Warum auch Auftraggeber auf die Marge des Vermittlers achten sollten

Auswirkungen von teuren VermittlernAn sich ein blöder Titel .. oder? Es ist ja selbstverständlich, dass der Auftraggeber darauf achtet: Mehr Marge für den Zwischenhändler bedeutet doch einen höheren Preis für den Auftraggeber. Oder?

Das Bild ist aber noch unvollständig. Richtiger ist: Ein Händler kauft möglichst günstig ein und verkauft möglichst teuer.

Im Zusammenhang der Freelancer Vermittlung bedeutet das für den Vermittler in der Realität meist: Den Preis des Kunden akzeptieren und den Freelancer vermitteln, der

(a) den Job für den Kunden erledigen kann und
(b) eine maximale Marge für den Vermittler erwirtschaftet.

Und dann noch eine kleine Nebenbedingung:
(c) so gut zu liefern, dass der Kunde wieder bei dem Vermittler ordert.

Das ist nachvollziehbar, wenn der Vermittler eine große Anzahl an Kandidaten für den Job hat und als Händler agiert.

Weniger erklärlich erscheinen mir aber die Aufschläge, die als Ergebnis der oben skizzierten Optimierung von Vermittlerangeboten dann auch vom Auftraggeber akzeptiert werden. Einen Aufschlag von 40% habe ich sehr oft gehört. 50% auch öfters. Vor kurzem habe ich bei einem Treffen einen Aufschlag von 65% genannt bekommen.

40% oder 50% oder sogar die 65% müssen sich irgendwie mit der Leistung des Vermittlers erklären lassen. Bei 25% oder 30% und evtl. auch noch 35% kann ich mir das vorstellen. Darüber hinaus fehlt mir persönlich aber die Fantasie. Bis jetzt habe ich jedenfalls noch von keiner Agentur gehört, die den Freelancer vor seinem Projekt mit einem Armani-Anzug ausgestattet hat. 🙂

Zur Bedeutung des Aufschlags:

Wenn Sie als Kunde einen Vermittlungsaufschlag von nur noch 10% statt 20% oder 40% zahlen, können Sie mehr in Ihr Projekt investieren:

  • Sie können sich für das gleiche Geld z.B. einen erfahreneren Projektleiter leisten
  • Sie können mit dem gleichen Budget mehr Zeitreserven einplanen und so die Wahrscheinlichkeit einer „on time & budget“ Lieferung erhöhen.

Hier eine kleine Rechnung, was der Vermittleraufschlag für die zur Verfügung stehenden Projekttage bedeutet:

40% Aufschlag             =    558 Tage

20% Aufschlag             =    651 Tage

10% Aufschlag             =    710 Tage

Also zusätzliche 59 Tage bzw. 152 Tage, wenn der Aufschlag des Recruiters nur 10% und nicht 20% oder 40% beträgt!

Was könnten Sie mit diesen zusätzlichen Personentagen alles schaffen?

Natürlich können Sie Glück haben und einen Freelancer engagieren, der gut ist und nur deswegen mit seinem Stundensatz so weit heruntergeht, weil er schon seit zwei Monaten kein Projekt hat. Das ist zwar nicht gerade eine Beziehung auf gleicher Höhe. Aber das ist Ihnen egal.

Aber was ist bei der Verlängerung Ihres Projekts? Meinen Sie wirklich, dass der Freelancer nicht eher zu einem Projekt wechselt, das ihm Euro 10 pro Stunde mehr bringt? Fast 10.000 Euro pro Halbjahr?

Entscheidung Freelancer Projektverlängerung

 

P.S.: Die Berechnung der Tage in dem Artikel basieren auf einem Projektbudget für Freelancer von EUR 500.000 und einem Tagessatz von EUR 640.

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Peter Monien

Als ehemaliger hauptamtlicher Vorstand und Content Marketing Verantwortlicher von 4freelance schrieb Peter Monien öfter auf diesem Blog. Peter ist Gründer und Geschäftsführer von TEAM 4M: Mainframe Anwendungssoftware Maintenance Outsourcing „in budget“, von deutschsprachigen Experten, mit Effizienz-Rückvergütung. Er hat mehr als 15 Jahre Erfahrung im B2B-Sales und war unter anderen bei Dow Jones und Red Hat tätig. Sie finden Peter Monien auf LinkedIn und XING.
  • Dietrich

