe, kann hier etwas nicht stimmen.

          Es gibt durchaus eine Marktbereinigung. Neue Vermittler haben es auch extrem schwer im Markt Fuß zu fassen. Wir kommen auch von einigen großen Agenturen und haben uns vor einiger Zeit einem Systemhaus als Ergänzung angeschlossen (vereinfacht ausgedrückt). Dadurch fahren wir eben einen etwas anderen Ansatz (wird auf 4Freelance glaube ich als Hybrid bezeichnet). Auch damit war es nicht unbedingt einfach. Unsere Netzwerke haben dann hier und da entscheidend geholfen. Wenn heute noch irgendwer nur mit dem Vermittlergedanken ein Unternehmen gründen will, dem wünsche ich viel Erfolg und Durchhaltevermögen. Es wird in der Zukunft auch noch eine gewisse Anzahl Marktbegleiter treffen. Da wird auch man guter dabei sein. Chancen haben aus meiner Sicht „Vermittler mit Mehrwert“. Das reine Bodyshopping (ich mag den Begriff nicht wirklich) auf T&M wird nicht ewig so fortgeführt und hier können sich maximal 10-20 Unternehmen dauerhaft halten. (Meine Meinnung)

          >> Den Unterschied von Beratung und Betrieb sollte man auch
          >> ausfindig machen können.
          > Das dachte ich auch. Sie glauben aber nicht, wieviele Anrufe ich
          > bekomme (auch von den großen Vermittlungsagenturen), die mir mal
          > wieder ein interessantes Projekt vorstellen wollen. Meine erste Frage,
          > bevor die Kollegen Ihren Text runterrattern ist folgende: „Geht es hier
          > um Beratung oder Betrieb? In meinem CV ist mehrfach erwähnt, dass
          > ich nur Beratung mache, was Sie wiederum auch an den
          > Projektlaufzeiten von Tagen bzw. wenigen Wochen sehen“. Häufige
          > Antwort des Recruiters: „Ihr CV passt sehr gut und hierbei geht es um
          > Beratung“. Im zweiten oder dritten Satz kommt dann „Unterstützung
          > bei Tagesthemen“ und im letzten Satz „Projektlaufzeit von einem Jahr
          > mit Option auf Verlängerung“. In solche Situationen (die leider nicht
          > selten vorkommen), möchte ich mein iPhone am liebsten einfach in die
          > Ecke schmeissen, kann mich zum Glück bis heute aber immer
          > beherrschen ;-))
          Das mit dem iPhone kann ich verstehen, aber das ist eine andere Sache. Ich verstehe auch Ihren Ansatz, allerdings kenne ich auch Beratungsprojekte, welche eben nicht nur ein paar Jahre dauern (auch außerhalb von ERP-Systemen). Aber gerade die Begrifflichkeiten in der SAP-Welt lassen manchen Recruiter falsche Schlüsse ziehen. Es gibt Agenturen bei denen die Freelancer nicht Bewerber, Kandidaten oder Freiberufler heißen, sondern einfach nur „Berater“. Da wird der UHD-ler zum Berater, genauso wie der Entwickler. Aus der Sicht hat man dann nur Bertatungprojekte und Betrieb ist aus deren Sicht eine Linientätigkeit außerhalb von Projekten. Dennoch mag es passieren, dass auch wir Sie irgendwann ansprechen, ob Sie realisierend tätig werden können, mit einem Beratungsanteil versteht sich 😉

          > In diesem Sinne wünsche ich Ihnen auch ein besinnliches und
          > vorallem ruhiges Weihnachtsfest und einen guten Rutsch ins neue
          > Jahr.

          Diesen Wünschen möchte ich mich anschließen, wobei ich gerade gesehen habe, dass Herr Bock bereits den nächsten Teil meines letzten Artikels freigeschaltet hat…

  • Thomas Mantay

    Hallo Herr Zimmermann,

    > Mit einer Anfrage, welche erst in 3 Monaten kann ich nicht als aktuell an den Markt gehen.

