Die WIRKLICHE Aufgabe von Beratern im Mittelstand: Den Kunden energetisieren

energie_pixabay_geraltDieser Artikel richtet sich nicht an den Externen Experten, der seine praktische Kompetenz beim Kunden einsetzt.

Dieser Artikel ist für diejenigen, die als Berater ernst genommen und gebucht (und BEZAHLT) werden wollen.

Zur Beratung in Großunternehmen weiß ich wenig. Was ich von außen beobachte, erscheint mir teilweise fundiert und sinnvoll, teilweise albern bzw. dazu geeignet, bestimmte mehr oder weniger sinnvolle Verfahren und Veränderungen durchzudrücken.

(Ja, Sie finden einige Großunternehmen in meiner Kundenliste. Dort war ich aber nicht als Berater, sondern als Externer Experte für Controlling.)

Schalten wir um zur Beratung im kleineren Mittelstand (20 bis 250 Mitarbeiter).

Sie wollen engagierte, begeisterte Kunden gewinnen.

Kunden, die aufgeregt sind über das, was Sie ihnen zeigen, und mit ihrer positiven Aufregung andere anstecken.

Aber, bisher – kaum Reaktionen.

Und Sie fragen sich vielleicht:

Haben meine Inhalte überhaupt irgendeine Wirkung?

Damit sind Sie nicht alleine.

Die meisten Berater erhalten kaum Reaktionen von ihrer Zielgruppe.

Denn, die unangenehme Wahrheit ist: Ihre Kunden sind kaum bei Bewusstsein.

Wann haben Sie zuletzt jemanden sagen hören: „Mann, bin ich gut drauf! Was ich jetzt brauche, ist eine richtig tolle Beratung!“

Wahrscheinlich noch nie, oder?

Die Kunden suchen nach etwas, das sie aus ihrer Lethargie reißt.

Wenn Sie das nicht schaffen, schlafwandeln die Kunden einfach zum Nächsten.

Ich selbst habe mich oft gefragt, was es eigentlich zu „beraten“ gibt.

Es gibt manchmal konkretes Wissen zu vermitteln, was ich derzeit zu meiner Haupttätigkeit erkoren habe.

Aber bei so genannter „Beratung“ kam ich mir oft selbst albern vor. Was gibt es denn zu „beraten“? Was kann ich meinem Kunden sagen, das er noch nicht weiß?

Ich habe das Rad nicht neu erfunden und werde es auch nicht. Es gibt auch nichts spektakulär „Neues“ beim Führen von Unternehmen.

Gelegentlich habe ich etwas auf Lager, was für meinen derzeitigen Kunden ein bisschen neu ist. Aber auch nicht spektakulär neu.

Was soll Beratung denn überhaupt leisten?

Wirksame Beratung bringt den Kunden zum Handeln, hoffentlich zu wirtschaftlich sinnvollem Handeln.

Und wodurch handeln die meisten Menschen? Dadurch, dass sie eine Strategie als sinnvoll erkannt haben?

Wäre das SCHÖN! Dann wäre die Welt nahezu perfekt.

Die meisten Leute, wenn sie denn überhaupt mal irgendetwas tun, tun es, um Schmerzen zu vermeiden – akute Schmerzen, die unmittelbar bevorstehen.

Wenn der Wirtschaftsprüfer ihm die Schrotflinte an die Rübe setzt und sagt „Dieses Durcheinander testiere ich nicht mehr!“, dann fängt der Kunde an zu überlegen, ob er anfangen sollte zu überlegen, in seinem Rechnungswesen etwas zu ändern.

Wenn der Gerichtsvollzieher die Möbel rausträgt, beginnt der Kunde nachzudenken, ob er anfangen sollte, über Liquiditätsplanung nachzudenken.

Langfristiges oder auch nur mittelfristiges Denken ist bei dem Einen oder Anderen angekommen. Aber mittelfristig oder gar langfristig HANDELN tun sie noch lange nicht.

Damit Sie Ihre Klienten zum HANDELN bringen, müssen Sie ihnen Energie übertragen. Die Vermittlung des Wissens genügt nicht. Sie müssen auch die Energie übertragen, damit die Zielgruppe das Wissen anwendet.

Um andere zu energetisieren, brauche ich selbst eine hohe Energie.

Diese kann ich bei Themen entwickeln, die ich gut kann und/oder die mich begeistern.

Aber, kann ich jeden Tag begeistert sein?

Können Sie Ihre Kunden energetisieren? Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie es NICHT können, ist sehr hoch.

Ich selbst habe mich aus diesem Grund auch aus dem Beratungsmarkt weitgehend zurückgezogen. Ich fand nicht, dass ich guten Gewissens behaupten kann, dass ich Menschen ausreichend energetisiere, um sie zum Handeln zu motivieren.

Einige, sehr wenige „Berater“, die ich so nennen kann, ohne einen Lachkrampf zu kriegen, darunter Michael R. Grunenberg, Susanne Krüger-Lampe oder Warren Barigian, haben diese Fähigkeit. Die meisten aber nicht.

Bild: pixabay; geralt

Alexander Meneikis

Jahrgang 1969, Betriebswirt, Controller, Kaufmännischer Allrounder, seit 1998 selbständig, Projekte in Finanz- und Vertriebscontrolling bei Shell, Airbus, Germanischer Lloyd, Alice, freenet und vielen anderen. Alexander Meneikis hält zahlreiche Vorträge und Workshops bei Handelskammern und anderen Bildungsträgern, sowie bei selbst organisierten Veranstaltungen. Auf seinem Controlling Blog finden Sie Artikel und Gratis-Videos zu Themen von Controlling und Unternehmensführung. Sie finden Alexander Meneikis auf LinkedIn, seiner Internetseite und Twitter