Kaltakquise für Freelancer – Freelancer Selbstvermarktung 10/10

Kaltakquise fur FreelancerLass uns eins gleich am Anfang klarstellen: Ja, Kaltakquise ist scheiße.

Du schreibst oder rufst einen Dir völlig unbekannten Menschen an und versuchst, seine Aufmerksamkeit zu bekommen. Du fühlst Dich in einer „Bittsteller-Position“.

Die meisten Menschen werden überhaupt nicht auf Dich reagieren. Einige weichen Dir freundlich aus, da sie nette Menschen sind und nicht unhöflich sein wollen. Andere haben einen schlechten Tag und werden pampig. Du musst mit viel Ablehnung rechnen. Das ist für die meisten Menschen schwer.

Bedenke, was passieren würde, wenn bei Dir ein wildfremder Mensch anruft und versucht, Dir etwas zu verkaufen. Dieser müsste schon etwas sehr Spannendes bieten und sehr überzeugend sein, damit Du ihn nicht schnell abwimmelst. Überlege Dir, wie schnell Du selbst Email scannst und sie löschst ohne sie überhaupt geöffnet zu haben.

Unter welchen Umständen lohnt es sich für Dich als Freelancer aber vielleicht doch, Kaltakquise zu betreiben?

Und wie solltest Du diese angehen, dass für Dich möglichst viel dabei herauskommt?

 

1. Solltest Du als Freelancer überhaupt Kaltakquise betreiben?

Hier sind ein paar Fragen, die Du Dir stellen solltest, bevor Du Dich dafür oder dagegen entscheidest, mit einer Kaltakquise zu starten. Hierbei setze ich voraus, dass Du eine Leistung hast, Die am Markt nachgefragt wird.

 

a) Welcher Art von Unternehmen hat prinzipiell Interesse an Deiner Leistung?

Bist Du SAP Freelancer im Bereich SAP FI/CO? Dann sind die vielen Unternehmen potentielle Kunden, die diese beiden Module einsetzen oder dies planen. Als Frontend Spezialist sind das alle Unternehmen, die eine Website haben oder eine brauchen könnten. Als Business Analyst für Lebensversicherungs-Prozesse sind das für Dich alle Lebensversicherungsanbieter.

 

b) Wie kannst Du herausfinden, welcher Auftraggeber gerade jetzt mit höherer Wahrscheinlichkeit ein Interesse an Deinen Services haben könnte?

Die direkte Art wäre es, nach offenen Projekt-Ausschreibungen zu schauen. Das Blöde ist, dass diese zu über 95% von Vermittlern publiziert werden. Das bedeutet dann auch fast immer, dass der Endauftraggeber Freelancer nur über einen Vermittler engagieren will. Dazu formulieren die Vermittler Ihre Anzeigen auch so, dass  man nicht unbedingt auf den Endauftraggeber kommen und diese direkt ansprechen kann.

EXKURS: Gut ist es, wenn Du einen großen Bekanntenkreis hast, der Dich darüber informiert, wenn bei einem Unternehmen ein Bedarf besteht, den Du bedienen kannst. Aber das ist geschummelt und zählt dann unter Netzwerken und nicht mehr unter Kaltakquise. 🙂

Die sehr aufreibende und wenig erfolgversprechende Art wäre es, wenn Du einfach alle potentiellen Auftraggeber der Reihe nach angehen würdest. Die Wahrscheinlichkeit, dass Du bei dieser Art des Vorgehens einen Auftrag bekommst, ist allerdings kleiner als die, dass Du frustriert aufgeben wirst, bevor Du auch nur einen Auftrag bekommen hast.

Die etwas intelligentere Art ist es, über sogenannte “Sales Trigger” herauszufinden, ob bei dem jeweiligen Unternehmen nicht nur generell sondern jetzt gerade oder in nächster Zeit Bedarf bestehen müsste.