    Aber genau das ist der Grund, warum viele Projekte wegen zeitlicher Unpässlichkeit nicht zustande kommen. Ich erkläre das mal an meinem eigenen aktuellen Beispiel. Nehmen wir mal an, dass ich grundsätzlich wechselwillig wäre. Im Moment wird mein Vertrag quartalsweise verlängert. Einen Monat vor Quartalsende frage ich beim Kunden nach, ob er verlängern will. Früher zu fragen, fänd ich unseriös, weil sich der Kunde ja eine gewisse Flexibilität erhalten möchte. Kommt nun im Januar eine Anfrage von einem Vermittler bzgl. eines Projekts, das spätestens Anfang März losgehen soll, muss ich ihm absagen. Ich kann ihm noch nicht einmal zuverlässig sagen, ob ich ab April wieder verfügbar sein werde, weil sich das ja erst Ende Februar oder Anfang März entscheidet. Unter diesen Rahmenbedingungen bin ich für Gespräche um eine neues Projekt nur in einem sehr kleinen Zeitfenster offen, das nur ungefähr das letzte Februardrittel umfasst. Danach muss ich anfangen, meine eigenen Pfründe zu sichern und würde meinen jetzigen Kunden fragen, ob er den Vertrag verlängern will. Diese Gespräche gehen in der Regel recht schnell, so dass auch im März wenig Spielraum für Gespräche über neue Projekte besteht. Würde mir ein Vermittler Anfang Januar ein Projekt vorstellen, das erst Anfang April losgehen soll, würde das an zeitlicher Unpässlichkeit nicht scheitern.

    Quintessenz: Es macht aus meiner Sicht absolut Sinn, an einen Freiberufler mit einem Projekt heranzutreten, das erst in einigen Monaten losgehen soll. Das Zustandekommen des Projekts muss natürlich gesichert sein.

    • KaiZimmermann

      Hallo Herr Mantay,

      es gibt aber noch einen Aspekt. Das von mir geschilderte Vorgehen funktioniert zu ca. 80%. Also nicht 100%. Drei Monate in die Zukunft geplant, da kann nicht nur in der Budgetplanung etwas schief laufen. Bei dem Pooling geht es darum potentielle Kandidaten zu ermitteln und auch solche Dinge zu wissen, wie ihr kurzes Fenster ein neues Projekt anzunehmen. Darauf kann man sich dann durchaus einlassen.
      Die meisten Freiberufler wollen das Kundenprojekt zu Ende führen und werden jede Verlängerung mitgehen, auch wenn quartalsweise beauftragt wird. Das aktuelle Projekt erhält somit den Vorzug vor dem neuen. Das erleben wir auch immer wieder. Ein Kandidat ist eigentlich in den letzten Projektzügen und wird dann doch noch verlängert. Als Vermittler steht man bei seinem Kunden blöd dar, da man diesen Freiberufler auch beauftragen wollte. Nicht jeder Freiberufler informiert uns frühzeitig, so dass man den Kunden vorwarnen kann. Der Kunde schiebt dann gerne auch mal die Schuld auf uns. Wenn dann der Vertriebler nicht das passende Standing hat, verlangt der Kunde Ersatz und einige „kostenlose“ Einarbeitungstage, welche dann die Agentur tragen darf.

      Im Normalfall sollte man daher mit einem Projekt offiziell an den Markt herantreten, wenn es auch aktuell und komplett budgetiert ist. Sonst geht es um ein Pooling, was bei hoher Projektsicherheit eben auch sinnvoll ist.

  • Thomas Mantay

    Hallo Herr Zimmermann,

    vielleicht haben Sie in einem Folgeartikel Gelegenheit, auf das Thema „Referenzen“ einzugehen. Ab und zu werde ich von Vermittlern nach Referenzen gefragt . Damit sind Namen und Kontaktdaten von Vorgesetzen bei (End-) Kunden gemeint, für die ich in der Vergangenheit gearbeitet habe und die Auskunft über die Qualität meiner Arbeit geben können. Das Einholen von Referenzen dient bei den Vermittlern angeblich als Qualitätssicherungsmaßnahme. Nun ja, rein zufällig sind diese Vorgesetzten natürlich auch Entscheidungsträger, denen man in Zukunft vielleicht mal einen Externen vermitteln kann. 😉

    Pikanterweise kommen diese Fragen nach Referenzen erst, nachdem man sich zuvor über ein konkretes Projekt unterhalten hat und sich auch einig geworden ist. Die Vermittlerseite erhofft sich, dass es der Freiberufler in dieser späten Phase wohl nicht mehr an den leidigen Referenzen scheitern lassen wird. Sehr unseriös, sowas …

    • Andrej

      Meine Antwort, wenn ein Vermittler Referenzen zur Bedingung macht:

      Sehr geehrter Herr Vermittler,

      Zeugnisse und Referenzen sind Zeitverschwendung. Ausstellung eines Zeugnisses oder Erteilung einer Referenz bringt einem gewinnorientierten Unternehmen kein Geld, die Firma ist deshalb an diesen Aktivitäten nicht interessiert. Mir ist deshalb zu peinlich dem Projektleiter hinterher zu laufen und um Referenz zu betteln.

      Es handelt sich um eine Tradition.

