Interviews mit Recruitment Consultants

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Interviews

Viele Agenturmitarbeiter begleiten die Consultants bei den Interviews (sofern möglich). Das kostet Zeit und Geld, aber bei Ihnen ist es nicht anders. Es geht dann nicht unbedingt darum Sie zu kontrollieren oder Ihr Händchen zu halten. Wir erfahren mehr über alle Beteiligten und können ggf. das Gespräch ein wenig steuern.

In den Interviews achten wir auch auf Sie. Wie geben Sie sich im Interview, was sind in dem Zusammenhang Ihre Stärken, was Ihre Schwächen. Wir erfahren mehr über die Kundenprojekte als in irgendwelchen anderen Telefonaten oder Meetings. Wir können das Feedbackgespräch entsprechend ausrichten und Argumente für Ihre Verpflichtung finden. Wir können auf Gegenargumente eingehen. Besonders wichtig: Wir lernen die Eigenheiten des Entscheiders kennen: Ist er entscheidungsfreudig? Ist er sehr wählerisch? Wirkt er bestimmend oder ist er eher zugänglich und locker? Selbst wenn Ihr Interview nicht zum Erfolg führt, so hilft es uns in unserem weiteren Handeln.

Feedbacks geben

Jeder von uns will ein Feedback. Ein guter Account Manager wird den Abschluss in jeder Situation suchen. Dennoch müssen auch wir oftmals warten und können die Antwortgeschwindigkeit kaum beeinflussen. Sofern möglich („Der Kandidat springt uns ansonsten ab“ etc.) machen wir dieses auch. Je nach Workload des Account Managers oder Recruiters wird der Freiberufler „bei Laune“ gehalten. Man muss spätestens vor einer Unterschrift des Freiberuflers bei einem andern Kunden die Chance haben, um dem Kunden die Pistole auf die Brust zu setzen. Haben Sie nun einen Kunden mit Ausschreibungsportal, dann kann man teilweise nur warten. Dieses muss man auch dem Kandidaten in der Form mitteilen.

Trotzdem kann es Umstände geben, welche ein Feedback erschweren. Ich habe in meiner Vergangenheit die Deutsche Bahn betreut. Wenn Sie dann im Ausschreibungsportal Kandidaten hinterlegt haben, hieß es warten. Es gab Themen, bei denen ich den Fachbereich kannte und mir direkt ein Feedback geholt habe. Aber auch Unternehmensbereiche auf die man warten musste. Teilweise hat man erst nach 4-6 Monaten etwas gehört. Wann soll ich denn absagen. Ich habe dieses zumeist nach drei Wochen gemacht. Aber es kamen auch positive Antworten nach 4-6 Wochen. Dieses Beispiel ist nachvollziehbar, aber es geht auch mal im Arbeitsalltag unter. Darf eigentlich nicht passieren, aber es passiert. Das hat nichts mit Desinteresse an Ihrer Person zu tun. Wir haben eine Lösung gefunden, dass unser System erst dann ein Schließen der Anfrage zulässt, wenn allen Kandidaten ein Feedback gegeben wurde. Ist aber nicht der Regelfall.

Dieser Artikel ist in sechs Abschnitte geteilt, die in den nächsten Wochen veröffentlicht werden. 

Teil 1:  (heute)

  • Vor der Anfrage
  • Die erste Anfrage

Teil 2 (ab 20.12.13)

  • Interviews
  • Feedbacks geben

Teil 3 (ab 03.01.14)

  • Verträge
  • Zahlungsmanagement

Teil 4: (ab 10.01.14)

  • Es geht voran
  • Marktbegleiter

Teil 5: (ab 17.01.14)

  • Kundenbetreuung
  • Preferred Supplier

Teil 6: (ab 24.01.14)

  • Kompensationsgeschäfte
  • Verwaltung
  • Marge

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Kai Zimmermann

Vertriebsleiter und Kommanditist der Trans4mation BS GmbH & Co. KG. Kai Zimmermann ist schon seit vielen Jahren im Agenturbusiness tätig (Vermittlung von IT-Spezialisten). Im Rahmen seiner Tätigkeit war er als Key Account Manager, Team-, Abteilungsleiter, Coach und heute als Head of sales tätig. Sein Bestreben ist es etwas Licht ins Dunkel der Agenturtätigkeiten zu bringen. Hierbei betrachtet er die Prozesse und Wünsche von Freiberuflern, Unternehmen (Einkauf vs. Fachabteilungen) und Agenturen. Sie erreichen Kai Zimmermann auch auf XING , der Internetpräsenz der T4M (Trans4mation) und LinkedIn .
  • Andrej

    Mit dem Ausschreibungsportal nicht verstanden, sonst Erkenntnissgewinnend.