Beispiel 1: Ein Unternehmen kauft ein anderes auf. Die Wahrscheinlichkeit, dass das aufkaufende Unternehmen das aufgekaufte Unternehmen IT-technisch integrieren wird, ist hoch.

Beispiel 2: Die Usability eines Webshops ist grottenschlecht. Durch eine Verbesserung würde dieser viel mehr Umsatz machen. Als UX Experte macht es Sinn, diese anzusprechen.

 

c) Welche Art von Service lässt sich am besten über Kaltakquise akquirieren?

Hier gilt das Grundgesetz des B2B-Verkaufs: Alles was dem Unternehmen mehr Umsatz bringt oder Kosten spart ist leichter zu verkaufen. Je direkter der Zusammenhang des Einsatzes Deiner Services zu dem Mehrumsatz oder der Kostenreduktion ist, desto einfacher ist es, Deinen Service zu verkaufen. Schnelle Prozesse sind auch gut. Noch besser sind rechtliche Regelungen, die eingehalten werden müssen, wenn der Vorstand nicht Ärger mit dem Gesetz bekommen möchte. Dann wird im Zweifelsfall auch ein Budget geschaffen, auch wenn vorher gar keins da war.

 

d) Beauftragt dieses Unternehmen direkt Freelancer oder nur über Agenturen?

Jetzt kommen wir zu dem unerfreulichsten Thema dieses Artikels: Durch die politisch-rechtliche Fehlsteuerung im Bereich der qualifizierten Freelancer (Scheinselbständigkeit) ist es heute so, dass nur die wenigsten Unternehmen Freelancer direkt beauftragen.

Selbst wenn Du also als Freelancer über Kaltakquise erfolgreich ein Unternehmen gefunden hat, das Deine eigenen Leistungen gerade benötigt, dann bekommst Du von diesen sehr wahrscheinlich keinen direkten Auftrag. Meist wird ein Vermittler dazwischen geschaltet oder ein anderer Dienstleister (Systemhaus etc.).

Bietest Du ein Leistungs-Paket an wie die Analyse der UX einer Unternehmensseite, so kannst Du noch Glück haben, da das klar ein Werkvertrag ist. Bietest Du Unterstützung bei der Weiterentwicklung der Website auf Tagessatzbasis an, dann sinken Deine Chancen auf einen direkten Auftrag rapide.

Schon nach diesen Ausführungen ist also klar, das die Kaltakquise für Dich als Freelancer in nur wenigen Fällen Sinn macht. Diese ist aufwendig, nervenaufreibend und frustrierend. Für Dich als Freelancer kommt hinzu, dass selbst wenn Du dann einen Kunden gefunden hast, er sehr wahrscheinlich keinen direkten Vertrag mit Dir abschließen will.

 

2. Wann also lohnt sich eine Kaltakquise?

In absteigender Reihenfolge der Relevanz sind hier die Gründe aufgeführt, die eine Kaltakquise für Dich lohnender machen, da sie einen Akquise-Erfolg wahrscheinlicher machen:

Kaltakquise lohnt sich eher Kaltakquise lohnt sich eher nicht
Für Deine Expertise gibt es viel Nachfrage aber wenig Spezialisten Es gibt viele Anbieter auf dem Markt und genauso viel oder weniger Nachfrage
Du bietest ein Gewerk an (Werkvertrag), klare Kosten und klarer Leistungsumfang Du bietest eine Dienstleistung an (Dienstleistungsvertrag)
Du hilft dem Auftraggeber, eine gesetzliche Auflage zu erfüllen
Du verschafft dem Auftraggeber mehr Gewinn
Du sparst dem Auftraggeber Kosten
Du hilfst dem Auftraggeber sein Risiko zu reduzieren
Du hilfst dem Auftraggeber, eine höhere Flexibilität zu gewinnen

 

3. Wie kannst Du Kaltakquise möglichst effektiv betreiben?

Bei der Kaltakquise bedeuten mehr Anstrengungen nicht automatisch mehr Erfolge. Oft wird die Kaltakquise bildlich als ein Trichter dargestellt. Je mehr Du oben “reinschaufelst” (hart arbeitest), desto mehr Kunden kommen unten aus dem Trichter raus.