      Außerdem sind Referenzen subjektiv. Selbst bei einer sehr guten Referenz von Vorgänger-Firma kann es passieren, dass bei der nächsten Firma es zwischenmenschlich nicht passt. Um dies herauszufinden gibt es Vorstellungsgespräch und dann noch die Probezeit. Durch eine Referenz lernen Sie mich nicht kennen. Außerdem Menschen ändern sich im Laufe der Zeit. Dann bräuchten Sie immer „frische“ Referenzen.

      Ich verlange von Ihnen keine Referenzen für Ihre Agentur, bevor ich den Vorvertrag unterschreibe. Mit den Geschäftspartnern die meine fachliche Erfahrungen (die im Profil stehen) bezweifeln und mir nicht vertrauen, indem sie Referenzen zur Bedingung machen, arbeite ich nicht zusammen.

      Mit freundlichen Grüßen

      • KaiZimmermann

        Hallo Andrej,

        ich möchte Ihnen gerne mal schildern, wie Ihre Antwort bei einem Vermittler ankommt. Warum dieses vorkommen kann, hatte ich ja schon als Antwort auf den Post von Herrn Mantay geschrieben.

        > Sehr geehrter Herr Vermittler,
        > Zeugnisse und Referenzen sind Zeitverschwendung. Ausstellung eines
        > Zeugnisses oder Erteilung einer Referenz bringt einem gewinnorientierten
        > Unternehmen kein Geld, die Firma ist deshalb an diesen Aktivitäten nicht
        > interessiert. Mir ist deshalb zu peinlich dem Projektleiter hinterher zu laufen
        > und um Referenz zu betteln.

        Vergessen Sie bitte niemals mit wem Sie verhandeln. Oftmals sind dieses auch HR-ler. Diese sind Referenznahmen gewohnt. Die Antwort bis hierhin wirkt schon relativ aggressiv und ich persönlich würde denken, dass der Kandidat etwas zu verbergen hat. Natürlich kann es auch ein Schutz vor dem Missbrauch der Referenzen sein, aber muss ich deswegen ein Risiko eingehen?`Wenn Sie der einzige verfügbare in Ihrem Fachbereich sind, dann vielleicht. Sonst eher nicht, selbst wenn es am Ende ein Fehler sein kann.
        Sie belehren den Vermittler. Mögen Sie es belehrt zu werden, von einem Fachfremden? Das sollte ein Vermittler beim Freiberúfler nicht machen, denn er hat nur in den seltensten Fällen mehr Ahnung von dem IT-Fachbebiet als dieser. Sie greifen den Vermittler aber in dessen Fachgebiet an, was nicht sonderlich positiv wirkt.
        Dazu wird ein Projektleiter, bei dem Sie eine außerordentlich gute Arbeit geleistet haben auch gerne eine Referenz geben. Ich bin selbst in einer Führungsrolle und habe auch schon oft Referenzen geben müssen. Bei guten Leuten mache ich es gerne.

        > Es handelt sich um eine Tradition.
        Richtig und manche stehen auf Traditionen…
        > Außerdem sind Referenzen subjektiv. Selbst bei einer sehr guten Referenz
        > von Vorgänger-Firma kann es passieren, dass bei der nächsten Firma es
        > zwischenmenschlich nicht passt. Um dies herauszufinden gibt es
        > Vorstellungsgespräch und dann noch die Probezeit. Durch eine Referenz
        > lernen Sie mich nicht kennen. Außerdem Menschen ändern sich im Laufe der
        > Zeit. Dann bräuchten Sie immer „frische“ Referenzen.

        Es geht darum ein Besetzungsrisiko zu minimieren. Manche unserer Kunden wollen dieses und es gibt auch Fälle, bei denen ich es mir nicht nehmen lasse (siehe auch Antwort Bauchgefühl in Bezug auf den Beitrag von Herrn Mantay).
        Klar kann es auch menschlich nicht passen in einem neuen Projekt oder auch in einem alten nicht gepasst haben. Laufen zwei Referenzen schlecht, so bin ich natürlich vorsichtiger in der Vermittlung.
        Am Ende nehmen wir selten Referenzen, aber es ist nicht unvermeidbar. Für manche Agenturen soll die Referenznahme als Qualitätsmerkmal der eigenen Dienstleistung dem Kunden verkauft werden. Hört sich gut an, aber na ja….

        > Ich verlange von Ihnen keine Referenzen für Ihre Agentur, bevor ich den
        > Vorvertrag unterschreibe. Mit den Geschäftspartnern die meine fachliche
        > Erfahrungen (die im Profil stehen) bezweifeln und mir nicht vertrauen, indem
        > sie Referenzen zur Bedingung machen, arbeite ich nicht zusammen.

