Geschichten als Verkaufsstrategie

Little-Fairy-Girl_Janny-Sandholm_PD_CUT_JPGEin sehr kraftvolles Werkzeug beim Verkaufen sind Geschichten. Allerdings gilt auch hier, wie für alle strategischen Werkzeuge, wenn mein Angebot nicht klug positioniert ist, wenn es keine Zielgruppe gibt, die subjektives Interesse am Angebot hat, dann ist auch die wundervollste Geschichte nutzlos.



Habe ich aber an eine interessierte Zielgruppe, dann kann ich mit Geschichten einen emotionalen Bezug zu mir und meiner Leistung herstellen.



In einer Geschichte kann ich sagen „Ich bin ganz toll“, ohne den Satz „Ich bin ganz toll“ auszusprechen.



Ich kann in einer Geschichte unterschwellig Werte vermitteln, ohne sie auszusprechen, indem ich in meine Erzählung beiläufig Informationen einfließen lasse, die scheinbar nebensächlich sind, aber viel über meine Qualitäten verraten.



Eine meiner Geschichten z.B. handelt von einer wackeligen Abrechnungssoftware, wegen der ich bis 2 Uhr morgens beim Kunden saß, um ihm zu helfen, einen Abrechnungslauf korrekt durchzuführen. Im Vordergrund handelt die Geschichte von einer nicht so tollen Software, und so erzähle ich sie auch. Unterschwellig handelt sie aber von meiner Loyalität und meinem Engagement. Das ist wirkungsvoller und nachhaltiger, als zu sagen „Ich bin loyal und engagiert!“



Eine andere meiner Geschichten handelt vordergründig von einer allgemein schlaffen Arbeitshaltung vieler Freiberufler – was dann dazu führte, dass ich innerhalb einer Woche eine komplette bundesweite Tournee einer Trainerin organisierte– und die passende Trainerin erst einmal auftreiben durfte. Die Tournee fand danach von 2002 bis 2010 jedes Jahr statt. Unterschwellig sagt die Geschichte: Meneikis kann organisieren und wird mit überraschenden Situationen konstruktiv fertig. Viel wirkungsvoller, als zu sagen „Hallo, ich bin ein toller Organisator!“



Ich habe ein mittelgroßes Sortiment von Geschichten, die z.B. vordergründig großes Lob auf jemand anders lenken, unterschwellig aber von meiner eigenen (mehr oder weniger vorhandenen) emotionalen Reife handeln.



Mit Geschichten kann ich einen hohen Erinnerungswert schaffen. Assoziationen, Verknüpfungen und Bilder nehmen mehr Raum im Geist des Zuhörers ein als reine Faktensammlungen. Das menschliche Gehirn ist dafür ausgerichtet, eher Emotionen und Stimmungen zu speichern als Fakten.



Sogar eine schlechte Geschichte ist besser als eine reine Faktensammlung – aber am schlechtesten ist eine unglaubwürdige Geschichte.



Rechtsanwälte erzählen gern von chaotischen Mandanten, die unbedingt ihre Arbeitsverträge selbst aufsetzen wollen und in Arbeitsrechtsprozessen Vermögen verlieren – natürlich ausschließlich deshalb, weil sie genau diesen Anwalt nicht beauftragt haben, die Verträge zu gestalten.



Sportwagenhändler haben eine Standard-Story in der Art „wenn Sie den Wagen heute nicht kaufen, kriegt ihn meine Freundin/Frau/Tante, also Beeilung! Die hat sich nämlich in das Auto verliebt.“ Wahr ist: Die Kiste steht nächsten Monat immer noch da.



Glaubwürdig sollte die Geschichte also sein, aber sie muss nicht unbedingt besonders gut sein, weder kunstfertig noch spektakulär. Eine einfache Story mit einem simplen Spannungsbogen genügt. Am Anfang steht ein Problem, eine Bedrohung, eine Schwierigkeit. Am Ende ist die Schwierigkeit beseitigt oder zumindest gemildert.



Einige Geschichten kommen auch ganz ohne mein Zutun aus. Alles was von kleinen niedlichen Kätzchen oder Hündchen handelt, kommt fast immer gut. Auch Babies und Kleinkinder wirken hervorragend. All dies natürlich nur, wenn meine Beziehungen zu diesen Mitwesen echt sind – wenn ich Kätzchen und Kinder nur einstreue, um gut auszusehen, geht das nach hinten los, denn das wird bemerkt.



Die Geschichte, die mich am meisten beeindruckt hat, wurde von einer Teilnehmerin auf einem meiner Seminare erzählt. Sie hat einen Ponyhof und sprach nur kurz in sehr einfachen Worten darüber, was ein paar Kinder an einem Tag auf ihrem Hof erlebt haben. Ich habe nicht viel übrig für Pferde, aber nach der Geschichte wollten wir alle auf den Ponyhof.



Wie nutze ich dies als Freiberufler? Ich selbst habe in meinen Werbeschreiben oft witzige Grafiken verwendet, kurze Comics oder habe kleine Scherze gemacht. Da ich DAUERND gefragt werde, ob mein Nachname griechisch ist, habe ich das gleich im P.S. meiner Werbebriefe geklärt. Nach ein paar Jahren zeigte sich, die Empfänger der Briefe erinnerten, wenn überhaupt, die Grafiken, die Comics und den Satz über meinen Nachnamen.



Mögliche Kunden erinnern von Ihnen bestenfalls ein Schlagwort, ein Gefühl, einen Slogan oder ein Bild. Mehr ist im medial übersättigten Zeitalter nicht drin. Schaffen Sie also eine positive emotionale Assoziation zu Ihrem Angebot.



VIEL ERFOLG!

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Alexander Meneikis

Jahrgang 1969, Betriebswirt, Controller, Kaufmännischer Allrounder, seit 1998 selbständig, Projekte in Finanz- und Vertriebscontrolling bei Shell, Airbus, Germanischer Lloyd, Alice, freenet und vielen anderen. Alexander Meneikis hält zahlreiche Vorträge und Workshops bei Handelskammern und anderen Bildungsträgern, sowie bei selbst organisierten Veranstaltungen. Auf seinem Controlling Blog finden Sie Artikel und Gratis-Videos zu Themen von Controlling und Unternehmensführung. Sie finden Alexander Meneikis auf LinkedIn, seiner Internetseite und Twitter
  • Klaus Wenderoth

    Zufall? Gerade in der letzten Zeit, habe ich mich intensiver mit dem Thema Storrytelling befasst. Da kam mir dieser Artikel gerade recht. Eine schöne Geschichte – über das „Geschichten erzählen“. Ich bin nicht nach der Headline und auch nicht nach dem Teaser „ausgestiegen“. Und damit haben Sie schließlich schon das erreicht, um was es bei einer guten Story zu einem großen Teil geht Herr Meneikis.

    • think on your feet

      Vielen Dank! Ich bin 2005 über einen Controller-Kollegen auf das Thema gestoßen.