In Wahrheit kannst Du Deine Anstrengungen mehr mit einem Flugzeug vergleichen, das einen Canyon entlang fliegt: Jede einzelne Chance kann an den Wänden des Canyons zerschellen.

Natürlich ist es gut, wenn der potentielle Kunde Interesse zeigt. Aber täusche Dich nicht. Einige sagen dadurch nur höflich ab bzw. vertrösten Dich und die Verfolgung dieser Spur kann Dich viel Zeit kosten.

Generell gilt: Eine klare Absage ist besser als eine sehr fadenscheinige Zusage. Sie ist eine klare Aussage und kostet Dich nur wenig Zeit.

Wie solltest Du vorgehen, wenn Du noch keinen Kontakt zu dem jeweiligen Zielunternehmen hast?

 

a) Wer (Funktion bzw. Person) entscheidet in dem für Dich relevanten Fachbereich bei diesem potentiellen Kunden darüber, welcher Freelancer eingestellt wird?

Bist Du ein ABAP-Entwickler, wird das hier der SAP-Entwicklungsverantwortliche sein.  Oder der Verantwortliche des Application Development. Meist ist aber die SAP und die Non-SAP-Welt getrennt.

Um an diesen Ansprechpartner herantreten zu können, kannst Du ihn z.B. über Xing kontaktieren. Dafür musst Du aber eine Xing Profi Account haben. Oder Du musst die Nomenklatur der e-Mail-Adressen des Unternehmens (z.B. vorname.nachname@firmendomain) herausfinden und ihn anschreiben. Oder Du schreibst einen Brief mit dem vermuteten Funktionstitel, z.B. “SAP Application Manager”.

Oder Du findest auf dem Impressum der Website die zentrale Telefonnummer und rufst diese an und versuchst, Dich weiter verbinden zu lassen. Das gelingt aber nicht immer, da einige Zentralen die Weisung haben, niemanden direkt durchzustellen und die meisten Dir auch nicht die Durchwahl geben dürfen.

Die Wahrscheinlichkeit, jemanden direkt ans Telefon zu bekommen ist sehr schlecht. Abhängig von der Funktion des Angerufenen kann das auch mehr als 10 Anrufe brauchen. Und das immer über die Telefonzentrale … nervig.

 

b) Wie sprichst Du diese Person so an, dass Sie Dich zu einem vertiefenden Gespräch einlädt und Dir die Chance gibt, Dich zu präsentieren?

Du verkaufst eine komplexe Dienstleistung. Vergiss es also, dass Du diese Leistung via Email oder im ersten Telefonat verkaufen wirst. Selbst wenn der potentielle Auftraggeber einen akuten Bedarf hat, wird er mit Dir zumindest noch ein intensiveres Telefonat führen wollen, bevor er Dich beauftragt.

email

eMail

eMail – Subject Line

Schreibe eine kurze Subject Line. Schreibe genau rein was Du anbietest. Nimm als Basis am besten einen “Sales Trigger” als aktuellen Aufhänger. Dann hast Du größere Chancen, dass Du an einen aktuellen Bedarf des potentiellen Kunden anknüpfst.

Einfach für Spezialisten. Schwer für Allrounder. Ein Usability Check des Einkaufsprozesses des E-Commerce Shops passt in die Subject Line. Die speziellen Leistungen eines Allround Web Developers mit DevOps Erfahrung weniger.

Der Empfänger sieht erst mal nur Deine Absenderadresse und die Subject Line. Er hat viel zu tun. Du hast ca. 2 sec. Warum sollte er Deine Email öffnen und Zeit darauf verwenden, diese zu lesen?

e-Mail – Text

Auch hier gilt: Dein Leser kann nach jedem Satz abbrechen. Also schwafle nicht rum, sondern nutze Deine Chance und bringe Dein Angebot kurz und knackig rüber.

