Kalkulation der Marge bei Projektvermittlern

464753_original_R_K_B_by_Marko Greitschus_pixelio_titled_JPGKompensationsgeschäfte

Ein weiterer Punkt, welcher die Margen beeinflussen kann. Ich will dieses an einem Beispiel deutlich machen: Die XY AG sucht zwei Entwickler mit identischem Skill und ist bereit für diese Position jeweils 82,-€ auszugeben. Ich finde zwei Kandidaten, welche der Kunde auch haben möchte. Selbst bei gleicher Qualifikation ruft der eine 80,-€ als Stundensatz auf und der andere 70,-€. Der Kunde möchte aber nur im Paket kaufen. Ich mag noch gehofft haben, dass ich den 80,-€-Kandidaten herunterhandeln kann, aber dem ist nicht so. Da ich nun zwei Kandidaten vermitteln kann und in Summe 14,-€ pro Projektstunde (7,-€ je Freelancer) verdienen kann gehe ich den Abschluss ein. Das einer von beiden evtl. überteuert ist oder der andere sich zu billig verkauft ist dabei logisch. Aber ich habe den Abschluss sicher, was bei 500 Projektstunden (gesamt 1.000) immerhin eine Marge von 7.000,- € bedeutet. Passt soweit.Jetzt setzen sich die beiden Freiberufler bei einer Weizenkaltschale zum Feierabend zusammen. Man unterhält sich über die Stundensätze. Im Vertrag steht zwar etwas von Stillschweigen, aber man ist ja unter sich. „Herr 70,-€“ denkt sich, dass die Agentur sehr ungerecht ist. Warum bekommt der andere mehr Geld, dabei bin ich mindestens gleichwertig. Sie können sicher sein, dass dieses spätestens bei der nächsten Verlängerung ein Thema ist. Fair wäre es dann beiden 75,-€ zu geben, aber ich kenne niemanden, welcher zum Wohle seines Kollegen auf 5,-€ verzichtet

Verwaltung

Diese Abteilungen sind auch nicht zu vernachlässigen. Von der Kontrolle der Verträge, das Prüfen der Timesheets bis hin zur Rechnungsstellung und Zahlung der eingesetzten Freelancer. Es muss gemacht werden. Manchmal passieren hier auch Fehler (zum Glück eher selten). Der Ansprechpartner für den Freelancer und den Kunden bleiben die Account Manager. Diese muss dann auch von diesem angefangen werden und er kümmert sich um diese Dinge. Kostet auch „ein wenig“ Zeit.

Marge

Ich hoffe Sie haben einen kleinen Einblick in unser Handeln bekommen. Es ist nun mal nicht nur das abkassieren, was unsere Dienstleistung ausmacht. Viele weitere Dinge gehören zum täglichen Handwerk.

Was ist denn nun fair als Marge? Wenn Sie mir eine Projektanfrage geben, welche ich mit einem Anruf bedient bekomme, keine Vertragsverhandlungen (auf keiner Seite) führen, mir garantieren, dass alles glatt im Projekt läuft und ich Ihnen erst das Geld zahlen muss, wenn ich es vom Kunden erhalten habe, dann kann ich auch mit 5% leben. Passiert aber nicht. Leider.

Wenn man alle Punkte sieht und es gibt sicherlich noch viel mehr Einflussfaktoren (würde aber den Rahmen sprengen) dann können Sie vielleicht verstehen, warum die meisten Agenturen die Margen nicht preisgeben. Je nach Laufzeit, Abschlussquote, Zahlungszielen und Besetzungsaufwand variiert dieses durchaus. Es gibt natürlich immer Vermittler, welche an der Stelle übertreiben, aber am Ende wird der Markt diese abstrafen. Ist die Marge zu hoch, wird kein Freiberufler mehr mit einem arbeiten wollen und ebenso wenig die Kunden.

Dieser Artikel ist in sechs Abschnitte geteilt, die in den nächsten Wochen veröffentlicht werden. 

