After-Sales Betreuung von Projektvermittlern

Aufträge für FreelancerEs geht voran

Nach seinen ersten Duftmarken beim Kunden hat man es nun erreicht, dass man öfters bei Anfragen berücksichtigt wird. Jetzt ruhig im Sessel zurücklehnen, dann das Geldverdienen geht einfach los? Glauben Sie das wirklich? So ist es nicht. Mit der Aufnahme als fester Lieferant (Preferred Supplier ist noch was ganz anderes) geht die Arbeit erst richtig los. Der Account Manager kann nun Netzwerke beim Kunden aufbauen. Es ist sinnvoll viele Bereiche kennenzulernen, sich damit zu beschäftigen welche Projekte in der Zukunft aufkommen und sich in diesen Themen fitter zu machen.

Die ersten Besetzungen erfolgen und langsam schafft man sich einen Namen in dem Unternehmen und bekommt immer mehr das Vertrauen. Nun ist (sofern überhaupt möglich) die Chance vorhanden, dass man auch mal hier und da die Budgetfrage stellt. Der Account Manager hat sich in die Themen eingefuchst, bewegt sich immer noch an der Oberfläche. Wenn nun ein Account Manager drei bis fünf Konzerne betreut hat er natürlich mit unterschiedlichsten Themen zu tun. Mal ist es ein DWH-Projekt, dann ein Infrastrukturthema, hier ein Prozessberater, da ein ERP Consultant und nicht zuletzt ein Entwickler oder Qualtitätsmanager. Die Liste kann man beliebig fortsetzen.

Als Agenturmitarbeiter kann man nicht in allen Bereichen fit sein. Wichtig ist es zu wissen, auf welche Kenntnisse der Kunde bei der Besetzung wirklich wert legt. Gewisse Begrifflichkeiten sollten im CV vorkommen, gewisse Themen müssen ausführlich durchgeführt werden. Je länger der Kunde betreut wird, umso größer ist die Chance bereits bei der Profilsichtung die passenden Kandidaten herauszufiltern.

Wenn man nun Pech hat, dann bekommt man die Anfragen vom Einkauf, nachdem fast alle projektrelevanten Informationen gestrichen wurden und Sie dürfen den passenden Kandidaten erwürfeln. Weder Sie noch wir wollen solche Anfragen wirklich, aber wenn ich davon immer noch eine signifikante Anzahl besetze, so werde ich damit leben müssen.

Marktbegleiter

Wann hat man schon eine Anfrage exklusiv? Es wäre schön und es ist auch immer das Bestreben möglichst wenige Mitbewerber zu haben. Gelingt aber nur selten. Wenn ich eine Anfrage bediene, dann muss ich mir immer diese Frage stellen. Es gibt Konzerne, welche mehr als 200 Lieferanten allein für das Thema IT-Dienstleistungen haben. Herzlichen Glückwunsch! OK, die Akquisearbeit war wahrscheinlich nicht sonderlich aufwendig, aber dafür habe ich eine grottige Abschlussquote. Wenn ich bei diesem Unternehmen jede 20ste Anfrage besetze, habe ich 19 mal umsonst für eine Anfrage gesucht, ca. 500 Anrufe zu Beratern geführt (inklusive Absagen), 19 mal umsonst die Profile aufbereitet, 19 mal umsonst beim Kunden nachgefasst, 4-5 Interviews umsonst begleitet… Der Erlös ist für diese 19 mal 0,00€.

Was bedeutet nun eine hohe Anzahl von Konkurrenten, wenn es um die zu besetzenden Positionen geht. Will ich diesen Aufwand wirklich? Die Alternative wäre wieder bei der Kaltakquise anzufangen. Die läuft ohnehin weiter und irgendwann wird man in der Priorisierung die Kunden hinten anstellen, bei denen man eine schlechte Quote besitzt. Die Alternative zu dem „Cherrypicking“ ist die Marge zu erhöhen. Damit mindert man aber wiederum die Chance auf einen Abschluss. Also den Freiberufler herunterhandeln, damit sich die Marge erhöht? Auch keine gute Idee, denn wer wirklich unsere Marge ermitteln möchte, der wird es auch tun, egal was in den Verträgen steht. Ist er nun der eine aus 20 bedienten Anfragen sieht er ja nur den eigenen Anteil. Er macht ja die Arbeit beim Kunden und der Vermittler kassiert zu Unrecht!

Dieser Artikel ist in sechs Abschnitte geteilt, die in den nächsten Wochen veröffentlicht werden. 