    • KaiZimmermann

      Es gibt Kunden, welche Sie nur über ein Ausschreibungsportal beliefern können. Sie erhalten dort vom Einkauf die Anfrage und haben keinen Zugriff auf irgendeinen Fachbereich des Kunden. Man kann vielleicht noch Rückfragen per Mail schreiben, welche dann mit viel Glück beantwortet werden.
      Also muss man mit den gegebenen Informationen arbeiten. Sind Sie dann mit Ihrer Rekrutierung fertig, so laden Sie Ihr Angebot und auch die Profile der möglichen Kandidaten in diesem Portal hoch. Bei einigen Kunden können SIe dann nur warten. Wenn dann von Einkaufsseite keine optimale Pflege gemacht wird, wissen Sie teilweise nicht, wann eine Anfrage geschlossen wurde und aus welchen Grund (besetzt, zurückgezogen…).
      Ich hatte die Bahn gewählt, da diese seinerzeit fast 300 Lieferanten hatte (heute ein wenig anders) und der einzelne Lieferant gar nicht die Chance hatte einzelne Projekte nachzufragen, da selbst die Einkäufer keine Auskunft geben konnten. Irgendwann habe ich dann monatlich eine Excelliste geschickt, mit den noch offenen Positionen. Manchmal bekam ich eine Antwort und manchmal eben nicht.

      Sollten SIe hierzu noch weitere Fragen haben, dann gerne. Ich hoffe, dass Sie nun den obigen Text nachvollziehen können.

      • Andrej

        Danke.

  • Thomas Mantay

    Hallo Herr Zimmermann,

    > Teilweise hat man erst nach 4-6 Monaten etwas gehört. Wann soll ich denn
    absagen. Ich habe
    > dieses zumeist nach drei Wochen gemacht. Aber es
    kamen auch positive Antworten nach 4-6
    > Wochen.

    Wenn das Problem der im Sande verlaufenden Projektanfragen für 5% aller Fälle gelten würde, könnte man es unter „Ein paar Deppen gibt’s halt immer“ verbuchen und könnte sich die Suche nach Gründen ersparen. Tatsächlich höre ich aber von 90% der Projektanfragen hinterher nichts mehr.

    Wenn Sie der Meinung sind, dass es nicht am Vermittler liegt, weil der schließlich auch kein Feedback vom Kunden bekomme, dann liegt der schwarze Peter also jetzt beim Kunden. Aber wieso gibt der kein Feedback, wenn er doch Unterstützung für seine Projekte benötigt? Hat er schon einen Kandidaten gefunden und jetzt einfach keinen Bock mehr, den anderen Kanälen entsprechende Absagen zu erteilen? Kann ich mir nicht vorstellen, dass er die Geschäftsbeziehung zu den nicht erfolgreichen Vermittlern derart fahrlässig belastet.

    Ich glaube viel eher, dass der Kunde niemals ernsthaft Unterstützung gesucht hat. Vielmehr wurde er von einem Vermittler kontaktiert und hat in dem Gespräch fallengelassen, dass „man vielleicht über ein neues Projekt nachdenkt“, für das man „eventuell irgendwann mal Verstärkung“ sucht. Daraus hat der Vermittler konkreten Bedarf abgeleitet, eine Projektausschreibung formuliert und die an seine Freelancer-Schäfchen rumgeschickt. Da der Kunde das (wenigstens zum jetzigen Zeitpunkt) nie so gewollt hat, sieht er es natürlich auch nicht ein, Absagen zu erteilen. Und so verläuft dann die Projektanfrage im Sande.

    • KaiZimmermann

      > Wenn das Problem der im Sande verlaufenden Projektanfragen für 5% aller Fälle
      > gelten würde, könnte man es unter „Ein paar Deppen gibt’s halt immer“ verbuchen
      > und könnte sich die Suche nach Gründen ersparen. Tatsächlich höre ich aber von
      > 90% der Projektanfragen hinterher nichts mehr.

