Empfehlungsmarketing für Interimsmanager?

Einer der Hypes, die vor einer Weile umgingen, war der des Empfehlungsmarketing.

„Sparen Sie Geld bei der Akquise! Setzen Sie auf Empfehlungsmarketing!“



Ja, es ist wahr, eine Empfehlung kostet, für sich allein betrachtet, erst mal kein Geld, außer man zahlt freiwillig eine Provision an den Empfehler. Unter Einbeziehung von Telefonkosten, Zeit, Spesen, Essenseinladungen, kleinen Aufmerksamkeiten usw. kostet die Empfehlung dann häufig doch Geld.



In vielen Branchen gehören Empfehlungen und offene Bewertungen bereits zum Verkaufsprozess. Auf ciao.de werden Produkte und Dienstleistungen aller Art bewertet und kommentiert. Hotels werden auf hrs.de bewertet, und ein externer Händler auf amazon, der weniger als 4 Sterne bekommt, hat einen schweren Stand. Bücher, Musik-CDs, Elektronik, Billig-Airlines, Versandhäuser, Hotels und manche andere haben kaum noch Verkaufspotenzial ohne gute Bewertung.

Sofern die Bewertungen der Leistungsempfänger eine repräsentative Anzahl erreicht haben, orientiere ich mich selbst auch daran, wenn ich online einkaufe und buche. (Ich amüsiere mich regelmäßig über die durchweg miserablen Bewertungen der Hotels in London – sehr viele haben 3-4 von 10 Punkten. Das ist akkurat. Die meisten Hotels in London sind Wanzenlöcher.)

Wie aber verhält es sich mit dem Empfehlungsmarketing bei Interimsmanagern? Wie sind die Chancen?

Um einen Auftrag zu erteilen, muss der Kunde Interesse und Vertrauen haben.



Interesse heißt, der Kunde glaubt subjektiv, ein Problem zu haben, und glaubt subjektiv, dass meine Art von Leistung zu seiner Lösung beiträgt.



Vertrauen heißt, der Kunde glaubt subjektiv, dass gerade ich der passende Leistungserbringer bin, der sein Problem am ökonomischsten löst.



Beim Faktor Vertrauen habe ich mit einer Empfehlung tatsächlich einen erheblichen Vorsprung, desto größer, je mehr der Kunde dem Empfehler vertraut. Wenn ein Steuerberater seinem Mandanten sagte, „nimm mal den Meneikis für Dein Controlling-Projekt“, dann war ich so gut wie drin. Auch Empfehlungen durch gestandene Unternehmer an andere gestandene Unternehmer waren hilfreich, in wirtschaftlich relevantem Maße.



Was dagegen Empfehlungen aus privaten Kontakten angeht, so ist mein Zähler auf Null und wird es wahrscheinlich auch bleiben. Warum? Hier ist der Engpass das Interesse.



Die allermeisten Unternehmen brauchen nur sehr selten einen Interimsmanager in meinem Bereich (Controlling, Vertriebscontrolling).



Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass einer meiner ehemaligen Kunden auf einen anderen Unternehmer / Manager trifft, der just exakt ein ähnliches Problem hat? Wie groß ist dann die Wahrscheinlichkeit, dass sie genau über dieses Problem sprechen? Äußerst gering.



Interesse und Empfehlung haben hier eine sehr geringe Chance, sich zu treffen. Allenfalls besteht eine Chance über Zielgruppenbesitzer / Multiplikatoren, wie in meinem Fall die Steuerberater.



Noch geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass jemand aus meinem privaten Umfeld auf einen Unternehmer / Manager trifft, der gerade dann ein entsprechendes, subjektiv empfundenes Problem hat.



Gab es bei mir überhaupt wirtschaftliche relevante Empfehlungen? Ja, aber hauptsächlich über die erwähnten Multiplikatoren. Besonders ein Steuerberater schickte mir eine ganze Reihe seiner Mandanten. Ansonsten erinnere ich mich nur an zwei weitere Empfehlungen durch Unternehmer an andere Unternehmer.



Das Hauptgeschäft der Interimsmanager – und hier speziell der externen Experten – wird wohl auch künftig über Agenturen und Provider laufen. Agenturen und Provider haben den regelmäßigen Kontakt zum potenziellen Kunden mit Interesse und liefern einen Vorschuss an Vertrauen dadurch, dass sie den IM überhaupt gelistet haben. Diesen Prozess sehe ich aber nicht als Empfehlung – auch wenn er ähnlich läuft – weil es sich um ein gezieltes, gesuchtes Matching handelt, zu einem Preis.



In einem meiner Podcasts habe ich beschrieben, wie man Empfehlungen auswerten und Empfehlungs-Netzwerke darstellen kann, mit Hilfe der Portfolio-Technik und ähnlicher Visualisierung.



Allein auf Empfehlungsmarketing zu setzen ist für Interimsmanager, speziell Kategorie externe Experten, vermutlich fatal.



VIEL ERFOLG!

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Alexander Meneikis

Jahrgang 1969, Betriebswirt, Controller, Kaufmännischer Allrounder, seit 1998 selbständig, Projekte in Finanz- und Vertriebscontrolling bei Shell, Airbus, Germanischer Lloyd, Alice, freenet und vielen anderen. Alexander Meneikis hält zahlreiche Vorträge und Workshops bei Handelskammern und anderen Bildungsträgern, sowie bei selbst organisierten Veranstaltungen. Auf seinem Controlling Blog finden Sie Artikel und Gratis-Videos zu Themen von Controlling und Unternehmensführung. Sie finden Alexander Meneikis auf LinkedIn, seiner Internetseite und Twitter