Teil 1:  (heute)

  • Vor der Anfrage
  • Die erste Anfrage

Teil 2 (ab 20.12.13)

  • Interviews
  • Feedbacks geben

Teil 3 (ab 03.01.14)

  • Verträge
  • Zahlungsmanagement

Teil 4: (ab 10.01.14)

  • Es geht voran
  • Marktbegleiter

Teil 5: (ab 17.01.14)

  • Kundenbetreuung
  • Preferred Supplier

Teil 6: (ab 24.01.14)

  • Kompensationsgeschäfte
  • Verwaltung
  • Marge

 

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Kai Zimmermann

Vertriebsleiter und Kommanditist der Trans4mation BS GmbH & Co. KG. Kai Zimmermann ist schon seit vielen Jahren im Agenturbusiness tätig (Vermittlung von IT-Spezialisten). Im Rahmen seiner Tätigkeit war er als Key Account Manager, Team-, Abteilungsleiter, Coach und heute als Head of sales tätig. Sein Bestreben ist es etwas Licht ins Dunkel der Agenturtätigkeiten zu bringen. Hierbei betrachtet er die Prozesse und Wünsche von Freiberuflern, Unternehmen (Einkauf vs. Fachabteilungen) und Agenturen. Sie erreichen Kai Zimmermann auch auf XING , der Internetpräsenz der T4M (Trans4mation) und LinkedIn .
  • KaiZimmermann

    Um die kompletten Ansätze der Margenpolitik zu sehen, dann lesen Sie bitte alle Artikel dieser Serie. Damit haben Sie dann einen kleinen Überblick in Bezug auf unser Handeln.
    Auch in diesem Artikel habe ich nicht direkt die Margen offen gelegt. Dieses kann und will ich auch nicht tun. Es gibt einfach Fälle, bei denen der Prozentsatz etwas höher ist und dafür war mein Bestreben Verständnis bei Ihnen zu erzeugen. Gute Vermittler sind eben keine Profilschubser und Durchlauferhitzer.

  • Ein Freiberufler

    Hallo Herr Zimmermann,
    es ist Freitag Abend und da sind wir beide wieder ;-))

    Ich verstehe durchaus Ihre Argumentationskette und kann dies alles nachvollziehen. Sie verdienen an beiden Freiberuflern ca. 14.000 € über eine Projektlaufzeit von 1.000 Stunden (umgerechnet ca. 12.5 Wochen). Aber sollte nach ca. 12.5 Wochen eine Verlängerung anstehen, wollen Sie weiterhin die Marge von 14 € pro Stunde aufrechterhalten? Am Anfang sehe ich „relativ hohe“ Margen gerechtfertigt, da ein Initialaufwand bestanden hat (Kundenakquise, Auswahl, etc.) – bei anschliessenden Verlängerungen sollte die Marge aber von mal zu mal verringert werden (ähnlich der Staffelmiete bei Wohnungen nur eben andersherum). Die reine Abrechnungsleistung (bei Verlängerungen) verschlingt niemals ca. 2.250 € pro Monat und größere Probleme gibt es auch nicht, denn sonst würde keine Verlängerung angeboten. Somit kommt der „billige“ Freiberufler irgendwann auf seine 75 € und Sie verdienen immer noch ca. 9 € pro Stunde an beiden für wenig Aufwand – zum Schluss sind alle glücklich. Ein Mindestmaß an Marge muss natürlich vereinbart werden (am Besten nicht prozentual, sondern in Festbeträgen).

    > Wenn man alle Punkte sieht und es gibt sicherlich noch viel mehr Einflussfaktoren (würde aber den Rahmen sprengen) dann können Sie vielleicht verstehen, warum die meisten Agenturen die Margen nicht preisgeben.

