Empfehlungsmarketing – Freelancer Selbstvermarktung 8/10

Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing hat ein Ziel: Du musst nicht mehr potentiellen Kunden hinterher rennen sondern diese kommen zu Dir.

Im idealen Fall kommen so viele Anfragen, dass Du Dir die Kunden aussuchen kannst, mit denen Du zusammen arbeitest.

Empfehlungen sind der Königsweg der Kundengewinnung. Gegenüber anderen Anstrengungen ist Empfehlungsmarketing der effektivste Weg, um an Kunden zu kommen.

Was kannst Du tun, um Dein Marketing weiterzuentwickeln, um der oben beschriebenen Situation näher zu kommen?

  1. Empfehlenswert werden
  2. Referenzen nutzen
  3. Weitere Möglichkeiten nutzen

 

1. Empfehlenswert werden

Um empfohlen werden zu können, muss zunächst die Basis stimmen: Du musst empfehlenswert sein. Denn sonst geht der Empfehlende das Risiko ein, dass eine nicht so gute Leistung von Dir (dem Empfohlenen) auf ihn zurückfällt. Der eigene Ruf des Empfehlenden kann leiden.

In anderen Worten: Der Empfehlende muss sich recht sicher sein, dass Du das Projekt des Kunden (in Deinem Aufgabenbereich) mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit zum Erfolg führen wirst.

Unter anderen bedeutet dies, das Du als Freelancer Folgendes leisten solltest:

  • Du solltest für den Kunden weit mehr Wert schaffen als Du ihn kostet.
  • Du solltest Dein Fachgebiet gut verstehen.
  • Du solltest dieses Fachverständnis für das Kundenprojekt in für den Kunden gute Ergebnisse umsetzen können.
  • Du solltest Dich schnell und gut in die Besonderheiten des Projekts und des Kunden einarbeiten (niedrige ramp-up-time).
  • Du solltest effizient und möglichst reibungslos mit anderen Fachbereichen zusammen arbeiten.
  • Du solltest den Projektleiter und ggf. andere Projektmitglieder jederzeit auf dem Laufenden halten, wo Du mit Deiner Arbeit steht.
  • Du solltest Deine Zusagen einhalten oder wenn Du Deine Zusagen nicht einhalten kannst, dieses frühzeitig kommunizieren.
  • Du solltest mitdenken und nicht einfach stumpf Deine Aufgaben erledigen, wenn Du als Profi erkennst, oder erkennen müsstest, dass es bessere Alternativen gibt.
  • Du solltest nicht nur (evtl. politisch geschickt) auf Probleme hinweisen, sondern auch passende Lösung dafür aufzeigen.
  • Du solltest einen sehr geringen Steuerungsaufwand benötigen bzw. je nach Rolle auch andere Projektmitarbeiter zuverlässig steuern.

Prüfe (selbst-)kritisch, ob Du alle oben genannten Kriterien erfüllst.

Natürlich hängt vieles im Projekt auch von dem Auftraggeber und dem Projektteam ab. Suche aber zunächst den Fehler bei Dir und frage Dich, was Du als Profi besser machen könntest, um empfehlenswert zu werden.

 

2. Referenzen nutzen

a) Deine Kunden nach Referenzen fragen

Kundenreferenzen können sehr wirksam sein, um Vertrauen in Deine Leistungsfähigkeit und in die Qualität Deiner Dienstleistung zu bekommen. Das gilt in der Phase der Vorauswahl vor einem persönlichen Kontakt, aber auch für die eigentliche Entscheidungsfindung direkt vor dem konkreten Auftrag.