        Sie verlangen keine Referenzen? Warum eigentlich nicht? Sollten Sie mal mit uns zusammenarbeiten, dann möchte ich Sie vorher bitten mein Xingprofil aufzurufen. Dort gibt es den Menüpunkt Referenzen. Ich habe das lang nicht mehr gepflegt, aber dort gibt es einige Kunden und einige Freiberufler, welche eine Wertung meiner Person vornehmen. Fühlen Sie sich frei diese Leute zu kontaktieren und nach mit zu befragen. Ich behaupte, dass jeder dieser Menschen Ihnen gerne eine Referenz zu meiner Person gibt, auch ohne, dass ich mich zuvor rückversichere.
        Achtung: Das Angebot gilt für Andrej, wenn dass jetzt alle machen, könnte das schon komisch aufstoßen. Genau wie hier sollten sie auch entscheiden, wem Sie dieses ermöglichen.

        Ich könnte auch sagen, dass Sie der Agentur nicht vertrauen. Nicht dem Vertrauen, was Sie in Mails oder auf der Website finden. Viele Freiberufler sind schon auf unlautere Vermittler hereingefallen, aber auch viele Vermittler auf unseriöse Freiberufler. Das Geschäft hat viel mit Vertrauen zu tun, aber die Kontrolle Ihrer Fachlichkeit durch Referenznahme liegt nicht nur an dem Recruiter, sondern kann von anderer Stelle (Kunde, Geschäftsführung) als Vorgabe gemacht werden.

        Hinterfragen Sie die Gründe, wird es dann undurchsichtig, dann dürfen Sie gerne Ihre Mail scheiben 😉

        Ich wünsche Ihnen dennoch ein frohes Fest.

        Mit bestem Gruß
        Kai Zimmermann

        • Andrej

          Hallo Kai,

          trotzdem danke für Ihre Antwort.
          Ich wünsche Ihnen auch frohe Weichnachten.

          Gruß
          Andrej

      • Thomas Mantay

        Hallo Andrej,

        im Gegensatz zu Herrn Zimmermann ich finde deine (Standard-) Antwort nicht aggressiv, sondern nur deutlich formuliert.

        > Mit den Geschäftspartnern die meine fachliche Erfahrungen (die im Profil
        stehen) bezweifeln und mir nicht vertrauen, indem sie Referenzen zur
        Bedingung machen, arbeite ich nicht zusammen.

        Das hier finde ich allerdings problematisch. Es gibt unter uns Freelancern jede Menge Fluppen, die Sachen in Ihre Profile reinschreiben, die Sie im Leben nicht beherrschen. Ich habe schon mit etlichen solcher Kandidaten zusammenarbeiten müssen. Ich habe daher Verständnis dafür, dass sich auch Vermittler irgendwie absichern wollen, dass sie da einen guten Mann (oder Frau) vor sich haben. Nur sind Referenzen — selbst wenn man sie tatsächlich zur Qualitätssicherung einsetzen würde — ein ungeeigneter Weg dafür.

    • KaiZimmermann

      Hallo Herr Mantay,

      das Thema Referenzen ist durchaus heikel. Ich denke, dass es uns allen durchaus bewusst ist, dass manche Agenturen die Referenznahme zur Akquise nutzen. Aber glauben Sie mir, dass auch Ihre ehemaligen Projektgeber nicht dumm sind. Außerdem ist einem Referenzgespräch eine Akquise völlig unangebracht. „Geschickte“ Agenturen machen dieses dann nicht in dem Gespräch, sondern lassen zwei Wochen später einen Kollegen anrufen. Die Grundidee kann man verstehen und man hat bereits eine Story, an welche man anknüpfen kann. Es gibt aber Agenturen, welche meinen eine direkte Akquise würde hier etwas bringen. Ist aber nicht so, da der Kunde ja zumeist im identischen Fachsegment wie der Freiberufler tätig ist und bei Bedarf dann auch auf diesen zurückkommen würde.

      Wenn wir mal den Akquiseaspekt außen vor lassen, dann gibt es verschiedene Gründe, warum Referenzen einen Sinn machen:

      – Es gibt Kunden, welche eine Referenzprüfung wollen und verlangen dieses von der Agentur. Als guter Vermittler versucht man dieses dem Kunden zurückzugeben. Man informiert den Freiberufler, dass der Kunde dieses plant und bittet die Kontaktdaten an den Kunden zu übermitteln. Somit entfällt der Akquiseaspekt und der Kunde kann sich ein eigenes Bild verschaffen. Aber auch dieses möchte nicht jeder Kunde, so dass man nicht um eine Prüfung kommt. Wichtig ist dann eine offene Kommunikation.
      – Es gibt Vermittler, welche erst dann eine Provision ausschütten, wenn der Account Manager mindestens zwei Referenzen geprüft hat. Vornehmlich bei englisch gesteuerten Agenturen zu finden. Wann diese Referenzprüfung stattfindet, wird dann dem Mitarbeiter überlassen. Um nicht am Anfang schon den Kandidaten durch die Referenzgeschichte zu verlieren, wird dieses ans Ende des Prozesses gesetzt. Ob es dadurch besser wird, kann bezweifelt werden.
      – Dann bleibt da noch das eigene Bauchgefühl. Wenn irgendetwas unstimmig wirkt. Egal wann im Rekrutierungsprozess, so kann es sinnvoll sein, dass man sich selbst eine Referenz verschafft, um sich seines Kandidaten sicher zu sein. Das muss auch nichts negatives bedeuten. Es gibt aber Kandidaten, welche sich gerne besser verkaufen als sie sind, andere schlechter. Beides bekommt man bei geschickter Referenznahme heraus. Wenn beispielsweise ein Kandidat permanent kurze Projekte hatte, auch wenn die entsprechenden Aufgaben normalerweise länger sind, dann kann es daran liegen, dass er wiederholt aus Projekten geflogen ist oder diese Projekte waren wirklich so kurz. Bevor solche Dinge zum Showstopper werden, nimmt man besser eine Referenz.

      Wichtig ist bei all diesen Dingen Ehrlichkeit. Natürlich sollte – sofern man wirklich eine Referenz prüfen möchte, dann sollte man auch erklären warum dieses geschieht. Jeder Account Manager, welcher schon lange am Markt ist, wurde bereits getäuscht. Ob die Täuschung im Projekt herauskommt oder bereits in den Vorstellungsgesprächen ist dann eine andere Sache. Man lernt dabei auf viele Kleinigkeiten zu achten und entwickelt ein „Bauchgefühl“, was einen nur noch selten trügt.

      Ich wünsche Ihnen schöne Festtage und verbleibe
      mit bestem Gruß
      Kai ZImmermann

    • KaiZimmermann

      Hallo Herr Mantay,

      gerade hat das System einen Beitrag von mir geschluckt (Falls dieser nochmal auftaucht, bitte nicht über die doppelte Beantwortung wundern).
      Referenzen sind immer so eine Sache. Nutzt man diese für die Akquise, so funktioniert das auch nur sehr selten. Denn der Kunde arbeitet zumeist im selben Fachumfeld wie der Freelancer und wenn man Pech hat, so informiert man den Kunden über die Verfügbarkeit des Freiberuflers und man ist den Kandidaten sofort wieder los.
      Wenn eine Agentur die Referenznahme als Akquisemittel nutzen will, so sollte man es etwas schlauer anstellen. Bei der Akquise ist es schon optimal, wenn man mit einer Story anruft, aber eine Referenznahme ist keine gute Story, da die Kunden auch nicht dumm sind.

      Es gibt aber auch Gründe für eine Referenz:
      – Es gibt Unternehmen, welche dem Account Manager erst dann Provision zahlen, wenn mindestens zwei Referenzen geprüft wurden. Da die Account Manager wissen, dass es nicht immer angenehm ist, wird dieser Vorgang ans Ende des Prozesses gelegt, damit die Kandidaten nicht schon am Anfang abspringen.
      – Es gibt Kunden, welche dieses ebenso verlangen. Mit ein wenig Feingefühl kann man versuchen, dem Kunden dieses wieder zurückzugeben. Der Freiberufler gibt die Referenzkontakte direkt an den Kunden und dieser bekommt einen persönlichen Eindruck. Wenn die Zielunternehmen starke Wettbewerber sind, so wird sich der Kunde weigern. Manche Kunden sehen es auch als Aufgabe der Agentur.
      – Dann gibt es da noch das Bauchgefühl. Stimmt alles mit der Fachlichkeit, stimmt alles aus dem Profil? In den meisten Fällen schon, aber auch wir wurden schon oft getäuscht. Wenn ich einen Kandidaten habe, wessen Aufgaben normalerweise 6PM ++ dauern und dieser Freiberufler hatte nun 4 Projekte mit jeweils 30 PT, was soll ich daraus schlussfolgern? Entweder er/sie fliegt dauernd aus dem Projekt (dann wäre das ein deutlicher Showstopper) oder es waren wirklich so kurze Projekte. Egal was es war, der Freiberufler wird sich immer auf kurze Projekte beziehen. Somit kann nur eine Referenz Klarheit bringen.