    Meine Meinung ist: Wer nichts zu verbergen hat, kann dies auch ohne Probleme offen legen. Dies muss nicht zwingend öffentlich bei den Ausschreibungen passieren, aber bei einem Vertragsabschluss sehe ich hier keinerlei Probleme. Sie haben es schon oft genug selbst erwähnt, dass es sowieso ans Tageslicht kommt, wenn es der Freiberufler wirklich wissen möchte. Ich habe immer eher die Vermutung, dass die Vermittler Angst haben, dass der Freiberufler oder der Endkunde erst gar nicht unterschreibt, wenn er eine Marge von 30% bis 40% ohne Staffelung sehen würde. Die Vermittler mit Open Book sind auch durchaus sehr erfolgreich am Markt – also kann es per se nicht so schlecht sein. Ich schäme mich jedenfalls nicht, wenn der Endkunde weiss was ich von seinem Endbetrag erhalte ;-))

    > Es gibt natürlich immer Vermittler, welche an der Stelle übertreiben, aber am Ende wird der Markt diese abstrafen. Ist die Marge zu hoch, wird kein Freiberufler mehr mit einem arbeiten wollen und ebenso wenig die Kunden.

    Ich möchte ja nicht schon wieder meine Freunde nennen, aber die gibt es schon sehr sehr lange am Markt (unter anderem mit extrem hohen Margen) und hier hat keine Marktbereinigung nach Leistung stattgefunden. Es gibt natürlich auch andere Beispiele wie Herrn G. von der Firma R. aus Heidelberg, der wohl seinen dekadenten Lebensstil in DE und USA mit solch hohen Margen finanziert hat. Bei Herrn G. hat sogar einmal die Marktbereinigung gegriffen, allerdings ist dies leider eher die Ausnahme als die Regel.

    Ich wünsche Ihnen ein schönes Wochenende.

    Viele Grüße

    • KaiZimmermann

      Hallo „ein Freiberufler“,
      auch wenn es etwas gedauert hat, so möchte ich auch antworten.
      Absatz 1:
      Die Marge von 14 Euro ist eigentlich nicht relativ hoch, da es auch gleich für zwei Abschlüsse zusammen ist. Natürlich sind es dann auch 14.000,-€ DB1. Davon muss ich aber den Account Manager bezahlen, den Recruiter, das Backoffice, die Vorfinanzierung…. Am Ende bleibt soviel nicht übrig. Ich kenne auch den Ansatz der sich reduzierenden Margen, welche auch nicht ganz falsch ist. Genau darüber spreche ich auch oft mit meinen Kunden. Dennoch brauchen auch die Agenturen teilweise die Verlängerungen für die eigene Finanzierung. Wenn ein Accountmanager fünf größere Endkunden betreut, so ist das viel (manchmal betreuen auch 10 Accountmanager einen Kunden). Wenn nun zwei dieser Kunden aus irgendwelchen Gründen die Beauftragungen stoppen, so hat man kaum eine Gegenfinanzierung, wenn nicht ein paar „Runner“ vorhanden sind, welche ein Grundrauschen in der Kasse erzeugen. Das musste ich leider schon leidvoll bei mir selbst ertragen. Dann gibt es auch noch Abschlüsse, welche sich nicht wirklich lohnen. Wie sollen wir denn Feuerwehreinsätze finanzieren. Ich kann dem Kunden schlecht sagen: „Der Aufwand ist identisch zu einem Langläufer, so dass ich 2.000,-€ Marge benötige, auch wenn der Auftrag nur zwei Tage dauert“. Vom Deckungsbeitrag müssten wir ablehnen, aber zum Wohle des Kunden machen wir es dennoch. Am Ende haben wir Verträge, welche auch mehr als ein Jahr laufen, bei denen wir dennoch 10,-€ – 15,-€ pro Stunde bekommen. Das sind meist Kunden, welche insgesamt keine hohe Besetzungsquote haben. Dadurch können wir den Kunden auch weiterhin betreuen, da es sich am Ende rechnet. Das Problem ist, dass jeder Freiberufler sich selbst sieht und nicht das gesamte Konstrukt, welches die Kundenbetreuung beinhaltet.

