Autor Archiv

Kai Zimmermann

Vertriebsleiter und Kommanditist der Trans4mation BS GmbH & Co. KG. Kai Zimmermann ist schon seit vielen Jahren im Agenturbusiness tätig (Vermittlung von IT-Spezialisten). Im Rahmen seiner Tätigkeit war er als Key Account Manager, Team-, Abteilungsleiter, Coach und heute als Head of sales tätig. Sein Bestreben ist es etwas Licht ins Dunkel der Agenturtätigkeiten zu bringen. Hierbei betrachtet er die Prozesse und Wünsche von Freiberuflern, Unternehmen (Einkauf vs. Fachabteilungen) und Agenturen. Sie erreichen Kai Zimmermann auch auf XING , der Internetpräsenz der T4M (Trans4mation) und LinkedIn .

Kalkulation der Marge bei Projektvermittlern

464753_original_R_K_B_by_Marko Greitschus_pixelio_titled_JPGKompensationsgeschäfte

Ein weiterer Punkt, welcher die Margen beeinflussen kann. Ich will dieses an einem Beispiel deutlich machen: Die XY AG sucht zwei Entwickler mit identischem Skill und ist bereit für diese Position jeweils 82,-€ auszugeben. Ich finde zwei Kandidaten, welche der Kunde auch haben möchte. Selbst bei gleicher Qualifikation ruft der eine 80,-€ als Stundensatz auf und der andere 70,-€. Der Kunde möchte aber nur im Paket kaufen. Ich mag noch gehofft haben, dass ich den 80,-€-Kandidaten herunterhandeln kann, aber dem ist nicht so. Da ich nun zwei Kandidaten vermitteln kann und in Summe 14,-€ pro Projektstunde (7,-€ je Freelancer) verdienen kann gehe ich den Abschluss ein. Das einer von beiden evtl. überteuert ist oder der andere sich zu billig verkauft ist dabei logisch. Aber ich habe den Abschluss sicher, was bei 500 Projektstunden (gesamt 1.000) immerhin eine Marge von 7.000,- € bedeutet. Passt soweit.

Preferred Supplier List (PSL) Status

projekte prfen

Kundenbetreuung

Die ersten Projekte laufen. Prima. Man fängt an dir investierte Zeit „ausbezahlt“ zu bekommen. Eine Betreuung findet weiterhin statt. Nach den ersten Tagen des Projekts holt man sich ein erstes Feedback. Auf Seiten des Kunden und des Kandidaten. Man besucht auch mal die einzelnen Projekte und achtet auch auf die Zufriedenheit des Kandidaten und des Kunden. Wer nun glaubt, dass immer alles in Ordnung ist, der irrt. Teilweise finden Consultants keine Unterkunft, dann gibt es Fragen zur Rechnungsstellung, dann zwickt es hier, dann zwickt es da. Sie glauben gar nicht, was wir alles möglich machen. Ich will gar nicht jammern, denn wir verdienen immer noch Geld dabei.

Zeit rauben dann noch die Eskalationsfälle. Keiner möchte diese, aber es kommt nun mal vor. Interessanterweise kommen diese Fälle bei den Kunden gehäuft vor, welche zuvor ein zu niedriges Budget veranschlagt hatten. Man bekommt einfach im Regelfall keinen Kandidaten für 80,-€, der alle Anforderungen abdeckt, wenn sich der Marktpreis bei 120,-€ für einen solchen Consultant bewegt. Die Schuld wird dann dennoch oftmals bei dem Vermittler gesucht.

Durch eine gute Kundenbetreuung kommt man dann auch irgendwann einen Schritt weiter. Man ist „plötzlich“ ein bevorzugter Lieferant.

