Das passt mir an Recruiting Agenturen nicht

Gastbeitrag von Robert FlachenäckerMrz_2013_A_sw_klein

Liebe Kolleginnen und Kollegen, Agenturen,

in einer Diskussion auf XING kam zum Teil eine deutliche Unzufriedenheit in Zusammenarbeit mit Agenturen zutage. Hays, als größter der Branche, zieht naturgemäß gleich viel Kritik wie Lob auf sich. Sicher finden wir gleich viele Aussagen für oder gegen Hays.

Ich habe mal überlegt, warum eigentlich so ein deutliche hörbares Knurren durch die Branche zieht, wenn von Vermittlern die Rede ist und ich habe für mich folgende Gründe gefunden, die – rational gerechtfertigt oder nicht – bei mir ein Knurren erzeugen. Aus Gesprächen mit KollegInnen weiß ich, dass ich nicht alleine bin. Somit gebe ich diese Gründe auch gerne auch im Sinne einer Anregung an „Die Recruiter“ weiter. 

1. Die Margen sind zu hoch:

Für einen Einmalaufwand Vertrieb reichen 10-15% Marge aus, je länger ein Einsatz läuft, desto geringer kann die Marge werden.

 2. Recruiter geben wenig und nehmen viel:

Wohl jeder Freiberufler hat Interesse an einer gut funktionierenden Vertriebsunterstützung. Im Idealfall ist das eine Projekt erledigt und der Vertriebspartner hat schon ein neues am Start. Das wäre ein echter Mehrwert für uns Freiberufler.

Dieser Umstand wäre mir persönlich recht viel Geld wert.

Leider agieren Recruiter aber nicht als Vertriebspartner für uns sondern nur für sich. Und wenn sich halt irgendwo ein „Mann“ oder eine „Frau“ absetzen lässt… dann wird sie halt „verhökert“… Eine Art „Garantie“ für eine Partnerleistung gibt es nicht.

So fungieren aus Sicht des Freiberuflers die Agenturen nur als Durchlauferhitzer oder Margenfresser den man eigentlich nicht bräuchte – der Mehrwert fehlt in der Regel…

 3. Knebel- und Ausschlussverträge:

EIn normaler Mensch kann einen Vertrag mit einer größeren Agentur eigentlich nicht schließen. Das ist wie Russisches Roulette. Man bräuchte Heerscharen von Anwälten, die einen beraten auf was man sich da eigentlich einlässt. Kurze Kündigungsfristen, Erfüllungsauschlüsse (wenn der Endkunde das Projekt beendet ist auch der FL-Einsatz beendet), Vertragsstrafen, lange Zahlungsziele u.s.w. deuten darauf hin, dass es sich eben nicht um eine Partnerschaft handelt sondern um ein Verschachern von Leuten zu bestmöglichen Margen.

Kurzform: Die Interessen des Freiberuflers werden minimal berücksichtigt (hohe Honorare, Auslastung, Zahlung, einfaches Handling) und die Interessen der Agenturen werden maximal berücksichtigt (keine Garantien, lange Zahlungsziele, hohe Margen, kurze Kündigungsfristen und Ausstiegsklausen an allen Ecken und Enden)..

Die Knebelverträge sind wohl teilweise auch ein Resultat der Vertriebsverprechen, die die Agenturen den Endkunden geben um überhaupt noch an Aufträge zu kommen.

4. Recruiter sind oft nicht in der Lage zu erkennen, was ihre Kunden wirklich benötigen:

..und welche passenden Ressourcen in ihren Pools sind. Die Foren sind voll von Beispielen – nicht nur von mir. Mein Postfach übrigens auch: Ich habe vom Websiteentwickler bis zum Softwarearchitekten und Java-Entwickler schon alles angeboten bekommen. Dabei bin ich Coach,- Change- und Projektmanager und lasse auch keine Gelegenheit aus, das der Welt mitzuteilen.

Andererseits sehe ich Ausschreibungen bei denen ich denke: „Na warum hat mich XY hier nicht angeschrieben – wäre doch passend gewesen….?“.