      Absatz 2:
      Offenlegen machen wir am Ende doch alle. Die Unternehmenszahlen sind zumeist (wenn auch mit Verzögerung) einzusehen. Natürlich kann man das auch bei jedem einzelnen Vertrag in Erfahrung bringen. Aber es sind einfach viele Faktoren die mitschwingen. Bevor ich einem Kandidaten erläutere, dass wir einen Laufzeitrabatt haben, Kickbackzahlungen leisten, Vorfinazieren müssen (oder Skonto zahlen) und und und halte ich mich lieber bedeckt. Wenn ich jemanden sage, dass ich 15,-€ die Stunde habe, da die Quote insgesamt bei dem Kunden schlecht ist, ein anderes Geschäft kompensiert werden kann (da etwas mehr Budget vorhanden) oder oder oder, so ist der Blick dann wieder auf einen selbst gerichtet und die Agentur gilt als gierig. Es kommt dennoch oft genug vor, dass wir die Marge offenlegen, um den Freiberuflern zu zeigen, dass wir fair agieren. Die Kunden denken im übrigen genauso wie Sie. Eine Einkäuferin meinte mal zu mir, dass 10% ja immer drin sind, da wir Vermittler ja sowieso so viel Marge haben…

      Absatz 3:
      Sie sprechen auf die R. an, für welche selbst ich mal tätig war. Dazu möchte ich mich ebenfalls eigentlich nicht äußern. Glauben Sie mir, auch dort sind und waren die Margen nicht exorbitant hoch. Es kommt halt immer auf den Endkunden an. Es gab Unternehmen, welche unterhalb von 4% für die Vermittlung bezahlt haben, andere entsprechend mehr. Hier musste auch gegenfinanziert werden. Was Herr G. so alles getrieben hat… Manches ist mir bekannt, manches ist aber Hörensagen, daher enthalte ich mich an dieser Stelle erneut.

      • Ein Freiberufler

        Hallo Herr Zimmermann,

        > Die Marge von 14 Euro ist eigentlich nicht relativ hoch, da es auch gleich für zwei Abschlüsse zusammen ist.

        Das hatte ich auch nicht sagen wollen, denn bei Ihrem Beispiel beträgt die Marge nur knapp 8-9% pro Freiberufler. Entschuldigen Sie bitte, falls dies in dem Kontext so herüber kam. Mit hohen Margen meinte ich +30%, die bei Verlängerungen gestaffelt verringert werden sollten.

        > Natürlich sind es dann auch 14.000,-€ DB1. Davon muss ich aber den Account Manager bezahlen, den Recruiter, das Backoffice, die Vorfinanzierung….

        Natürlich. Ich kenne den Faktor der Vorfinanzierung nicht, aber nur nach Abzug des Account Managers, Recruiters und des Backoffices (nach Aufwand) bleibt da bestimmt was über. Spätestens ab dem Zeitpunkt der Verlängerung wird der kalkulierte und bepreiste Aufwand (für dieses Projekt) des Account Managers und Recruiters fast gegen Null gehen.

        > Wie sollen wir denn Feuerwehreinsätze finanzieren

        Das ist mit einer „Standardkalkulation“ natürlich nicht realisierbar. Genau mein Thema und einer der Gründe warum ich relativ wenig über Vermittler bekomme ;-))

        > Das Problem ist, dass jeder Freiberufler sich selbst sieht und nicht das gesamte Konstrukt, welches die Kundenbetreuung beinhaltet.

        Ich sehe die Vermittlungsagenturen als Dienstleister, d.h. ich setze den Service (an mir und dem Endkunden bzgl. unserer Geschäftsbeziehung) in Verbindung mit dem Preis-/Leistungsverhältnis. Eine Quersubventionierung anderer Freiberufler (im großen Stile, z.B. auf Grund schlecht zahlender Endkunden) finde ich fragwürdig, denn ein Vermittler ist ja keine Versicherung.

        > Wenn ich jemanden sage, dass ich 15,-€ die Stunde habe, da die Quote insgesamt bei dem Kunden schlecht ist, ein anderes Geschäft kompensiert werden kann (da etwas mehr Budget vorhanden) oder oder oder

        Genau so einen Fall meinte ich mit Quersubventionierung. Warum soll ich einen anderen Freiberufler (Kompensation) mit meiner Leistung finanzieren? Wenn diese Subventionierung auch mir irgendwann mal zu Gute kommen würde, wäre dieses ggf. tolerierbar, aber wir wissen beide, dass die Subventionierung niemals ausgeglichen zurückfließt.