      In all den Fällen ist Ehrlichkeit und Offenheit gegenüber dem Freiberufler wichtig. Wenn ein Kunde eine Referenznahme verlangt, so sagen wir es im ersten Gespräch. Sofern die Referenz mit Einreichen des Profils erfolgen, so muss man es sofort machen – wenn Zeit bis zum Projektstart ist, so kommuniziert man die Möglichkeit und verschiebt es etwas nach hinten.
      Es gibt daher durchaus Gründe dafür. Aber auch aus Ihrer Sicht sollten Sie dieses Abwägen. Das Bachgefühl haben nicht nur wir.

      • Thomas Mantay

        Hallo Herr Zimmermann,

        ich wollte ja eigentlich anregen, dass Sie in Ihrer Beitragsserie auf das Thema „Referenzen“ eingehen, aber nun stecken wir ja schon mitten in der Diskussion.

        >Denn der Kunde arbeitet zumeist im selben Fachumfeld wie der Freelancer
        und wenn man Pech hat, so informiert man den Kunden über die
        Verfügbarkeit des Freiberuflers und man ist den Kandidaten sofort wieder
        los.

        Dieses Argument greift aber nicht wirklich. Wenn ich wieder verfügbar bin, melde ich mich so oder so zuerst bei den Adressen, bei denen ich früher gerne gearbeitet habe. Außerdem würde ich (als Vermittler) natürlich nicht *sofort* bei den Referenzen anrufen, sondern erst mal den aktuellen Projektanbahnungsprozess mit dem Freiberufler zu Ende führen. Erst später würde ich dann dessen Referenzen nutzen als Unterstützung für die Kaltakquise.

        Stichwort Kaltakquise: Mit konkreten Kontaktpersonen und Telefonnummern hat man es sehr viel leichter bei der Kaltakquise: Man muss sich nicht durchtelefonieren und hat einen leichteren Gesprächseinstieg und mehr Vertrautheit durch den gemeinsamen Bekannten.

        Genau diese Argumente sind der Hauptgrund, warum Vermittler Referenzen einholen. Die Überprüfung der Qualitäten des Freiberuflers spielen da eher eine untergeordnete Rolle. Andrej hat schon einige Gründe genannt, die gegen Referenzen sprechen. Und welchen Wert hat eine Referenz, die ich Ihnen selbst vorgebe, Herr Zimmermann? Das wird ganz bestimmt keine Person sein, die irgendwas Schlechtes über mich erzählen wird.

        Aktuell arbeite ich räumlich in der Nähe des Projektleiters, der auch Personalverantwortung hat. Er bekommt ständig Anrufe von Vermittlern und ist ziemlich genervt dadurch. Teilweise rufen da Leute bei ihm an, mit denen er zuvor nie was zu tun hatte. Nun ja, ich hab ihm mal erklärt, woher die seine Nummer haben. 🙂

        Übrigens würde es wiederum auf mich ein schlechtes Licht werfen, wenn meine bisherigen IT-Leiter erfahren, dass die Vermittler ihre Nummern durch mich haben.

        • Thomas Mantay

          Kurze Ergänzung noch zu meinem eigenen Beitrag: Wenn ein Vermittler von mir Referenzen haben will, winke ich nicht einfach ab. Statt dessen biete ich ihm an, dass mich ein Techniker seiner Wahl gerne prüfen kann – am Telefon oder live.

          • KaiZimmermann

            Das nehmen wir auch gerne an. Wir sind kein reiner Vermittler, sondern auch ein Systemhaus und können diese Prüfung teilweise vornehmen. Aber sind wir doch mal ehrlich: Welcher Vermittler kann wirklich Ihr Können komplett beurteilen? Kaum einer. Daher bedient man sich anderer Mittel. (z.B. Referenzen ;)) Ihr fachliches Können muss für einen Vermittler aus dem Profil und dem kurzen persönlichen Gespräch hervorgehen, den Rest muss dann der Kunde prüfen.
            Wenn wir dann aber noch auf die Referenz schauen (ich gehe nun davon aus, dass man eine echte Referenz holt und wir nicht wieder über Akquise sprechen), dann ich das fachliche maximal 50% der zu stellenden Fragen. Viel wichtiger ist dann die Persönlichkeit eines Freiberuflers, welche uns interessiert. In den meisten Fällen findet man irgendwie schon jemanden der die Skills mitbringt und auch preislich passt. Den Ausschlag für ein Projekt bekommt man in der Regel auf der persönlichen Schiene. Wenn ich einen Menschen habe, der fachlich perfekt passt, aber immer wieder die Kollegen beschimpft und beleidigt oder andere unpassende Dinge macht, dann wird diese nicht lang im Projekt bleiben.