Teil 1:  (heute)

  • Vor der Anfrage
  • Die erste Anfrage

Teil 2 (ab 20.12.13)

  • Interviews
  • Feedbacks geben

Teil 3 (ab 03.01.14)

  • Verträge
  • Zahlungsmanagement

Teil 4: (ab 10.01.14)

  • Es geht voran
  • Marktbegleiter

Teil 5: (ab 17.01.14)

  • Kundenbetreuung
  • Preferred Supplier

Teil 6: (ab 24.01.14)

  • Kompensationsgeschäfte
  • Verwaltung
  • Marge

 

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Kai Zimmermann

Vertriebsleiter und Kommanditist der Trans4mation BS GmbH & Co. KG. Kai Zimmermann ist schon seit vielen Jahren im Agenturbusiness tätig (Vermittlung von IT-Spezialisten). Im Rahmen seiner Tätigkeit war er als Key Account Manager, Team-, Abteilungsleiter, Coach und heute als Head of sales tätig. Sein Bestreben ist es etwas Licht ins Dunkel der Agenturtätigkeiten zu bringen. Hierbei betrachtet er die Prozesse und Wünsche von Freiberuflern, Unternehmen (Einkauf vs. Fachabteilungen) und Agenturen. Sie erreichen Kai Zimmermann auch auf XING , der Internetpräsenz der T4M (Trans4mation) und LinkedIn .
  • Ein Freiberufler

    Hallo Herr Zimmermann,
    diesmal schreibe ich sogar als Erster einen Kommentar :-))

    Sie beschreiben in Ihrem Text eigentlich wieder 2 Kernprobleme des IT-Freiberufler-Vermittler-Markts.

    1. Als Agenturmitarbeiter kann man nicht in allen Bereichen fit sein … Gewisse Begrifflichkeiten sollten im CV vorkommen, gewisse Themen müssen ausführlich durchgeführt werden

    2. Es wäre schön und es ist auch immer das Bestreben möglichst wenige Mitbewerber zu haben. Gelingt aber nur selten. … Was bedeutet nun eine hohe Anzahl von Konkurrenten, wenn es um die zu besetzenden Positionen geht.

    Zu dem erstem Punkt haben wir schon ausführlich diskutiert. Ich bin nach wie vor der Meinung, dass eine reine Schlagwortsuche wie z.B. „Java“ oder „Performance Tuning“ soviel Sinn macht, wie einen Panzer als Boot zu benutzen. Wenn der Recruiter keine oder fast gar keine Ahnung (und hiermit meine ich auch nicht ergoogltes Wissen) von dem entsprechenden Fachgebiet hat, ist eine fachliche Selektion nicht möglich. Die Selektion basiert dann größtenteils auf dem Preis. Ich habe z.B. keine große Ahnung von KFZs und wenn ich ein Problem mit meinem Fahrzeug habe google ich auch nach Schlagwörtern wie z.B. „Getriebe rattern BMW“. Somit bin ich aber noch meilenweit davon entfernt, dass Problem (oder in Ihrem Fall die Aufgabenstellung) wirklich einschätzen geschweige denn bewerten zu können.

    Zum zweiten Punkt habe ich einmal kurz auf der GULP Homepage nachgesehen und die Statistik von 2012 herangezogen:
    – ca. 81.000 Freiberufler sind bei GULP registriert (= soll über 90 % des Marktes entsprechen)
    – GULP hat über 180 interne MAs zur Verwaltung, Administration und Personalbeschaffung (ich ziehe hier mal ca. 50 MAs für interne Administration, GF, etc. ab – bleiben noch ca. 130 MAs übrig)

    Rechne ich das nun auf die Anzahl der Köpfe um so bleiben ca. 623 Freiberufler pro GULP MA und das allein nur bei GULP (!!). Hiermit sind andere Branchenriesen wie HAYS, Etengo, etc. noch gar nicht mal mit eingerechnet.

    Die erbrachte Leistung der Agenturen unterscheidet sich für den Endkunden-/Freiberufler nur marginal. Rechnet man das über alle Agenturen hoch, kommt man auf ein absolut perverses Freiberufler-/Recruiter MA Verhältnis. Das erinnert mich stark an die Bau Mentalität – einer arbeitet im Schacht und drei stehen aus rum und „administrieren“ diesen einen MA. Das System ist in dieser Ausführung doch extrem perfide und ich kann dann durchaus verstehen, das in einem so großen Haifischbecken der Konkurrenz-/Preiskampf ebenso knallhart geführt wird.