      Es kann immer in der Hektik des Alltags passieren, dass man etwas nicht absagt. Wir haben etwas eingebaut, was eigentlich nur eine Kleinigkeit für die Vermittler ist. Bevor ich ein Projekt „schließen“ kann, muss ich allen Kandidaten ein Feedback geben. Klar kann ich dieses auch Manipulieren, aber welchen Nutzen habe ich dann davon. Dieses Feedback kann auch eine Mail aus dem System ein. Dafür sind sogar Vorlagen eingebaut (wenn der Kunde kein fachliches Feedback gibt). Aber somit weiß der Freelancer auch, dass er sich um das Projekt nicht mehr kümmern muss. Einfache und sinnvolle Lösung. Wir versuchen es immer persönlich zu machen. Gelingt uns auch zu 90%. Selbst für die Absagen werden wir immer wieder gelobt, was mit persönliche dann aber auch die Fehler anderer Agenturen aufzeigt und mich ehrlich gesagt erschreckt.

      > Wenn Sie der Meinung sind, dass es nicht am Vermittler liegt, weil der schließlich
      > auch kein Feedback vom Kunden bekomme, dann liegt der schwarze Peter also jetzt
      > beim Kunden. Aber wieso gibt der kein Feedback, wenn er doch Unterstützung für
      > seine Projekte benötigt? Hat er schon einen Kandidaten gefunden und jetzt einfach
      > keinen Bock mehr, den anderen Kanälen entsprechende Absagen zu erteilen? Kann
      > ich mir nicht vorstellen, dass er die Geschäftsbeziehung zu den nicht erfolgreichen
      > Vermittlern derart fahrlässig belastet.

      Es liegt nicht immer am Kunden, aber es kann durchaus sein. Es gibt auch genug Unternehmen, welche einen guten Lieferanten nicht schätzen. Dem Kunden ist es egal, wenn der Vermittler verärgert ist. Vor der Tür gibt es ja noch zehn andere.
      Warum das an der Stelle so ist, bleibt offen. Ich habe Leute erlebt, welche so überlastet waren, dass sie nicht mal die Zeit hatten die Proflie möglicher Kandidaten zu screenen, um dem Abhilfe zu schaffen. Aber auch „kein Bock“ auf Absageschreiben kann dazu gehören.

      > Ich glaube viel eher, dass der Kunde niemals ernsthaft Unterstützung gesucht hat.
      > Vielmehr wurde er von einem Vermittler kontaktiert und hat in dem Gespräch
      > fallengelassen, dass „man vielleicht über ein neues Projekt nachdenkt“, für das man
      > „eventuell irgendwann mal Verstärkung“ sucht. Daraus hat der Vermittler konkreten
      > Bedarf abgeleitet, eine Projektausschreibung formuliert und die an seine Freelancer-
      > Schäfchen rumgeschickt. Da der Kunde das (wenigstens zum jetzigen Zeitpunkt) nie
      > so gewollt hat, sieht er es natürlich auch nicht ein, Absagen zu erteilen. Und so
      > verläuft dann die Projektanfrage im Sande.

      Es gibt in de Akquise durchaus „zugeworfene“ Anfragen. Oftmals fehlen dann einige Details, was aber noch nichts bedeuten muss. EIn guter Account Manager stellt dann die passenden Fragen, um zumindest feststellen zu können, inwieweit es konkret ist. Dann den Markt wild zu machen, auf Grund einer unkonkreten Anfrage wäre dumm. Das bekommt im ungünstigsten Fall der Kunde mit und konfrontiert eine damit. Wirkt auch auf der Seite unprofessionell. Ein gezieltes Kandidatenpooling ist etwas anderes (Ausführungen dazu unter Presales und Sales….).
      Glauben Sie mir, dass es für die Account Manager kein Spaß wird, wenn diese Anfragen „erfinden“. Wer gehäuft für unkonkrete Themen sucht, wird sich irgendwann gegenüber der Vertriebsleitung rechtfertigen müssen, da die Abschlusszahlen nicht simmen.
      Auch die Kunden finden es nicht amüsant, wenn diese ungefragt mit Profilen überhäuft werden (oft bei englischen oder amerikanischen Unternehmen der Fall) Die so handelnden Unternehmen fliegen bei deutschen Kunden sehr schnell wieder raus.

  • Thomas Mantay

    Hallo Herr Zimmermann,

    in den letzten Jahren bemerke ich einen zunehmenden Konzentrationsprozess, was die Zusammenarbeit zwischen Kunden und Vermittlern angeht. Große Firmen hatten früher mit 200 und mehr Vermittlern Rahmenverträge. Und überall habe ich dann später erfahren, dass man diese hohe Zahl irgendwann mal eingedampft hat und nur noch mit einer Handvoll sog. „preferred supplier“ zusammenarbeitet.

