Hoher Vermittlungsaufschlag = hohe Erwartungen an den Freelancer

Letzte Woche wurde ein interessanter Aspekt hoher Vermittleraufschläge auf unseren Freelancer-Tagessatz in eine Online Diskussion eingebracht:

„Der Kunde misst das Preis/Leistungsverhältnis an dem was er zahlt
und nicht an dem was beim Freelancer hängen bleibt.“

Logisch: Wenn ich den Satz eines erfahrenen Experten zahle, dann erwarte ich als Kunde auch einen erfahrenen Experten.

Diese Erwartungshaltung ist also nur verständlich. Aber welche Auswirkung hat ein hoher Aufschlag auf diese Erwartungshaltung?

Expectation Management

Expectation Management ist das Managen der Erwartungshaltung des Kunden. In anderen Worten: Kommuniziere mit dem Kunden eindeutig die Leistungen, die er von Dir erwarten kann. Er soll genau verstehen, was Du wann und in welcher Qualität und zu welchen Kosten leisten wirst und was nicht.

Ein gutes Expectation Management ist für komplexe Projekte schwierig. Noch schwieriger ist es in den „üblichen Projekten“, wenn im Vorgespräch nur die wichtigsten Punkte geklärt wurden und im Projekt noch zusätzliche Herausforderungen auftauchen.

 

Klassische Situation beim Kunden

Nicht allen Budgetinhaber und Projektleiter wissen, dass sie zu dem Tagessatz auch mal 40% oder 50% Vermittleraufschlag bezahlen. Sie können es auch nicht wissen, da viele Vermittler diesen Aufschlag nicht offen legen.

Und selbst wenn dem Projektleiter der Aufschlag bewusst ist, verschwimmt diese rationale Überlegung im Projekt.

  • Was im Projekt (und ganz besonders zu dessen Ende zählt) ist, dass im Budget nur 100 Tage des Experten enthalten sind.
  • Was zählt ist, dass diese Tage meist nicht reichen, da die Aufgaben des Freelancers sehr wahrscheinlich erweitert werden, weil zusätzliche Herausforderungen erst im Projekt auftauchen oder er ein paar Tage nichts tun kann (diese Tage dann „weg“ sind).
  • Was zählt ist die Erwartung an ihn als Spezialisten, dass er seinen Problembereich „löst“.

 

Die Überlegung(en)

Wäre der Druck auf den Freelancer nicht geringer, wenn das gleiche Budget 127 statt 100 Tage kaufen könnte (bei 10% Aufschlag statt 40%)?

Wäre der Druck auf den Freelancer nicht geringer, wenn der Tagessatz für den Kunden nicht als Spitzensatz empfunden werden würde?

Was meint Ihr?

Euer Peter

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Peter Monien

Als hauptamtlicher Vorstand und Content Marketing Verantwortlicher von 4freelance schreibt Peter Monien öfter auf diesem Blog. Peter ist Co-Founder des social travel Startups destimate. Er hat bereits mehr als 15 Jahre Erfahrung im B2B-Sales und war unter anderen bei Dow Jones und Red Hat tätig. Sie finden Peter Monien auf LinkedIn und XING.
  • Viel schlimmer ist noch die Tatsache, das zwischen dem Provider und dem Kunden noch ein Zentrales Beratungshaus hängt, die die zentrale Projektvergabe initiieren und dafür auch noch kassieren.
    Dieser Trend ist leider steigend. Es gilt, diesen Geschäftsverbindungen aus dem Weg zu gehen, um eine hablwegs bezahlbare Qualität beim Kunden zu sichern.

  • Wolfgang

    Der Druck mit 127 Tagen statt 100 wäre geringer, weil auch das Angebot ehrlicher ist.

    Aber es ist die Frage, ob damit der Auftrag gesichert werden kann. Das aus mindestens zwei Gründen:
    1.) Eine Annahme: Der Projektendetermin steht vor dem Projektstart schon fest, weil z.B. Vorstand, Marketing oder sonst ein nicht im Projekt steckender schon etwas verkündet hat. In meiner Zeit bei einem Softwaredienstleister für Großunternehmen war das etwa bei einem Drittel der Projekte der Fall. In 100 (Arbeits-)Tagen muss es also fertig sein, auch wenn jeder ITler weiß, dass in den 100 Tagen noch das ein oder andere Problem auftauchen wird.
    Mit einem Angebot über 127 Tage bei gleichen Kosten kegele ich mich unter Umständen also aus dem Projekt. Bei einem Großunternehmen sieht der Einkauf also 127 Tage, stellt fest, dass das außerhalb des Projektzeitplans liegt und wirft das Angebot weg.
    2.) Der Stundensatz ist bei uns ein heiliger Gral, aus dem man alles (oder nichts) ablesen lassen. Ist ein Selbstständiger mit 70€ Stundensatz nun ein Experte, ein Anfänger oder ein Blender? Wird er bei 80€ zum Experten? Ich kenne genug Firmenchefs aus (Klein-)Unternehmen, die mit dem Stundensatz vor dem ersten Treffen alles wissen, einschließlich der Blutgruppe. Bei meinen Kunden, Kleinunternehmen, komme ich schon lange nicht mehr mit einem Stundensatz, sondern im einem Preis für ein Projekt / Auftrag. Wenn ich ein Auto kaufe, dann will ich ja auch nicht wissen, was der Bandarbeiter kostet und wie viele Stunden er braucht, sondern den Preis des Autos. Sicher, ich bin in dieser Diskussion wohl eher ein Exot, denn das angeregte ist bei meiner Kundenstruktur viel einfacher zu realisieren, weil bei mir die Projekte im Bereich 20 und mehr PT selten sind, dafür vielfach nur 5 – 10 PT / Auftrag.

