Ein hoher Preis kann Ihrem Kunden dienen

110715-preiserhoehung_schilderWie hohe Preise den Erfolg Ihrer Kunden unterstützen können

Die Preisfindung gehört zu den größten Herausforderungen in der Selbständigkeit. Setze ich hoch an, niedrig, mittel?

Für manche Dienstleistungen gibt es etablierte Marktpreise. Wenn ich darüber will, brauche ich eine strategische Positionierung, die mich – nach Meinung der Zielgruppe, meine Meinung ist total egal – von den anderen deutlich abhebt.



Für eine große Anzahl Dienstleistungen gibt es aber keinen Marktpreis. Und da geht’s dann los mit der Preisstrategie.



Ein Aspekt, den ich entdeckt habe:



Gerade im Bereich Coaching, Unterricht und Training kann ein hoher Preis Ihren Kunden helfen, mehr Nutzen von Ihrer Leistung zu haben.



Wenn er viel Geld bezahlt, hört der Kunde tendenziell aufmerksamer zu und nimmt besser auf. Zudem wird er motivierter sein, das Gelernte umzusetzen, denn sonst hat er Geld verschwendet. Demzufolge – weil seine eigene Beteiligung sein Wertempfinden stärken kann – erlebt er Ihre Leistung als wertvoller als eine niedrig bepreiste. Und weil er sich mehr engagiert, etwas aus dem Gelernten zu machen, wird auch seine Nutzenwahrnehmung höher.



Auch hier ist natürlich wieder Voraussetzung, dass Ihre Leistung Ihrem Kunden tatsächlich einen Nutzen bringt bzw. dass der Kunde dies subjektiv so empfindet. Ich habe auch bereits Trainern und Coaches Stundensätze um 100 € bezahlt und kein subjektives Nutzempfinden erlebt.



Eine weitere Voraussetzung ist, dass Sie innerlich bereit sind, einen hohen Preis auch anzunehmen. Dies ist nach meiner Beobachtung eines der Hauptprobleme von Selbständigen.



Mein Mentor Warren Barigian nimmt pro Sitzung 850 US-Dollar. Eine Sitzung dauert zwischen 15 Minuten und 8 Stunden – halt, bis das Problem gelöst ist. Warren unterscheidet sich von den meisten Trainern dadurch, dass er Probleme tatsächlich löst und nicht nur Versprechen macht und rumlabert.



Glauben Sie, ich verschwende eine einzige Sekunde, bevor ich seine Lösungen umsetze? Ich gehe natürlich SOFORT daran, schließlich habe ich ein Vermögen bezahlt, außerdem funktionieren Warrens Lösungen meistens.



Durch den hohen Preis kann der Kunde Ihre Leistung auch als höherwertiger wahrnehmen und sich dadurch selbst besser fühlen.



Ich habe selbst gerade 60 € für eine Fortbildung ausgegeben, deren Elemente ich auch in Büchern nachlesen könnte, die bereits in meinem Regal stehen. Aber zum einen mag ich gerne manchmal neue Meinungen, zum anderen hat der Austausch mich energetisiert.



Natürlich gibt es auch die ewigen Moserer, bei denen ist der Preis aber auch egal.



Tendenziell gilt: Ein höherer Preis KANN in vielen Fällen ein Bestandteil Ihrer Dienstleistung sein, welcher den Wert für den Kunden erhöht.



VIEL ERFOLG!

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Alexander Meneikis

Jahrgang 1969, Betriebswirt, Controller, Kaufmännischer Allrounder, seit 1998 selbständig, Projekte in Finanz- und Vertriebscontrolling bei Shell, Airbus, Germanischer Lloyd, Alice, freenet und vielen anderen. Alexander Meneikis hält zahlreiche Vorträge und Workshops bei Handelskammern und anderen Bildungsträgern, sowie bei selbst organisierten Veranstaltungen. Auf seinem Controlling Blog finden Sie Artikel und Gratis-Videos zu Themen von Controlling und Unternehmensführung. Sie finden Alexander Meneikis auf LinkedIn, seiner Internetseite und Twitter
  • Anita Egbe

    Natürlich sind die Rahmenbedingungen für eine Win-Win-Situation stets zu beachten. Ein Win davon ist eben der vom Kunden tatsächlich abgewogene Nutzen. Anders würde es keinen Abschluss geben.
    Man trifft sich in der Mitte. Verhandlungen sind dazu da, heraus zu finden, wo sich diese Mitte jeweils befindet.