After-Sales Betreuung von Projektvermittlern

Aufträge für FreelancerEs geht voran

Nach seinen ersten Duftmarken beim Kunden hat man es nun erreicht, dass man öfters bei Anfragen berücksichtigt wird. Jetzt ruhig im Sessel zurücklehnen, dann das Geldverdienen geht einfach los? Glauben Sie das wirklich? So ist es nicht. Mit der Aufnahme als fester Lieferant (Preferred Supplier ist noch was ganz anderes) geht die Arbeit erst richtig los. Der Account Manager kann nun Netzwerke beim Kunden aufbauen. Es ist sinnvoll viele Bereiche kennenzulernen, sich damit zu beschäftigen welche Projekte in der Zukunft aufkommen und sich in diesen Themen fitter zu machen.

Die ersten Besetzungen erfolgen und langsam schafft man sich einen Namen in dem Unternehmen und bekommt immer mehr das Vertrauen. Nun ist (sofern überhaupt möglich) die Chance vorhanden, dass man auch mal hier und da die Budgetfrage stellt. Der Account Manager hat sich in die Themen eingefuchst, bewegt sich immer noch an der Oberfläche. Wenn nun ein Account Manager drei bis fünf Konzerne betreut hat er natürlich mit unterschiedlichsten Themen zu tun. Mal ist es ein DWH-Projekt, dann ein Infrastrukturthema, hier ein Prozessberater, da ein ERP Consultant und nicht zuletzt ein Entwickler oder Qualtitätsmanager. Die Liste kann man beliebig fortsetzen.

Zahlungsziele bei Projektvermittlern

rechnungVerträge

Ein leidiges Thema, nicht nur für Sie. Wir bekommen Vertragsvorlagen vom Kunden, spätestens bei der ersten Besetzung. Wir prüfen – genau wie Sie – die Verträge genau. Verhandeln ist eigentlich nicht möglich. Entweder man schluckt den Kundenvertrag oder man ist kein Lieferant. Nun müssen wir die Vertragsdetails des Kunden in unseren Verträgen adaptieren. Es fängt mit irgendwelchen Vertragsstrafen an und endet nicht zuletzt bei den Kündigungsregelungen.

Die nächste Diskussion haben wir dann bei den Beraterverträgen. Ich behaupte, dass unsere Verträge fair sind, aber jeder von Ihnen hat bestimmte Vorstellungen, was um Vertrag stehen darf und was nicht. Anpassungen sind dann oft möglich, dennoch muss ich dafür sorgen, dass die Inhalte des Kundenvertrags nicht vom Beratervertrag abweichen, da ich sonst massive Probleme bekommen kann. Fragen wie „Warum ist ein projektbezogener Kundenschutz enthalten?“ sind dann keine Seltenheit. Will ein Consultant diesen Passus streichen, dann schrillen bei uns die Alarmglocken. Wir haben bereits all die Vorarbeiten (siehe Text bis zu diesem Zeitpunkt) gemacht und ohne diesen Schutz laufen wir Gefahr, dass ein Projektmitarbeiter plötzlich uns hintergeht und direkt das Vertragsverhältnis sucht. Am Ende wird man sich aber dennoch einig, auch wenn es alle Beteiligten Zeit kostet.

Interviews mit Recruitment Consultants

Nutzen_zahlreicher_Online-Kontakte

Interviews

Viele Agenturmitarbeiter begleiten die Consultants bei den Interviews (sofern möglich). Das kostet Zeit und Geld, aber bei Ihnen ist es nicht anders. Es geht dann nicht unbedingt darum Sie zu kontrollieren oder Ihr Händchen zu halten. Wir erfahren mehr über alle Beteiligten und können ggf. das Gespräch ein wenig steuern.

In den Interviews achten wir auch auf Sie. Wie geben Sie sich im Interview, was sind in dem Zusammenhang Ihre Stärken, was Ihre Schwächen. Wir erfahren mehr über die Kundenprojekte als in irgendwelchen anderen Telefonaten oder Meetings. Wir können das Feedbackgespräch entsprechend ausrichten und Argumente für Ihre Verpflichtung finden. Wir können auf Gegenargumente eingehen. Besonders wichtig: Wir lernen die Eigenheiten des Entscheiders kennen: Ist er entscheidungsfreudig? Ist er sehr wählerisch? Wirkt er bestimmend oder ist er eher zugänglich und locker? Selbst wenn Ihr Interview nicht zum Erfolg führt, so hilft es uns in unserem weiteren Handeln.

