Fake-Projektanfragen erkennen

Projekte auf ihren Gehalt testen

Ich habe eine Projektanfrage als Freelancer erhalten. Das ist erst einmal erfreulich.



Erfahrungsgemäß stellt sich aber schnell die Frage, ob hinter der Projektanfrage auch wirklich ein Projekt steckt. Das ist nämlich nicht immer der Fall.



Hier ein paar Gründe, warum ein Projekt angefragt wird, die mir selbst bereits widerfahren sind:

  • Personalabteilung oder Vermittler sollen üben, Interviews zu führen – dafür ist jedes Übungsobjekt recht, auch Sie
  • Der Kunde hat sich bereits für jemand anders entschieden, will bei dem aber den Preis drücken und sucht deshalb günstigere Anbieter
  • Der Kunde will eigenen Mitarbeitern Dampf machen und erschreckt sie deshalb mit der Option, Externe einzusetzen
  • Eine Führungskraft beim Kunden hätte gerne einen Externen, hat aber noch kein Budget und will mal ausloten, was geht
  • Der Kunde sondiert regelmäßig den Markt, was an Externen so herumläuft
  • Ein Interimsmanager, der beim Kunden im Einsatz ist, will sich ein eigenes Netzwerk aufbauen und prüft die Möglichkeiten einer eigenen Agentur
  • Ein Interimsmanager, der beim Kunden im Einsatz ist, prüft seine eigenen Mitbewerber
  • Jemand hat Langeweile und möchte sich unterhalten, zur Not auch mit einem Interimsmanager
  • Es gibt tatsächlich ein Projekt
Welcher dieser Gründe steckt nun hinter meiner Anfrage?
Nicht immer ist es ganz einfach, dahinter zu kommen. Ich habe aber eine Strategie entwickelt, die mich in 95% der Fälle rechtzeitig warnt, bevor ich Zeit und Energie auf eine Phantom-Anfrage verwende.

Als erstes lese ich sehr genau die Projektanfrage. Mit etwas Erfahrung lässt sich da bereits einiges erkennen.



Dann google ich das anfragende Unternehmen und sehe mir natürlich dessen Website an.



Im ebundesanzeiger schaue ich nach Jahresabschlüssen der letzten Jahre, bei großen Unternehmen lese ich den Lagebericht und wenn vorhanden, die Segmentberichterstattung.



Wenn ich Beteiligte an der Anfrage auf XING finde, studiere ich ihre Profile.



Dann geht es daran, den Beteiligten Fragen zu stellen. In einigen Umfeldern ist eine gewisse Aggressivität durchaus hilfreich; ich will aber nicht arrogant, zynisch, überheblich oder gar anklagend sein. Aber meine Gesprächspartner merken gewöhnlich recht schnell, dass ich eine Idee vom Projektgeschäft habe.



Ich frage genau nach, in welcher Position der Anfragende im Unternehmen ist und ob er auch Budget-Vollmacht hat. Manchmal stellt sich hier bereits heraus, dass es zwar einen Wunsch nach einem Projekt gibt, aber noch kein Budget. Sofern das Projekt verspricht, umsatzstark zu werden, beteilige ich mich dann gern an der Gewinnung des Budgets und investiere durchaus in weitere Gespräche und Präsentationen.



Auch zeigt sich manchmal, dass keine Klarheit über Natur, Umfang oder sogar Notwendigkeit des Projektes besteht, dass die ganze Idee nur die Grille einer einzelnen Person ist. Sofern dies eine Person ohne Macht im Unternehmen ist, wird aus dem Projekt auch nichts. Völlig sinnlose ABM-Projekte von Inhabern oder Geschäftsführern dagegen haben mir schon manchen Urlaub finanziert.



Ich frage auch gerne, wie viele Kandidaten eigentlich im Rennen sind. Sind es mehr als fünf, handelt es sich tendenziell um eine Marktsondierung, nicht um ein echtes Projekt. (Oder die Projektinhaber haben wenig Erfahrung mit so einem Auswahlprozess – oder ein echtes Projekt wird kombiniert mit Marktsondierung.) Sind es weniger als zwei, handelt es sich tendenziell um jemanden, der Langeweile hat (oder sehr genau weiß, was er will).



Wenn der Anfragende selbst Interimer ist, stelle ich ein paar punktuelle Fragen zum Projekt, um herauszufinden, ob der das Casting tatsächlich für das Unternehmen durchführt oder für eigene Zwecke.



Oft verraten nur die Unter- und Zwischentöne, ob es ein Projekt mit Budget gibt und wie klar die Anfragenden darüber sind.



Bei Antworten höre ich gern auf Variationen im Sprechtempo. Auch auffallend kurze und lange Pausen finde ich interessant.



Schließlich unterhält man sich ja auch unter Kollegen, und wenn’s im Wald rauscht, bin ich nicht der Einzige, der es hört.



VIEL ERFOLG!

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Alexander Meneikis

Jahrgang 1969, Betriebswirt, Controller, Kaufmännischer Allrounder, seit 1998 selbständig, Projekte in Finanz- und Vertriebscontrolling bei Shell, Airbus, Germanischer Lloyd, Alice, freenet und vielen anderen. Alexander Meneikis hält zahlreiche Vorträge und Workshops bei Handelskammern und anderen Bildungsträgern, sowie bei selbst organisierten Veranstaltungen. Auf seinem Controlling Blog finden Sie Artikel und Gratis-Videos zu Themen von Controlling und Unternehmensführung. Sie finden Alexander Meneikis auf LinkedIn, seiner Internetseite und Twitter