    Der Vorteil für die Firmen liegt natürlich auf der Hand – weniger Aufwand bei der Partnerbetreuung. Aber sind sich diese Firmen darüber im Klaren, was das für negative Konsequenzen hat? Auch die wenigen preferred supplier werden nicht jeden Skill direkt in Ihrem Portfolio haben und müssen dann befreundete Firmen ansprechen. So entstehen die berüchtigten Vermittlerketten, die kein Freelancer gerne hat und an denen der Kunde auch kein Interesse haben dürfte. Entweder der Kunde muss dann oben mehr Geld reinkippen, damit unten beim Freelancer ein konkurrenzfähiger Stundensatz ankommt, oder man bekommt Freelancer, die weit unter dem Marktpreis arbeiten – und das werden kaum wirklich gute Leute sein.

    Warum gehen die Firmen nicht einen anderen Weg – eine oder zwei Personalfachleute einstellen, die sich ausschließlich um das Partnermanagement kümmern und darauf achten, dass keine Vermittlerketten entstehen. Die Kosten für die Personaler holt man locker wieder raus durch die eingesparten Stundensätze. Man könnte das sogar noch weiter treiben, dass man nur noch direkt mit Freelancern zusammenarbeitet und die Zwischenhändler ganz ausschaltet. Dass Sie, Herr Zimmermann, mit dieser Lösung so gar nicht einverstanden wären, ist mir schon klar. Aber gibt es objektive Gründe, warum Firmen diesen Weg nicht gehen?

    • Hallo Herr Mantay,

      die „preferred supplier“ müssen ja keine Vermittler sein. Ich habe es schon erlebt, dass ein DAX-Konzern Vermittler rauskickt, sogar schwarze Listen pflegt, und die Freelancer lieber über viele Ein-Mann-GmbH beschäftigt. Das ist garantiert nicht weniger aufwendig für den Kunden. Ich vermute andere Gründe, warum man sich von zahlreichen Vermittlern trennt.

      • Thomas Mantay

        Hallo Herr Barheine,

        was Sie da beschreiben, ist in der Tat der gegenteilige Effekt. Statt die Anzahl der Zulieferer (und somit direkten Geschäftspartner) zu reduzieren, erhöht dieser DAX-Konzern sie sogar noch. Das dürfte den Verwaltungsaufwand ganz wesentlich erhöhen.

        Ich lese davon allerdings zum ersten Mal und halte das für eine Ausnahmeerscheinung. Sehr viel öfter dürfte der von mir eingangs beschriebene Konzentrationsprozess vorliegen. Ein bekannter Vermittler hat mir dafür vor kurzem eine Begründung geliefert: Der Kunde erwartet eine Art Rabatt, wenn er einem Vermittler viele Leute abnimmt. Wenn er also dieselbe Anzahl an externen Mitarbeitern wenigen Vermittler abnimmt, steigt der Gesamtrabatt. Solange ein Vermittler seine internen Mitarbeiter liefert, kann das auch ohne Qualitätseinbußen der Arbeitskräfte funktionieren. Aber sobald der Vermittler nur noch Freelancer liefern kann, schlägt dieser Rabatt auf die Stundensätze dieser Freelancer durch. Hinzu kommen die erwähnten Einbußen wegen der Kettengeschäfte. Die Konsequenzen für den Kunden hatte ich ja beschrieben.

        • KaiZimmermann

          Hallo Herr Mantay, hallo Herr Barheine,

          ich kenne beide Richtungen. Die Öffnung für Lieferanten, aber auch die drastische Einschränkung. Bei der Öffnung wird meist parallel ein MSP eingeführt, um die Prozesslast vom Konzern fernzuhalten.
          Für all diese Entscheidungen gibt es Für und Wider, aber wie schon mal geschrieben mehr dazu, wenn ich die Entscheidungspolitik der Unternehmen unter die Lupe nehmen werde. Dabei werde ich auch all die Umbrellamodelle, MSP, TPM und wie sie sich alle schimpfen ein wenig unter die Lupe nehmen und versuchen den Sinn und Unsinn ein wenig zu entwirren.