Referenzen sind die abgeschwächte Form einer persönlichen Empfehlung. Je mehr sie einer persönlichen Empfehlung ähneln, desto wirksamer sind sie. Nur die Logos von Unternehmen oder sogar anonyme Bewertungen wirken bei weitem nicht so glaubhaft. Die optimale Form einer Referenz hat folgende Bestandteile:

Portrait Foto des Referenzgebers, Jobtitel, Unternehmen
Zitat des Referenzgebers mit konkreten Ergebnissen Deiner Tätigkeit

Ein Zitat wie “Herr XYZ war toll und wir arbeiten gerne wieder mit ihm zusammen” sind zwar nett, aber nur nicht sehr spezifisch. Es hört sich dann mehr nach einem Freund an, der Dir eine Gefälligkeits-Empfehlung gegeben hat. Besser sind Zitate, die klar aufzeigen, welchen Mehrwert Du in welcher Zeit und welcher Qualität gebracht hast:

Welche Probleme hast Du beseitigt? Hast Du Prozesse beschleunigt? Hast Du die Fehleranfälligkeit oder den Ausschuss reduziert …? Hast Du dafür gesorgt, dass mehr Kunden auf die Website kommen? Zahlen sind gut! Kategoriebezeichnungen wie “deutlich” oder “sehr deutlich” sind etwas schwächer. Es macht Sinn diese Sätze über die Ergebnisse durch eine kurze Bemerkung zu der Zusammenarbeit zu ergänzen.

TIPP 1: Nicht an dem Stil des Zitats drehen und “verbessern” wollen. Es ist gut wie es ist – authentisch. Merkt der Leser, dass es sich schon vom Schreibstil her um unterschiedliche Referenzgeber handelt, ist der Gesamteindruck umso besser.

TIPP 2: Gerade wenn Du über eine Empfehlung zu dem Kunden gekommen bist, solltest Du betonen, dass das der übliche Weg ist, wie Du neue Kunden gewinnst. Das schafft gleichzeitig Vertrauen in Deine Leistungen und bereitet Deinen Auftraggeber auf Deine Frage vor. Erwähne am besten gleich zum Start Eurer Zusammenarbeit, dass Du Dir auch wünscht, dass Du Deinen Auftraggeber als Referenzgeber gewinnst.

Zu einer perfekten Referenz gehört deren Nachprüfbarkeit. Wenn der Kunde also echtes Interesse hat, dann solltest Du ihm ein kurzes Telefonat mit dem Referenzgeber ermöglichen. Nutze dieses aber nur selten, da der Referenzgeber noch etwas anderes zu tun hat, als Dich zu empfehlen.

IDEE: Wie wäre es mit einem Audio oder Video Testimonial? Diese wirken umso überzeugender.

 

AUSFLUG: Warum Testimonials für Kunden oft eine Schwierigkeit darstellen

Leider ist es so, dass viele Kunden nur ungern oder gar nicht als Referenzgeber fungieren wollen.

Das kann daran liegen, dass es den Auftraggeber Zeit und Mühe kostet, ein vernünftiges Testimonial zu verfassen. Eine zusätzliche Rolle spielt dabei evtl. auch die Befürchtung der Person, dass Sie von Referenztelefonaten oder von Anfragen Deiner Konkurrenz überhäuft werden wird.

Die Ablehnung, Dir eine Referenz zu geben, kann aber auch daran liegen, dass die Vergabe von Testimonials in dem betreffenden Unternehmen strengen Auflagen unterworfen ist. So muss z.B. sicher gestellt werden, dass wirklich jede Abteilung, die mit Dir zu tun hatte, auch zufrieden ist. Im schlimmsten Fall hat sich die Unternehmensleitung hat die Unternehmensleitung die Vergabe von Referenzen ganz blockiert.

 

b) Integration von Kundenreferenzen in Dein Freelancer Profil

Dein schriftliches Freelancer Profil bzw. auch das auf Deiner eigenen Website sollte einen Abschnitt “Referenzen” haben. Dieser unterstreicht die Aussagen zu Deiner Fachkompetenz und Professionalität.

Wenn Du Dein Freelancer Profil direkt an Kunden schickst, dann kannst Du die Portraitfotos der Referenzgeber verwenden. Bei der Weitergabe über Vermittler musst Du damit rechnen, dass alle grafischen Elemente Deines Freelancer Profils entfallen und nur der Text weiter gegeben wird. Nur sehr wenige Vermittler reichen das Originalprofil an die potentiellen Auftraggeber. Wir als 4freelance machen dies z.B. auch nur bei den Profilen unserer Mitglieder, da hier eine Bindung und ein Vertrauensverhältnis besteht.