Schreibe eine kurze Email und formatiere sie vernünftig. Einen 10-Zeilen Blocksatz Email mit unbekanntem Absender liest keiner!

WICHTIG: Fokussier Dich auf den Mehrwert für den Kunden.

Attache keine großen Anhänge an die Email! Oder öffnest Du einen 3 MB Anhang eines Unbekannten? Öffnest Du überhaupt Anhänge von unbekannten Absendern? Wenn Du mal Angestellter warst, hast Du da sicher noch die Warnungen der Unternehmens-IT im Ohr.

Wenn Du ein Gewerk anbietest, unterstreiche die Mehrwerte für den Kunden. Biete ein Probehäppchen an, das den Kunden nicht viel kostet aber einen hohen Mehrwert bietet. Dann fällt es ihm danach leichter, Dir einen größeren Auftrag zu geben.

Wenn Du auf Stundenbasis anbietest: Gib dem Leser Sicherheit, dass er es mit einem Profi zu tun hat. Es gilt, dass der Kunde Dir als Unbekanntem umso mehr vertrauen wird, desto mehr Du im vermitteln kannst, dass Du Dich in seinem Problemfeld gut auskennst und seine Probleme schon x-fach bei anderen Kunden gelöst hast.

Telefon

Telefonat

Setz Dich in einem ruhigen Umgebung (und gutem Empfang) aufrecht hin oder steh auf. Rufe die Telefonzentrale an und bitte Sie, Dich mit Deinem Ansprechpartner zu verbinden:

Telefonzentrale: “Guten Tag, Dein Vorname und Nachname. Bitte verbinden Sie mich mit Vorname Nachname des Kunden.”

(Unbedingt den Vornamen des Kunden sagen. Das suggeriert mehr Vertrautheit und dass Du die Person schon kennst. Nicht einfach “Herr Mayer” sagen!)

Nicht lügen, wenn Du gefragt wirst, ob Du bereits mit dem Ansprechpartner in Kontakt bist. Im Zweifelsfall musst Du Deine Mail halt an eine info@-Adresse schicken und diese weiter leiten lassen.

Tel. mit dem Kunden: “Guten Tag Herr Mayer ..”
(Die ersten 2 sec. werden überbrückt, der Kunde hört danach richtig zu und er hat schon mal seinen Namen gehört. Nebenbei: Menschen hören gerne ihren Namen. Also nutze ihn! Aber übertreibe es nicht.)

Eigene Vorstellung: “Roman Huber (von XYZ)”
(Keine Bittstellerhaltung. Nicht fragen ob er Zeit hat. Wenn er keine Zeit hätte, dann hätte er nicht abgenommen.)

Aufhänger: „Seit 10 Jahren berate ich Unternehmen, wie sie Ihre Einkaufsprozesse und die Beschaffung selber optimieren. Dabei habe ich meinen Auftraggebern durchschnittlich 453.000 Euro pro Jahr erspart. Wäre das auch für Sie interessant?“
(Sprich nicht zu lange und halte Dich in der Intro kurz. Nutze kurze Sätze. Nutze eine aktive Wortwahl. Den besten Einstieg bekommst Du über quantifizierte Mehrwerte hin, die Du nachgewiesenermaßen für andere Kunden erzielt hast. 453.000 hören sich glaubhafter an als eine halbe Millionen“. Je vergleichbarer diese Kunden dem Zielkunden sind, desto besser.)

Vertiefung: Hier kann ich jetzt natürlich nicht die ganzen Argumentations-Äste abbilden, die entstehen könnten.