Da wird einfach keine Qualität geliefert. Ich erhalte Anfragen bei denen ich mich frage, ob der Recruiter auch nur mehr als 10% verstanden hat von dem, was ich eigentlich tue.

Daraus schließe ich, dass Agenturen auch oft nicht verstanden haben, was ihre Kunden suchen. Gerade im Bereich Projektmanagement ist das teils katastrophal… da werden PM-Stellen mit zig Technikskills und ohne PM-und Führungsskills ausgeschrieben, ohne Moderations- und Führungsskills u.s.w. Das zeigt, das weder Projektmanagement verstanden wurde noch, dass Beratung gegenüber dem Endkunden stattfand… Shit out (Anfrage der Endkunden einfach weitergepostet) >> Shit in (jeder Seppel bewirbt sich dann halt mal…). Masse statt Klasse – irgendeine der Schrotkugeln wird schon treffen.

5. Verkaufen statt vermitteln.

Die Natur des Vermittelns ist es, Provisionen für Erfolg zu nehmen. Bei jeder vermittelten Immobilie weiß ich im Vorfeld wie viel Provision der Makler nimmt und von wem. Das Vermittlungsgeschäft im Projektumfeld hat sich leider zu einem Weiterverkaufsgeschäft entwickelt für die die einfache EK/VK-Logik eines Händlers gilt.

Fazit:

Wäre das alles anders, könnte ich persönlich dem Modell des Vermittelns sehr viel abgewinnen, weil ich auf den Vertrieb weniger Lust habe als auf mein sonstiges Wirken.

Einen reinen Durchlauferhitzer – oder Abkühler –  für die Abrechung brauche ich nicht.

Ich glaube, dass die meisten meiner Kolleginnen und Kollegen sich schon Partner an ihrer Seite wünschen, die ihnen Vertrieb abnehmen. Aber genau das passiert ja nicht. Oft muss ich erstmal dem Recruiter erklären – ihm verkaufen – wie er mich eigentlich verkaufen kann.

Dann kann ich es auch gleich selbst beim Endkunden machen.

Es gibt zum Glück einen Markt, den die Agenturen dieser Welt nicht bedienen (und verdorben haben) – den Markt der KMUs, z.B.

Über den Autor

Robert Flachenäcker ist freiberuflicher Projekt- und Changemanager sowie Systemischer Coach. Er begleitet Unternehmen und Menschen dabei, nötige Veränderungen zielsicher und nachhaltig umzusetzen. Im Face-to-Face Coaching gilt sein besonderes Augenmerk der Verbesserung von Führungsfähigkeit bei Projektmanagern.

„Projektmanager müssen meist ohne hierarchische Macht führen – das kann man lernen“, so Robert Flachenäcker.

In seiner Arbeit verbindet er professionelle Methoden des Projektmanagents (Zertifizierung in PMI und PRINCE2), des Systemischen Coachings, des Konfliktmanagements und der Teambildung.

Robert Flachenäcker ist Jahrgang 1968, hat drei Töchter, lebt in Bad Münster-Ebernburg und hat Büros in Mainz, Wiesbaden, Eschborn (Frankfurt) und Bad Münster.

Auf seinem Blog veröffentlicht er regelmäßig Beiträge zu Projekt- und Changemanagement sowie zum Thema Führung.

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  • think on your feet

    Hallo Herr Flachenäcker, was die „Knebelverträge“ betrifft – Kündigungsbestimmungen sind vergleichbar allen anderen Freiberufler-Beziehungen, die ich kenne; selbst kündigen ist schwierig, Kunde kann den Stecker ziehen, wann er will. Genau deshalb setzt er ja einen Freiberufler lieber ein als einen Angestellten. Kundenschutz finde ich auch verständlich.

    Wo ich absolut zustimme, sind die Schwächen im Matching-Prozess. Es werden Listen von Stichworten kommuniziert, die oft weder treffen, was der Kunde braucht noch was der Freie kann.

    Als Projektmanager läuft der Prozess wahrscheinlich noch etwas anders als bei einem freien Controller. Aber auch wenn Controlling-Einsätze Projektcharakter annehmen, werden zu wenig kommunikative Skills abgefragt.

  • Wolfgang W.