ACHTUNG: Du solltest vorher mit den Referenzgebern abgesprochen haben, wo diese Testimonials mit welcher Angaben (Name, Jobtitel, Unternehmen, Abteilung) verwendet werden darf. Nur auf Deinem Freelancer Profil? Nur auf einer gesonderten Referenzauflistung, die Du nur an ernsthafte potentielle Auftraggeber schicken darfst? Auf Deiner von allen einsehbaren Website? …

 

c) Integration von Kundenreferenzen in Deine Einträge in Datenbanken

Als einfachen Text kannst Du die Kundenreferenzen in Xing und LinkedIn und alle spezialisierten Freelancer Datenbanken einpflegen.

Xing und LinkedIn bieten die Möglichkeit an, Dir von einem anderen User eine Empfehlung geben zu lassen. Bei Xing werden Sie zum Ende des eigenen Lebenslaufes aufgelistet, siehe Profil Peter Monien. Der Besucher Deines Profils wertet diese sehr hoch ein, schließlich wurde die Bewertung nachvollziehbar von dem anderen Xing User gegeben.

 

  3.  Weitere Möglichkeiten nutzen

Was kannst Du neben der Nutzung von Referenzen noch tun, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass potentielle Kunden auf Dich (zu)kommen?

a) Bei Kunden im Hinterkopf bleiben

b) Bei anderen Freelancern im Hinterkopf bleiben

c) Auf der Website eines anderen Freelancers eintragen lassen (Empfehlungstausch)

d) Content Marketing

 

a) Bei Kunden im Hinterkopf bleiben

Kunden sprechen mit ihren Kollegen aus anderen Abteilungen oder anderen Unternehmen. Und diese suchen ab und zu auch die Leistungen, die Du anbietest. Es kommt also darauf an, dass Dein Kunde weiss, dass er sich und seinen Kollegen/ Bekannten einen Gefallen tut, wenn er Dich empfiehlt.

 

b) Bei anderen Freelancern im Hinterkopf bleiben

Andere Freelancer sind eine sehr gute Quelle für potentielle Kunden. Sie bekommen öfter Kundenanfragen, die sie gerade nicht bedienen können. Ausserdem werden Sie in Projekten gefragt, wenn es darum geht, das Projektteam zu erweitern.

Es lohnt sich, ein eigenes Netzwerk an Freelancern aufzubauen, die Dich empfehlen können. Dafür musst Du natürlich empfehlenswert sein.

TIPP: Die höchste Wahrscheinlichkeit eine passende Empfehlung zu bekommen, hast Du, wenn Du mit Freelancern ein Netzwerk bildest, bei dem sich Eure Leistungen gegenseitig ergänzen. Ein UX Spezialist und ein Frontend Developer machen z.B. viel Sinn.

 

c) Auf der Website eines anderen Freelancers eintragen lassen (Empfehlungstausch)

Wenn Du schon öfter mit einem Freelancer zusammen gearbeitet hast und diese Zusammenarbeit sehr gut war, kannst Du überlegen, diese Zusammenarbeit zu formalisieren.

Du kannst auf Deiner Webseite einen Bereich schaffen, der “Partner” oder “Kooperationen” o.ä. heisst und dort Deine Partnerschaften auflisten. Du kannst nur allgemein andeuten, dass Du Zugriff auf gute Spezialisten aus den Bereichen X und Y und Z hast. Du kannst diese anderen Freelancer  aber auch namentlich nennen und auf deren Webseiten verlinken. Beide Vorgehensweisen werten Deine Services auf. Die Variante mit der namentlichen Nennung erzeugt, wie bei den Referenzen bereits erwähnt,  eine höhere Glaubwürdigkeit.

Schön wäre es, wenn der andere Freelancer ebenso auf seiner Website vorgeht. Das ührt dann zu einer gegenseitigen Verlinkung und steigert nebenbei auch die Auffindbarkeit der eigenen Webseite.