        • KaiZimmermann

          Hallo Herr Mantay,

          ich bin mit meinen Antworten ein wenig „in Verzug“, werde mich dem aber gerne stallen.

          >> Denn der Kunde arbeitet zumeist im selben Fachumfeld wie der
          >> Freelancer und wenn man Pech hat, so informiert man den Kunden
          >> über die Verfügbarkeit des Freiberuflers und man ist den Kandidaten
          >> sofort wieder los.
          > Dieses Argument greift aber nicht wirklich. Wenn ich wieder verfügbar
          > bin, melde ich mich so oder so zuerst bei den Adressen, bei denen ich
          > früher gerne gearbeitet habe.

          Das macht allerdings nicht jeder auf diese Weise. Ich habe es noch nicht bei mir persönlich erlebt, allerdings bei einem Kollegen, wo durch eine Referenznahme der Kunde wieder auf den Freelancer aufmerksam wurde und plötzlich wieder vom Markt war. Später haben wir herausgefunden, dass es auch genau durch unseren Anruf dazu kam.

          > Außerdem würde ich (als Vermittler) natürlich nicht *sofort* bei den
          > Referenzen anrufen, sondern erst mal den aktuellen
          > Projektanbahnungsprozess mit dem Freiberufler zu Ende führen. Erst
          > später würde ich dann dessen Referenzen nutzen als Unterstützung
          > für die Kaltakquise.

          Das ist bei den meisten Agenturen Quatsch. Wenn ich wirklich eine Referenz möchte oder benötige, dann hole ich mir diese sofort und nicht nach dem Anbahnungsprozess. Wie bereits im letzten Artikel geschrieben ist es durchaus von Kunden gewollt und man kann gar nicht ohne Referenz anbieten. Für manche Agenturen ist diese Referenzierung eines der Hauptqualitätsmerkmale.

          Die Nutzung der Referenz für die Akquise ist meiner persönlichen Ansicht sehr überbewertet und eine gute Agentur nutzt dieses auch nicht. Wenn man es aber darauf anlegt, so muss auch dann die Referenznahme sofort erfolgen. Ich rufe bei einem potentiellen Kunden an und habe eine Story. Viel schwerer ist es ohne Story beim Kunden anzurufen, also gänzlich kalt. Dann hat man noch sein Grundgerüst aus der Präsentation und ein paar eigene Argument, muss sich aber den Fragen „warum rufen Sie mich an?“ und „woher haben Sie meine Nummer?“ erwehren.
          Wenn ich allerdings einen Kunden anrufe, um eine Referenz zu erfragen und dieser sagt mir beiläufig, dass er Bedarf hat, dann wäre ich dumm dieses nicht aufzunehmen, Kommt aber sehr sehr selten vor. Die Ansprechpartner sind auch nicht dumm und merken dann auch Akquiseversuche. Am Ende schießt man sich selbst raus, wenn man es zu dümmlich anstellt.

          > Stichwort Kaltakquise: Mit konkreten Kontaktpersonen und
          > Telefonnummern hat man es sehr viel leichter bei der Kaltakquise:
          > Man muss sich nicht durchtelefonieren und hat einen leichteren
          > Gesprächseinstieg und mehr Vertrautheit durch den gemeinsamen
          > Bekannten.

          Der Gesprächseinstieg (oben Story von mir benannt) ist sicherlich einfacher, aber wie soll das aus Ihrer Sicht denn aussehen. Wenn ich mich beispielsweise bei einem Kunden auf Sie beziehe, um eine Referenz zu holen. Dann spreche ich mit dem Kunden über ihre Person. Wenn ich dann beiläufig zum Gesprächsende erwähne, dass er sich gerne auch bei Bedarf an mich wenden kann, ist auch schon das Maximum erreicht. Vielleicht kann man sich noch bei Xing adden, aber viel weiter kommen Sie in Ihrer Akquise an dieser Stelle nicht.
          Wenn ich nun aber so dreist bin und den Kunden anrufe: „Herr Mantay hat mir gesagt, dass Sie immer mal wieder Bedarf an externem Personal haben. Er gab mir in Zusammenhang unserer tollen und vertrauensvollen Zusammenarbeit Ihre Nummer. In welchem Bereich suchen Sie aktuell Unterstützung?“. Das funktioniert maximal für die Dauer des Telefonats. Danach wird dieser Kundenansprechpartner Sie anrufen und fragen, ob Sie wirklich so einen Ageneturvogel auf ihn angesetzt haben. Die Antwort ist natürlich nein und glauben Sie mir, dass Sie am Ende mit dieser Art der Akquise mehr Schaden als Nutzen anrichten können.