    Das spricht mir aus dem Herzen.

    Jeder Oracle-DBA kann schließlich Java, kommt ja aus dem gleichen Haus 🙂

    Ob Recruiter – siehe 4. – nicht in der Lage sind zu erkennen, kann ich nicht beurteilen. Aber die Schrotgewehrmethode halte ich dennoch für sehr wahrscheinlich. Auch ich habe die Erfahrung, dass die Anfragen mit meinem Profil, nun ja, bestenfalls entfernte Ähnlichkeit hat.

    Was mich am meisten stört, sind jedoch die Vorleistungen, ehe man überhaupt Chancen auf die Vielleicht-Vermittlung hat: „Bitte stellen Sie doch Ihr C/V und die Projekte möglichst detailliert in unsere Datenbank ein.“ Statt also einen eigenen C/V und eine Projektgeschichte zu haben, hat der FL dann je x Datenbankeinträge in y Datenbanken, mehr oder weniger die gleichen, die nach dem nächsten Projekt schon wieder nicht mehr aktuell sind und aktualisiert werden sollten…

    • think on your feet

      Ich verweise immer auf meine online stehenden PDFs – CV und Projektliste. Einige Agenturen erfinden in der Tat eigene Datenbankformate, nur um Freie zu verwirren… Die Agenturen mit komplizierten Vorprozessen lasse ich inzwischen aus, da die niemals Aufträge bringen.

      • Martina Diel

        „Um Freie zu verwirren“? HMmm, ich dachte, die Agenturen sind im Gegenteil darauf aus, möglichst viele Profile zu horten – und jetzt wollen sie angeblich die Profil-Lieferanten abschrecken durch Verwirrung?

        • think on your feet

          Manche sind es offenbar nicht. Eine Agentur hatte ein ganz eigenes Datenbank-Format, an dem mehrere Kollegen gescheitert sind.

    • Martina Diel

      Was glauben Sie, was für „Vorleistungen“ Sie bringen müssten, wenn Sie sich Ihre Endkunden auf eigene Faust an Land ziehen müssten?

      • L.Müller

        Auf jeden Fall weniger Vorleistungen, die dann aber auch noch besser zur Anfrage passen. Mein CV umfasst zwischenzeitlich ca. 40 Seiten, wenn ich alle Projekte berücksichtige. Für jedes konkrete Angebot wähle ich aber immer nur die passenden Projekte. Warum sollte ich die passenden Referenzen zwischen vielen unpassenden versteckien?
        Im Übrigen bin auch ich der Meinung, dass ein Provider für seine Leistung angemessen bezahlt gehört. Das ist schließlich kein gemeinnütziger Verein. Das Schlüsselwort für micht ist „Leistung“. Das wilde Posten in Foren (i.d.R. mehrfach und durch mehrere Provider) sowie das ungezielte Streuen von Mails gehört sich nicht zu der Rubrik „Leistung“.
        Aber ohne den Mitarbeitenden der Privider oder den Providern zu nahe zu treten. Hat einer von Ihnen eine Erklärung, warum dieser Personenkreis sich immer aus Berufsanfängern zusammensetzt, die nach spätestens zwei Jahren sich beruflich anderweitig orientieren?

        • Wolfgang W.

          @L.Müller: Völlig richtig. Ich habe zwar noch keine 40 Seiten, aber zufriedene Kunden, die mich empfehlen. Daraus ergibt sich dann das nächste Projekt. Ich bin damit zwar nicht bei DAX- und MDAX vertreten, aber ich bin mit meiner Auslastung und mit dem Ergebnis sehr zufrieden.

          Ich vermute mal, Frau Diel akquiriert nicht selbst und sieht das als entsprechenden Aufwand an. Spätestens, wenn das Netzwerk groß genug ist, ist das jedoch ein Irrtum. Wenn Sie das herausgefunden hätte, würde sich nicht solche Kommentare posten.

      • Ich habe seit gut 3 Jahren kein Projekt mehr über Vermittler bekommen. Damals hatte ich Flaute und war dringend auf der Suche nach einem neuen Auftrag. Keiner der Läden, mit denen ich bis dahin gearbeitet hatte, hat irgendetwas dazu beitragen können, um mich in Lohn und Brot zu bringen. Ich habe gelernt, meine Akquise selbst in die Hand zu nehmen und bin heute unabhängig von den Vermittlern.

