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Gordon Dahl

Kommunikationswissenschaftler, Trendscout, Marketing Fan. Gordon Dahl beschäftigt sich seit 2004 intensiv mit Content und Email Marketing und der Wirkung von Sprache und Psychologie auf Kaufentscheidung und Kundenbindung. Auf seinem Kommunikationsblog WissenVermarkten finden Trainer, Berater, Coaches, Freelancer, Ingenieure und andere wissensintensive Dienstleister praktische Strategien, um die eigene Expertise besser "verkaufen" zu können. Sie finden Gordon Dahl auch auf Twitter, Google+ und LinkedIn.

Kurzvorstellung: Gordon Dahl

Hallo,

mein Name ist Gordon Dahl. Einige von Ihnen kennen mich vielleicht schon von Beiträgen auf Timo Bocks 4Freelance Blog.

Als Timo mir vorschlug, mich hier kurz vorzustellen, kam mir gleich folgende Frage auf: Wie stelle ich mich Ihnen so vor, dass es interessant und relevant für Sie ist, Sie einen Wert darin sehen, mich zu kennen und das Ganze nicht nach einer Verkaufspräsentation klingt?

Was verkaufen Sie wirklich?

PSie sind Freelancer, Freiberufler, Dienstleister. Was also bieten Sie an?

Ihre Zeit gegen Geld? Ihre Dienstleistung? Ihre Fertigkeiten? Sicherlich von allem etwas. Aber was bieten Sie wirklich an? Was ist es, das Klienten oder Auftraggeber eigentlich einkaufen, wenn sie Sie beauftragen?

Was verkaufen Sie wirklich? Das ist eine der grundlegendsten Fragen, die Sie für sich beantworten sollten. Denn davon hängt viel von Ihrem geschäftlichen Erfolg ab.

Von welcher Kraft lassen Sie sich treiben?

RichtungswahlJedes Unternehmen, auch das Freiberufliche, folgt einer Grundorientierung, einer treibenden Kraft. Laut Kepner und Tregoe gibt es neun solcher treibenden Kräfte (Driving Forces). Oftmals sind sich Unternehmer oder ganze Unternehmen gar nicht bewusst, welcher dieser Kräfte oder Orientierungen sie eigentlich folgen, oder welcher sie folgen sollten. Das sollten sie aber. Denn auf ihnen basieren viele strategische und operative Entscheidungen. Allerdings entstehen einige dieser Kräfte aus Kernkompetenzen der Unternehmer heraus, was eine Umorientierung schwierig gestaltet. In solchen Fällen ist es aber dennoch hilfreich, sich dessen bewusst zu sein. Schließlich können das Geschäftsmodell und wichtige Entscheidungen besser angepasst und getroffen werden.

Die neun treibenden Kräfte von Kepner und Tregoe sind: 1. Angebotene Produkte, 2. Marktbedürfnisse, 3. Technologie, 4. Produktionsfähigkeiten, 5. Verkaufsmethode, 6. Vertreibsmodell, 7. Natürliche Ressourcen, 8. Größe beziehungsweise Wachstum, 9. Umsatz und Gewinn.

Von diesen neun Kräften oder Orientierungen könnten bei Freiberuflern und Einzelunternehmen alle vertreten sein, aber wahrscheinlich kommen nur 5 davon am häufigsten vor. Diese schauen wir uns kurz im Einzelnen an und überlegen, was diese Orientierung für Freiberufler bedeuten könnte.

Spezialisierung als Türöffner

grosser alter SchlüsselEines der größten Probleme vieler Freelancer ist deren Austauschbarkeit – gemeint ist die Wahrnehmung der Auftraggeber, dass die meisten Freelancer das Gleiche anbieten (und können).

Ein anderes Problem ist, dass viele Freelancer zu breit aufgestellt sind – gemeint ist wieder die Wahrnehmung der Auftraggeber.

Das erste Problem bedeutet, dass Auftraggeber meinen, theoretisch jeden x-beliebigen Freelancer mit Kompetenzen für die vorliegende Herausforderung beauftragen zu können. Das zweite Problem dagegen bedeutet, dass Auftraggeber nicht leicht entscheiden können, welcher Freelancer besser geeignet ist, die vorliegende Herausforderung zu meistern. Dieses vermeintliche Paradoxon lösen Auftraggeber dann meist über Recruiting-Agenturen.