    Viele Grüße

    • KaiZimmermann

      Hallo „ein Freiberufler“,
      > Hallo Herr Zimmermann,
      > diesmal schreibe ich sogar als Erster einen Kommentar :-))
      Die Reaktionen werden sicherlich auch nicht mehr so ausführlich wie am Anfang. Liegt auch daran, dass wir schon das ein oder andere diskutiert haben 🙂

      > Sie beschreiben in Ihrem Text eigentlich wieder 2 Kernprobleme des IT-Freiberufler-
      > Vermittler-Markts.
      > 1. Als Agenturmitarbeiter kann man nicht in allen Bereichen fit sein … Gewisse
      > Begrifflichkeiten sollten im CV vorkommen, gewisse Themen müssen ausführlich
      > durchgeführt werden
      > …
      > Zu dem erstem Punkt haben wir schon ausführlich diskutiert. Ich bin nach wie vor der > Meinung, dass eine reine Schlagwortsuche wie z.B. „Java“ oder „Performance
      > Tuning“ soviel Sinn macht, wie einen Panzer als Boot zu benutzen. Wenn der
      > Recruiter keine oder fast gar keine Ahnung (und hiermit meine ich auch nicht
      > ergoogltes Wissen) von dem entsprechenden Fachgebiet hat, ist eine fachliche
      > Selektion nicht möglich. Die Selektion basiert dann größtenteils auf dem Preis. Ich
      > habe z.B. keine große Ahnung von KFZs und wenn ich ein Problem mit meinem
      > Fahrzeug habe google ich auch nach Schlagwörtern wie z.B. „Getriebe rattern
      > BMW“. Somit bin ich aber noch meilenweit davon entfernt, dass Problem (oder in
      > Ihrem Fall die Aufgabenstellung) wirklich einschätzen geschweige denn bewerten zu
      > können.

      Da möchte ich Ihnen durchaus widersprechen (soll ja vorkommen). Ihr Vergleich ist da durchaus ein gutes Beispiel. Wenn das Getriebe meines Fahrzeuges rattert und mir die Werkstatt erzählen möchte, dass es daran liegt, dass meine Autotür nicht richtig schließt, dann ist auch mir als Laien bewusst, dass irgendetwas nicht stimmt. Auch mit Grundkenntnissen über das Innenleben eines Fahrzeuges, kann ich zumindest grob abschätzen, ob die Diagnose des Mechanikers stimmig ist. Wenn ich nun im Web lese, dass dieser Fehler zumeist diese oder jene Ursache hat, kann ich auch entsprechend argumentieren, um ggf. die Werkstatt oder den Hersteller zu einer kostenfreien Reparatur zu bewegen, da es sich evtl. um einen Produktionsfehler handelt.
      Nun weg von Ihrem Beispiel. Wenn ein Kunde mir sagt, dass er einen Entwickler für ein agiles Projektteam sucht, so kann ich ihn noch fragen, welche Methodik er einsetzt (Xtreme Programming, Scrum…). Es sollte durchaus im Können des Accountmanagers oder Recruiters liegen, entsprechende Fragen zu stellen und auch eine Einschätzung vornehmen zu können. Wenn ich nun am Telefon einen Entwickler habe, welcher zwar eine Scrumzertifizierung anno irgendwas gemacht hat, aber rüberkommt wie eine Schlaftablette, dann sollte jedem bewusst sein, dass agil etwas anderes ist. Es kommt dann bei meiner Arbeit nicht darauf an, dass ich jedes Detail bewerten kann. Ich selbst habe zwar auch etwas Programmiererfahrung, kann aber keine Sprache wirklich. Es reicht maximal um etwas Code zu lesen und zu verstehen, was da passiert. Zum Recruiterwissen sollten man auch verstehen, dass ich nicht nach Visual Studio suche, wenn es um einen .net-Entwickler geht, auch wenn es in der Kundenanforderung steht. Ich sollte davon ausgehen, dass die meisten Entwickler dieses als Standardentwicklungsumgebung nutzen. Bin ich mir nicht sicher, so kann ich beim „Vortragen“ der Anfrage beim Kandidaten dieses beiläufig erwähnen. Die meisten Anfragen kann man mit einem soliden Generalistenwissen einordnen.
      Wir bekommen auch Anfragen, bei denen es nicht unbedingt klar ist, was der Kunde eigentlich sucht. Mein Lieblingsbeispiel ist der PMO. Manche verstehen darunter eine klassische Assistenz, andere einen gestandenen Projektleiter (was es der eigentlich Kürzelbedeutung auch ist). Alle Abstufungen dazwischen sind möglich. Hier hilft es, wenn man den Kunden näher kennt oder eine entsprechende Nachqualifizierung möglich ist.
      Dann gibt es natürlich auch die Möglichkeit, dass man das Thema noch nicht kennt. Eine grobe Einschätzung in welche Richtung es geht, sollte man dennoch vornehmen können. Der Rest erfolgt dann im ersten Schritt durch google oder wikipedia. Hilft auch dieses nicht weiter, um den wirklich passenden Kandidaten ausfindig zu machen (genau das ist unser Job), dann frage ich eben mal einen Freiberufler, welcher sich mit dem Thema beschäftigt. Unsere Aufgabe ist es nicht immer mit allen Beteiligten fachlich auf Augenhöhe zu sein, sondern eine Qualifikation vornehmen zu können. Wenn in einem Profil steht, dass er ein Entwickler ist, dann werde ich den Kandidaten nicht als Infrastrukturberater vorstellen können. Mit etwas Erfahrung kennt man dann irgendwann auch die möglichen Projektrollen und kann sich etwas darunter vorstellen, auch wenn man es selbst niemals machen könnte.
      Wenn ich dann Ihrem Weg folgen würde, müsste ich bei jeder Anfrage, welche ich nicht selbst machen könnte dem Kunden sagen, dass ich von dieser Anfrage Abstand nehme, da ich nicht genau weiß worum es geht. Das mag in wenigen Fällen noch funktionieren, aber der Reiz uns bei der nächsten Anfrage zu berücksichtigen sinkt natürlich immens. Wir haben es bei uns so gelöst, dass jeder von uns gewisse Spezialgebiete hat. Wenn z.B. ein Kollege eine Anfrage aus dem Datenbankumfeld hat, so werde ich gefragt, bei gewissen Infrastrukturthemen wiederum ein anderer und bei SAP-Themen ein Dritter. Davon ab besitzt jeder ein gewisses Maß an Gerneralistenwissen, so dass die Frage dann eher lautet: „Wer fällt Dir dazu ein?“.
      Als Freiberufler wäre es natürlich der Idealzustand, wenn mein Vermittler mit mir bis ins letzte Details die Anfrage besprechen kann. Würden wir auch gerne, aber die Vielzahl der Themen lässt dieses leider nicht zu. Das sollte dann unser Kunde in den letzten Auswahlgesprächen machen. Dennoch kommt es oft genug vor, dass wir eine eindeutige Wertung vornehmen können und den Kunden somit auch in die Richtung eines Consultants bewegen.

