Kalkulation der Marge bei Projektvermittlern

464753_original_R_K_B_by_Marko Greitschus_pixelio_titled_JPGKompensationsgeschäfte

Ein weiterer Punkt, welcher die Margen beeinflussen kann. Ich will dieses an einem Beispiel deutlich machen: Die XY AG sucht zwei Entwickler mit identischem Skill und ist bereit für diese Position jeweils 82,-€ auszugeben. Ich finde zwei Kandidaten, welche der Kunde auch haben möchte. Selbst bei gleicher Qualifikation ruft der eine 80,-€ als Stundensatz auf und der andere 70,-€. Der Kunde möchte aber nur im Paket kaufen. Ich mag noch gehofft haben, dass ich den 80,-€-Kandidaten herunterhandeln kann, aber dem ist nicht so. Da ich nun zwei Kandidaten vermitteln kann und in Summe 14,-€ pro Projektstunde (7,-€ je Freelancer) verdienen kann gehe ich den Abschluss ein. Das einer von beiden evtl. überteuert ist oder der andere sich zu billig verkauft ist dabei logisch. Aber ich habe den Abschluss sicher, was bei 500 Projektstunden (gesamt 1.000) immerhin eine Marge von 7.000,- € bedeutet. Passt soweit.Jetzt setzen sich die beiden Freiberufler bei einer Weizenkaltschale zum Feierabend zusammen. Man unterhält sich über die Stundensätze. Im Vertrag steht zwar etwas von Stillschweigen, aber man ist ja unter sich. „Herr 70,-€“ denkt sich, dass die Agentur sehr ungerecht ist. Warum bekommt der andere mehr Geld, dabei bin ich mindestens gleichwertig. Sie können sicher sein, dass dieses spätestens bei der nächsten Verlängerung ein Thema ist. Fair wäre es dann beiden 75,-€ zu geben, aber ich kenne niemanden, welcher zum Wohle seines Kollegen auf 5,-€ verzichtet

Verwaltung

Diese Abteilungen sind auch nicht zu vernachlässigen. Von der Kontrolle der Verträge, das Prüfen der Timesheets bis hin zur Rechnungsstellung und Zahlung der eingesetzten Freelancer. Es muss gemacht werden. Manchmal passieren hier auch Fehler (zum Glück eher selten). Der Ansprechpartner für den Freelancer und den Kunden bleiben die Account Manager. Diese muss dann auch von diesem angefangen werden und er kümmert sich um diese Dinge. Kostet auch „ein wenig“ Zeit.

Marge

Ich hoffe Sie haben einen kleinen Einblick in unser Handeln bekommen. Es ist nun mal nicht nur das abkassieren, was unsere Dienstleistung ausmacht. Viele weitere Dinge gehören zum täglichen Handwerk.

Was ist denn nun fair als Marge? Wenn Sie mir eine Projektanfrage geben, welche ich mit einem Anruf bedient bekomme, keine Vertragsverhandlungen (auf keiner Seite) führen, mir garantieren, dass alles glatt im Projekt läuft und ich Ihnen erst das Geld zahlen muss, wenn ich es vom Kunden erhalten habe, dann kann ich auch mit 5% leben. Passiert aber nicht. Leider.

Wenn man alle Punkte sieht und es gibt sicherlich noch viel mehr Einflussfaktoren (würde aber den Rahmen sprengen) dann können Sie vielleicht verstehen, warum die meisten Agenturen die Margen nicht preisgeben. Je nach Laufzeit, Abschlussquote, Zahlungszielen und Besetzungsaufwand variiert dieses durchaus. Es gibt natürlich immer Vermittler, welche an der Stelle übertreiben, aber am Ende wird der Markt diese abstrafen. Ist die Marge zu hoch, wird kein Freiberufler mehr mit einem arbeiten wollen und ebenso wenig die Kunden.

Dieser Artikel ist in sechs Abschnitte geteilt, die in den nächsten Wochen veröffentlicht werden. 

Teil 1:  (heute)

  • Vor der Anfrage
  • Die erste Anfrage

Teil 2 (ab 20.12.13)

  • Interviews
  • Feedbacks geben

Teil 3 (ab 03.01.14)

  • Verträge
  • Zahlungsmanagement

Teil 4: (ab 10.01.14)

  • Es geht voran
  • Marktbegleiter

Teil 5: (ab 17.01.14)

  • Kundenbetreuung
  • Preferred Supplier

Teil 6: (ab 24.01.14)

  • Kompensationsgeschäfte
  • Verwaltung
  • Marge

 

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Kai Zimmermann

Vertriebsleiter und Kommanditist der Trans4mation BS GmbH & Co. KG. Kai Zimmermann ist schon seit vielen Jahren im Agenturbusiness tätig (Vermittlung von IT-Spezialisten). Im Rahmen seiner Tätigkeit war er als Key Account Manager, Team-, Abteilungsleiter, Coach und heute als Head of sales tätig. Sein Bestreben ist es etwas Licht ins Dunkel der Agenturtätigkeiten zu bringen. Hierbei betrachtet er die Prozesse und Wünsche von Freiberuflern, Unternehmen (Einkauf vs. Fachabteilungen) und Agenturen. Sie erreichen Kai Zimmermann auch auf XING , der Internetpräsenz der T4M (Trans4mation) und LinkedIn .