Häufige Fehler in der Akquise [Audio Podcast]

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Welches sind die häufigsten Fehler und Missverständnisse bei der Kundengewinnung von Freiberuflern?

Ein großer Hype wurde und wird z.B. um Kommunikation, NLP und „Überzeugungstechniken“ veranstaltet.

Diese Dinge sind auch wichtig, aber erst sehr spät im Prozess. Für den Anfang ist es viel wichtiger, sich zu positionieren, also eine Zielgruppe zu finden, die tatsächlich bereit ist, meine Leistung zu bezahlen.

Interviewer: Henning Matthaei vom Partnerwerk

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Alexander Meneikis

Jahrgang 1969, Betriebswirt, Controller, Kaufmännischer Allrounder, seit 1998 selbständig, Projekte in Finanz- und Vertriebscontrolling bei Shell, Airbus, Germanischer Lloyd, Alice, freenet und vielen anderen. Alexander Meneikis hält zahlreiche Vorträge und Workshops bei Handelskammern und anderen Bildungsträgern, sowie bei selbst organisierten Veranstaltungen. Auf seinem Controlling Blog finden Sie Artikel und Gratis-Videos zu Themen von Controlling und Unternehmensführung. Sie finden Alexander Meneikis auf LinkedIn, seiner Internetseite und Twitter
  • Aus meiner Sicht ist es richtig und wichtig sich Gedanken über die passende Kundenansprache zu machen und seine Kommunikationsskills zu trainieren – gerade habe ich auf eine Ausschreibung hin Post von gefühlt 100 Fotografen bekommen – und was ich dort las war größtenteils unterirdisch und nicht geeignet, um auch nur Interesse zu wecken, um sich das Portfolio einmal anzuschauen (und das, obwohl ein konkreter Bedarf vorhanden ist). Aber ich stimme ebenso zu, dass strategische Fragen immer am Beginn stehen sollten. Wenn ich nicht sagen kann, was ich für mein Gegenüber leisten kann und welche konkreten Probleme ich löse, dann nützt auch das schönste Verkaufsgespräch wenig.

    • Alexander Meneikis

      Stimmt, wenn man eine passende Zielgruppe denn ermittelt hat, dann geht es an die passende Ansprache. Mich interessiert sehr, was Sie an den Werbebriefen unterirdisch fanden bzw. wie es besser hätte sein können.

      • Nun, es beginnt schon einmal damit, dass die Fotografen offenbar lediglich ein Lebenszeichen absetzen wollten – anders kann ich es nicht beschreiben. Mein Briefing war ausführlich und konkret. Darin stand auch, dass nur Mails bearbeitet werden können, die aufgrund des Briefings eine Grobkalkulation und Arbeitsbeispiele beinhalten und dass die Anbieter bitte von Nachfragetelefonaten und Mails Abstand nehmen möchten, die lediglich einen Link zur Webseite enthalten.

        Die meisten der nahezu 100 Fotografen scheinen das Briefing überhaupt nicht gelesen zu haben. Oder sie waren zu faul oder zu unsicher, sich auf einen Rahmen festzulegen. Wenn ich jedoch einen Dienstleister habe, der anhand eines Briefings nicht willens oder in der Lage ist, seinen Aufwand grob abzuschätzen, dann will ich mit jenem nicht zusammenarbeiten. Hinzu kam die Qualität der Anschreiben – ich war tatsächlich schockiert und hatte beim Lesen eher den Eindruck, Schüler bewerben sich um einen Praktikumsplatz. In den allermeisten Fällen hatten die Mails nichts mit geschäftlicher Korrespondenz gemein.

        Bei mir ist sofort die Idee entstanden, einen Workshop zur Positionierung und zum Eigenmarketing für Fotografen und andere Kreative aufzulegen. Ich glaube, da besteht Bedarf.

        • Alexander Meneikis

          Tja, die meisten Leute lesen halt keine E-Mails. Bis zu einem Auftragswert von ca. 500 EUR lese ich sie auch nicht, darüber schon.

          Ich gehe mal davon aus, das Briefing war wirklich präzise genug, um daraus einen Aufwand zu schätzen. Dann ist das wirklich ein schwaches Echo.

          Und, Stil, das ist Übungssache.

          „Bedarf“ besteht im ideellen Sinne für Vieles, so z.B. für Controlling im Handwerk. Im volkswirtschaftlichen Sinne besteht er allerdings dann meistens nicht – also, ZAHLUNGSBEREITSCHAFT. Die Zielgruppe erkennt das Problem nicht immer oder bewertet es anders.

          Ich halte es für einen guten Anfang, auf das Problem hinzuweisen und evtl. den Verlust an GELD zu beziffern, den Nichterlös, den all jene Fotografen eben nicht erzielt haben. Beim Geld wachen ein paar Leute auf.

          • Nun, ich werde sicher nicht 100 Fotografen antworten und sie zu einem geschäftstüchtigeren Verhalten auffordern. 🙂 Wenn, dann nur in Verbindung mit einem Coachingangebot. 🙂 Mein Aufwand muss sich ja auch wirtschaftlich lohnen.