      > 2. Es wäre schön und es ist auch immer das Bestreben möglichst wenige
      > Mitbewerber zu haben. Gelingt aber nur selten. … Was bedeutet nun eine hohe
      > Anzahl von Konkurrenten, wenn es um die zu besetzenden Positionen geht.
      > …
      > Zum zweiten Punkt habe ich einmal kurz auf der GULP Homepage nachgesehen und
      > die Statistik von 2012 herangezogen:
      > – ca. 81.000 Freiberufler sind bei GULP registriert (= soll über 90 % des Marktes
      > entsprechen)

      > – GULP hat über 180 interne MAs zur Verwaltung, Administration und
      > Personalbeschaffung (ich ziehe hier mal ca. 50 MAs für interne Administration, GF,
      > etc. ab – bleiben noch ca. 130 MAs übrig)

      > Rechne ich das nun auf die Anzahl der Köpfe um so bleiben ca. 623 Freiberufler pro
      > GULP MA und das allein nur bei GULP (!!). Hiermit sind andere Branchenriesen wie
      > HAYS, Etengo, etc. noch gar nicht mal mit eingerechnet.
      > Die erbrachte Leistung der Agenturen unterscheidet sich für den Endkunden-
      > /Freiberufler nur marginal. Rechnet man das über alle Agenturen hoch, kommt man
      > auf ein absolut perverses Freiberufler-/Recruiter MA Verhältnis. Das erinnert mich
      > stark an die Bau Mentalität – einer arbeitet im Schacht und drei stehen aus rum und
      > „administrieren“ diesen einen MA. Das System ist in dieser Ausführung doch extrem
      > perfide und ich kann dann durchaus verstehen, das in einem so großen
      > Haifischbecken der Konkurrenz-/Preiskampf ebenso knallhart geführt wird.

      Wo Sie mit Ihrer Rechnung hinwollen erschließt sich für mich noch nicht zu 100%, allerdings habe ich eine Idee 🙂
      Wenn man davon ausgeht, dass wir in der D-A-CH-Region ca. 100.000 Freelancer haben und dagegen ca. 5.000 Mitarbeiter in der Rekrutierung (keine Ahnung wie viele es genau sind), dann ergibt sich ein Verhältnis von 20:1. Viele sind der Meinung, dass dieses Verhältnis nicht passend ist.
      Gehen wir mal davon aus, dass eine durchschnittliche Marge von 10,-€ pro Projektstunde realisiert werden und im Monatsdurchschnitt 140 Projektstunden geleistet werden (inkl. Urlaub und Projektsuche). Bei 20 Runnern bedeutet dieses einen Deckungsbeitrag von 28.000,-€ je Agenturmitarbeiter. Wenn man dann die Kräfte neben dem Account Manager sieht (Chefetage, Officemanagement, Recruiting), dann müsste das Verhältnis auf den einzelnen Account Manager besser ausfallen. Langjährige Mitarbeiter schaffen dieses auch. Am Ende kommen dennoch nur ca. 12 Freiberufler auf einen Agenturmitarbeiter, wenn man alle mit einbezieht.
      Nehmen wir nun an, dass ein Accountmanager, ein Recruiter und eine Kraft aus dem Office zusammen 36 Freelancer unter Vertrag haben. Jetzt könnte man zu Ihrer „Baumethalität“ als Schluss kommen, was nicht nur Sie bemängeln. Genau da setzt wieder meine aktuelle Beitragsserie an. Sie müssen viel mehr tun, als nur die Rechnungen für die 36 Leute schreiben. Ich kenne kaum Accountmanager, welches es schaffen mehr Leute unter Vertrag zu halten (mein Maximum lag mal bei ca. 60). Dann haben Sie allein mit der Akquise, Administration, Rechnungsprüfung, On-Off-Boarding der Kandidaten, Interviewplanung, Neubesetzung etc. so viel zu tun, dass Sie einfach nicht mehr schaffen (auch wenn sich dann das eigene Bankkonto dieses wünscht). Viele Kunden und viele Freelancer haben dann noch ihre Wehwehchen, welche es auch zu berücksichtigen gibt.

