Presales und Sales bei Personaldienstleistern

akquise

Vor der Anfrage:

Es ist nun nicht so, dass wir eben mal bei einem Kunden anrufen und fragen: „Haben Sie Bedarf?“ und dann sofort eine Vielzahl von Anfragen bekommen. Gehen wir mal davon aus, dass wir mit einer absoluten Kaltakquise beginnen. Ich entscheide mich nun, dass ich Interesse an der XY AG habe. Der Grund kann verschieden sein, dass ich irgendwo von einem offenen Thema gehört habe oder mich das Unternehmen generell interessiert oder mit bekannt ist, dass man bestimmte Technologien einsetzt.

Zunächst informiere ich mich über das Unternehmen generell. Evtl. bekomme ich auf der Website oder der Homepage einen ersten Eindruck über die eingesetzten Technologien. Dann folgt der erste Anruf und die erste „Firewall“. Wenn ich keinen Namen präsent habe, dann wird mich die Zentrale nur in den seltensten Fällen weiterleiten. Die wirklichen Entscheider in einem Unternehmen haben dann noch eine zweite „Firewall“ installiert. Man telefoniert nun Stunde um Stunde, Tag um Tag mit diesem Unternehmen, um die relevanten Ansprechpartner zu bekommen. Dann schickt man erst mal etwas zum Unternehmen, es vergehen Wochen bis der Ansprechpartner die Unterlagen auch liest und irgendwann bekommt man dann den ein oder anderen Termin vor Ort.

Man kontaktiert nun nicht nur ein Unternehmen, sondern ein guter Account Manager macht dieses bei mehreren Unternehmen. Einige Unternehmen haben keinen Bedarf, andere eine feste Lieferantenliste (auf die keine anderen mehr aufgenommen werden), wieder andere möchten aus einem x-beliebigen Grund nicht mit einem zusammenarbeiten. Die Liste ist lang. Man muss den Moment abpassen, bei dem ein neuer Challenger eine Chance erhält und konsequent am Ball bleiben. Die Kunst dabei ist es voranzukommen und den Kunden nicht zu nerven. Glauben Sie mir, es gibt Unternehmen bei denen ich als Vertriebsprofi seit vielen Jahren „dran“ bin, aber bis heute noch keine Chance erhalten habe. Ich möchte die Zeiten für vermeintlich vergebliche Akquise nicht aufsummieren.

Läuft alles gut, dann erhält man dann auch die ersten Anfragen und man wird „getestet“. Die erste Anfrage liegt auf dem Tisch. (warum sich ein Unternehmen für einen Dienstleiter entscheidet werde ich in der Zukunft in einem anderen Beitrag behandeln)

Die erste Anfrage

Jetzt liegt die erste Anfrage auf dem Tisch. Natürlich kein Thema, was man so einfach mal aus dem Ärmel schüttelt. Wahrscheinlich haben sich schon zehn andere Dienstleister erfolglos daran versucht. Dann kommt noch eine Budgetanfrage dazu, welche sich kaum realisieren lässt. Die Suche beginnt. Man schaut in der eigenen Datenbank, schreibt parallel an diversen Stellen im Internet aus (sofern erlaubt) und spricht mit den Kandidaten. Rückfragen beim Kunden sind teilweise nicht erlaubt und als „neuer Lieferant“ möchte man nicht unbedingt bei der ersten Anfrage gleich auf eine Budgeterhöhung pochen. Man kann dann schon froh sein, wenn man lieferfähig ist.

Da man das Unternehmen noch nicht in allen Facetten kennt, kann man auch nicht bei jeder Anfrage „Rede und Antwort“ stehen. Es gibt Konzerne bei denen Sie das niemals schaffen werden. Bis wir den wirklich passenden Kandidaten gefunden haben, sind viele viele Telefonate erfolgt. Freiberufler sagen offen, dass die Anfrage schon x Tage/Wochen unterwegs sei und wünschen einem maximal „Viel Glück“, was dann aber eher belächelnd und ironisch gemeint ist. Dennoch weitermachen, jeden Stein umdrehen. Empfehlungen geben lassen…

Jetzt gehen wir davon aus, dass ich liefern kann. Wir haben einen Kandidaten gefunden, er hat uns sein Profil geschickt und auch die Konditionen. Zum Glück auch noch gerade im Budget des Kunden. Man selbst hat vielleicht nur ein paar Euro, aber wichtig ist es, die erste Platzierung zu machen. Der Consultant selbst hat bis jetzt nur den einen Anruf mitbekommen. Was vorher gemacht werden musste ist ihm egal…

Wer nun glaubt, dass diese erste „Lieferung“ immer zum Erfolg führt, der ist schief gewickelt. Das funktioniert vielleicht zu 5%. Bedeutet am Ende, dass das ganze Theater vorher nicht viel gebracht hat. Im Misserfolgsfall kann man dann noch das Glück haben, dass man zumindest einen guten Eindruck hinterlassen hat.

Dieser Artikel ist in sechs Abschnitte geteilt, die in den nächsten Wochen veröffentlicht werden. 

Teil 1:  (heute)

  • Vor der Anfrage
  • Die erste Anfrage

Teil 2 (ab 20.12.13)

  • Interviews
  • Feedbacks geben

Teil 3 (ab 03.01.14)

  • Verträge
  • Zahlungsmanagement

Teil 4: (ab 10.01.14)

  • Es geht voran
  • Marktbegleiter

Teil 5: (ab 17.01.14)

  • Kundenbetreuung
  • Preferred Supplier

Teil 6: (ab 24.01.14)

  • Kompensationsgeschäfte
  • Verwaltung
  • Marge

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Kai Zimmermann

Vertriebsleiter und Kommanditist der Trans4mation BS GmbH & Co. KG. Kai Zimmermann ist schon seit vielen Jahren im Agenturbusiness tätig (Vermittlung von IT-Spezialisten). Im Rahmen seiner Tätigkeit war er als Key Account Manager, Team-, Abteilungsleiter, Coach und heute als Head of sales tätig. Sein Bestreben ist es etwas Licht ins Dunkel der Agenturtätigkeiten zu bringen. Hierbei betrachtet er die Prozesse und Wünsche von Freiberuflern, Unternehmen (Einkauf vs. Fachabteilungen) und Agenturen. Sie erreichen Kai Zimmermann auch auf XING , der Internetpräsenz der T4M (Trans4mation) und LinkedIn .