    Konsequenz: Es ist erforderlich, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Er muss sicher sein, dass bei 127 Tagen nicht die Freelancerresterampe anrückt, sondern fair kalkulierende Experten mit einem vernünftigen Vermittlungsaufschlag. Und zudem, dass es immer irgendwelche Haken gibt, die einen Termin gefährden, selbst wenn der Kunde den Superspezialisten für Projektmanagement eingekauft hat, und man dann mit dem zusätzlichen Zeitbudget etwas machen kann.

    • SoftwareFee

      Zum Vergleich Bandarbeiter/Auto: Sie verwechseln hier leider Produktionsprozess mit Konstruktionsprozess. Ein Auto nach einem funktionierende Plan zu fertigen hat weniger Spielraum als überhaupt erstmal herauszufinden welche Charakteristika (Requirements) das Auto erfüllen soll, wie diese technisch realisiert werden und wie sie großindustriell gefertigt werden.

      Wie Sie am auch am Flughafen BER feststellen können: Die billigen Ja-Sager von Ferchau & Co. waren nicht dazu geeignet grundlegende Projektprobleme aufzudecken und zu adressieren, weil sie das den Job gekostet hätte. Ein abgesicherter Berater leistet hier mehr Widerstand.

  • Heiko

    Hallo,
    ich bin seit über 18 Jahren als Interim Manager tätig, habe in dieser Zeit ca. 20 Projekte durchgeführt, davon ca. 50% über Vermittler. Bei meinem Ersten von einem Vermittler initierten Projekt über ca. 9 Monate bekam ich einen Tagessatz von 900 DM (war von mir gefordert), mein Vermittler berechnete dem Kunden jedoch 1.500 DM. Als ich dieses nach einigen Projekttagen herausfand habe ich sofort mit dem Vermittler verhandelt und dann nach 3 Monaten die Differenz auf 200DM/Tag für den Vermittler gedrückt. Seitdem frage ich grundsätzlich bei Auftragsanbahnung sowohl den dem Kunden berechneten als auch meinen Tagessatz ab, falls da mehr wie 15% dazwischen liegen lehne ich den Auftrag ab. Ich bin für Leben und Leben lassen und der Vertrieb von Interim Dienstleistungen ist ein hartes Brot, auf der anderen Seite bekommt ein Vermittler bei z.B. einem Tagessatz von 1.000€ einer Laufzeit von 6 Monaten und einer Marge von 15% 120 Tge * 150€ = 18.000€ für eine erfolgreiche Vermittlung, für welche er nach dem Vorstellungsgespräch und der Vertragsgestaltung eigentlich keine Zeit mehr aufwenden muss. Daher 15% sind ok, höhere Margen sind Ausbeutung auf Kosten des Interim Managers.

  • Dirk Schadt

    Beratungs und Systemhäuser argumentieren mit höheren Sätzen weil sie ja einen größeren Overhead hätten als freelancer. Providerkosten dazwischen werden eher ignoriert, weil von Kunden argumentiert wird, weniger Overhead = weniger Tagessatz. Ich kontere immer gleiche Leistung = gleicher Tagessatz. Wenn Kunden Budget einsparen können wird das sicher nicht für den Anteil des des freelancers einbehalten, der muss ja nach 100 PT durch sein, sondern für Nachbesserungen, Sonderprüfungen, Betriebsübergang, etc. Die meisten Einkäufer gehen nur nach Preis und kaum nach Qualifikation, einige nutzen Ausschreibungsplattformen ala myHammer, was soll ich dazu noch sagen.

  • Nicht nur der Druck auf den Freelancer wäre damit geringer sondern seine Chancen wären auch höher, zu einem angemessenen Stunden- oder Tagessatz vermittelt werden zu können. Aufschläge in diesen Größenordnungen empfinde ich als unseriös und bevorzuge deshalb auch Vermittler, die hier mit offenen Karten spielen.