          > Genau diese Argumente sind der Hauptgrund, warum Vermittler
          > Referenzen einholen. Die Überprüfung der Qualitäten des
          > Freiberuflers spielen da eher eine untergeordnete Rolle. Andrej hat
          > schon einige Gründe genannt, die gegen Referenzen sprechen. Und
          > welchen Wert hat eine Referenz, die ich Ihnen selbst vorgebe, Herr
          > Zimmermann? Das wird ganz bestimmt keine Person sein, die
          > irgendwas Schlechtes über mich erzählen wird.

          Hier möchte ich Ihnen widersprechen. Ich bin selbst schon sehr lang im Vermittlergeschäft tätig. Genau wegen der von Ihnen angeführten Vorurteile gegen die Agenturen habe ich mich mal entschlossen hier zu schreiben. Die meisten von uns arbeiten sehr sauber und fair. Klar gibt es diejenigen, welche Referenzen nur einholen, um daraus Akquise zu machen, aber das ist eben nicht der Regelfall. Wie schon erläutert gibt es Fälle, bei denen es notwendig ist (auf Grund Vorgaben des eigenen Unternehmens, der Kunden oder des eigenen Bauchgefühls).
          Natürlich wird jeder versuchen nur die Referenzen zu benennen, welche sich auch wirklich positiv äußern. Wenn ich nun wirklich ein schlechtes Gefühl bei einem Kandidaten habe, dann schaue ich mir auch die Unternehmen an, bei denen er tätig war. Oftmals ist zumindest einer seiner Kunden auch ein Kunde von uns uns man kann dort mal durchklingeln. Die andere Alternative ist, dass man sich die Kontaktdaten der Referenzen der letzten zwei Projekte geben lässt. Manipulieren lässt es sich immer noch.

          > Aktuell arbeite ich räumlich in der Nähe des Projektleiters, der auch
          > Personalverantwortung hat. Er bekommt ständig Anrufe von
          > Vermittlern und ist ziemlich genervt dadurch. Teilweise rufen da Leute
          > bei ihm an, mit denen er zuvor nie was zu tun hatte. Nun ja, ich hab
          > ihm mal erklärt, woher die seine Nummer haben. 🙂

          Sie glauben wirklich, dass diese Vermittler die Rufnummern dadurch bekommen haben? Ich hoffe nicht… Dabei ist es nicht mein Ziel jedem hier aufzuzeigen, wie wir an unsere Gesprächspartner kommen, daher ein paar Beeispiel in Bezug auf Xing und den möglichen Suchkriterien, wodurch er häufiger gefunden wird:
          – Ist der PL dort als Führungskraft hinterlegt?
          – Hat er in „ich suche“ und „ich biete“ fachliche Skills hinterlegt?
          – Haben andere Vermittler die eigenen Kontakte nicht gesperrt und ist er dort zu finden (es gibt genügend Leute, die bei anderen Vermittlern räubern wollen)?
          – Hat er bei „ich suche“ das Wort „Job“, „Herausforderung“ oder ähnliches angegeben?
          Es muss nur eines davon zutreffen. An die Rufnummer zu kommen ist dann eine andere Sache. Manchmal bekommt man diese von der Zentrale, wenn man nett ist. (Nach dem fünften Verbinden kann dass schon mal funktionieren) oder ein Kollege plaudert („die Nummer haben Sie aber nicht von mir…“) oder oder oder.
          Die Referneznahme ist aus meiner Sicht kein ideales Mittel, um dadurch seine Akquise zu beginnen. Ich selbst bin sogar ein Freund davon durch die Vordertüren zu gehen und zu fragen, wer denn zuständig ist. Dadurch wird man zwar härter geblockt, aber damit kann ich leben 😉

          > Übrigens würde es wiederum auf mich ein schlechtes Licht werfen,
          > wenn meine bisherigen IT-Leiter erfahren, dass die Vermittler ihre
          > Nummern durch mich haben.

          Dazu habe ich ja auch schon etwas geschrieben. Wir finden durchaus unsere Gesprächspartner eigenständig heraus. Wenn mich ein Freelancer allerdings anspricht und mich bittet einen IT-Leiter anzurufen (einem echte Empfehlung meiner Person), dann werde ich mich auch nicht scheuen dieses zu tun und genau diese Empfehlung auch zu nutzen.

          Denken Sie bitte daran, dass vieles auch einen Sinn hat und versuchen Sie nicht den möglichen negativen Aspekt eines Vorgehens als einzigen Nutzen für einen Vermittler zu sehen. Hinterfragen ist in Ordnung und auch eine gewisse Vorsicht.

          In dem Sinne
          einen guten Rutsch
          Mit bestem Gruß

          Kai Zimmermann