Bei Interesse des Ansprechpartners könntest Du z.B. einen Schuss ins Blaue wagen: Du könntest einen Bereich erwähnen, bei dem bei ähnlichen Unternehmen besonders viel gespart wurde und warum das meist der Fall war. Das unterstreicht Deine Glaubwürdigkeit als Experte. Du kannst auch zwei Bereiche streifen und dann den vertiefen, auf den der Ansprechpartner anspringt.
(Nutze aufgaben- und ggf. auch branchenspezifische Wörter, um Dich als Insider zu outen. Überzeuge durch Wissen aus vergangenen Projekten. Nutze Fragen, denn „wer fragt der lenkt was der andere denkt“. Sieh zu, dass ein Gespräch entsteht und kein Monolog von Dir! Sieh zu, dass Du Informationen vom Kunden bekommst, mit denen Du Deinen Pitch individualisieren kannst. Versuche herauszufinden, wer noch an der Entscheidung beteiligt sein würde, Dich zu engagieren. Finde heraus, wie der Prozess dafür aussieht.)

Abschluss: Vereinbare immer einen nächsten Schritt! Wenn dieser Schritt nur lautet, dass Du dem Ansprechpartner Material zuschicken sollst, dann ist dies kein gutes Zeichen. Frage ihn, wann es Sinn macht, dass Ihr noch mal miteinander telefoniert, um das Thema zu vertiefen. Will er sich nicht festlegen, hast Du einen sehr wackligen Lead. Wenn er verspricht, dass in einem Gespräch mit dem Geschäftsführer oder der Abteilungsleiter-Runde zu erwähnen ist das gut. Frage ihn aber, wann das stattfindet und vereinbare ein Telefonat mit ihm für danach.

Exkurs: Ein Telefonat mit der Assistentin oder einem Mitarbeiter des Ansprechpartners ist nicht viel anders als das mit dem Ansprechpartner selber. Beide sollten nicht von oben herab behandelt werden. Beide wissen meist sehr gut bescheid und sind im Thema. Sie wissen meist, was Deinen Ansprechpartner interessiert und was nicht. Der Anfang ist also recht gleich und endet nur auf „Meinen Sie, das ist zurzeit eines der für Herrn XYZ relevanten Themen?“ Wenn Du Glück hast und gut bist, kannst Du Dir hier evtl. sogar einige gute Vorab-Tipps abholen.

Und nicht aufgeben, wenn der Kunde ablehnt. Der Kunde braucht Deine Leistung. 🙂

Es passt halt jetzt gerade nicht. Das kann sich in einigen Monaten aber ändern. Vielleicht gibt es dann ja auch einen weiteren Aufhänger. mit dem Du Dich melden kannst.

Skills-Systeme4. Systeme

Wenn Du einige Menschen mehr anschreibst und anrufst, dann ist es sehr sinnvoll,  Deine Kontakte und Telefonate aufzuschreiben. Wenn die Zahl der Kontakte noch nicht so hoch ist, dann reicht ein Excel Sheet. Werden es mehr, dann solltest Du Dir langsam überlegen, auf ein CRM System umzusteigen.

Wichtig ist, dass Du den Überblick behältst, wann Du wieder jemanden kontaktieren musst und wann Du was mit Deinen Ansprechpartnern besprochen hast. Dann kann dieser Dir nicht wieder das selbe erzählen. Optimalerweise setzt setzt Du mit dem Input vom letzten Telefonat auf einem höheren Niveau an und das Gespräch entwickelt sich zu einem Verkaufs- statt einem Pauschalablehnungsgespräch.

 

5. Fazit

Die Vorstellung, jemanden Wildfremden anzurufen und ihn “anzubaggern” ist für viele Freelancer grauenvoll. Schon alleine die Aussicht auf viel Ablehnung und wenig Erfolg lässt die Tätigkeit wenig attraktiv erscheinen.

Deswegen verlassen sich die meisten Freelancer auf ihre Netzwerke und lassen sich empfehlen. Finden sie so nichts, vertrauen sie darauf, durch Datenbankeinträge in Xing und speziellen Freelancer-Datenbanken von Auftraggebern oder Vermittlern gefunden zu werden. Außerdem suchen sie in diesen Datenbanken aktiv nach Ausschreibungen. Einige ergänzen diese Vermarktungsanstrengungen um eine eigene Website.

