Den eigenen USP finden

Wie man den eigenen USP findet – den die Zielgruppe auch annimmt

131107-USP-finden_4freelance_JPG

Was ist die Leistung, mit der Sie Ihre Marktnische dominieren? Was stellen Sie ganz vorne in die Mitte Ihres Schaufensters?

Falls Sie damit noch nicht so klar sind, wie Sie gerne wären, kann der folgende Prozess Ihnen vielleicht dabei helfen.

Es ist ein kleiner Rechenprozess, den Sie optimalerweise in Excel durchführen. Ist aber auch auf Papier eine einfache Sache.

Der Prozess umfasst 3 Faktoren:

  1. SUBJEKTIVE Stärke des Wunsches der Zielgruppe
  2. Verfügbarkeit von Alternativen
  3. Glaubwürdigkeit

Sie brauchen eine Tabelle mit 5 Spalten:

Leistungen und Nutzen / Wunschstärke / Alternativen / Glaubwürdigkeit / Ergebnis

In die erste Spalte schreiben Sie die Leistungen und Nutzen, die Sie Ihren Kunden bieten können. Dort sollten ca. 10-15 Punkte stehen.

In den darauf folgenden 3 Spalten bewerten Sie die Kategorien mit 0-2 Punkten, wie im Folgenden erläutert.

SUBJEKTIVE Stärke des Wunsches

Wie sehr wünscht sich Ihre Zielgruppe diesen Nutzen? Dabei ist es völlig egal, ob Sie selbst glauben, dass die Zielgruppe diesen Nutzen haben sollte. Entscheidend ist, was die Zielgruppe selbst glaubt.

Ich selbst zum Beispiel schreibe gerne Artikel mit philosophischen Ansätzen über die Welt, das Leben, über Wertesysteme SCHNARCH – ach so? Was? Ach ja. Weiter.

Die liest natürlich niemand.

Wie werden die Punkte vergeben?

  • Interessiert keine Sau / Interessiert nicht genug, um dafür jemals Geld aufzuwenden: 0 Punkte
  • Interessant genug, um dafür manchmal Geld herzugeben: 1 Punkt
  • Zwingendes, suchtartiges Verlangen, MÜSSEN es haben: 2 Punkte

Verfügbarkeit von Alternativen

Ich glaube nicht, dass man ein absolutes Monopol auf irgendetwas lange halten kann.

Wenn Sie ein absolutes Ausnahmetalent sind, haben Sie eine Chance. Aber das sind Sie nicht, sonst würden Sie diesen Artikel nicht lesen.

Ich erlebe es sehr oft, dass Menschen sich für wunderbar und einzigartig in etwas halten, das 10% aller Menschen ganz gut können.

Also ist hier die Frage: Wie schnell und wie leicht kann jemand mein Angebot nachahmen?

  • Kann jeder, zumindest jeder in meinem Bereich, gibt’s auch an jeder Ecke: 0 Punkte
  • Die meisten meiner Mitbewerber bieten es nicht an: 1 Punkt
  • Es wäre sehr schwierig für meinen Mitbewerb, diesen Nutzen mittelfristig anzubieten: 2 Punkte

Glaubwürdigkeit

Wie gut kann ich glaubhaft machen, dass ich den angegebenen Nutzen auch wirklich bieten kann? Behaupten kann ich ja viel.

Habe ich wissenschaftliche Doppelblindstudien, die meinen Nutzen belegen? Habe ich Testimonials? Kann ich Referenzen vorweisen?

  • Ich habe nur mein Ehrenwort: 0 Punkte
  • Ich habe belastbare Anhaltspunkte: 1 Punkt
  • Ich habe hieb- und stichfeste Beweise: 2 Punkte

Nachdem Sie die Werte für Ihre verschiedenen Nutzenangebote vergeben haben, multiplizieren Sie nun die Werte in den 3 Spalten. Der Maximalwert ist demnach 8, der zweithöchste 4.

Nun nehmen Sie die Nutzenangebote mit den höchsten Werten und überprüfen Sie noch einmal Ihre Punktevergabe. Wenn alles stimmt, haben Sie die Nutzenangebote identifiziert, die zu Ihrem USP gehören.

VIEL ERFOLG!

 

Tags:, , , ,

Alexander Meneikis

Jahrgang 1969, Betriebswirt, Controller, Kaufmännischer Allrounder, seit 1998 selbständig, Projekte in Finanz- und Vertriebscontrolling bei Shell, Airbus, Germanischer Lloyd, Alice, freenet und vielen anderen. Alexander Meneikis hält zahlreiche Vorträge und Workshops bei Handelskammern und anderen Bildungsträgern, sowie bei selbst organisierten Veranstaltungen. Auf seinem Controlling Blog finden Sie Artikel und Gratis-Videos zu Themen von Controlling und Unternehmensführung. Sie finden Alexander Meneikis auf LinkedIn, seiner Internetseite und Twitter