    Lieber Herr Monien,

    mir scheint, Sie sind noch dem Glaubenssatz verhaftet, dass in Deutschland nach Leistung gezahlt würde. Lösen Sie sich von dem Gedanken. Sie wissen es bereits besser. Schauen Sie sich an, was in Vorstandsetagen der DAX-Konzerne gezahlt wird. Glauben Sie wirklich diese vielen Millionen Jahresgage haben etwas mit „Leistung“ zu tun? Sicher nicht.
    Hier in D (und wahrscheinlich auch anderswo) geht es darum, wer wen mit welcher vorgeblichen Kompetenz und öffentlichen Image kennt und wer zur richtigen Zeit am richtigen Ort ist.
    2. Beispiel: Kaufen Sie doch mal ein Haus! Da brauchen Sie sehr häufig einen Makler / Vermittler. Sehen Sie sich an, was diese Herrschaften für eine winzige Gegenleistung einstreichen. Ist das gerechtfertigt? Ich vermute in den wenigsten Fällen.
    Und so ist es auf dem Projektmarkt leider auch. Ist der Endkunde „zu blöd“ oder „zu faul“ den Stundensatz für Freelancer in Erfahrung zu bringen und hat er seine so genannten „preferred supplier“, dann kann es über kurz oder lang zu der Situation kommen, dass der Vermittler Margen abgreift, die mit seiner „Leistung“ in keinster Weise mehr korrelieren.
    Typischerweise läuft es so, dass wenn ein Vermittler (er weiß ja um den Umstand) eine branchenunübliche Marge abgreift, im Vertrag mit dem Freelancer ganz explizit unter Vertragsstrafe vereinbart ist, dass letzterer nicht mit dem Endkunden über seinen Stunden- bzw. Tagessatz reden darf. Mal ehrlich, wer als Vermittler würde da nicht auch „schwach“ werden, wenn man 200% Marge realisieren könnte? Da werden viele ganz schnell sehr kreativ, wenn so viele Euros leuchten. Wir alle wollen doch gut oder sehr gut leben, oder?

    Stets faire, transparente Vermittlung wünscht uns allen,
    Dietrich

  • Alexander Meneikis

    Mein größtes Problem bei einer hohen Marge ist, dass folgendes Szenario sehr wahrscheinlich wird: Der Freeelancer erhält 300 EUR pro Tag und arbeitet dafür. Der Kunde wundert sich, dass er eine 300-400 EUR-Qualität bekommt, obwohl er 600 EUR zahlt. Der Freelancer wundert sich, dass der Kunde sich wundert.
    In meinem Bereich – Controlling – kommt der Vermittler meistens an meinem Forschungsdrang nicht vorbei. Fast immer habe ich Einblick in die Belege und Systeme und kann nachsehen, wie viel für mich berechnet wurde.
    Ansonsten stimme ich Dietrich zu, es wird in vielen Fällen nicht nach Leistung bezahlt. Im Bereich Vermittlung eher nach Netzwerk.

  • Michael Müller

    Ich würde sehr gerne mal wissen, was die ganzen Vermittler in meinen Projekten überhaupt geleistet haben, außer den Auftrag zu beschaffen?! Sie haben die Kommunikation mit dem Endkunden im Vorfeld erheblich verkompliziert. Sie haben während des Projekts nur Mist gebaut. Sie haben während und nach dem Projekt Geld kassiert und meinen Stundensatz gedrückt, und zwar immer an den Rand des für einen Selbständigen Erträglichen. In meinem letzten Rollout habe ich 25 EUR/h bekommen, während einige „Helfer“ noch eine weitere Agentur (also dann 5 Firmen zwischen Freelancer und Endkunde) hatten und 15 EUR/h alles inklusive erhielten. – Warum sollte ein Freiberufler *überhaupt* Projekte annehmen, bei denen mehr als eine Firma zwischen Endkunde und Freiberufler sitzt? Kann mir das jemand beantworten?
    Ich hätte gerne bei 4freelance in den Suchergebnissen eine Kennzeichnung aller Vermittler bzw. Agenturen, die ausschließlich Projekte anbieten bei denen sie mit den Endkunden in direktem Kontakt stehen, ein Prädikat sozusagen. Wer machts?

  • Für viele (die meisten?) Freelancer dürften Vermittler allerdings der einzige Weg sein, überhaupt an Aufträge zu gelangen, da sie nie gelernt haben, auf eigene Faust Kunden zu akquirieren, Angebote zu kalkulieren und einen Werkvertrag auszuhandeln. Außerdem, wer für Konzerne tätig sein will, für den führt an Vermittlern kein Weg mehr vorbei; viel zu groß wäre der Verwaltungsaufwand für hunderte oder tausende Freelancer. Vogel, friss oder stirb! Inwiefern das alles noch etwas mit Selbständigkeit zu tun hat, sollen andere beurteilen. Ich bin sehr gespannt, was da bald aus Berlin zu erwarten ist. Vor ein paar Tagen hat die Gesellschaft für Informatik schon mal eine Vorwarnung per E-Mail herumgeschickt.