Presales und Sales bei Personaldienstleistern

akquise

Vor der Anfrage:

Es ist nun nicht so, dass wir eben mal bei einem Kunden anrufen und fragen: „Haben Sie Bedarf?“ und dann sofort eine Vielzahl von Anfragen bekommen. Gehen wir mal davon aus, dass wir mit einer absoluten Kaltakquise beginnen. Ich entscheide mich nun, dass ich Interesse an der XY AG habe. Der Grund kann verschieden sein, dass ich irgendwo von einem offenen Thema gehört habe oder mich das Unternehmen generell interessiert oder mit bekannt ist, dass man bestimmte Technologien einsetzt.

Zunächst informiere ich mich über das Unternehmen generell. Evtl. bekomme ich auf der Website oder der Homepage einen ersten Eindruck über die eingesetzten Technologien. Dann folgt der erste Anruf und die erste „Firewall“. Wenn ich keinen Namen präsent habe, dann wird mich die Zentrale nur in den seltensten Fällen weiterleiten. Die wirklichen Entscheider in einem Unternehmen haben dann noch eine zweite „Firewall“ installiert. Man telefoniert nun Stunde um Stunde, Tag um Tag mit diesem Unternehmen, um die relevanten Ansprechpartner zu bekommen. Dann schickt man erst mal etwas zum Unternehmen, es vergehen Wochen bis der Ansprechpartner die Unterlagen auch liest und irgendwann bekommt man dann den ein oder anderen Termin vor Ort.

Vermittler – „Die tun doch nichts“

Recruiter

Oftmals wird in Foren diskutiert, was die Agenturen eigentlich leisten. Es wird viel Kritik laut, denn die Arbeit beim Kunden wird von den Freiberuflern gemacht. Der Agenturmitarbeiter lässt sich – wenn überhaupt – einmal im Jahr sehen und ist dann noch knickerig, wenn es um die Zahlung eines Mittagessens geht. Eigentlich posten die Vermittler die Anfrage maximal bei Xing und leiten das Profil nur weiter. Feedbacks gibt es nur nach Nachfrage oder selbst dann nicht. Es wird dann noch bemängelt, dass wirkliche Fachkenntnisse nicht vorhanden sind und eigentlich sammeln die ja nur Profile…

Was Sie schon immer über die Vermittler wissen wollten

Kai ZimmermannErst einmal ein herzliches Hallo in die Runde. Auf Grund meiner Artikel im Xingforum von 4freelance hat mich Herr Bock angesprochen, ob ich nicht auch das ein oder andere mal auch hier im Blog aktiv sein möchte.

Gerne nehme ich dieses Angebot an und möchte mich zunächst vorstellen. Als Head of sales / Vertriebsleiter der Trans4mation BS GmbH & Co. KG mit Sitz in München betreiben wir eine Vermittleragentur. Hinter uns steht die Trans4mation IT GmbH aus Dresden, welche als Systemhaus agiert. Wir vermitteln im Schwerpunkt unsere eigenen Mitarbeiter, aber auch Freiberufler und Mitarbeiter von anderen Unternehmen. Eine thematische Einschränkung innerhalb der IT haben wir nicht.

Da ich seit vielen Jahren im Bereich der Agenturen tätig bin (ich schreibe lieber von Agentur, als von Vermittler), kann ich Ihnen bei vielen Themen gerne Rede und Antwort stehen. Die erste Überlegung, welches Thema für Sie relevant sein könnte, hat eine viel zu lange Liste ergeben. Auch wenn ich zu vielen Themen „meinen Senf dazugeben“ kann, so berühren einige davon sicherlich Ihr Interesse mehr und andere weniger.