        > Die Kunden denken im übrigen genauso wie Sie. Eine Einkäuferin meinte mal zu mir, dass 10% ja immer drin sind, da wir Vermittler ja sowieso so viel Marge haben…

        Das glaube ich nicht ;-)) … den (deutschen) Endkunden / Einkäufern geht es nur um „Billig-Billig-Billig“. Ich hingegen bezahle auch gerne mehr für gute Serviceleistungen, allerdings muss es transparent sein.

        > Es gab Unternehmen, welche unterhalb von 4% für die Vermittlung bezahlt haben, andere entsprechend mehr. Hier musste auch gegenfinanziert werden.

        Wobei wir wieder bei der Subventionierung wären (ich finanziere andere schlecht zahlenden Unternehmen gegen, mit denen ich gar keine Kundenbeziehung habe). Streng genommen dürfte keine Agentur einen Auftrag unterhalb des Deckungsbeitrags annehmen (ich z.B. nehme ja auch keinen Auftrag an, bei dem ich draufzahle). Bei der R. war das Konstrukt natürlich noch wesentlich komplizierter (Verstrickung zwischen R. und L.).

        Viele Grüße

  • think on your feet

    Welche Marge ist fair? Ich denke, Vertrieb kostet im günstigsten Fall 15% vom Umsatz, ansonsten bis 30%. Das halte ich für fair. Wenn ich sehe, wie viel Arbeit mir die Vermittler schon gespart haben, finde ich das angemessen.

    • Das glaube ich Ihnen gerne. Freitag, Schlag 18 Uhr, ist da nämlich noch lange nicht Schluss. Ich kann mich nicht daran erinnern, wann ich zum letzten Mal ein Wochenende wirklich gar nicht gearbeitet habe. Angebote schreiben, Vertragsentwürfe schreiben, Werbeschreiben verfassen, sich auf Social Events bei potentiellen Kunden blicken lassen etc. Trotzdem würde ich mich niemals auf einen Vermittler einlassen, sondern eher wieder in ein Angestelltenverhältnis wechseln.

    • KaiZimmermann

      Die Zeiten, bei denen die Vermittler 30% bekommen haben, sind eigentlich vorbei, aber warum es variiert habe ich Ihnen ja schon im Lauf der Serie dargestellt.
      Die Vermittler sind zum Teil auch genau dafür da, Ihnen Arbeit abzunehmen. Leider nicht immer seriös, so dass ich Herrn Barheine durchaus verstehen kann. Ich kenne auch eine Reihe von Freiberuflern, welche nicht mehr mit Agenturen arbeiten wollen.
      Will man die Kunden selbst gewinnen, so kostet dieses Zeit und es ist auch nicht jedermanns Sache. Es gibt eine Vielzahl von Freiberuflern, welche einfach andere Stärken haben. Bei anderen kommt man an die Anfragen auch nicht ohne die Vermittler. Sie sehen an dem Post von Herrn Barheine bereits, dass er dafür teilweise auch sein Wochenende opfert.
      Beide Wege sind für mich aber in Ordnung. Ich werde niemanden zwingen mit einem Vermittler zu arbeiten, auch wenn es manches Mal sehr schade ist, da man ansonsten keinen wirklich zu 100% passenden Kandidaten zur Verfügung hat.
      Herr Barheine ist in seiner Ablehnung schon sehr extrem. Aber er wird dafür seinen Grund haben. Ich habe auch den ein oder anderen Vermittler kennengelernt, welcher den Namen nicht verdient hat. Eine normale Agentur würde die Hände über dem Kopf zusammenschlagen. So bleibt es an den verbleibenden guten oder normalen Vermittlern das Bild wieder gerade zu rücken 🙂