      Schwieriger ist die Konkurrenzsituation bei manchen Kunden. Wir haben bei uns aktuell ein solches Beispiel. Wir werden bei jeder Anfrage berücksichtigt, genauso wie ca. 50 andere Agenturen. Es ist ein Hauen und Stechen um die möglichen Kandidaten. Es kommt zu Doppelvorstellungen (zum Glück bei uns selten), aber am Ende stimmt die Quote einfach nicht. Das Ergebnis ist dann, dass wir die Marge angezogen haben (deutlich mehr als 10%) und wir uns die Themen aussuchen, welche wir noch bedienen. Es gibt auch Unternehmen, welche wir aus diesem Grund gar nicht mehr beliefern. Bei solchen Unternehmen leidet dann auch oftmals der Stundensatz des Freiberuflers. Ob man am Ende damit besser fährt, wage ich zu bezweifeln. Man bekommt nicht die besten Kandidaten und Vermittler werden zu einem Durchlauferhitzer. Eben der Punkt, den viele uns ankreiden. Um ein Grundrauschen zu erzielen müssen wir das Ganze in gewisser Weise mitmachen. Es schmeckt uns am Ende aber genauso wenig wie Ihnen.

      > Viele Grüße

      Viele Grüße auch Ihnen.
      Kai Zimmermann

  • Ein Freiberufler

    Hallo Herr Zimmermann,
    da Sie in Ihrer Antwort die kalkulierten Deckungsbeiträge erwähnt haben, ist mir soeben ein aktueller Artikel über meine speziellen „Freunde“ aufgefallen.

    „15 Prozent mehr Geld für alle“: http://www.faz.net/aktuell/beruf-chance/im-gespraech-goran-baric-chef-von-michael-page-15-prozent-mehr-geld-fuer-alle-12745074.html

    4Freelance Bewertung: http://www.4freelance.de/382-michael_page

    Das ist das beste Beispiel dafür, dass es anscheinend zum großen Teil keine Korrelation zwischen Leistung und Preis mehr gibt (auch auf Grund des großen Hai-Fischbeckens). Keinen einzigen Stern bei 18 Freiberufler-Bewertungen (in Summe als schon etwas repräsentativer und Bewertungen sind plausibel), aber sich selbst mit 15 % mehr Gehalt feiern.

    Das muss man natürlich nicht kommentieren, kann es aber durchaus zur Kenntnis nehmen und sich mal Gedanken darüber machen.

    Viele Grüße

    • KaiZimmermann

      Hallo „Ein Freiberufler“,
      ich kenne Herrn Baric persönlich und möchte es bitte nicht am Beispiel Michael Page aufhängen.
      Man muss sich aber anschauen, was dieses bedeutet. Nochmal, das folgende Beispiel ist nur auf die Branche an sich bezogen:
      Viele Unternehmen suchen sich die Junioren am Markt, um diese im eigenen Sinne auszubilden. Das ist durchaus in Ordnung. Dann erleben wir aber den Effekt, dass man im Monat 20 Leute einstellt und diese mit Provisionen etc. lockt. Das Grundgehalt liegt dann teilweise zwischen 2.000,-€ und 2.500,-€. Diejenigen, welche sich entsprechend durchbeißen können dann auch ganz ordentlich verdienen. Eine Erhöhung des Grundgehalts ist im Normalfall kaum vorgesehen. Die Folge ist, dass bereits in den ersten 6 Monaten mindestens 15 der 20 Leute gehen.
      Gebe ich nun dem Mitarbeiter, welcher zunächst 2.000,-€ bekommen hat 300,-€ mehr, dann stellt sich kurzfristig ein Motivationseffekt ein (zumal wir oftmals von Akademikern sprechen). Vergessen wird dabei, dass nicht jeder Mitarbeiter über Geld zu motivieren ist (Trugschluss vieler Vertriebsorganisationen).
      Auch die Dauer einer solchen „Motivation“ ist nicht sonderlich lang, was man anscheinend auch vergisst. Gebe ich einem Mitarbeiter etwas mehr Geld, so hat dieser sich bereits nach wenigen Wochen daran gewöhnt und das Spiel beginnt erneut.
      Personalwechsel innerhalb unserer Branche wird es am Ende immer geben. Auch wenn man versucht die Fluktuation gering zu halten. Denn wenn man einen Gehaltssprung in unserer Branche machen möchte, dann muss oft man den Arbeitgeber wechseln. Wir haben bei uns das etwas anders gelöst, was ich hier aber nicht weiter ausführen werde 🙂