          Allerdings gibt es wieder einen interessanten Aspekt in Ihren Ausführungen. Der Gesamtrabatt bei eigenen Mitarbeitern.
          Wir haben Kunden, welche Kickbackzahlungen haben möchten und auch Kunden, welche einen Laufzeitrabatt verlangen (bei Verlängerung um X Monate sinkt der VK-Preis um Y%). Ein Freelancer ist dabei klar zu kalkulieren. Natürlich möchte diese auch mal mehr Geld, so dass es irgendwann mit der Marge schwierig werden könnte. Aus Einkäufersicht relativ einfach, dann wird er halt durch einen anderen „weniger gierigen“ ersetzt. Der Fachbereich und auch wir sehen das anders, ist aber die Entscheidungslage.
          Bei eignen Mitarbeiter sieht es ein wenig anders aus. Diese kann ich durch entsprechende Volumen natürlich anders kalkulieren. Aber vorsicht, denn eigene Mitarbeiter werden auch teurer und wollen sich weiterentwickeln. Sie bekommen Schulungen und wollen auch neue Aufgaben oder zumindest mehr Geld erhalten. Dagegen will dann der Kunde immer weiter reduzieren, so dass es irgendwann auch nicht mehr passt.
          Es gibt halt Unternehmen, die wollen „günstig“ einkaufen. Dann entscheidet das günstige Einkaufen auch über die Qualität. Es kommt immer darauf an, was im Moment im Fokus bei dem Konzern steht. Die fachliche Qualität oder das günstige Einkaufen. Mehr dazu später 🙂

          Mit bestem Gruß

    • KaiZimmermann

      Hallo Herr Mantay,

      Ihnen hierfür eine perfekte und umfassende Antwort zu geben wird nicht so einfach, da genau diese Punkte in Zukunft in einer weiteren Blockreihe behandeln möchte. („Warum entscheiden sich die Kunden so wie sie es tun?“ / “ Was sind deren Entscheidungskriterien?“ / „Warum macht man es nicht selbst?“)

      Soviel nur vorab. Ein Unternehmen entscheidet sich für einen P.S. deshalb, weil dieser einen hohen Anteil der Positionen abdecken kann und nicht, weil diese so tolle Ketten bilden können :).

      Das Thema Kettengeschäft ist aber dann schon wieder ein ganz anderes und hierzu möchte ich etwas ausführen (hatte ich glaube ich an anderer Stelle auch schon mal gemacht). Ein guter Vermittler lehnt Kettengeschäfte ab. Aber die Frage ist, wo man die Grenze zieht. Wenn nun eine SAP, Accenture, CapGemini, Atos, IBM, T-Systems oder oder oder auf mich zukommt und eine einzelne Position bei deren Kunden besetzen will, dann haben wir bereits dort eine Kette. In diesen Fällen sind den Endkunden die Mehrkosten bewusst, also kommt unten bei Ihnen genug an.
      Es gibt auch vereinzelte Fälle, bei denen es sinnvolle Ketten gibt. Wenn wir als Systemhaus einen Auftrag für eine Anzahl an Personen bekommen, welche wir nicht allein abdecken können und auch nicht in kurzer Zeit die nötigen Rekrutierungsmaßnahmen alleine schaffen, dann binden wir Partner mit ein. Genauso passiert dieses auch umgekehrt. Ein solches Vorgehen benötigt aber viel Vertrauen der Agenturen untereinander. Wenn beide die „normale“ Marge aufschlagen, dann funktioniert es nicht. Entweder bekommt der Freiberufler zu wenig oder der Kunde zahlt zu viel. Hier müssen die Vermittler „eine normale“ Marge untereinander aufteilen.
      Leider werden einem oftmals auch Freiberufler als eigene Mitarbeiter verkauft. Da gibt es auch einige Anbieter. Wenn man dann mal auf Xing, Freelancermap oder sonstwo schaut sieht man, dass es sich eigentlich um Freelancer handelt. Wenn dieses ein Unternehmen bei uns versuchen sollte, so erfolgt eine Blacklistung.
      Die perfideste Form sind einige kleine Unternehmen, welche sich am Markt tummeln. Diese sammeln von Agentur A die Anfragen und senden die an Agentur B und lassen diese beliefern (funktioniert natürlich auch umgekehrt). Solche Ketten sollten tunlichst vermieden werden.
      Fragen Sie nach dem genauen Konstrukt. Jede gute Agentur wird Ihnen das Konstrukt erklären. Manchmal müssen Sie dafür einen NDA unterschreiben, aber solang dieser nichts sonderliches enthält auch nicht weiter schlimm. (Verträge kommen auch ein anderes Mal)

      Mit bestem Gruß
      Kai Zimmermann

    • KaiZimmermann

      > Dass Sie, Herr Zimmermann, mit dieser Lösung so gar nicht einverstanden wären,
      > ist mir schon klar. Aber gibt es objektive Gründe, warum Firmen diesen Weg nicht
      > gehen?

      Darauf bin ich ja gar nicht eingegangen 😉 Auf der einen Seite haben Sie Recht, aber wir sind ein Hybridunternehmern mit einer Mischung aus Systemhaus und Agentur. Wenn dem so wäre, dann würde die Last noch mehr in Richtung des Systemhauses gehen, womit wir auch leben können 🙂