  • Andrej

    Hallo Herr Zimmermann,

    im Unterschied zu den meisten Freiberuflern, interessiert
    mich Ihre Marge überhaupt nicht. Ich zähle Ihr Geld nicht. Wenn ich mit Ihrer
    Hilfe Auftrag bekomme – bin ich froh. Ich versende ca. ein Hundert Angebote pro
    Monat bundesweit und führe ca. 5 Telefonate pro Woche. Trotzdem bin ich schon fast ein Jahr ohne
    Auftrag. Wie kann man so leben? Ich spreche jetzt nicht vom Lebensunterhalt (ist
    gesichert), sondern von Lebensqualität, verursacht durch das System. Mir wird
    häufig Festanstellung angeboten und ich lehne sie ab, weil ich selbständig arbeiten
    will. Mein Stundensatz ist nicht hoch und wird von Vermittlern selten
    verhandelt und wenn das passiert, dann habe ich kein Problem damit. Es gibt eine
    Untergrenze, aber wenn ich sie unterschreite (habe ich schon ausprobiert)
    bringt das sowieso keinen Auftrag! Wie bekomme ich Auftrag? Haben Sie Idee?

    Gruß
    Andrej

    • KaiZimmermann

      Hallo Andrej,
      leider kann man keine pauschale Antwort auf Ihre Frage geben. Es gibt eine Vielzahl an Möglichkeiten, woran dieses liegen könnte:
      – Selbstdarstellung
      Viele Freiberufler haben nicht unbedingt ein ordentliches Profil. Damit fängt es allerdings an. Ihr CV muss ein „lebendes“ Dokument sein. Sie müssen darin zu gut wie möglich Ihre Kenntnisse aufzeigen. Wir hatten gerade als Beispiel einen Kandidaten, welcher vor einem Jahr den Weg in die Selbstständigkeit gewählt hat und davor 10 Jahre als AIX-Admin gearbeitet hatte. Dort stand dann nur AIX-Admin, was natürlich sehr wenig ist. Die Tätigkeit war nicht weiter ausgeführt und der gute Mann hatte sich die letzten Monate mit kleineren Webdesigntätigkeiten über Wasser gehalten. Am Ende konnte man diesem Profil in keiner Weise entnehmen, was wirklich seine Fähigkeiten sind. Andere werden allerdings auch zu ausschweifend. Der Record eines Profils lagen bei mir bei ca. 150 Seiten (Der Mann sollte ein Buch schreiben).
      – Das eigene Verkaufen
      Wenn Sie so lang auf der Suche sind, so macht es bei neuen Anfragen wenig Sinn, wenn Ihre Historie vor einem Jahr endet. Wenn Sie dann noch bei manchen Agenturen anklingen lassen, dass Sie schon lange suchen, werden Sie oftmals nach „unten“ sortiert. Klingt dann noch Verzweiflung mit, so wird es um so schwerer. Interessant zu wissen wäre es, ob Sie in der Zeit zu Vorstellungsgesprächen bei Endkunden eingeladen wurden. Sollten Sie die Frage mit „Ja“ beantworten können, so sollte man ggf. ein Training für Bewerbungsgespräche ins Auge fassen. Ich kenne absolute Könner in ihrem Fachgebiet, welche allerdings im Interview sich nicht entsprechend „verkaufen“ können. Funktioniert es selbst nach einem Training nicht, so muss man leider überlegen doch wieder den Weg in einer Anstellung zu wählen, damit man nicht ständig in Bewerbungsgesprächen hockt.
      – Die Technologien
      Da Sie ja zumindest einige Anfragen erhalten, so sollten die Technologien nicht veraltet sein. Solche Fälle gibt es ab und an auch. Wenn Sie Beispielsweise als Admin arbeiten und nur Kenntnisse von Win98 besitzen (ok, das ist schon ein wenig überspitzt), dann werden Sie auch kaum neue Aufträge bekommen. In projektfreien Zeiten sollte man immer sich selbst fortbilden. Das muss auch nicht immer viel Geld kosten, hilft aber beim CV (Eigenstudium von….. mit dem Abschluss…). So lassen sich auch Zwischenzeiten erklären.
      – Der Stundensatz
      Man darf sich natürlich nicht zu teuer verkaufen, aber auch nicht zu billig. Wenn Sie einen Stundensatz angeben, welcher deutlich unter dem Marktpreis ist, so kommt schnell der Umkehrschluss: „Der ist zu billig, der kann nix“. Das sollte auch nicht passieren. Wenn eine Agentur einfach den Satz akzeptiert ist das auch kein gutes Zeichen, da wir eigentlich immer „nachverhandeln“. Gehört einfach zum Spiel dazu. Oftmals funktioniert es, wenn auch nicht immer 😉