Durch diese passive Strategie sind viele Freelancer aber sehr abhängig von Vermittlern. Oft werden Angebote akzeptiert, bei denen der Freelancer seinen Zielstundensatz nicht durchsetzen kann.

Bei einer aktiven Strategie hast Du hingegen ggf. die Auswahl, welchen Vermittler Du mitbringt, wenn der Auftraggeber denn schon keinen direkten Vertrag mit Dir schließt. Wenn die Situation beim Auftraggeber es zulässt, kannst Du hier einen Vermittler wählen, der Open Book einen festen niedrigen Aufschlag berechnet. Das Preis-Leistungsverhältnis Deiner Arbeit bleibt attraktiv und Du kannst eher Deinen Zielstundensatz realisieren. Ein gutes Beispiel sind wir von 4freelance, die wir für selbstmitgebrachte Projekte nur einen Aufschlag von 5% berechnen.

 

Natürlich ist mir bewusst, dass dieser Artikel nur einen kleinen Teil des komplexen Themas Kaltakquise für Freelancer abbilden kann. Wer sich in das Thema weiter vertiefen möchte, kann sich durch umfangreiche Literatur wälzen. Eine Empfehlung: Buch Heiß auf Kaltakquise von Tim Taxis. Wenn jemand etwas Freelancer-spezifisches kennt, kann ich das hier gerne ergänzen.

Wer Tricks und Tipps ergänzen oder mich korrigieren möchte, kann mich gerne unter petermonien@4freelance.de anschreiben oder seine Anregungen in den Kommentaren hinterlassen.

Dieser Artikel ist der zehnte von zehn aus der Reihe „Selbstvermarktung für Freelancer“. Hier sind die Links zu allen bisher publizierten Artikeln:

1/10 Werkzeugübersicht

2/10 Freelancer Profil

3/10 Xing- und LinkedIn-Profil

4/10 Profil in Freelancer Datenbanken

5/10 Zusammenarbeit mit welchen Vermittlern

6/10 Spezialdatenbanken für technische Beiträge

7/10 Freelancer Website

8/10 Empfehlungsmarketing

9/10 Content Marketing

10/10 Kaltakquise

Tags:

Peter Monien

Als hauptamtlicher Vorstand und Content Marketing Verantwortlicher von 4freelance schreibt Peter Monien öfter auf diesem Blog. Peter ist Co-Founder des social travel Startups destimate. Er hat bereits mehr als 15 Jahre Erfahrung im B2B-Sales und war unter anderen bei Dow Jones und Red Hat tätig. Sie finden Peter Monien auf LinkedIn und XING.
  • Stephan Heinrich ist auch eine gute „Adresse“ im B2B-Vertrieb. Er hat einen Blog, einen Podcast, macht mittlerweile viel Content Marketing, u.a. auch ein digitales Produkt für Berater.

  • Andrea Lackner

    Ein sehr ausführlicher und informativer Beitrag zum Thema Kaltakquise! Ich bin Mitarbeiterin beim Buchhaltungsprogramm Debitoor und gerade bei unseren Freelancern ist das Thema Kundenakquise sehr aktuell. Kaltakquise machen die wenigsten aber wirklich gerne.

    Gerade weil Akquise eben so mühsam ist, ist es meiner Meinung nach sehr wichtig, von jedem gewonnenen neuen Kunden größtmöglich zu profitieren – sei es durch Weiterempfehlungen oder Folgeaufträge. Mit Kundenakquise gehen aus meiner Sicht daher auch immer Kundenpflege und Kundenbindung Hand in Hand. In unserem Artikel zum Thema Kundenbindung geben wir praktische Tipps dazu: https://debitoor.de/gruenderlounge/unternehmensgruendung/wie-kann-ich-kunden-dauerhaft-an-mich-binden Vielleicht ist unser Artikel ja eine gute Ergänzung zu diesem Beitrag?

    Wie geht ihr denn bei eurer Kundenakquise vor? Vielleicht hat der eine ode andere dazu ja noch mehr Tipps auf Lager?