        Das Problem besteht darin, dass sich kein Vermittler thematisch spezialisiert. Die meisten haben zwar inhaltliche oder räumliche Schwerpunkte, diese werden aber durch die bestehenden Endkunden als status quo besetzt und nicht bewusst gefördert. Ein Vermittler wird keinen neuartigen Recruiting-Auftrag ablehnen und auch nicht gezielt nach ähnlichen suchen. Als Freelancer kann ich also mit keinem einzelnen Vermittler meine Akquise verstärken, denn ich muss stets mit allen Vermittlern sprechen, um keine Chance zu verpassen.

        Da nutze ich doch lieber meine Zeit und spreche mit möglichen Endkunden.

  • Karl-Heinz Meinecke

    Ich muss sagen, ich kann Ihre Kritik nicht ansatzweise nachvollziehen, ich arbeite seit vielen Jahren sehr erfolgreich mit Hays-Ascena, dann Hays AG zusammen. Welche Vorteile habe ich durch die Zusammenarbeit?

    1. Ein kurzes Zahlungsziel (14 Tage sind vereinbart)

    2. Keinerlei weiteren Vertriebsaufwand, mal abgesehen von den „Margen“, die Hays an mir verdient und auch verdienen soll, denn meine Stunden- bzw. Tagesgagen sind fix. Wenn Hays i. d. L. ein Vielfaches zu realisieren – so what! Es ist vielmehr sogar so, dass Hays mir von sich aus mehr als von mir gefordert anbietet. Das kam immer dann vor, wenn ich eine neue Branche vorgestoßen bin, deren Usancen ich noch nicht kannte.

    3. Eine 100 % Auslastung!

    4. Ich muss mich nicht darum bemühen, in das Listing des jeweiligen Einkaufs zu kommen, was gerade im DAX-30 Umfeld auch nicht wirklich einfach ist.

    Zu Ihrem Punkt 4. möchte ich anmerken, dass ich diese Kritik nachempfinden kann und teilweise auch für richtig und angebracht halte, Ursache dafür ist aber, nach meiner Erfahrung auch die Unwissenheit der beauftragenden Fachseite, dafür gibt es ja auch die obligatorischen Telefoninterviews vor einer Beauftragung.

    Kurz gesagt, ich bin mit Hays außerordentlich gut zufrieden. Und Hays mit mir offensichtlich auch, denn sonst hätte ich keine durchgängige Beauftragung durch Hays. Zu anderen Agenturen kann ich nichts sagen, da ich, nicht wegen eines „Knebelvertrages“ sondern ganz freiwillig ausschließlich mit Hays zusammen arbeite. Allein schon weil ich ein Consultant bin und nicht die Bank der Agentur oder der beauftragenden Fachseite.

    • Robert Flachenäcker

      Hallo Herr Meinecke,
      wie eingangs erwähnt ist dies KEIN Beitrag gegen Hays.

      Ihre guten Erfahrungen teilen sicher viele. Ohne Sie selbst anzusprechen vermute ich, dass diejenigen Kolleginnen und Kollegen eine stets so hohe Auslastung bei einem Provider haben, die 1. überwiegend operativ in IT Themen unterwegs sind ( Entwickler, Admins, Supporter) und die 2. eine relativ hohe Marge für den Provider akzeptieren.

      Bei mir endeten die Gespräche mit Mitarbeitern von Hays meist bei meinem Vorschlag nach Open Book und einer maximalen Marge von 15%. An meiner Qualifikation lag es sicher nicht.