      Am Ende wird es immer schwieriger für Sie. Sie werden sich mit Lücken im Lebenslauf immer wieder den Fragen stellen müssen, warum das so ist. Was ich Ihnen anbieten möchte ist, dass Sie mir Ihr CV einmal zukommen lassen (kai.zimmermann@trans4mation.de). Ich werde Ihnen dann ein Feedback und eine wirklich ehrliche Einschätzung von meiner Seite geben. Bitte auch mit dem Stundensatz, welchen Sie im Normalfall aufrufen.

      Ich kann Ihnen nicht versprechen, dass wir ein Projekt für Sie haben, aber ich kann Ihnen sicherlich ein wenig helfen Ihr Standing zu verbessern.

      Mit bestem Gruß
      Kai Zimmermann

    • Ein Freiberufler

      Hallo Andrej,
      bei 100 Angeboten pro Monat und 5 Telefonanfragen pro Woche (Deutschlandweit) nehme ich an, dass sich Ihre Dienste im Massen-Skill-Markt befinden. In diesem Markt ist das Haifischbecken mit Freiberuflern besonders gut gefüllt und dies schlägt sich letztendlich im Preis sowie der Erfolgsquote nieder. Spezialisierung ist hier ggf. eine mögliche Lösung. Allerdings hört sich ein Jahr ohne Auftrag trotz Minimalstundensatz etwas merkwürdig an, denn auf „Billig“ stehen die deutschen Unternehmen eigentlich :-))

      Ein weiterer Punkt ist, ob Sie Ihre Angebote fast ausschließlich nur an Vermittler oder auch an Direktkunden versenden. Wenn Sie sich fast ausschließlich Vermittler bedienen heisst das nicht unbedingt, dass Sie für den Endkunden auch „billig“ angeboten werden, nur weil Ihr eigener Stundensatz (extrem) niedrig ist.

      Warum konzentrieren Sie sich nur auf den deutschen Markt? Ich z.B. mache den Großteil meines Umsatzes mit „nicht-DE Unternehmen“. Würde ich mich nur auf den deutschen Markt konzentrieren, wäre meine Auslastung zu gering um zu überleben, da ich die deutsche Preis-Drückerei nicht mitgehe (ausgenommen das Thema interessiert mich fachlich extrem) und die Projekte in meinem Umfeld relativ rar sind. Sie sehen die Gründe können vielfältig sein – für fast alle gibt es aber eine Lösung.

      @ Herr Zimmermann: Chapeau! Chapeau! Das ist das erste mal, dass ich eine Vermittlungsagentur sehe, die den Freiberufler auch wirklich beraten bzw. unterstützen will. Ein Angebot zur CV Verifikation und Verbesserung habe ich noch nie von einem Vermittler gesehen. Großen Respekt hierfür – anscheinend habe ich bisher zum großen Teil nur den Bodensatz kennengelernt ;-))

      Viele Grüße

      • Andrej

        Hallo Ein Freiberufler,

        >nehme ich an, dass sich Ihre Dienste im Massen-Skill-Markt befinden.

        stimmt, ich kann mich als Generalist bezeichnen, ich habe Erfahrungen aus verschiedenen Branchen und bin breit aufgestellt und flexible.

        >Wenn Sie sich fast ausschließlich Vermittler bedienen heisst das nicht
        >unbedingt, dass Sie für den Endkunden auch „billig“ angeboten werden

        Nur über Vermittler. Eben, ich habe deshalb nichts dagegen, wenn ein Vermittler mit mir verdient.

        >hört sich ein Jahr ohne Auftrag trotz Minimalstundensatz etwas merkwürdig
        an

        Ich schicke Herrn Zimmermann mein Profil zur Prüfung, mal sehen was er sagt ))

        >Warum konzentrieren Sie sich nur auf den deutschen Markt?