      Viele Grüße
      Kai Zimmermann

      • Ein Freiberufler

        Hallo Herr Zimmermann,
        wer kennt sich in der Vermittlerbranche nicht – man hoppelt von Agentur zu Agentur und lernt sich kennen ;-))

        Ich greife gerne Ihre Kalkulation auf und verdeutliche meine eigentliche Aussage. Laut Auskunft der Michael Page Homepage haben diese ca. 5000 MAs in 164 Büros – davon 6 in DE – ergibt ca. 183 MAs in DE.

        Gehen wir nun davon aus, dass alle MAs ca. 300 € Brutto mehr bekommen (und in Wirklichkeit gibt es bestimmt wesentlich mehr MAs mit einem höheren Grundgehalt) ergibt das in Summe ca. 54.900 € pro Monat mehr an Personalkosten (ohne Arbeitgeberanteil). Woher kommt das eigentliche Kapital von Michael Page – richtig von den Freiberuflern, die für Sie arbeiten und das Geld „einbringen“, d.h. diese Personengruppe muss nun mehr als 55.000 € im Monat mehr einbringen um überhaupt die Kosten zu decken. Erhält der Freiberufler von Michael Page auch eine Einkommenssteigerung von 15% indem mehr beim Endkunden fakturiert wird? Ich glaube nicht. Erhält der Freiberufler eine besser Vermittlungsleistung? Ich glaube nicht, denn ein Berufsanfänger bleibt ein Berufsanfänger auch wenn er 300 € Brutto mehr im Monat erhält.

        Bleibt also quasi nur eine Schlussfolgerung: Die Gehaltssteigerung wird aus schon vorhandenen Überschüssen gedeckt (was dann z.B. auch die Freiberufler-Bewertungen mit 30 bis 40% an Vermittlungsmarge unterstützen würde) oder die Freiberufler werden noch mehr versucht im Preis zu drücken. Eine Preissteigerung gegenüber dem Endkunden wird es wohl kaum geben.

        Ich bekomme z.B. nur mehr Geld wenn die Leistung entsprechend herausragend ist oder es die Nachfrage am Markt erlaubt – bei Michael Page gibt es 15% mehr für bis dato schlechte Leistungen und auch in Zukunft keine zu erwarteten Wunderwerke (Sie haben denn kurzfristigen Motivationseffekt selbst erwähnt). Im Endeffekt feiert man sich selbst mit 15% mehr an Gehalt für miserable Serviceleistungen (ggf. teilweise beruhend auf Berufseinsteigern) und erzielt dadurch keine (langfristige) Verbesserung.

        Hier ein Leckerbissen der Michael Page Gruppe aus meinem Fundus: „Um Sie unserem Kunden zukünftig bestmöglich vorstellen zu können, benötige ich Ihr aktuelles Profil (Word-Format), sowie wie für unseren Qualitätsnachweis noch 2 Referenzgeber.“ – übersetzt heisst das für mich – „Wir haben wie immer kein Projekt für Sie, geben Sie uns aber bitte jetzt schon 2 Referenzen, damit wir diese im voraus belästigen können“ … ist sowas wirklich 15% mehr an Gehalt würdig? Es kann sich jeder selbst ein Bild machen.

        Viele Grüße

        • KaiZimmermann

          Hallo „ein Freiberufler“,

          ich will mich eigentlich hier nicht so sehr über „Mitbewerber“ äußern, aber ich glaube, dass Ihre Sicht auf das Unternehmen Michael Page ein falsches ist. Die meisten der Mitarbeiter weltweit arbeiten im Bereich Permanent Placement. Dieses Business ist und bleibt das Hauptgeschäft der Engländer. Dazu gibt es eine dazu im Vergleich kleine Abteilung, welche sich mit der Vermittlung von Freiberuflern beschäftigt.