      Mit herzlichem Gruß
      R.Flachenäcker

      • Karl-Heinz Meinecke

        Hier liegen Sie falsch, ich arbeite als „Erfinder“, nicht als operativer Unterstützer. Mir ist auch nicht klar, was Sie mit „open Book“ meinen, ich weiß und wußte immer was Hays verrechnet hat und was ich erhalte weiß ich sowieso. Das entstehende Delta ist die Marge für Hays, bzw. die Agentur im Allgemeinen.
        Die Forderung, das, egal welches Unternehmen auch immer, seine Kalkulation Ihnen oder mir gegenüber offenzulegen hat empfinde ich als viel zu weitgehend. Ich publiziere auch nicht, wie ich zu meinen Tages- oder Stundengagen komme, warum sollte ich das tun? (Und nur am Rande, meine Gagen ermittle ich nach kaufmännischen Preisfindungsprinzipien, bei einigen Kollegen, Anwesende ausgenommen, habe ich das Gefühl, da wird auch gerne schon mal gewürfelt oder geschaut was der Büro-Nachbar so bekommt!)
        Entscheidend ist doch letztendlich nur eines: Kann ich meine Gagen erhalten? Solange ich den von mir geforderten Stundensatz/Tagessatz erhalte kann es mir völlig schnuppe sein, was die Agentur bekommt. Problematisch wäre es tatsächlilch, wenn ich meine Stundensätze/Tagessätze nicht realisieren würde, das wäre aber genau der Punkt, an dem ich den Auftrag nicht annehmen würde.
        Grüße aus Augsburg.

        • Das ist ja genau das Problem: Mein Stunden-/Tagessatz plus Agentur-Marge ist in Summe dem preisbewussten Endkunden zuviel. Der möchte zwar die Leistung der Agentur nutzen, nicht aber dafür bezahlen – das sollen bitte die Freelancer machen.

          Ich hab es vielfach erlebt, dass mein Angebot preislich aus dem Rennen fiel, wenn eine Agentur zwischengeschaltet wurde. Im direkten Kontakt habe ich keine Probleme mit den Preisen.

  • Robert Flachenäcker

    Manatnet befasst sich kritisch mit meinem Blogbeitrag auf https://www.4freelance.de/peter/das-passt-mir-an-recruiting-ag

    http://www.manatnet.com/blog/2013/06/agenturen-letztlich-woh

    Manatnet verlangt übrigens 25% Vermittlungsgebühr.

    Originaltext der Website „Manatnet.com“:

    „im Vergleich zum Wettbewerb, der in der Regel 25 bis 40 Prozent
    verlangt, ist dieser Provisionssatz am unteren Ende der Preisspanne
    angeordnet.“ (Quelle: https://www.manatnet.com/fur-interim-manager/preise-fuer-int… – 22.06.2013 / 12:49 Uhr)

    Diese Aussage deckt sich nicht mit meiner Erfahrung. Nach meiner Erfahrung
    rangieren die meisten Agenturen bei ca. 15%. Die anderen sind die
    „Schwarzen Schafe“.

    Deshalb kommt mir die Aussage vor, wie ein
    zuvor erhöhtes „Vorher-Preissschild“ um ihren relativ hohen
    „Schnäppchenpreis“ zu rechtfertigen.

    Nochmal in Zahlen:
    Auftrag z.B. 50 Tage Changemanagement a´1250 EUR = 62.500 EUR.
    25% Vermittlungsgebühr = 15.625 EUR.

    Zitat von Manatnet:
    „Die
    von MANATNET erbrachte Vertriebsleistung honoriert der Interim Manager
    mit dem betriebswirtschaftlichen Minimum der kalkulatorischen
    Vertriebskosten, den sein Tagessatz beinhaltet.“ ) Quelle: Siehe oben.

    Wenn das eine „Minimalgebühr für den Vermittlungserfolg ist, stelle ich die Vermittlungsleistung in Frage:

    Also:
    15.625 EUR Vertrieb aufzuwenden um einen Umsatz von 62.500 EUR zu
    generieren soll demnach das „betriebswirtschaftliche Minimum“ sein.

    Dazu kann ja jeder stehen wie er will. Ich glaube, wie ich das sehe blickt hier durch.