        Ich kenne deutsche Gegebenheiten gut und habe Erfahrung. In anderen Ländern muss man alles neu lernen. Ist ein Risiko und Zeit. Ich würde auch in anderem EU-Land arbeiten, aber über deutschen Vermittler.

        • Andrej

          Herr Zimmermann hat mein Profil geprüft und viele nützliche Tipps gegeben. Ich bin damit sehr zufrieden!

  • Michael Breser

    Das Problem an Ihrem Betätigungsfeld ist, das es – Schönfärberei und Romantik mal außen vor – nicht mehr und nicht weniger als Menschenhandel ist und Sie – bzw. Ihre Kollegen – sich an der Arbeitsleistung Dritter schadlos halten wollen.

    Sicher erbringen Sie eine Dienstleistung: Die Vermittlung von Spezialisten und Fachkräften an Unternehmen oder – andersherum – die Vermittlung von Projekten an die Spezialisten und Fachkräfte. Vielleicht wird noch die Vertragsgestaltung und die Abrechung über Sie laufen.

    Das sind jedoch Einzeldienstleistungen mit klar ermittelbaren Kosten, die jeweils durch die Leistungserbringung entstehen. An der tatsächlichen Arbeit des Spezialisten beim Kunden haben Sie jedoch keinen Anteil. Sie leisten auch ansonsten nichts, was eine Partizipation am Stundensatz des Spezialisten rechtfertigt.

    Mehr noch: Damit Spezialisten und Fachkräfte überhaupt nach diesem Modell vermittelbar sind, müssen sie zwangsläufig niedriger Stundensätze anbieten als ihre Kollegen, die direkt vom Kunden beauftragt werden. Das sind dann meist die Anfragen, wo der Kunde angeblich maximal 50 EUR zahlen möchte – ein Satz, für den man heutzutage nicht einmal mehr einen Handwerker hinter dem Ofen vorlocken kann.

    Aber eine alte Weisheit besagt: Wer mit Erdnüssen zahlt, wird bald darauf viele Affen um sich herum haben.

    Für Vermittler weniger attraktiv, weil mit mehr Arbeit verbunden, aber transparenter und leistungsgerechter wäre hingegen die einmalige Vermittlungsprovision, die der Auftraggeber des Vermittlers zu begleichen hat. Darin enthalten sein müssen jedoch auch die Verwaltungs- und Abrechnungskosten, da der Auftraggeber in diesem Fall die Verwaltung und Abrechnung an den Vermittler delegiert.

    Das Aufschlagen eines Satzes, der je nach Agentur auch bis 30% und mehr betragen kann, ist jedoch nicht nur unseriös, sondern unredlich – und ein Garant für Ärger, wenn das irgendwann der vermittelte Spezialist erfährt.

    Sie skizzieren im obigen Beispiel, das Sie am fiktiven Projekt 7.000 EUR verdient haben. Aber was haben Sie im Gegenzug für eine Leistung erbracht? Und wie viele solcher Projekte können Sie bei halbwegs funktionierendem Zeitmanagement parallel abfackeln? 5, 10, 20?

    Sicher kann man das anders sehen. Und bestimmt gibt es ihn irgendwo, den engagierten Vermittler, der seine „Pferdchen“ besonders pfleglich behandelt und tätschelt. Die Praxis meiner Laufbahn ist aber die, das die Leute vermittelt werden, einen meist mehr oder weniger durch einen Juristen vorgefertigten Vertrag vorgelegt bekommen und danach bis auf Rechnung und Zahlung nicht mehr viel miteinander zu tun haben. Der Aufwand für den Vermittler ist gering, seine „Marge“ hoch und Verlierer sind dabei Auftraggeber und Auftragnehmer des Vermittlers – denn einer zahlt zu viel, der andere bekommt zu wenig.

    Deshalb rate ich dazu – wo möglich – direkt mit Endkunden zu verhandeln. Das ist nicht immer möglich, aber doch öfter als manch einer glaubt. Bis dahin arbeite ich nur mit Vermittlern zusammen, die ihre Margen für Auftraggeber und Auftragnehmer transparent gestalten.