          > Erhält der Freiberufler von Michael Page auch eine
          > Einkommenssteigerung von 15% indem mehr beim Endkunden
          > fakturiert wird? Ich glaube nicht. Erhält der Freiberufler eine besser
          > Vermittlungsleistung? Ich glaube nicht, denn ein Berufsanfänger
          > bleibt ein Berufsanfänger auch wenn er 300 € Brutto mehr im Monat erhält.

          Bitte vergleichen Sie eine pauschale Steigerung des Einkommens nicht mit einer Steigerung des Grundgehalts. Erfolgreiche Accountmanager bekommen ohnehin einen Großteil des Gehalts durch die Provision.

          Das Problem, was in der Branche vorliegt ist der häufige Wechsel des Personals. Natürlich bin ich auch schon gewechselt, sonst würde ich nicht die Dinge aus verschiedener Sichtweise beschreiben können.

          Es ist schon spannend, dass es sogar Personalberater für Personalberatungen gibt (Rec2Rec). Hierbei handelt es sich um Headhunter, welche für Personalagenturen qualifiziertes Personal suchen. Die direkte Ansprache ist oftmals heikel und wird vermieden, auch wenn alle das Business kennen. Genau in dem Umfeld war ich auch eine Zeit tätig. In dem Zusammenhang bekommt man dann auch von allen Seiten erklärt, wie welche Vorgänge in welcher Agentur ablaufen. Glauben Sie mir, intensiver kann man diese Branche nicht kennen lernen.

          Wenn wir mal bei dem Beispiel bleiben, dann sind die leitenden Personen im Vertrieb immer der Ansicht, dass die eigenen Leute schon nicht wechseln werden, wenn man diese mit ausreichend finanziellen Mitteln versorgt. Geld ist aber nur ein sehr temporärer Motivationsfaktor, aber wenn man es dann schafft, dass in dem Jahr 10 Mitarbeiter weniger das Unternehmen verlassen, so kann das durchaus ein nachweisbarer Erfolg sein. Ich halte dieses aber für kurzsichtig.

          Sollte Herr Baric dieses lesen, dann können wir dieses gerne mal diskutieren. Ich kann ihm gegen ein bestimmtes Beratungssalär gerne über die möglichen Motivationsfaktoren schulen und entsprechende Konzepte erarbeiten [wird aber nicht billig 😉 ]. Spaß beiseite. Es kommt auf das Team an und kann auch funktionieren, aber selten hat es nur einen sehr kurzfristigen Erfolg.

          > Hier ein Leckerbissen der Michael Page Gruppe aus meinem Fundus:
          > „Um Sie unserem Kunden zukünftig bestmöglich vorstellen zu können,
          > benötige ich Ihr aktuelles Profil (Word-Format), sowie wie für unseren
          > Qualitätsnachweis noch 2 Referenzgeber.“ – übersetzt heisst das für
          > mich – „Wir haben wie immer kein Projekt für Sie, geben Sie uns aber
          > bitte jetzt schon 2 Referenzen, damit wir diese im voraus belästigen
          > können“ … ist sowas wirklich 15% mehr an Gehalt würdig? Es kann sich
          > jeder selbst ein Bild machen.

          Ich hatte schon mehrfach geschrieben, dass ich mich nicht über einzelne Unternehmen äußern möchte. Ich schätze durchaus meine Mitbewerber und mit ist auch bewusst, dass in nahezu jeder Agentur gute und fleißige Mitarbeiter ihren Job verrichten. Vielleicht nehme ich mal Bezug (wie hier bei Michael Page), aber komme dann schnell wieder in die Verallgemeinerung.
          Das Thema Referenzen hatten wir bereits ausführlich. Ich werde mich nicht pauschal dagegen aussprechen, da ich dieses Mittel selber zu gerne nutze. Unter welchen Umständen hatte ich bereits geschrieben (falls jemand anderes dieses lesen möchte, dann einfach ein wenig in meinen Kommentaren suchen :)).
          Wenn ich Kontakt habe zu einem Freiberufler, welchen ich für interessant erachte, klar frage ich dann nach dem Profil (P.S.: Ihres habe ich auch noch nicht erhalten, wenn ich mich nicht irre :)) und pflege dieses auch in die Datenbank ein. Selbst wenn ich noch kein Projekt habe für diesen Kandidaten. Es gibt Freiberufler, welche ich seit vielen Jahren kenne, aber wir konnten noch nie gemeinsam ein Projekt realisieren. Mit anderen habe ich schon wiederholt gearbeitet. Das Netzwerken ist das entscheidende daran. Es muss nicht immer „Business“ dabei herauskommen, aber am Ende ist es lukrativ für eine dennoch nennenswerte Anzahl.

          • Ein Freiberufler

            Hallo Herr Zimmermann,

            > Bitte vergleichen Sie eine pauschale Steigerung des Einkommens nicht mit einer Steigerung des Grundgehalts.