Beides sind ernstzunehmende Probleme für Freelancer. Führen sie doch leicht dazu, dass viele lukrative Türen geschlossen bleiben. Glücklicherweise sind beides Marketingprobleme. Will heißen, Freelancer können aktiv etwas tun, um die Wahrnehmung der Auftraggeber zu beeinflussen. Und zwar, indem sie an einer einzigen Schraube drehen.

Nach dem Projekt ist vor dem Projekt

sports houndFußballfans kennen den Spruch „Nach dem Spiel ist vor dem Spiel“ von Sepp Herberger, dem Trainer, der das Wunder von Bern ermöglichte. Es sind sicher einige Interpretationen und Anwendungen auf andere Bereiche möglich. Zwei Interpretationen dieser Binsenweisheit sind für Freelancer bedeutsam.

Erstens kann damit gemeint sein, sich nicht auf Erfolgen auszuruhen oder zu lange mit Niederlagen zu beschäftigen. Was in der Vergangenheit liegt, kann nicht mehr beeinflusst werden. Egal, ob dieses Ereignis in der Vergangenheit gut oder schlecht für uns war. Was zählt, ist das nächste Projekt. Denn es bietet die Möglichkeit, sich neu und von einer besseren Seite zu präsentieren. Der Verlauf und das Ergebnis des nächsten Projekts sollte im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit stehen, sobald wir ein anderes Projekt abgeschlossen haben.

Nicht verzweifeln an der Selbstdarstellung

Portrait Of A Man Yelling Into A Megaphone Against Blue BackgroundEin leidliches Thema für viele Freiberufler ist die Frage nach der Selbstdarstellung – oder positiver ausgedrückt: die Außenwirkung.

Machen wir uns da nichts vor. Außenwirkung und erste Eindrücke zählen. Vielleicht stärker, als jemals zuvor. Es gibt einfach zu viele Anbieter in den meisten Branchen. Aktuell bieten rund 2.1 Millionen Personen in Deutschland freiberufliche, wissenschaftliche und technische Dienstleistungen an. Darunter sind etwa 91.000 Unternehmensberater, 40.000 Seminaranbieter, 5.000 Coaches selbständig tätig (Statistisches Bundesamt, Stand 2012).

Wenn Sie mit Ihren Dienstleistungen Teil dieser Masse sind und nicht schon auf den ersten Blick positiv auffallen und diesen positiven Eindruck aufrechterhalten, gehen Sie in der Masse unter. Was bleibt, ist dann eventuell die vertane Chance, einen neuen Interessen zum Anruf zu bewegen, oder einen neuen Auftrag zu gewinnen.

Wir können sicher davon ausgehen, dass Ihr persönliches Erscheinungsbild – von der Frisur bis zu den Schuhen – immer angemessen ist, wenn Sie bei (potenziellen) Kunden vor Ort sind. Aber Ihr Image, Ihr Gesamteindruck (oder auch „Marke“) ist mehr als Ihre Person. Und, ob Sie es wollen oder nicht, Sie haben eine Marke. Die Frage ist nur, ob Sie diese aktiv in die eigenen Hände nehmen, oder Ihre Imagebildung anderen überlassen. „Wenn Sie nicht selbst ins Horn blasen, gibt es keine Musik“, wie einer meiner Mentoren gerne sagt.

Vom Freelancer zum Experte

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Die Diskussionen über Notwendigkeit und Lästigkeit von Recruitingagenturen, sowie Vor- und Nachteile direkter Auftragsakquise für Unternehmen und Freelancer zeigen vor allem eines: Freiberufler werden weitestgehend leider immer noch als „Tagelöhner“ wahrgenommen – als „helfende Hände“ (wenn auch oft sehr fähig und versiert). Solch eine Wahrnehmung unterstützt die zunehmende Entwicklung, dass Freelancer wie Ware gehandelt werden.

Wer hat Schuld an dieser Entwicklung? Die Unternehmen, die Risiken und Kosten minimieren wollen? Die Recruitingagenturen, die eine Marktlücke entdeckt haben und sowohl Unternehmern als auch Freiberuflern Zeit und Aufwand sparen? Oder die Freelancer, die ihre eigene Zeit und Kraft lieber in Projekte, als in die Jagd nach Kunden investieren?

Jetzt kann man als Freelancer alles auf die Unternehmen und Recruitingagenturen schieben und sich grämen. Oder versuchen, einen anderen Weg einzuschlagen. Ein Weg, der vorbei an den Agenturen, direkt zu den Auftraggebern führen kann.