 

d) Content Marketing

Du kannst noch auf andere Weise auf Dich aufmerksam machen, indem Du zu dem Thema öfter im Web auftauchst. Dies kannst Du als Vortragender auf einer Konferenz, als Autor eines Buches oder von Blog Artikeln auf Deiner eigenen oder anderen Webseiten. Natürlich zählen hierzu auf andere Content Formen wie z.B. Präsentationen, Podcasts, Videocasts etc.

Je öfter bei einer Suche zu einem Bereich z.B. JavaFX oder “Identity and Access Management” Dein Name gefunden wird, desto wahrscheinlicher ist es, dass Dich ein potentieller Auftraggeber darauf anspricht.

Im Gegensatz zu dem Kaufen von Google Anzeigen musst Du nicht jedesmal Geld investieren, um an neue Kontakte zu kommen.  Im idealen Fall wird Dein Content sehr geschätzt und es kommen regelmäßig neue Leser auf diesen. Durch den qualitativ hochwertigen und gut aufbereiteten Content fangen die Leser an, Dir als Experte zu vertrauen. Wenn Sie in der Zukunft ein Problem in diesem Bereich haben, bist Du einer ihrer ersten Ansprechpartner.

SEM vs Content Marketing

Fairerweise muss man sagen, dass bei einer Google Suche nach Freelancern derzeit fast ausschließlich die Freelancer Portale in den Ergebnisseiten mit Jobanzeigen aufgelistet sind und nur sehr wenig Websites von Freelancern. Dies liegt daran, dass fast kein Freelancer gezielt auf Seiten veröffentlicht, die hoch genug gerankt (Domain Authority) sind. Die Alternative, sich mit der eigenen Website SEO technisch so hoch zu arbeiten, ist leider sehr aufwendig.

Da Content Marketing ein sehr umfangreiches Thema ist, wird es von mit gesondert im nächsten Artikel der Reihe behandelt.
Welche Themen habe ich bei diesem Artikel vergessen?

Was sollte korrigiert oder ergänzt werden?

Viele Grüße, Peter

 

Dieser Artikel ist der achte von zehn aus der Reihe „Selbstvermarktung für Freelancer“. Hier sind die Links zu allen bisher publizierten Artikeln:

1/10 Werkzeugübersicht

2/10 Freelancer Profil

3/10 Xing- und LinkedIn-Profil

4/10 Profil in Freelancer Datenbanken

5/10 Zusammenarbeit mit welchen Vermittlern

6/10 Spezialdatenbanken für technische Beiträge

7/10 Freelancer Website

8/10 Empfehlungsmarketing

9/10 Content Marketing

10/10 Kaltakquise

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Peter Monien

Als hauptamtlicher Vorstand und Content Marketing Verantwortlicher von 4freelance schreibt Peter Monien öfter auf diesem Blog. Peter ist Co-Founder des social travel Startups destimate. Er hat bereits mehr als 15 Jahre Erfahrung im B2B-Sales und war unter anderen bei Dow Jones und Red Hat tätig. Sie finden Peter Monien auf LinkedIn, XING, Twitter und Google+.
  • FS

    Hallo Peter,
    nix ist falsch im Artikel, aber (!) der Mensch funktioniert nicht so rational, schon gar nicht im 10-14 h Tag eine PM. Auch bin ich der Meinung, dass die Selbstvermarktung subtil auf Zufall und Kontakt-Chemie aufgebaut ist, neben einer hinreichenden formalen Profil-Anforderung-Deckung, im normalen aber inzwischen fast schon historischen B2B Business. Tatsächlich zerstört jeder Vermittler die natürliche Generik des Akquisitionserfolgs, vornehmlich durch Inkompetenz, eigene Interessen, schon vom Ursprung her. Da kannst du die tollsten Profile und Referenzen haben, wie du willst. Beispiel: ein PM für ein xx Mio€ Projekt ist gefragt, der Vermittler hat noch nie und wird auch niemals eine derartige Verantwortung und Management Herausforderung leisten…. triftt aber die Vorauswahl nach seinen (ihren) letztendlich unzutreffenden Kriterien. Ausnahmen gibt es, glücklicherweise.