            Natürlich nicht – deshalb habe ich bewusst, dass 300 € Beispiel aufgegriffen, denn 2.000 € Brutto sollte das Grundgehalt schon sein. Trotzdem ergibt das eine hohe Summe, die nur über die Dritt-Dienstleister (in diesem Fall Freiberufler bzw. Festangestellte zur Vermittlung) hereingeholt werden kann. Michael Page’s Cash-Cow sind nunmal diese Personengruppen.

            > Das Problem, was in der Branche vorliegt ist der häufige Wechsel des Personals.

            Ich sehe das Problem bei Michael Page eher beim Personal selbst (und nicht bei dem Personalwechsel). In einer Festanstellung gibt es im wesentlichen aus 2 Faktoren mehr Geld:

            1. Tariflich geregelt
            2. Außerordentliche (nachweisbare) Leistungen auf Seiten des Arbeitnehmers

            Welchen der beiden Punkte sehen Sie bei Michael Page, der eine flächendeckende Gehaltserhöhung von 15% rechtfertigt? Punkt 1 ist wohl ausgeschlossen. Punkt 2 kann es definitiv nicht sein – siehe z.B. Bewertungen der Freiberufler 4Freelance, welche sich absolut mit meinen Erfahrungen decken.

            Es arbeiten weiterhin die gleichen Agents dort (jetzt vielleicht sogar noch länger), die von der Materie wirklich NULL Ahnung haben (das können Sie mir an dieser Stelle einfach mal glauben) und nicht fähig sind einen CV von meiner Homepage zu laden, bekommen aber nun 15% mehr Gehalt für miserable Leistungen. Sorry, ich verstehe das Marktprinzip dahinter einfach nicht, denn diese 15 % müssen ja auch erstmal wieder über mehr Vermittlungen verdient werden oder über horrende Margen reingeholt werden. Ersteres ist bei dieser miserablen Recruiting Leistung einfach kaum vorstellbar.

            > Das Thema Referenzen hatten wir bereits ausführlich. Ich werde mich nicht pauschal dagegen aussprechen, da ich dieses Mittel selber zu gerne nutze.

            Absolut, aber wenn Sie schon Referenzen haben wollen ohne überhaupt ein Projektangebot zu haben, finde ich das persönlich sehr dubios. Sie können gerne die Referenzen prüfen und (oder wie es Michael Page nennt) einen „Qualitätsnachweis“ haben, aber bitte doch erst wenn Sie ein konkretes Projekt für mich haben. Im übrigen bekomme ich diese Mails / Anrufe im Monats-Turnus und jedes mal ohne Projektangebot (anscheinend nicht nur ich – siehe Bewertungen auf 4Freelance) – da stimmt einfach etwas nicht.

            > Wenn ich Kontakt habe zu einem Freiberufler, welchen ich für interessant erachte, klar frage ich dann nach dem Profil und pflege dieses auch in die Datenbank ein.

            Das Profil liegt den Jungs und Mädels von Michael Page schon vor und einen Link zu meinen aktuellen CV auf meiner Homepage haben Sie auch. Lesen können Sie beides aber anscheinend leider nicht womit wir wieder zu der Rechtfertigung von einer 15 prozentigen Gehaltssteigerung kommen. Keine Projekte – können keinen Link aufrufen – können den CV nicht lesen.

            Alle Aussagen beziehen sich ausschliesslich auf Michael Page Interim.

            > P.S.: Ihres habe ich auch noch nicht erhalten, wenn ich mich nicht irre 🙂

            Ja das ist richtig – aus den Gründen, die ich auch schonmal erwähnt hatte :-))

            Viele Grüße

          • KaiZimmermann

            Hallo „ein Freiberufler“,

            ich möchte mich hier nicht über einen einzelnen Dienstleister äußern. Sie haben sicherlich meinen Worten auch indirekt entnehmen können, dass ich eine andere Vorgehensweise als pauschale Gehaltserhöhungen angebracht sehe. Das viele Recruiter in der Branche unterbezahlt sind, ist durchaus bekannt, werde ich aber auch nicht ändern können.

            Daraus denke ich, dass wir bei uns ein gutes Gehaltsgefüge entwickelt haben, aber das überlasse ich jedem Anbieter selbst.

            >> P.S.: Ihres habe ich auch noch nicht erhalten, wenn ich mich nicht irre 🙂
            > Ja das ist richtig – aus den Gründen, die ich auch schonmal erwähnt
            > hatte :-))

            Das stimmt durchaus, jedoch habe ich noch ein „kleines“ Anliegen, was ich hier nicht im Blog erörtern möchte. Daher wäre es nett, wenn Sie anderweitig auch den Kontakt zu mir suchen würden. Nix Schlimmes 😉