Das passt mir an Recruiting Agenturen nicht

Gastbeitrag von Robert FlachenäckerMrz_2013_A_sw_klein

Liebe Kolleginnen und Kollegen, Agenturen,

in einer Diskussion auf XING kam zum Teil eine deutliche Unzufriedenheit in Zusammenarbeit mit Agenturen zutage. Hays, als größter der Branche, zieht naturgemäß gleich viel Kritik wie Lob auf sich. Sicher finden wir gleich viele Aussagen für oder gegen Hays.

Ich habe mal überlegt, warum eigentlich so ein deutliche hörbares Knurren durch die Branche zieht, wenn von Vermittlern die Rede ist und ich habe für mich folgende Gründe gefunden, die – rational gerechtfertigt oder nicht – bei mir ein Knurren erzeugen. Aus Gesprächen mit KollegInnen weiß ich, dass ich nicht alleine bin. Somit gebe ich diese Gründe auch gerne auch im Sinne einer Anregung an „Die Recruiter“ weiter. 

1. Die Margen sind zu hoch:

Für einen Einmalaufwand Vertrieb reichen 10-15% Marge aus, je länger ein Einsatz läuft, desto geringer kann die Marge werden.

 2. Recruiter geben wenig und nehmen viel:

Wohl jeder Freiberufler hat Interesse an einer gut funktionierenden Vertriebsunterstützung. Im Idealfall ist das eine Projekt erledigt und der Vertriebspartner hat schon ein neues am Start. Das wäre ein echter Mehrwert für uns Freiberufler.

Dieser Umstand wäre mir persönlich recht viel Geld wert.

Leider agieren Recruiter aber nicht als Vertriebspartner für uns sondern nur für sich. Und wenn sich halt irgendwo ein „Mann“ oder eine „Frau“ absetzen lässt… dann wird sie halt „verhökert“… Eine Art „Garantie“ für eine Partnerleistung gibt es nicht.

So fungieren aus Sicht des Freiberuflers die Agenturen nur als Durchlauferhitzer oder Margenfresser den man eigentlich nicht bräuchte – der Mehrwert fehlt in der Regel…

 3. Knebel- und Ausschlussverträge:

EIn normaler Mensch kann einen Vertrag mit einer größeren Agentur eigentlich nicht schließen. Das ist wie Russisches Roulette. Man bräuchte Heerscharen von Anwälten, die einen beraten auf was man sich da eigentlich einlässt. Kurze Kündigungsfristen, Erfüllungsauschlüsse (wenn der Endkunde das Projekt beendet ist auch der FL-Einsatz beendet), Vertragsstrafen, lange Zahlungsziele u.s.w. deuten darauf hin, dass es sich eben nicht um eine Partnerschaft handelt sondern um ein Verschachern von Leuten zu bestmöglichen Margen.

Kurzform: Die Interessen des Freiberuflers werden minimal berücksichtigt (hohe Honorare, Auslastung, Zahlung, einfaches Handling) und die Interessen der Agenturen werden maximal berücksichtigt (keine Garantien, lange Zahlungsziele, hohe Margen, kurze Kündigungsfristen und Ausstiegsklausen an allen Ecken und Enden)..

Die Knebelverträge sind wohl teilweise auch ein Resultat der Vertriebsverprechen, die die Agenturen den Endkunden geben um überhaupt noch an Aufträge zu kommen.

4. Recruiter sind oft nicht in der Lage zu erkennen, was ihre Kunden wirklich benötigen:

..und welche passenden Ressourcen in ihren Pools sind. Die Foren sind voll von Beispielen – nicht nur von mir. Mein Postfach übrigens auch: Ich habe vom Websiteentwickler bis zum Softwarearchitekten und Java-Entwickler schon alles angeboten bekommen. Dabei bin ich Coach,- Change- und Projektmanager und lasse auch keine Gelegenheit aus, das der Welt mitzuteilen.

Andererseits sehe ich Ausschreibungen bei denen ich denke: „Na warum hat mich XY hier nicht angeschrieben – wäre doch passend gewesen….?“.

Da wird einfach keine Qualität geliefert. Ich erhalte Anfragen bei denen ich mich frage, ob der Recruiter auch nur mehr als 10% verstanden hat von dem, was ich eigentlich tue.

Daraus schließe ich, dass Agenturen auch oft nicht verstanden haben, was ihre Kunden suchen. Gerade im Bereich Projektmanagement ist das teils katastrophal… da werden PM-Stellen mit zig Technikskills und ohne PM-und Führungsskills ausgeschrieben, ohne Moderations- und Führungsskills u.s.w. Das zeigt, das weder Projektmanagement verstanden wurde noch, dass Beratung gegenüber dem Endkunden stattfand… Shit out (Anfrage der Endkunden einfach weitergepostet) >> Shit in (jeder Seppel bewirbt sich dann halt mal…). Masse statt Klasse – irgendeine der Schrotkugeln wird schon treffen.

5. Verkaufen statt vermitteln.

Die Natur des Vermittelns ist es, Provisionen für Erfolg zu nehmen. Bei jeder vermittelten Immobilie weiß ich im Vorfeld wie viel Provision der Makler nimmt und von wem. Das Vermittlungsgeschäft im Projektumfeld hat sich leider zu einem Weiterverkaufsgeschäft entwickelt für die die einfache EK/VK-Logik eines Händlers gilt.

Fazit:

Wäre das alles anders, könnte ich persönlich dem Modell des Vermittelns sehr viel abgewinnen, weil ich auf den Vertrieb weniger Lust habe als auf mein sonstiges Wirken.

Einen reinen Durchlauferhitzer – oder Abkühler –  für die Abrechung brauche ich nicht.

Ich glaube, dass die meisten meiner Kolleginnen und Kollegen sich schon Partner an ihrer Seite wünschen, die ihnen Vertrieb abnehmen. Aber genau das passiert ja nicht. Oft muss ich erstmal dem Recruiter erklären – ihm verkaufen – wie er mich eigentlich verkaufen kann.

Dann kann ich es auch gleich selbst beim Endkunden machen.

Es gibt zum Glück einen Markt, den die Agenturen dieser Welt nicht bedienen (und verdorben haben) – den Markt der KMUs, z.B.

Über den Autor

Robert Flachenäcker ist freiberuflicher Projekt- und Changemanager sowie Systemischer Coach. Er begleitet Unternehmen und Menschen dabei, nötige Veränderungen zielsicher und nachhaltig umzusetzen. Im Face-to-Face Coaching gilt sein besonderes Augenmerk der Verbesserung von Führungsfähigkeit bei Projektmanagern.

„Projektmanager müssen meist ohne hierarchische Macht führen – das kann man lernen“, so Robert Flachenäcker.

In seiner Arbeit verbindet er professionelle Methoden des Projektmanagents (Zertifizierung in PMI und PRINCE2), des Systemischen Coachings, des Konfliktmanagements und der Teambildung.

Robert Flachenäcker ist Jahrgang 1968, hat drei Töchter, lebt in Bad Münster-Ebernburg und hat Büros in Mainz, Wiesbaden, Eschborn (Frankfurt) und Bad Münster.

Auf seinem Blog veröffentlicht er regelmäßig Beiträge zu Projekt- und Changemanagement sowie zum Thema Führung.

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