After-Sales Betreuung von Projektvermittlern

Aufträge für FreelancerEs geht voran

Nach seinen ersten Duftmarken beim Kunden hat man es nun erreicht, dass man öfters bei Anfragen berücksichtigt wird. Jetzt ruhig im Sessel zurücklehnen, dann das Geldverdienen geht einfach los? Glauben Sie das wirklich? So ist es nicht. Mit der Aufnahme als fester Lieferant (Preferred Supplier ist noch was ganz anderes) geht die Arbeit erst richtig los. Der Account Manager kann nun Netzwerke beim Kunden aufbauen. Es ist sinnvoll viele Bereiche kennenzulernen, sich damit zu beschäftigen welche Projekte in der Zukunft aufkommen und sich in diesen Themen fitter zu machen.

Die ersten Besetzungen erfolgen und langsam schafft man sich einen Namen in dem Unternehmen und bekommt immer mehr das Vertrauen. Nun ist (sofern überhaupt möglich) die Chance vorhanden, dass man auch mal hier und da die Budgetfrage stellt. Der Account Manager hat sich in die Themen eingefuchst, bewegt sich immer noch an der Oberfläche. Wenn nun ein Account Manager drei bis fünf Konzerne betreut hat er natürlich mit unterschiedlichsten Themen zu tun. Mal ist es ein DWH-Projekt, dann ein Infrastrukturthema, hier ein Prozessberater, da ein ERP Consultant und nicht zuletzt ein Entwickler oder Qualtitätsmanager. Die Liste kann man beliebig fortsetzen.

Als Agenturmitarbeiter kann man nicht in allen Bereichen fit sein. Wichtig ist es zu wissen, auf welche Kenntnisse der Kunde bei der Besetzung wirklich wert legt. Gewisse Begrifflichkeiten sollten im CV vorkommen, gewisse Themen müssen ausführlich durchgeführt werden. Je länger der Kunde betreut wird, umso größer ist die Chance bereits bei der Profilsichtung die passenden Kandidaten herauszufiltern.

Wenn man nun Pech hat, dann bekommt man die Anfragen vom Einkauf, nachdem fast alle projektrelevanten Informationen gestrichen wurden und Sie dürfen den passenden Kandidaten erwürfeln. Weder Sie noch wir wollen solche Anfragen wirklich, aber wenn ich davon immer noch eine signifikante Anzahl besetze, so werde ich damit leben müssen.

Marktbegleiter

Wann hat man schon eine Anfrage exklusiv? Es wäre schön und es ist auch immer das Bestreben möglichst wenige Mitbewerber zu haben. Gelingt aber nur selten. Wenn ich eine Anfrage bediene, dann muss ich mir immer diese Frage stellen. Es gibt Konzerne, welche mehr als 200 Lieferanten allein für das Thema IT-Dienstleistungen haben. Herzlichen Glückwunsch! OK, die Akquisearbeit war wahrscheinlich nicht sonderlich aufwendig, aber dafür habe ich eine grottige Abschlussquote. Wenn ich bei diesem Unternehmen jede 20ste Anfrage besetze, habe ich 19 mal umsonst für eine Anfrage gesucht, ca. 500 Anrufe zu Beratern geführt (inklusive Absagen), 19 mal umsonst die Profile aufbereitet, 19 mal umsonst beim Kunden nachgefasst, 4-5 Interviews umsonst begleitet… Der Erlös ist für diese 19 mal 0,00€.

Was bedeutet nun eine hohe Anzahl von Konkurrenten, wenn es um die zu besetzenden Positionen geht. Will ich diesen Aufwand wirklich? Die Alternative wäre wieder bei der Kaltakquise anzufangen. Die läuft ohnehin weiter und irgendwann wird man in der Priorisierung die Kunden hinten anstellen, bei denen man eine schlechte Quote besitzt. Die Alternative zu dem „Cherrypicking“ ist die Marge zu erhöhen. Damit mindert man aber wiederum die Chance auf einen Abschluss. Also den Freiberufler herunterhandeln, damit sich die Marge erhöht? Auch keine gute Idee, denn wer wirklich unsere Marge ermitteln möchte, der wird es auch tun, egal was in den Verträgen steht. Ist er nun der eine aus 20 bedienten Anfragen sieht er ja nur den eigenen Anteil. Er macht ja die Arbeit beim Kunden und der Vermittler kassiert zu Unrecht!

Dieser Artikel ist in sechs Abschnitte geteilt, die in den nächsten Wochen veröffentlicht werden. 

Teil 1:  (heute)

  • Vor der Anfrage
  • Die erste Anfrage

Teil 2 (ab 20.12.13)

  • Interviews
  • Feedbacks geben

Teil 3 (ab 03.01.14)

  • Verträge
  • Zahlungsmanagement

Teil 4: (ab 10.01.14)

  • Es geht voran
  • Marktbegleiter

Teil 5: (ab 17.01.14)

  • Kundenbetreuung
  • Preferred Supplier

Teil 6: (ab 24.01.14)

  • Kompensationsgeschäfte
  • Verwaltung
  • Marge

 

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Kai Zimmermann

Vertriebsleiter und Kommanditist der Trans4mation BS GmbH & Co. KG. Kai Zimmermann ist schon seit vielen Jahren im Agenturbusiness tätig (Vermittlung von IT-Spezialisten). Im Rahmen seiner Tätigkeit war er als Key Account Manager, Team-, Abteilungsleiter, Coach und heute als Head of sales tätig. Sein Bestreben ist es etwas Licht ins Dunkel der Agenturtätigkeiten zu bringen. Hierbei betrachtet er die Prozesse und Wünsche von Freiberuflern, Unternehmen (Einkauf vs. Fachabteilungen) und Agenturen. Sie erreichen Kai Zimmermann auch auf XING , der Internetpräsenz der T4M (Trans4mation) und LinkedIn .