    Übrigens:
    Ein Abend an dem alle Anwesenden einer Meinung sind ist ein verlorener
    Abend (Albert Einstein) & Robert Flachenäcker 🙂

    Mit herzlichem Gruß
    R.Flachenäcker
    – Der Profi für nachhaltige Veränderungen –

    • think on your feet

      Was mit den 25% bezahlt wird, ist vor allem die Reichweite eines Vermittlers. Diese ganz allein aufzubauen, halte ich für ein sehr sportliches Ziel. Außerdem bezahle ich auch für die zig vergeblichen Versuche, mich zu vermitteln, die ich gar nicht mitbekomme, für die Suche nach Prospects, für die Infrastruktur. Wenn ich das in Opportunitätskosten umrechne, komme ich locker auf 25%.

      • Robert Flachenäcker

        Diese 25%-Überlegung kann ich sogar nachvollziehen. Wenn sich ein Freiberufler hinsichtlich Akquise zurücklehnen könnte wäre es vielleicht noch ok… Aber: Da ihm in der Regel ja keiner der Agenturen eine „Garantie“ für Aufträge gibt, muss er seine Akquiseaktivitäten ja auch verschiedene Vertriebskanäle verteilen. Die Aufwände kummulieren sich – er akquiriert dann nicht bei Endkunden sondern bei Agenturen oder bei beiden… damit konstatiere ich, dass 25% für ein „Zufalssergebnis“ eine Agentur zu viel sind.

        Als Insgesamtaufwand für Akquisekosten eines Freiberuflers – o.k. Wenn ich all meine Essen, Kaffeetrinken, Fahrten zu Kongressen, Unternehmertreffen etc. zusammenrechne komme ich vielleicht in diese Richtung… aber wie gesagt – die kommen ja zur Agenturgebühr hinzu.

  • H.H.

    Von Recruitern und anderen „Haien“. Als ich neulich eine Bewerbung bei einem Mainzer Recruiter abgab, kam die unausweichliche Frage nach dem Stundensatz. diese wurde von mir beantwortet, wobei ich am untersten Limit meines sonst üblichen Stundensatzes blieb. Dieser ist auf der Basis meiner Erfahrung (30 Jahre) und meiner Ausbildung (Promotion), sehr moderat. Ich erhielt innerhalb einer Minute eine Absage per Mail „Aufgrund Ihres Stundensatzes muss ich Ihnen sofort absagen“, so die nette Dame. Auf Nachfrage, was den der Kunde bereit wäre zu zahlen, nannte man mir einen Stundensatz der weit unter meiner Vorstellung war. Begründet wurde dies damit:“ Glauben sie wir Vermittler leben von Luft und Liebe, in dem Stundensatz ist unsere Marge beinhaltet, diie wir auch noch abziehen müssen !“. Ich verzichtete auf eine weitere Zusammenarbeit mit dem dubiosen Vermittlungsunternehmen und konnte mir folgenden Kommentar nicht verkneifen.“ In mir kommt der Verdacht auf, dass Sie die Stundensätze Ihrer Bewerber drücken um Ihre Marge zu erhöhen. Dies wiederum bedeutet, dass Sie Newcomer aquirieren, was letztlich die Zufriedenheit Ihres Kunden belastet.“
    Es sei angemerkt, dass mir dies das Erste mal in meiner langjährigen Freelancer-Laufbahn passiert ist. Ich war bisher der Meinung, dass „Sklavenhandel“ und „Frohnarbeit“ abgeschafft sei.
    Seriöse Vermittler, glücklicherweise die Mehrheit, verhandeln mit Ihren Kunden ein Erfolgshonorar und belasten nicht für die Dauer des Projektes den jeweiligen Freelancer mit Margen.
    Oder täusche ich mich?

  • Johannes Hoppe

    Ich stimme dem Beitrag voll und ganz zu. Die Stundensätze sind unverschämt niedrig, was entweder auf hohe Margen oder auf „Wir-holen-den-letzten-Cent-für-den-Auftraggeber-raus“ schließen lässt. In beiden Fällen erhält der Auftraggeber nur Mist (Pech gehabt) oder einen Newcomer (evtl. Glück gehabt). Ich habe zudem keine Lust in einen Topf aus Einheitsbrei geworfen zu werden, wo alle Zutaten mithilfe einer Excel-Skill-Liste gesiebt wurden. Ich bin mir sehr sicher, dass die hohe Anzahl an gescheiterten Projekten mit den unqualifizierten Vermittlungen korreliert.